Co to jest limit sprzedaży i jak go ustawić?

Limit sprzedaży to cel, który pracownik, zespół sprzedaży lub cały dział sprzedaży firmy musi osiągnąć w określonym czasie.

Limit sprzedaży możesz obliczyć na kilka różnych sposobów:

• Ilość pieniędzy do zarobienia.
• Liczba sprzedanych jednostek.
• Liczba nowych rachunków do otwarcia.

Limit sprzedaży ma na celu zapewnienie sprzedawcom wymiernego celu, który pomoże im ocenić wyniki i efektywność ich działań.

Dlatego kwota sprzedaży jest istotnym czynnikiem w osiąganiu sprzedaży.

Ale co z szerszym biznesem? Jak ważny jest limit sprzedaży?

Limity sprzedaży są niezbędne dla biznesu i wpływają na krótko- i długoterminowe operacje oraz strategie firmy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o podstawach kwot sprzedaży?

W tym blogu omówimy limity sprzedaży i sposoby niezależnego ich ustalania przez sprzedawców.

Przewiń, aby uzyskać więcej!

Zrozumienie kwoty sprzedaży

Istnieją różne rodzaje kwot sprzedaży, które każdy musi zrozumieć. Limity zachęcają do wydajności, wyznaczają standardy sukcesu i mierzą produktywność ludzi.

Niektóre czynniki, takie jak polecenia, zachęcają sprzedawców do osiągnięcia wyznaczonych limitów. Badanie Sales Insight Lab przeprowadzone w 2021 r. wykazało, że rekomendacje mogą pomóc sprzedawcom w zdobywaniu nowych klientów i znaczącym osiąganiu celów sprzedażowych. Tak naprawdę 47% najlepszych sprzedawców zawsze prosi o rekomendacje.

Limity sprzedaży dotyczą liczb i mierzalnych celów . Niektóre z nich to:

Cel przychodów

Docelowy przychód to kwota, którą sprzedawca, zespół lub firma chce zarobić w określonym czasie.

Jednym z najbardziej podstawowych sposobów pomiaru skuteczności wysiłków sprzedażowych jest określenie, ile pieniędzy przynoszą.

Cele te są zwykle wyrażane w kategoriach pieniężnych. Możesz ustawić docelowe przychody na różne okresy, np. tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie lub rocznie.

Docelowy wolumen

Docelowy wolumen to dokładna liczba towarów lub usług, które sprzedawca, zespół lub organizacja chce sprzedać w określonym czasie.

W przeciwieństwie do celów związanych z przychodami, które skupiają się na tym, ile pieniędzy zarobiono na sprzedaży, cele ilościowe określają, ile przedmiotów zostało sprzedanych.

Możesz ustawić cele ilościowe jako dzienne, tygodniowe, miesięczne, kwartalne lub roczne.

Element czasu w kwotach sprzedaży

Aspekt czasowy w ramach limitu sprzedaży opiera się na dokładnej ilości czasu, jaką sprzedawca, zespół lub firma mają na osiągnięcie określonych celów sprzedażowych .

Przedział czasowy może się różnić w zależności od modelu biznesowego i branży. Oferty sprzedaży B2B często mają znacznie dłuższe cykle sprzedaży niż w przypadku innych sektorów.

Standardowe ramy czasowe obejmują:

• Codziennie : niektóre środowiska sprzedaży o szybkim tempie, takie jak sklepy detaliczne lub centra obsługi telefonicznej, mogą wyznaczać codzienne cele, aby mieć pewność, że pracownicy zawsze dadzą z siebie wszystko.
• Tygodniowe : cele tygodniowe są mniej powszechne, ale mogą się sprawdzić w przypadku firm o krótszych cyklach sprzedaży lub takich, które często muszą monitorować rynek, aby wprowadzić zmiany.
• Miesięcznie : jest to typowy przedział czasowy dla kwot sprzedaży, szczególnie w branżach, w których cykle sprzedaży nie są długie ani krótkie. Limity miesięczne stanowią połączenie dawania sprzedawcom wystarczającej ilości czasu na sfinalizowanie transakcji i regularnego informowania ich o tym, jak sobie radzą.

Geografia i terytorium w kwotach sprzedaży

W przypadku kwoty sprzedaży określenie geograficzne lub terytorium oznacza dokładny obszar geograficzny lub region, w którym sprzedawca, zespół lub dystrybutor jest odpowiedzialny za sprzedaż.

