Jak identyfikować ryzykowne transakcje sprzedaży i usprawniać rurociąg

Czas potrzebny na zamknięcie transakcji wydłuża się.

Według raportu Ebsta i Pavilion z 2023 r. produkcja rurociągów spadła w ubiegłym roku o 47%.

Ma to znaczenie, ponieważ jest to znak, że musisz zainwestować swoją energię w pozyskiwanie odpowiednich transakcji – na przykład rachunków z wysokim ACV i długimi terminami umów.

Pomogą one poruszyć igłę w tworzeniu rurociągu wysokiej jakości.

W tym artykule omówimy, w jaki sposób możesz wyposażyć swój zespół, aby był bardziej proaktywny i skuteczny podczas oceny nadchodzących transakcji.

Zaprezentujemy spostrzeżenia różnych liderów sprzedaży, w tym:

• Frida Ottosson , wiceprezes ds. sprzedaży w USA w firmie Cognism.
• Gina Ruscio , szefowa sztabu Cognism, skarbówka.

W tym artykule dowiesz się, jak identyfikować umowy sprzedaży, które są narażone na ryzyko niepowodzenia, na wczesnych i późniejszych etapach procesu sprzedaży.

Wyjaśnimy także wpływ MEDDIC lub MEDDPICC na identyfikację ryzykownych transakcji.

Przewiń, aby uzyskać więcej informacji

Coaching dotyczący transakcji na wczesnym etapie

Dla Fridy było to kluczowe dla jej zespołu.

Podzieliła się z nami całkiem przydatną analogią, aby wyjaśnić dlaczego:

„Wyobraźmy sobie, że w stronę Ziemi zbliża się asteroida. Jeśli coś z tym zrobisz, gdy asteroida jest daleko, wystarczy tylko odrobinę zmienić kierunek, aby nie doszło do kolizji. Ale jeśli spróbujesz to zmienić, gdy asteroida będzie bliżej, będzie to trudne.”

„Odkryłem, że największy wpływ na wynik transakcji ma menedżerowie, którzy wcześnie zdobywają przewagę i doradzają w zakresie transakcji”.

Właśnie dlatego Frida wprowadziła godziny pracy coachingu na wczesnym etapie (krótsza nazwa do TBC).

Powiedziała:

„Ludzie zawrą umowę, która jest na wczesnym etapie. Na przykład właśnie odbyli pierwszą rozmowę i to wszystko.

Sesje te są podzielone na dwie części, zaczynając od:

Proces gromadzenia informacji

Sesje zwykle rozpoczynają się od zebrania najważniejszych informacji, np. z kim rozmawiał przedstawiciel i o czym mówił.

Następnie Frida szkoli SDR w zakresie znaczenia definiowania wartości podczas tych sesji:

„Chcę, aby przedstawiciel zrozumiał wartość umowy. Innymi słowy, co to oznacza dla mistrza? Czy istnieje żywotny interes? Kto jeszcze musi być zaangażowany? Co będzie blokować?”

Ostatni punkt dotyczący blokerów jest szczególnie ważny, jak Frida opisuje poniżej:

„Powiedzmy, że CRO będzie blokującym. Lepiej dowiedzieć się o tym z trzymiesięcznym wyprzedzeniem, aby nie marnować więcej czasu”.

Frida dodała, że ​​w rzeczywistym cyklu sprzedaży pomiędzy kupującym a AE spędza się bardzo mało czasu

Ona dodała:

„Oznacza to, że mistrz musi być wyposażony, aby sprzedawać wewnętrznie. I dlatego określenie wartości w umowie jest naprawdę ważne. ”

Frida udzieliła również kilku rad, jeśli chodzi o zadawanie przedstawicielowi pytań podczas tych sesji:

„Proszę przedstawiciela o podstawy, ale staram się też trochę siedzieć na rękach. Poproszę resztę zespołu, aby również zadawała pytania”.

„Wtedy te sesje są najlepsze, ponieważ zespół wnosi świetne uwagi i opinie, o których nawet ja bym nie pomyślał”.

Po ustaleniu szczegółów transakcji dalsza część sesji skupia się na…

Ustalanie kolejnych kroków

Frida powiedziała:

„Przedstawiciel musi określić jasne kolejne kroki. Załóżmy na przykład, że nalegamy na prezentację sprzedażową . Należy wziąć pod uwagę takie punkty jak:

• Kogo powinniśmy zaprosić na spotkanie?
• Jakiego przekazu powinniśmy użyć, aby wyrazić wartość uczestnictwa w demonstracji?
• Czy musimy wysłać kolejną wiadomość e-mail, aby uzyskać dalsze informacje?”

Ta część godziny pracy nie tylko pomaga przedstawicielowi działać wydajnie i proaktywnie, ale także pomaga mu rozwijać się w swojej roli. Na przykład doskonalenie umiejętności odkrywania .

Frida podsumowała znaczenie tych godzin pracy:

„Mam nadzieję, że umowy, które ostatecznie stracimy, będziemy tracić je szybciej. Chodzi o to, aby zadzwonić, jeśli nie mamy porozumienia”.

„Zaobserwowałem tendencję dotyczącą zachowań przedstawicieli handlowych, polegającą na tym, że mniej czasu poświęca się na transakcje, które zostaną sfinalizowane. Sesje te pomagają zatem szybciej identyfikować sygnały ostrzegawcze – oszczędza to czas i zwiększa wydajność”.

