Prospecting sprzedaży [Wskazówki, techniki i szablony]

Nie jest tajemnicą, że poszukiwanie potencjalnych klientów jest kluczowym elementem procesu sprzedaży i odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdej firmy.

Identyfikując i badając potencjalnych klientów, firmy mogą lepiej zrozumieć potrzeby i wymagania swojego rynku docelowego i odpowiednio dostosować swoje działania sprzedażowe. Może to prowadzić do skuteczniejszych strategii sprzedaży B2B, a ostatecznie do wzrostu przychodów.

Ale jakie techniki poszukiwania potencjalnych klientów zwiększą Twój wskaźnik sukcesu, pytasz? Jakie są najlepsze narzędzia poszukiwawcze dla biznesu ? A jak zwiększyć sprzedaż przy odpowiednim prospendingu?

Przeczytaj wszystko, co chcesz wiedzieć o pozyskiwaniu nowych klientów , w tym wskazówki, techniki i szablony.

Ale najpierw zacznijmy od podstaw!

Czym jest poszukiwanie sprzedaży?

Poszukiwanie potencjalnych klientów to proces identyfikowania i badania potencjalnych klientów dla firmy. Jest niezbędnym elementem procesu sprzedaży i polega na aktywnym wyszukiwaniu i kwalifikowaniu leadów.

Proces poszukiwania obejmuje badanie potencjalnych klientów, identyfikowanie ich potrzeb i pragnień oraz określanie, czy dobrze pasują do oferty firmy.

Techniki poszukiwania potencjalnych klientów przybierają różne formy, takie jak zimne telefony, e-maile, networking i media społecznościowe. Przedstawiciele handlowi wykorzystują te metody do znajdowania nowych potencjalnych klientów i tworzenia listy potencjalnych klientów, z którymi mogą się skontaktować.

Prospecting ma na celu zidentyfikowanie potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu i zakwalifikowanie ich jako potencjalnych klientów. Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta jest on następnie przekazywany zespołowi sprzedaży w celu dalszego zaangażowania i ostatecznego zamknięcia transakcji.

Przeczytaj także: Kroki, aby ponownie zaangażować utraconych potencjalnych klientów w SaaS

Dlaczego poszukiwanie sprzedaży jest ważne

Poszukiwanie potencjalnych klientów jest niezbędne dla każdej firmy, która chce się rozwijać i odnosić sukcesy na dzisiejszym konkurencyjnym rynku.

Proces identyfikacji i badania potencjalnych klientów jest niezbędny do zrozumienia potrzeb i wymagań rynku docelowego oraz odpowiedniego dostosowania działań sprzedażowych.

Może to prowadzić do skuteczniejszych strategii sprzedaży B2B, a ostatecznie do wzrostu przychodów.

Jedną z kluczowych zalet poszukiwania klientów jest to, że pomaga firmom znaleźć nowych klientów i poszerzyć ich bazę klientów.

Identyfikując niewykorzystane rynki i odkrywając nowe możliwości, firmy mogą wyprzedzać konkurencję i utrzymywać stały strumień nowych klientów.

Jest to szczególnie ważne w przypadku firm działających w wysoce konkurencyjnych branżach, w których posiadanie silnego potoku potencjalnych klientów jest niezbędne do odniesienia sukcesu.

Co więcej, poszukiwanie sprzedaży pomaga firmom lepiej zrozumieć ich rynek docelowy. Firmy mogą dostosować swoje działania sprzedażowe, badając potencjalnych klientów i identyfikując ich potrzeby i pragnienia.

Ponadto, rozumiejąc potrzeby i pragnienia rynku docelowego, możesz opracowywać nowe produkty i usługi, które zaspokoją te potrzeby.

Prospecting umożliwia również firmom identyfikację potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu.

Korzystając z metod takich jak zimne telefony, e-maile, networking i media społecznościowe, przedstawiciele handlowi mogą znaleźć nowych potencjalnych klientów i stworzyć listę potencjalnych klientów, z którymi mogą się skontaktować. Pomaga to zwiększyć szanse na zamknięcie transakcji i ostatecznie wygenerowanie przychodów.

Ponadto prospekcja pomaga w budowaniu i utrzymywaniu relacji z klientami.

Docieranie do potencjalnych klientów i angażowanie ich pozwala budować zaufanie i nawiązywać relacje, które mogą prowadzić do powtarzalnej działalności i lojalności klientów.

Ponadto firmy mogą personalizować swoje podejście i dostosowywać działania sprzedażowe do indywidualnych potrzeb klientów, śledząc interakcje z klientami.

Proces Prospectingu Sprzedaży

Nie ma uniwersalnego podejścia do technik poszukiwania klientów . Jednak większość sprzedawców i firm wykonuje następujące 7 kluczowych kroków.

Krok 1: Przeprowadź badania branżowe i rynkowe

Zanim rozpoczniesz poszukiwanie, musisz zrozumieć swoją branżę i rynek.

Pomoże Ci to zidentyfikować potencjalnych klientów i zrozumieć ich potrzeby.

Badania powinny obejmować zagłębianie się w potrzeby i problemy klientów oraz zrozumienie mocnych i słabych stron konkurencji.

