4 kluczowe powody, dla których Twoja strategia sprzedaży nie przynosi przychodów
Opublikowany: 2017-09-25Strategia sprzedaży vs. Cel: Czy Twój zespół jest ukierunkowany na właściwy rynek przychodów?
SchoolGennie Startup oparty na ERP, podobnie jak setki innych startupów w Indiach, został zamknięty w zeszłym roku. Zespół młodych przedsiębiorców wyruszył w nieznane terytoria przedsiębiorczości, mając jedyne marzenie, aby uczynić ją „Wielką” w świecie biznesu. Mieli wszystko, co było potrzebne do sukcesu, dobrze zbadany produkt i zapotrzebowanie rynku, zespół założycielski, mały zespół doświadczonych specjalistów ds. rozwoju/sprzedaży, powierzchnię biurową i wystarczającą ilość środków do prowadzenia operacji. A jednak został zamknięty w ciągu roku. Skoro miał już wszystkie składniki potrzebne do początkowego sukcesu, dlaczego musiał „zakończyć”?
SchoolGennie zmagała się z „Problemami z rozwojem”. Jednak w przeciwieństwie do większości startupów, które zamykają się co roku, SchoolGennie zdała sobie sprawę, że nie udało się uzyskać silnika sprzedaży do generowania zapytań i przełamywania rynku.
- Jako środek zaradczy zespół założycielski zaangażował się w Operację Sprzedaży, ale na wykresie nie zarejestrowano żadnych liczb sprzedaży ani przychodów.
- Zespół założycielski zdał sobie sprawę, że nie ma żadnego doświadczenia w sprzedaży i potrzebuje profesjonalnej pomocy, aby skutecznie kierować Operacją Sprzedaży.
- Zatrudnili stażystów, a także doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży, aby skutecznie wykonywać tę pracę; zorganizował szkolenie w zakresie sprzedaży w nadziei na osiągnięcie wyników, ale okazało się to odwrotne.
SchoolGennie rozwiązała wszystkie swoje problemy, przetestowała wszystkie kombinacje rozwiązań i nadal nie podniosła Operacji Sprzedaży „z ziemi”. Jak myślisz, co było prawdziwym winowajcą tej klasycznej porażki? Cóż, było to „Funkcja Sprzedaży traktowana jako mechanizm break-fix niż strategia lidera”. Dla przedsiębiorców priorytety są zawsze
- Rozwój produktu i
- Konfigurowanie funkcji marketingowej
Naprawdę mają nadzieję, że produkt jest tak dobrze zaprojektowany, że będzie „sprzedawał się jak ciepłe bułeczki”, ale kiedy los spotyka przeznaczenie, ich uwaga skupia się na sprzedaży. To wtedy próbują różnych kombinacji i kombinacji strategii sprzedaży, zatrudniają świeższych i doświadczonych handlowców, organizują szkolenia, inwestują w wyrafinowane narzędzia sprzedażowe, ale sytuacja pozostaje bez zmian, ponieważ Operacja Sprzedaży nie istnieje w „Silosach”.
Silnik sprzedaży wymaga zsynchronizowania każdej jego części (strategii, celu, modelu, procesu, Salesforce i szkolenia). To nie jest tylko jedna rzecz, którą możesz naprawić na raz, a ona zasypie cię pieniędzmi. Więc jakie są te kluczowe elementy Strategii Sprzedaży, które powinny być zsynchronizowane dla sukcesu sprzedaży?
Strategia sprzedaży a cel
Czy Twój zespół sprzedaży kieruje się do szerszego segmentu rynku, na przykład segmentu rynku samochodowego lub instytucji edukacyjnych? Skupianie się na większym segmencie rynku nie jest właściwą strategią dla sukcesu sprzedaży lub uzyskania większych przychodów; jest to właściwie właściwa strategia na porażkę. Tworząc strategię sprzedaży, nie bierz pod uwagę szerszych segmentów rynku; zamiast tego podziel go na mniejszy segment i zbuduj na nim swój cel sprzedaży.
Celem sprzedaży jest ta „podpora” Twojej strategii, która daje Ci skupienie lasera. W segmencie rynku oceń swoje opcje:
- Czy powinieneś sprzedawać bezpośrednio klientom końcowym, partnerom handlowym, czy obu?
- Czy powinieneś zacząć od swojej sieci poleceń przy tworzeniu nowej sieci?
- Czy powinieneś kierować reklamy do korporacji, firm średniej wielkości, czy obu?
- Czy zacząć od rynku lokalnego, krajowego czy międzynarodowego?
- Czy należy wejść do „Strefy bez zawodnika”, Strefy pojedynczego zawodnika czy stref wielu zawodników?
- Kto byłby decydentem i czy powinieneś kierować się do decydentów, czy też powinieneś dotrzeć do wpływowych osób lub użytkowników?
Uwaga: Decydent to osoba, która podpisuje czek, natomiast Influencerzy to użytkownicy produktu. W przypadku produktu CRM, CEO będzie decyzją, natomiast Sales Manager/Leader będzie influencerem.