Richard Smith , wiceprezes ds. sprzedaży w Allego na region EMEA, podzielał ten pogląd

Coaching dotyczący transakcji na późniejszym etapie

Scentralizowane podejście to dobry sposób na ocenę transakcji na późniejszych etapach.

Dla Fridy właśnie w tym miejscu cenne są Gong lub Salesforce, ponieważ konkretne punkty danych można analizować podczas cotygodniowych sesji przeglądu rurociągów.

Oto zrzut ekranu pokazujący, jak Frida podeszła do tego z Gongiem

Frida powiedziała:

„Sekcja ostrzeżeń o transakcjach pomaga menedżerom zrozumieć, co może stanowić potencjalne przeszkody”.

„Na przykład nie nawiązano komunikacji z ważnym decydentem lub jest to umowa jednowątkowa”.

„Myślę również, że warto przyjrzeć się sekcji ACV a liczba pracowników sprzedaży. To dobry sposób na ustalenie, czy istnieją możliwości sprzedaży większej liczby miejsc”.

„Mamy również sekcję notatek, która pomaga menedżerowi i przedstawicielowi w określeniu kolejnych kroków i elementów działania”.

Celem notatek jest omówienie aktualizacji statusu w takich obszarach jak:

• Liczba aktywnych interesariuszy zaangażowanych w proces
• Mistrz(-y) zakupów.
• Właściciel budżetu.
• Sygnatariusz.
• Kryteria decyzyjne.
• Zespoły lub regiony objęte okresem próbnym.
• Osoby, które są na rozprawie.

Uwaga na temat MEDDIC/MEDDPIC

W obecnej sytuacji gospodarczej kupujący są znacznie ostrożniejsi przy zakupach.

Dla sprzedawców oznacza to kontrolę jakości podczas realizacji transakcji.

Dla przypomnienia, oto migawka podejścia stojącego za MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , szefowa naszego personelu w dziale skarbowym, była odpowiedzialna za wdrożenie MEDDPICC w całej organizacji.

Zauważyła:

„Niezależnie od tego, czy mówisz o transakcjach w segmencie SBM, czy ENT, niniejsze ramy zapewniają spójny język, w jaki sposób mówisz o transakcjach”.

Weźmy na przykład sekcję mistrza w akronimie.

Matt Milligan , przedsiębiorca Forbes 30 Under 30 na rok 2021 i współzałożyciel Uhubs, uważa, że ​​mistrz jest najważniejszą częścią struktury.

W szczególności dlatego, że mistrzowie to ci, którzy podejmą działania. Jeśli więc Twój przedstawiciel lub AE nie zidentyfikował odpowiedniego mistrza, umowa dość szybko straci impet.

Więcej wyjaśnił w swoim poście tutaj

A jeśli pomyślimy o szybkości sprzedaży bardziej ogólnie, ramy są również przydatne do zrozumienia tego.

Gina powiedziała:

„Najważniejszym wezwaniem MEDDPICC jest to, że nikt nie żałuje, że się zakwalifikował. Dla nas w Cognism oznacza to próbę znalezienia odpowiednich ofert, abyśmy nie marnowali czasu na transakcje, które na dłuższą metę nie byłyby dobrym rozwiązaniem dla kont”.

„To ostatecznie pomaga zwiększyć szybkość zawierania transakcji i średnią wartość kontraktu”.

Ryzykowne transakcje sprzedaży: myśli o zamknięciu

Diagnozowanie transakcji należy traktować jako czynność ciągłą.

Frida powiedziała:

„Bez względu na podział zespołu sprzedaży (ze względu na segment, region, branżę lub pion), upewnij się, że każdy „podzespół” ma cotygodniowe wezwanie do zatwierdzenia.”

„Poproś menedżera o cotygodniową rozmowę telefoniczną z przedstawicielem, przedstawiając mu, gdzie się on znajduje w danym miesiącu, jakie są jego zobowiązania i prognoza. Dla nas informacje te są następnie śledzone w arkuszu, aby dopasować je do transakcji w Salesforce lub Gong”.

Teraz spójrzmy prawdzie w oczy.

Dla zespołów sprzedaży nie jest to obecnie łatwe zadanie. A jeśli jest jedna rzecz, którą powinieneś wynieść z tego artykułu, to powinna to być ta:

Pomyśl o inicjatywach, które pomogą Ci skupić się na pozyskiwaniu odpowiednich ofert. Uczyń to podstawową częścią swojego podręcznika, aby odnieść sukces na tym rynku.

Ostatecznie inwestycja w kontrolę transakcji będzie oznaczać, że tak

1. Skrócenie cykli sprzedażowych .
2. Zwiększanie szybkości transakcji.
3. Budowa rurociągu lepszej jakości.
4. Tworzenie przewidywalnych przychodów.

Pamiętaj: bądź ochronny, produktywny i skuteczny, jeśli chodzi o czas Twojego zespołu sprzedaży.

Plan

W tym artykule przedstawiono wgląd w strategie wychodzące i prognozowania, które nasi liderzy sprzedaży wykorzystali do zbudowania naszego przewidywalnego silnika przychodów.

Więcej informacji znajdziesz w „The Blueprint” firmy Cognism – te same strategie umożliwiły zespołowi zwiększenie skali ARR z 10 mln USD do 40 mln USD w niecałe dwa lata

Kliknij poniżej