Ponadto konieczne jest zidentyfikowanie i zbadanie wszelkich trendów rynkowych, które mogą mieć wpływ na sprzedaż.

Krok 2: Poznaj swojego idealnego klienta

Gdy już zrozumiesz swoją branżę i rynek, następnym krokiem jest zidentyfikowanie idealnego klienta.

Obejmuje to zrozumienie ich danych demograficznych, problemów i tego, czego chcą w produkcie lub usłudze.

Znajomość idealnego klienta pomoże Ci dotrzeć do odpowiednich potencjalnych klientów i stworzyć przekaz, który będzie z nimi współgrał.

Krok 3: Zbuduj listę

Kiedy już znasz swojego idealnego klienta, nadszedł czas, aby zbudować listę potencjalnych klientów.

Ta lista powinna zawierać dane kontaktowe potencjalnych klientów, takie jak ich imiona i nazwiska, adresy e-mail i numery telefonów.

Możesz użyć różnych metod, aby zbudować swoją listę, w tym skrobanie mediów społecznościowych, skrobanie profilu LinkedIn, tworzenie sieci kontaktów i listy zakupów od firm zewnętrznych.

A może chcesz uchwycić informacje kontaktowe za pomocą magnesu ołowiowego.

Krok 4: Zakwalifikuj swoich potencjalnych klientów

Po utworzeniu listy potencjalnych klientów nadszedł czas, aby je zakwalifikować.

Kwalifikacja leadów oznacza określenie, czy potencjalni klienci dobrze pasują do Twojego produktu lub usługi i czy mają budżet i uprawnienia do dokonania zakupu.

Ten krok pomoże Ci skoncentrować wysiłki na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach i oszczędzić czas, eliminując te, które prawdopodobnie nie doprowadzą do konwersji.

Krok 5: Zdecyduj o swoich kanałach poszukiwania

Następnie nadszedł czas, aby zdecydować o kanałach pozyskiwania klientów.

Obejmuje to podejmowanie decyzji o tym, jak dotrzeć do potencjalnych klientów, na przykład przez e-mail, telefon, media społecznościowe lub spotkania osobiste.

Ważne jest, aby wybrać kanały, które będą najskuteczniejsze w dotarciu do określonego rynku docelowego.

Krok 6: Rozpocznij rozmowę

Po ustaleniu kanałów pozyskiwania klientów nadszedł czas, aby rozpocząć rozmowę.

Na tym etapie w końcu skontaktujesz się z potencjalnymi klientami i przedstawisz siebie, swoją firmę oraz swój produkt lub usługę.

Ten krok ma na celu nawiązanie relacji, pielęgnowanie potencjalnego klienta i przekazanie go do następnego kroku w procesie sprzedaży, jakim jest generowanie leadów.

Krok 7: Stale monitoruj swoje wyniki i poprawiaj wyniki

Ostatnim krokiem w pozyskiwaniu klientów jest monitorowanie Twoich wyników i ciągłe doskonalenie wyników.

Obejmuje to śledzenie postępów, analizowanie wyników i wprowadzanie niezbędnych korekt.

Monitorując wyniki, możesz poprawić współczynnik konwersji, zwiększyć zwrot z inwestycji i ostatecznie osiągnąć cele sprzedażowe.

Wykonując te siedem kroków, możesz zidentyfikować i zakwalifikować potencjalnych klientów, stworzyć listę potencjalnych klientów i ostatecznie osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

Jak prowadzić sprzedaż we właściwy sposób

Pamiętaj, że nie wszystkie techniki poszukiwania klientów są sobie równe. Oto jak przeprowadzić poszukiwanie sprzedaży we właściwy sposób.

Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

Zanim zaczniesz szukać, ważne jest, aby zrozumieć, kto jest Twoim idealnym klientem.

Pomoże to ukierunkować wysiłki i zwiększy prawdopodobieństwo sukcesu.

Identyfikując idealnego klienta, weź pod uwagę takie czynniki, jak dane demograficzne, problemy i nawyki zakupowe.

Korzystaj z wielu kanałów

Prospecting można przeprowadzić za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak media społecznościowe, e-mail, rozmowy telefoniczne i wydarzenia sieciowe.

Korzystanie z wielu kanałów pozwala dotrzeć do szerszego grona odbiorców i zwiększa szanse na znalezienie potencjalnych klientów.

Spersonalizuj swoje podejście

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania potencjalnych klientów jest personalizacja podejścia.

Oznacza to dostosowanie komunikatu do konkretnych potrzeb i bolączek osoby lub firmy, do której się zwracasz.

Personalizacja może również obejmować wykorzystanie imienia i nazwiska odbiorcy, nazwy firmy i innych szczegółów, które możesz zebrać na jego temat w komunikacji.

Podejmować właściwe kroki

Podążanie za potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie dla zamknięcia sprzedaży.

Według badania przeprowadzonego przez Brevet, 80% sprzedaży wymaga pięciu kolejnych rozmów telefonicznych po pierwszym kontakcie.

Jednak ważne jest, aby nie być natarczywym ani zbytnim w swoich dalszych wysiłkach. Zamiast tego bądź cierpliwy, wytrwały i profesjonalny.