W wielu branżach przedstawicielom handlowym zwykle przydziela się określone terytoria, tak aby objąć cały rynek i uniknąć nakładania się kont.

Co więcej, kwoty sprzedaży uwzględniają istotne aspekty geograficzne lub terytorialne. To są:

• Określone granice : Granice każdego regionu są jasne. W zależności od wielkości firmy oraz sprzedawanych towarów lub usług, mogą one być tak małe, jak pojedyncza dzielnica, lub tak duże, jak cały kraj.
• Potencjał sprzedaży : należy rozważyć i przydzielić terytoria na podstawie tego, ile pieniędzy mogą przynieść. Oznacza to uwzględnienie liczby potencjalnych klientów , ich siły nabywczej i popytu rynkowego na każdym obszarze.
• Zrównoważona alokacja : najlepszym sposobem podziału terytoriów jest zapewnienie każdemu przedstawicielowi handlowemu równych szans na wykorzystanie limitu, biorąc pod uwagę potencjał sprzedażowy i trudności każdego regionu.
• Odpowiedzialność : Sprzedawcy są odpowiedzialni za wszystkie działania sprzedażowe na przydzielonym im terytorium. Dzięki temu jest jasne, kto za co odpowiada.
• Unikanie konfliktów : dzięki jasnemu zdefiniowaniu obszarów firmy mogą uniknąć problemów, które występują, gdy dwóch lub więcej sprzedawców rozmawia z tym samym potencjalnym klientem lub próbuje zrobić to samo w tym samym czasie.
• Podejście niestandardowe : gdy sprzedawcy wiedzą, co czyni dane terytorium wyjątkowym, mogą zmienić swoje podejście, strategie i przekaz, aby lepiej docierać do lokalnych odbiorców.

Produkt lub usługa w ramach kwot sprzedaży

W ramach kwoty sprzedaży produkt lub usługa oznacza konkretne rzeczy lub usługi, które sprzedawca lub zespół spodziewa się sprzedać. Mogą to być elektronika, samochody, artykuły spożywcze lub usługi, takie jak doradztwo, subskrypcje oprogramowania lub usługi bankowe.

Należy pamiętać, że limit sprzedaży produktu lub usługi obejmuje następujące kluczowe aspekty:

• Zdefiniowany zakres : w większości przypadków sprzedawcy otrzymują listę towarów lub usług, za które są odpowiedzialni. Lista ta zazwyczaj odpowiada ich obszarom specjalizacji, grupie klientów lub potrzebom rynku.
• Zmienne cele : cele sprzedażowe są różne dla każdego produktu lub usługi, w zależności od marży zysku, popytu na rynku, znaczenia strategicznego lub poziomu zapasów.
• Limity obejmujące wiele produktów : w niektórych przypadkach sprzedawcy są odpowiedzialni za sprzedaż więcej niż jednego produktu lub usługi. Mogą mieć różne limity dla każdego lub pojedynczego celu, które mogą osiągnąć w różny sposób.
• Specjalne kampanie lub promocje : mogą istnieć tymczasowe cele sprzedażowe nowych lub sezonowych towarów lub szansa rynkowa, która trwa tylko przez ograniczony czas.

Rodzaje kwot sprzedaży

Istnieją różne cele sprzedażowe, każdy z nich ma zalety, wady i najlepsze przypadki użycia.

Oto kilka typowych kwot sprzedaży:

• Limity przychodów : te cele opierają się na tym, ile pieniędzy sprzedawca, zespół lub dział powinien zarobić w określonym czasie.
• Limity wolumenowe : limity te opierają się na liczbie sprzedanych jednostek produktu lub usługi, a nie na tym, ile przynoszą one pieniędzy.
• Kwoty zysku : opierają się na zysku osiągniętym ze sprzedaży, z uwzględnieniem kosztów sprzedanych towarów lub usług.
• Limity aktywności : te cele opierają się na konkretnych działaniach sprzedażowych, takich jak liczba połączeń z klientami , wysłanych ofert lub udostępnionych wersji demonstracyjnych.

Każdy typ limitu sprzedaży jest najlepszy w różnych sytuacjach i celach, a firmy często korzystają z więcej niż jednego typu limitów sprzedaży jednocześnie, aby zmierzyć sukces sprzedaży. Podręcznik sprzedaży zawierający strategie i skrypty może pomóc agentom sprzedaży w osiągnięciu wyznaczonych celów.

