Psychologia sprzedaży i jak wpasowuje się marketing

Od kilku lat jestem studentką psychologii. Uczę się i studiuję, jak działa ludzki umysł i jak nasze ewolucyjne i środowiskowe pochodzenie uczy nas reagowania na otaczający nas świat. Jak to się ma do marketingu? Psychologowie intensywnie studiują psychologię sprzedaży, a ich praca pomaga nam rozwijać skuteczne techniki marketingowe. Poznanie i zrozumienie, w jaki sposób psychologia sprzedaży może wpasować się w sposób, w jaki już pracujemy, może pomóc w doskonaleniu strategii, z której już korzystasz. Wiem, że dużo o tym czytałeś (a oto jeszcze jedno: koncepcje psychologiczne, które napędzają obserwatorów w mediach społecznościowych), ale dowiesz się, że psychologia sprzedaży ma dużo więcej wspólnego z tym, jak rozumiesz ludzi, niż z marketingiem.

Jak psychologia ma się do marketingu?

Zanim zrozumiemy psychologię sprzedaży, musimy zrozumieć podstawy psychologii. Wiele teorii mówi o tym, jak ludzie pracują i funkcjonują w swoim codziennym życiu, ale kilka podstawowych odnosi się do tego, jak ludzie priorytetyzują potrzeby, jak reagują na bodźce i jak nasze ludzkie pochodzenie sprawia, że ​​patrzymy na świat.

Jakie ogólne teorie można zastosować w psychologii sprzedaży?

1 – Po pierwsze, priorytetyzacja potrzeb. Psycholog o imieniu Maslow stworzył hierarchię potrzeb. Czytanie grafiki b pomaga nam zrozumieć hierarchię Maslowa. Ludzie zasadniczo muszą zaspokoić potrzebę jedzenia i wody, zanim będą mogli przejść do rzeczy, które sprawią, że poczują się kochani i doceniani. Gdy te potrzeby zostaną zaspokojone, ludzie będą szukać opcji, które zaspokoją ich potrzeby, aby czuć się dobrze ze sobą.

2 – Teraz przejdźmy do tego, jak nasz umysł reaguje na bodźce. Wiele osób zna prace BF Skinnera i może nie zdawać sobie z tego sprawy. Skinner wpadł na pomysł, że można nauczyć nas wykonywania pewnych działań, jeśli występują określone bodźce, wzmacniając zachowanie lub karając za zachowanie. Jest to znane jako warunkowanie instrumentalne. Idea ta była umacniana w świecie marketingu przez długi czas, ale połączymy to z pracą Maslowa nieco później.

3 – Na koniec musimy omówić, w jaki sposób nasze ludzkie pochodzenie sprawia, że ​​patrzymy na świat. Nasza historia jako organizmów wywodzi się ze zmian ewolucyjnych. Tyle jest pewne. Oznacza to, że mamy bardzo rozwinięte poczucie tego, co liczy się na świecie. W szczególności, co nam zaszkodzi lub co nas uszczęśliwi. Nasze ewolucyjne pochodzenie aktywuje impulsy, które pomagają nam rozpoznawać zagrożenia. Ta reakcja na zagrożenie mówi nam, że albo musimy uciekać, albo walczyć. To jest odpowiedź typu „walcz lub uciekaj”. To ewolucyjne tło sprawia, że ​​zachowujemy energię w obliczu przeszkód. Chcemy jak najkrótszej odległości między nami a sukcesem.

Co to wszystko ma wspólnego z psychologią sprzedaży?

Łatwo! Wszystkie te teorie wskazują na to, że za każdym razem, gdy chcesz coś sprzedać osobie, musisz zaspokoić określone impulsy. Musisz wzmocnić, że hierarchia potrzeb Maslowa jest w jakiś sposób zaspokojona, musisz wzmocnić zachowania, które prawdopodobnie już zostały wzmocnione, i musisz jak najłatwiej dokonać zakupu. Umieśćmy to w kilku praktycznych odpowiedziach.