Śledź i mierz wyniki

Śledzenie i mierzenie wyników działań poszukiwawczych jest niezbędne do zrozumienia, czy Twoje strategie sprzedaży B2B działają.

Dobrym pomysłem jest korzystanie z narzędzi, takich jak oprogramowanie CRM, aby śledzić potencjalnych klientów i dane dotyczące sprzedaży. Pomoże Ci to zidentyfikować wzorce, dostosować strategię i poprawić wyniki w czasie.

Wskazówki dotyczące poszukiwania sprzedaży

Oto 10 wskazówek, jak prawidłowo prowadzić sprzedaż:

1. Pokaż im, kim jesteś

Jako sprzedawca Twoim celem jest budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów. Jednym z najlepszych sposobów na to jest pokazanie im, kim jesteś i co reprezentuje Twoja firma.

Dobrym pomysłem jest podzielenie się historią, misją i wartościami firmy z potencjalnymi klientami. Ponadto zawsze bądź przejrzysty i autentyczny. W ten sposób będziesz w stanie zbudować relacje z potencjalnymi klientami i zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży.

2. Wykorzystaj polecenia

Polecenia to jeden z najpotężniejszych sposobów pozyskiwania potencjalnych klientów. Pochodzą od osób, które już ufają Tobie i Twojej firmie, co zwiększa prawdopodobieństwo, że zamienią się w klientów.

Zachęć obecnych klientów do polecania swojej firmy. Oferuj zachęty, takie jak rabaty lub premie za udane rekomendacje.

Czytaj także: Skąd się bierze klient?

3. Segmentuj swoich potencjalnych klientów

Nie wszystkie perspektywy są sobie równe. Tutaj z pomocą przychodzi segmentacja!

Segmentacja potencjalnych klientów oznacza pogrupowanie ich na podstawie takich czynników, jak dane demograficzne, problemy i nawyki zakupowe. Pomoże Ci to dostosować podejście i zwiększy Twoje szanse na sukces.

4. Pielęgnuj swoje zimne perspektywy metodą 3×3

Telefonowanie na zimno może być jednym z najtrudniejszych aspektów poszukiwania klientów. Ale dobrą wiadomością jest to, że metoda 3×3 to sposób na rozgrzanie potencjalnych klientów, zanim złożysz ofertę.

Ta metoda polega na trzykrotnym skontaktowaniu się z potencjalnym klientem przed złożeniem oferty sprzedaży.

• Za pierwszym razem przedstaw siebie i swoją firmę.
• Za drugim razem zadaj im pytanie lub przekaż im wartościowe informacje.
• Za trzecim razem przygotuj swoją ofertę.

Rozgrzewając potencjalnych klientów, zwiększysz szanse na to, że będą otwarci na Twój przekaz.

5. Utwórz bazę danych

Tworzenie bazy danych potencjalnych klientów podczas poszukiwania potencjalnych klientów może pomóc firmie w efektywnym organizowaniu i kierowaniu potencjalnych klientów do ich produktów lub usług.

Dysponując bazą danych, Twój zespół sprzedaży może łatwo uzyskiwać dostęp do informacji o potencjalnych klientach, takich jak dane kontaktowe, wcześniejsze interakcje i historię zakupów, i śledzić je.

Może to pomóc zespołowi w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów i dostosowywaniu oferty sprzedaży, aby lepiej odpowiadała potrzebom i zainteresowaniom każdego potencjalnego klienta.

Ponadto posiadanie bazy danych może pomóc firmie zidentyfikować wzorce lub trendy wśród potencjalnych klientów, co może pomóc w kształtowaniu przyszłych strategii sprzedaży i marketingu.

6. Nie bój się dyskwalifikacji

Nie każdy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojej firmy, więc nie wahaj się i dyskwalifikuj potencjalnego klienta.

Dyskwalifikacja potencjalnych klientów oznacza identyfikację tych, którzy prawdopodobnie nie przekształcą się w klientów, i przejście do innych potencjalnych klientów. W dłuższej perspektywie pozwoli to zaoszczędzić czas i zasoby.

7. Odsłoń i odpowiedz na obiekcje

Zastrzeżenia są normalną częścią procesu sprzedaży.

Demaskowanie i śledzenie obiekcji oznacza zrozumienie podstawowych powodów, dla których potencjalny klient waha się przed zakupem.

Pomoże Ci to rozwiać ich obawy i zwiększyć szanse na zamknięcie sprzedaży.

8. Sprawdź potencjalnych klientów na LinkedIn i wyszukiwarkach e-mail

Wyszukiwarki LinkedIn i poczty e-mail to potężne narzędzia, które mogą pomóc w gromadzeniu informacji o potencjalnych klientach.

Możesz użyć tych narzędzi, aby dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach, takich jak ich stanowisko, firma i zainteresowania. Te informacje pomogą Ci dostosować podejście i zwiększyć szanse na sukces.

Powiązany artykuł: Najważniejsze wskazówki dotyczące pozyskiwania kandydatów dla rekruterów

9. Spersonalizuj swoją prezentację

Jednym z najskuteczniejszych sposobów pozyskiwania potencjalnych klientów jest personalizacja podejścia.