Ważne jest, aby wybrać typ lub mieszankę typów, która najlepiej pasuje do celów Twojej organizacji, procesu sprzedaży oraz sprzedawanego produktu lub usługi.

Zrozumienie podstaw dotyczących kwot sprzedaży to jedno, ale poznanie znaczenia ich ustalania jest niezwykle istotne.

Znaczenie kwot sprzedaży

Limity sprzedaży są niezbędne dla firmy, ponieważ pomagają dostosować sukces indywidualny i zespołowy do celów.

Oto kilka najważniejszych powodów, dla których cele sprzedażowe są najważniejsze:

• Ocena wydajności : przydziały stanowią standardowy sposób pomiaru tego, jak dobrze radzi sobie zespół sprzedaży.
• Dostosowanie celów : Limity sprzedaży wyznaczają sprzedawcom konkretne cele do osiągnięcia, przekształcając nadrzędne cele firmy w mierzalne cele dla każdego pracownika.
• Motywacja pracowników sprzedaży : kwoty mogą motywować ludzi, jeśli są powiązane z zachętami sprzedażowymi, takimi jak premie lub podwyżki.
• Odpowiedzialność : kwoty wyznaczają oczekiwania dotyczące sukcesu sprzedaży i pociągają ludzi do odpowiedzialności.

Skoro już wiesz, dlaczego limity sprzedaży są ważne, dowiedzmy się, jak je ustawić

Jak ustalić realistyczne kwoty sprzedaży

Wyznaczanie realistycznych celów sprzedaży jest niezbędne, aby utrzymać motywację zespołu sprzedaży i zapewnić zgodność jego celów z celami Twojej firmy. Nierealistyczne cele mogą między innymi obniżyć morale i spowodować, że ludzie odejdą z pracy.

Oto przewodnik dotyczący wyznaczania rozsądnych i użytecznych celów sprzedażowych:

1. Przeprowadź badania rynku

• Rozmiar rynku : spójrz na ogólny zakres rynku lub wielkość segmentów, do których chcesz dotrzeć.
• Konkurencja : dowiedz się, z kim masz do czynienia i jak może to wpłynąć na Twoją sprzedaż.
• Wskaźniki ekonomiczne : zastanów się, jak ekonomia może wpłynąć na kwotę, którą klient może wydać.

2. Analizuj historyczne dane sprzedażowe

• Dane historyczne : spójrz, jak kształtowała się sprzedaż w przeszłości; znajdź trendy i wzorce.
• Poziom umiejętności zespołu : dowiedz się, jak dobry jest Twój zespół sprzedaży. Czy są nowe i niesprawdzone, czy też mają doświadczenie?
• Dostępność zasobów : rozważ pomoc marketingową , narzędzia sprzedażowe i inne zasoby, do których ma dostęp Twój zespół. Dodanie dodatkowego wsparcia, takiego jak ustalanie terminów, mogłoby ułatwić realizację ambitnych limitów sprzedaży.

3. Rozważ cele i strategię biznesową

• Wyjaśnij cele : ogólnie dowiedz się, jakie są Twoje cele biznesowe. Czy celem jest rozwój, wejście na nowe rynki, utrzymanie klientów, czy może zarabianie pieniędzy?
• Ramy czasowe : ustal, ile czasu zajmie osiągnięcie celów kwartalnych, półrocznych lub rocznych.

4. Skonsultuj się z zespołem sprzedaży

• Konsultacje : Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży o standardach kwotowych; uzyskać ich opinie i wysłuchać ich pomysłów.
• Realistyczne oczekiwania : sprzedawcy często wiedzą najlepiej, do czego są zdolni. Morale i motywacja zależą od tego, czy akceptują swoje limity sprzedaży.

Chociaż ustalenie limitów sprzedaży wydaje się stosunkowo łatwe, istnieją typowe pułapki przy ustalaniu limitów, które mogą przewidzieć tylko niektóre osoby, które ukończyły studia z zakresu finansów online .

Typowe pułapki w ustalaniu kwot sprzedaży

Ustalanie kwot sprzedaży jest trudnym zadaniem znalezienia właściwej równowagi. Prawidłowe wykorzystanie limitów może zainspirować Twój zespół sprzedaży i popchnąć go do jak najlepszego wykonywania pracy.