1. Zaspokojenie hierarchii potrzeb

Upewnij się, że Twój produkt przynosi korzyści Twojemu konsumentowi. Niezależnie od tego, czy chodzi o to, aby poczuli się lepiej, aby zaspokoić ich potrzeby w zakresie bezpieczeństwa i bezpieczeństwa, czy też aby poczuli się chciani lub kochani. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, przekonaj swoich klientów, że Twoje oprogramowanie pomoże im zabezpieczyć ich pracę lub zabezpieczyć ich informacje finansowe. Jeśli sprzedajesz kwiaty, pokaż, że Twój produkt jest najlepszym produktem, aby czuły się kochane i pożądane. Sprzedaż usługi, takiej jak usługi prawne, wymaga sprzedania idei, że Twoje potrzeby w zakresie bezpieczeństwa mają dla Ciebie znaczenie.

Możesz sprzedawać dowolny produkt z myślą, że spełnia on hierarchię potrzeb Maslowa. Doskonałym studium przypadku, jak to zrobić, jest reklama ADT, która przekonuje małego chłopca, że ​​jego dom jest wolny od nadprzyrodzonych interwencji. ADT z powodzeniem sprzedaje nie tylko potrzeby rodziców w zakresie bezpieczeństwa i ochrony, ale także prowadzi sprzedaż zgodnie z potrzebami szacunku rodziny. Przekonując rodziców, że dziecko jest bezpieczne, wiedzą, że ich ukochana osoba jest bezpieczna i daje im poczucie szacunku dla bezpieczeństwa swojego dziecka.

2. Zaszczep w swoich konsumentach poczucie nagrody

To na pewno nie pierwszy raz, kiedy o tym słyszysz, ale poczucie nagrody u Twoich klientów jest niezbędne, aby korzystali z Twojego produktu lub usługi. Nie tylko poczucie nagrody jest niezbędne, ale poczucie kary może nie być szkodliwe. Często widzimy to w reklamach telefonów komórkowych. Firmy komórkowe stosują w swoich reklamach techniki bardzo przypominające warunkowanie instrumentalne.

Przypominasz sobie, że widziałeś wiele reklam telefonów komórkowych, które podają cenę swoim klientom. Firmy te uderzają również konkurentów za brak zasięgu sieci lub brak prędkości. To wpaja poczucie nagrody, wskazując, że uzyskasz z nimi lepsze prędkości. Wpaja to również poczucie kary, ponieważ zostaniesz ukarany wolniejszymi prędkościami i gorszym zasięgiem, pozostając z ich konkurentami.

3. Ułatw sobie uzyskanie produktu

Ponieważ jesteśmy stworzeniami, które cenią czas, nie chcemy tracić czasu na grzebanie w witrynie internetowej. Postaraj się, aby znalezienie produktu lub usługi było bardzo proste. Spraw, aby proces płatności był przyjazny i zachęcający, i unikaj dużego czerwonego przycisku. Zamiast tego wypróbuj kojące kolory, które nadal przyciągają Twoją uwagę, takie jak turkusowy lub jasnoniebieski.

W przypadku dlvr.it, prosta zmiana koloru przycisku kasy zrobiła ogromną różnicę w sprzedaży. Przycisk zmienił się z niebieskiego na turkusowy. Ciekawe, jak małe zmiany mogą spodobać się konsumentowi. Pamiętaj, aby postawić się na miejscu klienta i dowiedzieć się, co przyciągnie najwięcej uwagi.

Zawijanie tego wszystkiego

Wiem, że w tym poście zabraliśmy się trochę technicznie, ale istotą marketingu jest stworzenie czegoś istotnego dla swoich klientów. Spraw, aby ich życie było łatwiejsze. Psychologia sprzedaży polega na zastosowaniu wspólnych teorii psychologicznych w praktykach sprzedaży. Chociaż może to być tylko kilka teorii, są one powszechnie akceptowanymi teoriami i pomogą Ci znacznie lepiej zrozumieć konsumenta. Pamiętaj, że po doprecyzowaniu swoich postów możesz automatycznie udostępniać je wielu narzędziom. Sprawdź nasz wpis na blogu, aby odkryć najlepsze narzędzia do automatyzacji mediów społecznościowych.

W przeszłości opublikowaliśmy wiele artykułów na temat pisania świetnych treści na blogu. Zapoznaj się z naszymi artykułami, w których znajdziesz więcej, pisz świetne treści na blogu lub dowiedz się, jak zwiększyć ruch dzięki wiecznie zielonym treściom.