Możesz to zrobić, dostosowując swój przekaz do konkretnych potrzeb i bolączek osoby lub firmy, do której się zwracasz. Personalizacja może również obejmować użycie imienia i nazwiska odbiorcy, nazwy firmy i innych szczegółów, które możesz zebrać na jego temat w ofercie.

10. Oferuj przydatne treści

Oferowanie pomocnych treści to świetny sposób na budowanie zaufania wśród potencjalnych klientów.

Zawsze warto szukać okazji do podzielenia się z potencjalnymi klientami cennymi informacjami, takimi jak spostrzeżenia branżowe, wskazówki i najlepsze praktyki.

W ten sposób staniesz się cennym zasobem i zwiększysz szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów lub klientów.

Jaka jest różnica między potencjalnymi klientami a potencjalnymi klientami

W świecie sprzedaży i marketingu terminy „potencjalni klienci” i „potencjalni klienci” są często używane zamiennie, ale w rzeczywistości odnoszą się do różnych etapów procesu sprzedaży.

Pokrójmy w kostkę ołów kontra potencjalny klient.

Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. Może to polegać na wypełnieniu formularza na Twojej stronie internetowej, zapisaniu się do newslettera, a nawet po prostu odwiedzeniu Twojej witryny.

Leady to zasadniczo ludzie, którzy podnieśli rękę i powiedzieli: „Jestem zainteresowany tym, co masz do zaoferowania”.

Z drugiej strony potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy zostali zakwalifikowani jako mający większe prawdopodobieństwo zostania klientami.

Przeczytaj także: Jak zdobywać i oceniać leady?

Ten proces kwalifikacji polega na identyfikacji leadów najlepiej pasujących do Twojego produktu lub usługi oraz określeniu ich poziomu zainteresowania i gotowości do zakupu.

Innymi słowy, potencjalni klienci to osoby, które zidentyfikowałeś jako potencjalni klienci, a potencjalni klienci to potencjalni klienci, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają zakupu.

Należy zauważyć, że nie wszyscy potencjalni klienci staną się potencjalnymi klientami i nie wszyscy potencjalni klienci staną się klientami.

Celem procesu kwalifikacji jest zidentyfikowanie potencjalnych klientów, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w płacących klientów, abyś mógł skoncentrować swoje wysiłki na tych osobach.

Podsumowując, leady to potencjalni klienci, którzy wykazali zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, podczas gdy potencjalni klienci to leady, które zostały zakwalifikowane jako najbardziej skłonne do zakupu.

Koncentrując się na potencjalnych klientach, możesz zwiększyć swoje szanse na zamknięcie sprzedaży.

Jaka jest różnica między poszukiwaniem sprzedaży a generowaniem leadów?

Poszukiwanie potencjalnych klientów i generowanie potencjalnych klientów to dwa ważne działania w marketingu B2B, które firmy wykorzystują do znajdowania i pielęgnowania potencjalnych klientów.

Chociaż te czynności są ze sobą ściśle powiązane, to nie to samo!

Poszukiwanie potencjalnych klientów to proces identyfikowania i kwalifikowania potencjalnych klientów dla firmy. Obejmuje badanie i znajdowanie osób lub organizacji, które mogą być zainteresowane produktami lub usługami oferowanymi przez firmę.

Poszukiwanie potencjalnych klientów zwykle koncentruje się na znalezieniu nowych klientów i jest często wykonywane przez przedstawicieli handlowych lub zespoły ds. rozwoju biznesu.

Z drugiej strony generowanie leadów to proces znajdowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktami lub usługami firmy.

Zwykle obejmuje to przechwytywanie informacji kontaktowych, takich jak adres e-mail lub numer telefonu, od potencjalnych klientów za pomocą formularzy, ankiet lub innych metod.

Generowanie leadów jest często wykonywane przez zespoły marketingowe, a wygenerowane leady są następnie przekazywane zespołom sprzedaży w celu dalszej kwalifikacji i działań następczych.

Krótko mówiąc, poszukiwanie sprzedaży polega na znalezieniu potencjalnych klientów, podczas gdy generowanie leadów polega na znalezieniu zainteresowanych potencjalnych klientów.

Poszukiwanie potencjalnych klientów koncentruje się na znajdowaniu nowych klientów, podczas gdy generowanie leadów koncentruje się na znajdowaniu klientów, którzy już wykazali pewien poziom zainteresowania produktami lub usługami firmy.

Zarówno poszukiwanie potencjalnych klientów, jak i generowanie potencjalnych klientów są ważne dla firm, ponieważ pomagają identyfikować i pielęgnować potencjalnych klientów. Ważne jest, aby zrozumieć różnice między nimi, aby skutecznie wykorzystać je do generowania nowego biznesu.

Kiedy w procesie sprzedaży ma miejsce poszukiwanie?

Prospecting to pierwszy krok w procesie sprzedaży i jest to proces identyfikacji i kwalifikowania potencjalnych klientów dla firmy.

To ważny krok, który pomaga sprzedawcom określić, które leady warto realizować, a które nie. Co więcej, wiedza o tym, kiedy w procesie sprzedaży ma miejsce poszukiwanie, pomoże ci stworzyć solidny plan poszukiwania.