Badanie wyników sprzedaży przeprowadzone przez Korn Ferry w latach 2020–2021 pokazuje, że tylko 53% sprzedawców osiąga lub przekracza swoje cele . Większość firm dąży do osiągnięcia 70% swoich celów sprzedażowych, co sprawia, że ​​jest to duży problem dla efektywności sprzedaży.

Jednak niektóre typowe błędy mogą sprawić, że kwoty sprzedaży będą mniej przydatne. Oto kilka rzeczy, na które warto zwrócić uwagę:

Nierealne cele

Ustalanie zbyt wysokich oczekiwań może oznaczać, że Twój zespół sprzedaży będzie miał trudności z osiągnięciem swoich celów. Może to obniżyć pewność siebie i sprawić, że ludzie będą pracować mniej ciężko/pracować gdzie indziej.

Brak elastyczności

Brak zmiany kwot w reakcji na nieplanowane zdarzenia, takie jak zmiany na rynku, problemy w łańcuchu dostaw czy zmiany kadrowe, może prowadzić do dużych problemów.

Nigdy nie ustalaj nierealistycznych i nieuczciwych limitów dla zespołu sprzedaży.

Ignorowanie warunków rynkowych

Oznacza to łączenie kwot bez uwzględnienia trendów rynkowych, sezonowości lub czynników ekonomicznych.

Może to prowadzić do zbyt łatwych lub zbyt trudnych do osiągnięcia limitów, co nie zapewni sprzedawcom właściwego kierunku ani motywacji.

Monitorowanie i dostosowywanie kwot sprzedażowych

Zapewnienie, że Twój zespół sprzedaży realizuje krótko- i długoterminowe cele firmy, wymaga monitorowania i dostosowywania limitów sprzedaży.

Na przykład, jeśli prowadzisz małą firmę z ograniczonym budżetem, jednym z najskuteczniejszych pomysłów jest dobre wykorzystanie oprogramowania CRM dla małych firm: śledź wszystkie dane klientów, mądrze je analizuj i dopasowuj oferty sprzedaży do swoich klientów potrzeby.

Oto przewodnik, który pomoże Ci skutecznie śledzić i zmieniać limity:

Regularne recenzje

• Częstotliwość : w zależności od cyklu sprzedaży wykonuj codzienne, cotygodniowe lub miesięczne kontrole, aby porównać sukces z celami.
• Kluczowe wskaźniki : przyjrzyj się kluczowym wskaźnikom wydajności (KPI), takim jak przychody, wielkość sprzedaży, wskaźniki utrzymania klientów i inne, które odpowiadają Twoim celom biznesowym.

Zmiany dokumentów

• Prowadzenie dokumentacji : Zapisz wszystkie zmiany w celach, dlaczego zostały wprowadzone i czego się spodziewasz.
• Przeglądy wyników : Oceń wydajność swojego zespołu, aby zidentyfikować trendy, obszary wymagające poprawy i miejsca, w których wykonują świetną robotę.

Korekty w połowie kursu

• Elastyczne limity : bądź gotowy na zmianę limitów sprzedaży, jeśli warunki rynkowe, popyt na produkty lub sukcesy zespołu zmienią się w sposób, którego się nie spodziewałeś.
• Proces zatwierdzania : upewnij się, że istnieje prosty sposób zmiany limitów i jasny sposób decydowania, kto musi zaakceptować zmiany.

Kwoty sprzedażowe: ostatnie słowo

Weź to od nas - kwoty sprzedaży to ciężka praca.

To powiedziawszy, nie powinny one powstrzymywać Cię od motywacji do osiągnięcia swoich celów. Jedno jest pewne – nigdy nie należy zapominać o formule ustalania kwot sprzedaży:

Ustalanie kwot może wiązać się z pewnymi pułapkami, takimi jak nierealistyczne cele, brak elastyczności lub ignorowanie warunków rynkowych. Zawsze jednak można z nimi walczyć poprzez odpowiednie monitorowanie i dostosowywanie kwot sprzedaży.

Każdy sprzedawca chce przesuwać transakcje do przodu i zamykać transakcje, które są dobre zarówno dla klienta, jak i sprzedawcy. Skup się na realistycznych kwotach sprzedaży i wycisz hałas!