Istnieje kilka różnych sposobów poszukiwania potencjalnych klientów, w zależności od branży i rodzaju sprzedawanego produktu lub usługi.

Niektóre popularne metody obejmują zimne telefony, tworzenie sieci kontaktów i korzystanie z mediów społecznościowych lub innych narzędzi cyfrowych w celu dotarcia do potencjalnych klientów.

Jednym z najważniejszych aspektów poszukiwania jest identyfikacja grupy docelowej produktu lub usługi.

Możesz zidentyfikować swoich potencjalnych klientów, badając dane demograficzne, zainteresowania i potrzeby potencjalnych klientów, a następnie wykorzystując te informacje do stworzenia listy, do której należy dążyć.

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów następnym krokiem jest ich zakwalifikowanie.

Obejmuje to określenie, czy są one odpowiednie dla produktu lub usługi i czy są prawdopodobne, że dokonają zakupu.

Możesz kwalifikować potencjalnych klientów za pomocą różnych metod, takich jak zadawanie pytań, przeprowadzanie ankiet, a nawet odwiedzanie firmy potencjalnego klienta.

Kwalifikacja potencjalnych klientów jest niezbędna, ponieważ pomaga zidentyfikować i zakwalifikować potencjalnych klientów przed zainwestowaniem zbyt dużej ilości czasu lub zasobów w proces sprzedaży.

Prospecting sprzedaży przychodzącej a wychodzącej

Istnieją dwie główne metody pozyskiwania klientów: inbound i outbound.

Oba mają swoje zalety i wady, a najlepsze podejście będzie zależeć od konkretnych potrzeb firmy.

Co to jest poszukiwanie sprzedaży przychodzącej

Perspektywy sprzedaży przychodzącej obejmują przyciąganie potencjalnych klientów do firmy poprzez różne działania marketingowe, takie jak marketing treści, optymalizacja wyszukiwarek i media społecznościowe.

Celem jest tutaj stworzenie wartościowych treści, które przyciągną docelowych odbiorców, a następnie wykorzystanie tych treści do generowania leadów.

Poszukiwanie przychodzące jest często uważane za podejście bardziej pasywne, ponieważ polega na zainicjowaniu kontaktu z firmą przez potencjalnego klienta.

Ta nowa czynność polegająca na poszukiwaniu potencjalnych klientów staje się coraz bardziej popularna ze względu na rozwój marketingu cyfrowego i rosnące znaczenie budowania zaufania i relacji z potencjalnymi klientami.

Metoda przychodząca ma zwykle wyższy wskaźnik zamknięcia niż poszukiwanie wychodzące.

Ponadto poszukiwanie potencjalnych klientów przychodzących jest często bardziej opłacalne niż poszukiwanie wychodzące, ponieważ opiera się na cyfrowych narzędziach i kanałach marketingowych.

Co to jest poszukiwanie sprzedaży wychodzącej

Perspektywy sprzedaży wychodzącej to bardziej aktywne podejście, w ramach którego sprzedawcy docierają do potencjalnych klientów za pomocą takich metod, jak zimne telefony, e-maile i poczta bezpośrednia.

Celem metody inbound jest generowanie leadów poprzez bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami.

Poszukiwanie klientów wychodzących jest często uważane za bardziej agresywne podejście, ponieważ wymaga od sprzedawców podjęcia inicjatywy w celu dotarcia do potencjalnych klientów.

Choć może się to wydawać starą szkołą, pozyskiwanie klientów na zewnątrz jest nadal bardzo skuteczną metodą pozyskiwania klientów, szczególnie w przypadku firm, które sprzedają produkty lub usługi, które nie są dobrze znane lub których obecność w Internecie jest ograniczona.

Ta metoda umożliwia sprzedawcom dotarcie do szerszego grona odbiorców i może być szczególnie skuteczna w przypadku firm, które sprzedają drogie przedmioty lub usługi.

Podsumowując, pozyskiwanie potencjalnych klientów jest bardziej pasywnym podejściem, które polega na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez cyfrowe działania marketingowe oraz budowaniu zaufania i relacji z nimi.

Z drugiej strony poszukiwania wychodzące to bardziej aktywne podejście, w ramach którego sprzedawcy docierają do potencjalnych klientów za pośrednictwem telefonów stacjonarnych, wiadomości e-mail i poczty bezpośredniej.

Obie metody mają swoje zalety i wady, a najlepsze podejście będzie zależeć od konkretnych potrzeb firmy.

Prospecting B2B a B2C

Jak wyjaśniono powyżej, pozyskiwanie klientów jest istotną częścią każdego procesu sprzedaży, niezależnie od tego, czy dotyczy produktu lub usługi typu business-to-business (B2B), czy business-to-consumer (B2C).

Proces poszukiwania obejmuje identyfikację i badanie potencjalnych klientów lub klientów, a następnie zbliżanie się do nich w celu dokonania sprzedaży.

Istnieją jednak pewne kluczowe różnice między poszukiwaniem klientów B2B i B2C, które należy zrozumieć, aby odnieść sukces.

Rozmiar sprzedaży

Jedną z największych różnic między poszukiwaniem klientów B2B i B2C jest wielkość sprzedaży.

Sprzedaż B2B jest zazwyczaj znacznie większa niż sprzedaż B2C, ponieważ obejmuje sprzedaż firmom, a nie osobom fizycznym. Oznacza to, że proces sprzedaży produktów lub usług B2B jest często dłuższy i bardziej złożony niż w przypadku produktów lub usług B2C.

Firmy mają większą potrzebę szczegółowego i dogłębnego zrozumienia produktu lub usługi i często muszą być przekonane, że produkt lub usługa zapewni im znaczny zwrot z inwestycji.

A jeśli chodzi o poszukiwanie klientów B2C (business-to-consumer), strategie poszukiwania mogą się różnić.

Na przykład, jeśli firma sprzedaje przedmiot o wysokiej cenie, taki jak samochód lub dom, może potrzebować zainwestować więcej zasobów w znalezienie i zakwalifikowanie potencjalnych nabywców. Może to obejmować kierowanie na określone grupy demograficzne, takie jak osoby o wysokich dochodach, oraz stosowanie droższych form reklamy, takich jak reklamy telewizyjne lub prasowe.

Z drugiej strony, jeśli firma sprzedaje przedmiot o niższej cenie, taki jak książka lub odzież, może być w stanie wygenerować sprzedaż, kierując reklamy do szerszego grona osób i stosując bardziej opłacalne formy reklamy, takich jak media społecznościowe lub reklamy w wyszukiwarce online.

Ponadto firmy sprzedające tanie produkty mogą być w stanie generować sprzedaż, stosując podejście „rynku masowego”, w ramach którego docierają do dużej liczby osób w nadziei, że niewielki procent zamieni się w klientów.

Liczba decydentów zaangażowanych w proces

Sprzedaż B2B często wymaga zaangażowania wielu decydentów, takich jak CEO, CFO i COO firmy.

Oznacza to, że proces sprzedaży produktów lub usług B2B jest często bardziej złożony i wymaga większego stopnia współpracy między zespołami sprzedaży i innymi działami w firmie.

Z drugiej strony sprzedaż B2C zazwyczaj dotyczy tylko jednego decydenta – konsumenta.

Należy jednak pamiętać, że liczba decydentów zaangażowanych w poszukiwanie klientów B2C może się różnić w zależności od sprzedawanego produktu lub usługi oraz typu docelowego klienta.

W przypadku niektórych produktów lub usług, takich jak pojedyncza książka czy część garderoby, decyzja o zakupie może zostać podjęta przez jedną osobę.

Jednak w przypadku droższych lub bardziej złożonych produktów lub usług, takich jak samochód lub dom, w proces zakupu może być zaangażowanych wielu decydentów.

Może to obejmować głównego decydenta, który ma ostatnie słowo w sprawie zakupu, a także inne osoby, takie jak małżonek lub członek rodziny, które mogą mieć wpływ na decyzję.

Ważne jest, aby firmy B2C brały pod uwagę liczbę decydentów zaangażowanych w ich poszukiwania i odpowiednio dostosowywały swoje strategie marketingowe i sprzedażowe.

Może to obejmować kierowanie reklam do konkretnych osób lub grup albo stosowanie podejścia wielokanałowego w celu dotarcia do różnych decydentów na różnych etapach procesu zakupu.

Podejście poszukiwawcze

W pozyskiwaniu klientów B2B często konieczne jest nawiązywanie długoterminowych relacji z potencjalnymi klientami, ponieważ relacje te mogą prowadzić do powtarzających się transakcji i rekomendacji.

Może to wymagać bardziej ukierunkowanego i spersonalizowanego podejścia do generowania potencjalnych klientów, takiego jak opracowanie bardziej ukierunkowanej kampanii nakierowanej na sprzedaż i uczestnictwo w wydarzeniach branżowych.

Ale generowanie leadów B2C jest zazwyczaj bardziej zorientowane na rynek masowy, na przykład reklamy online i kampanie w mediach społecznościowych.

Ekspertyza techniczna

Sprzedaż B2B często wymaga wysokiego poziomu wiedzy technicznej, ponieważ sprzedawane produkty lub usługi są często złożone i wymagają głębokiego zrozumienia branży.

Z drugiej strony sprzedaż B2C zazwyczaj nie wymaga tak dużej wiedzy technicznej, ponieważ sprzedawane produkty lub usługi są często towarami lub usługami konsumpcyjnymi.

Usprawnij swój proces sprzedaży

Poprawa procesu sprzedaży to kluczowy krok w rozwoju firmy i zwiększeniu przychodów.

Usprawniając i optymalizując proces sprzedaży, możesz zwiększyć wydajność, zamknąć więcej transakcji i ostatecznie zwiększyć przychody swojej firmy.

Oto kilka sposobów na usprawnienie procesu sprzedaży:

1. Zdefiniuj swój rynek docelowy: Zrozumienie idealnego klienta ma kluczowe znaczenie dla skutecznej sprzedaży. Definiując rynek docelowy, możesz dostosować swoją ofertę sprzedaży, działania marketingowe i ogólną strategię, aby lepiej docierać do potencjalnych klientów i angażować ich.

2. Kwalifikuj leady: Nie wszystkie leady są sobie równe. Kwalifikując potencjalnych klientów, możesz nadać priorytet tym, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów. Pomoże Ci to skoncentrować swoje wysiłki na potencjalnych klientach, które najprawdopodobniej zostaną zamknięte, zamiast marnować czas i zasoby na te, które prawdopodobnie nie kupią od Ciebie.

3. Tworzenie potoku sprzedaży: Potok sprzedaży to wizualna reprezentacja procesu sprzedaży. Pomaga określić, gdzie znajdują się leady w procesie zakupowym i jakie kroki należy podjąć, aby przenieść je do kolejnego etapu. Tworząc potok sprzedaży, możesz lepiej zarządzać procesem sprzedaży i śledzić postępy.

4. Wykorzystaj technologię : technologia może pomóc zautomatyzować i usprawnić wiele aspektów procesu sprzedaży, od generowania potencjalnych klientów po śledzenie postępów. Korzystając z najlepszych narzędzi do poszukiwania sprzedaży, takich jak oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży Dripify , możesz lepiej zarządzać leadami, tworzyć kampanie kroplowe, śledzić postępy i mierzyć wydajność.

5. Ciągłe doskonalenie: proces sprzedaży stale ewoluuje, dlatego ważne jest, aby stale go monitorować i ulepszać. Analizując dane i informacje zwrotne, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i wprowadzić zmiany w swoim procesie.

6. Korzystaj z najlepszych narzędzi do automatyzacji sprzedaży : Automatyzacja i pozyskiwanie klientów idą w parze. Na szczęście wiele najlepszych narzędzi do automatyzacji sprzedaży, takich jak Dripify, pozwala ustawić wiele działań związanych z poszukiwaniem na autopilocie.

Przeczytaj także: Dlaczego potrzebujesz Dripify dla zespołów sprzedażowych

Wykonując te czynności, możesz usprawnić proces sprzedaży i zwiększyć przychody swojej firmy. Pamiętaj, kluczem jest ciągłe monitorowanie i doskonalenie procesu, aby wyprzedzić konkurencję i sprostać potrzebom klientów.

Jak napisać e-mail dotyczący potencjalnych klientów [+szablony]

Poszukiwanie e-maili to potężne narzędzie do docierania do potencjalnych klientów i generowania potencjalnych klientów. Jednak stworzenie skutecznego e-maila dotyczącego potencjalnych klientów może być trudne.

Chcesz przyciągnąć uwagę odbiorcy, jasno przekazać wiadomość i wywrzeć silne wrażenie.

Oto kilka wskazówek, jak napisać skuteczny e-mail dotyczący potencjalnych klientów:

• Personalizacja wiadomości e-mail: Personalizacja jest kluczem do wyszukiwania wiadomości e-mail. Zwracając się do odbiorcy po imieniu, odnosząc się do jego konkretnych potrzeb lub zainteresowań oraz dostosowując swój przekaz do jego konkretnej sytuacji, łatwiej przyciągniesz jego uwagę i nawiążesz kontakt.

• Mów krótko i treściwie: Ludzie są codziennie bombardowani e-mailami, dlatego ważne jest, aby Twój e-mail dotyczący potencjalnych klientów był zwięzły i na temat. Szybko i jasno przechodź do sedna i unikaj żargonu lub języka branżowego, którego odbiorca może nie rozumieć.

• Użyj jasnego tematu: Twój temat jest pierwszą rzeczą, którą zobaczy odbiorca, dlatego ważne jest, aby był jasny, przekonujący i na temat. Używaj języka zorientowanego na działanie i unikaj słów, które mogą uruchamiać filtry antyspamowe.

• Zapewnij wartość: zamiast próbować coś sprzedać, zapewnij wartość odbiorcy. Zaoferuj im coś wartościowego, na przykład przydatne źródło informacji, zniżkę lub bezpłatną konsultację.

• Dołącz wezwanie do działania: Twój e- mail powinien zawierać wyraźne wezwanie do działania, takie jak zaplanowanie spotkania lub prośba o więcej informacji. Ułatw odbiorcy wykonanie następnego kroku.

Szablony potencjalnych klientów

Oto kilka szablonów, których możesz użyć jako punktu wyjścia dla wiadomości e-mail do potencjalnych klientów :

Szablon 1

Temat: [Nazwa Twojej firmy] – [Twój produkt/usługa]

Drogi [imię odbiorcy],

Mam nadzieję że ten email dojdzie do ciebie. Natknąłem się na Twoją firmę [Nazwa firmy] i zauważyłem, że możesz potrzebować [Twojego produktu/usługi]. Chciałem się odezwać i zaoferować swoją pomoc.

[Twój produkt/usługa] pomogła wielu firmom takim jak Twoja w uzyskaniu [konkretnej korzyści/osiągnięcia]. Chciałbym umówić się z Tobą na rozmowę telefoniczną, aby omówić korzyści, jakie może to przynieść również Twojej firmie.

Daj mi znać, jeśli jest to coś, co Cię interesuje i dobry moment, abyśmy zaplanowali rozmowę.

Dziękuję za Twój czas,

[Twoje imię]

Szablon 2

Temat: Przedstawiamy [Nazwa Twojej firmy] – Rozwiązania dla [Branża]

Drogi [Imię odbiorcy],

Mam nadzieję że ten email dojdzie do ciebie.

Nazywam się [Twoje imię i nazwisko] i kontaktuję się z [Twoja nazwa firmy], wiodącym dostawcą [produktów/usług] dla [branży]. Zauważyłem, że Twoja firma [Nazwa firmy] również działa w [branży] i chciałem przedstawić Ci nasze rozwiązania.

Pomogliśmy wielu firmom takim jak Twoja [osiągnąć określone wyniki/cele]. Chętnie umówię się z Tobą na rozmowę telefoniczną lub spotkanie, aby omówić, w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie osiągnąć podobne wyniki.

Daj mi znać, jeśli jest to coś, co Cię interesuje i czy jest to dobry moment na rozmowę telefoniczną lub spotkanie osobiste.

Dziękuję za Twój czas,

[Twoje imię]

Szablon 3

Temat: Wprowadzenie od [Imię polecającego] – [Nazwa Twojej firmy]

Drogi [Imię odbiorcy],

Mam nadzieję że ten email dojdzie do ciebie. Nazywam się [Twoje imię i nazwisko] i kontaktuję się z [Twoja nazwa firmy], wiodącym dostawcą [produktów/usług].

Niedawno zostałem skierowany do Ciebie przez [Imię polecającego], który gorąco zalecił skontaktowanie się z Tobą w sprawie naszych [produktów/usług].

Pomogliśmy wielu firmom takim jak Twoja [osiągnąć określone wyniki/cele]. Chętnie umówię się z Tobą na rozmowę, aby omówić, w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie osiągnąć podobne wyniki.

Daj mi znać, jeśli jest to coś, co Cię interesuje i dobry moment, abyśmy zaplanowali rozmowę.

Dziękuję za Twój czas,

[Twoje imię]

Szablon 4

Temat: Kontynuacja – [Nazwa Twojej firmy]

Drogi [Imię odbiorcy],

Mam nadzieję że ten email dojdzie do ciebie. Nazywam się [Twoje imię i nazwisko] i kontaktuję się z [Twoja nazwa firmy], wiodącym dostawcą [produktów/usług].

Niedawno spotkaliśmy się na [wydarzenie/lokalizacja] i chciałem skontaktować się z Tobą w sprawie naszych [produktów/usług].

Pomogliśmy wielu firmom takim jak Twoja [osiągnąć określone wyniki/cele]. Chętnie umówię się z Tobą na rozmowę, aby omówić, w jaki sposób możemy pomóc Twojej firmie osiągnąć podobne wyniki.

Daj mi znać, jeśli jest to coś, co Cię interesuje i dobry moment, abyśmy zaplanowali rozmowę.

Dziękuję za Twój czas,

[Twoje imię]

Szablon 5

Temat: Zaproszenie na nasze nadchodzące webinarium – [Temat webinaru]

Drogi [Imię odbiorcy],

Mam nadzieję że ten email dojdzie do ciebie. Nazywam się [Twoje imię i nazwisko] i kontaktuję się z [Twoja nazwa firmy], wiodącym dostawcą [produktów/usług].

Chciałem zaprosić Cię na nasze nadchodzące seminarium internetowe, [Temat seminarium internetowego], podczas którego omówimy [konkretny temat/problem] oraz to, jak nasze [produkty/usługi] mogą pomóc w jego rozwiązaniu.

Webinar odbędzie się [data] o [godzina] i będzie obejmował [czego uczestnicy mogą się spodziewać po webinarze]. Zarejestruj się na webinarium do [data], a wyślemy Ci link umożliwiający dołączenie.

Nie mogę się doczekać, aż dołączysz do nas i porozmawiamy o tym, jak możemy pomóc Twojej firmie osiągnąć podobne wyniki.

Dziękuję za Twój czas,

[Twoje imię]

Rozpocznij poszukiwanie sprzedaży

Poszukiwanie potencjalnych klientów jest kluczowym aspektem każdej skutecznej strategii sprzedaży. Pozwala firmom identyfikować i ścigać potencjalnych klientów, co może prowadzić do zwiększenia przychodów i wzrostu.

Poprzez regularne poszukiwanie i korzystanie z najlepszych narzędzi do poszukiwania sprzedaży, firmy mogą utrzymywać stały strumień potencjalnych klientów i stale poszerzać swoją bazę klientów.

Ponadto odpowiednie techniki poszukiwania mogą pomóc firmom wyprzedzić konkurencję, identyfikując nowe możliwości i trendy rynkowe.

Ogólnie rzecz biorąc, inwestowanie czasu i zasobów w skuteczne poszukiwanie potencjalnych klientów może mieć znaczący wpływ na wyniki finansowe firmy.

Teraz, gdy wiesz już wszystko, czego chciałeś się dowiedzieć o pozyskiwaniu klientów, nadszedł czas, aby przyspieszyć rozwój swojej firmy dzięki technikom pozyskiwania klientów, wskazówkom i szablonom przedstawionym w tym artykule.

Szczęśliwego szukania!