Działania sprzedażowe a umiejętności
Czy Twój Sales Force posiada odpowiednie umiejętności potrzebne do pracy? Krawcowa nie może zastąpić lekarza na stole operacyjnym. Albo ślusarz nie może zastąpić żołnierza na wojnie. Sprzedaż to nie tylko rozmowa z klientem i wyjaśnienie produktu.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Aby skonfigurować silnik sprzedaży, który może generować przychody, konieczne jest posiadanie odpowiednich ludzi w pracy. Rozważ „Cel sprzedaży”, który wybrałeś i oceń poniższe wyzwania, zanim zaczniesz polować na odpowiednie umiejętności sprzedażowe:
- Jak trudno jest znaleźć decydentów w wybranym segmencie?
- Jak trudno jest połączyć się z decydentami?
- Jak trudno jest zaangażować decydentów do rozmowy?
- Czy produkt jest łatwy do wytłumaczenia, czy innymi słowy, sprzedaż wymaga rozbudowanych rozmów z klientami?
- Czy sprzedaż obejmuje dostarczanie prezentacji, przeprowadzanie testów produktów, organizowanie spotkań?
- Czy sprzedaż wiąże się z twardymi negocjacjami, przygotowywaniem ofert, cross-sellingiem lub dosprzedażą innych produktów/usług?
- A co z zaufaniem klientów? Czy łatwo będzie zdobyć zaufanie potencjalnego klienta do mojego procesu sprzedaży, czy będzie to wymagało wysokiego poziomu umiejętności budowania zaufania z potencjalnym klientem?
Po zapoznaniu się z tymi odpowiedziami, sporządź listę odpowiednich umiejętności (Komunikacja, Poszukiwanie Sprzedaży, Kwalifikacje, Prezentacja, Negocjacje oraz Upsell & Cross-Sell itp.), które powinien posiadać zespół sprzedaży.
Te informacje pomogą ci zdecydować, czy potrzebujesz myśliwych – którzy mogą po prostu wyjść, znaleźć decydentów i ustalić dla ciebie spotkania, czy potrzebujesz rolników, którzy mogą zaangażować ludzi w rozmowę i przeprowadzić ich przez proces sprzedaży? Lub po prostu potrzebujesz przyjmujących zamówienia do swojego procesu sprzedaży.
Produktywność sprzedaży a efektywność
Czy Twoja Operacja Sprzedaży działa efektywnie, czy innymi słowy, czy Twój zespół wykonuje działania, które przełożą się na Sprzedaż i pieniądze? W większości startupów działania sprzedażowe są pozostawione na łasce sprzedawców. To duży błąd, który może popełnić każda organizacja.
W większości przypadków sprzedawcy poświęcają 60% swojej produktywności, koncentrując się na nieproduktywnym/administracyjnym zadaniu, które nigdy nie przyniesie żadnych rezultatów. Zadania takie jak tworzenie baz danych, badanie kont, dokumentacja CRM, tworzenie raportów to tylko niektóre z nich. Co zaskakujące, większość ograniczonych „Złotych godzin” [tj. najlepszy czas na kontakt z klientami] gubi się w nieproduktywnych zadaniach.
Właściciel/menedżer jest zobowiązany do zidentyfikowania kluczowych działań sprzedażowych i upewnienia się, że ich zespół spędza maksymalną ilość czasu na produktywnych zadaniach, takich jak docieranie do klientów, rozmowy z klientami, prezentacje/próby, które zamieniają się w prawdziwe pieniądze.
Umiejętności sprzedażowe a szkolenia
Czy zatrudnienie Freshera bez profesjonalnego przeszkolenia sprawi, że odniesie sukces w generowaniu przychodów? A może zatrudnianie doświadczonych Specjalistów ds. Sprzedaży bez profesjonalnego przeszkolenia w zakresie sprzedaży jest gwarancją osiągnięcia sukcesu, jeśli chodzi o osiąganie większych przychodów? Zapytaj o to, czy możesz jeździć w USA bez praktyki, tylko z doświadczeniem jazdy na indyjskich drogach/przepisach?
- Każde boisko ma swój własny bieg w błocie. Jedno doświadczenie na polu Playfield nie gwarantuje sukcesu. Twój produkt jest inny, Twój rynek jest inny, a Twój proces sprzedaży i związane z nim wyzwania są inne. Zatrudnianie doświadczonych Specjalistów ds. Sprzedaży bez odpowiedniego przejścia Szkolenia Sprzedaży lub inwestowanie w dowolne losowe Szkolenia Sprzedażowe jako formalność nie gwarantuje sukcesu.
- Twój trener sprzedaży powinien wiedzieć, gdzie Twój zespół sprzedaży napotyka przeszkody. Czy nie znajdują leadów, czy nie docierają do decydentów, czy nie angażują decydentów w rozmowę, czy nie wyjaśniają mu produktu, czy nie zdobywają jego zaufania?
Jeśli nie znasz prawdziwego problemu, nigdy nie będziesz w stanie go naprawić. Dlatego bardzo ważne jest zorganizowanie regularnych szkoleń sprzedażowych dla swojego zespołu z firm, które zapewniają szkolenia ukierunkowane na umiejętności, a nie tylko ogólne szkolenie z zakresu „motywacji sprzedaży”.
Ostatnie słowo
Twoja strategia sprzedaży mogła nie przynieść dobrych przychodów z jednego lub więcej z tych powodów, podobnie jak SchoolGennie. Jeśli jesteś wystarczająco otwarty, aby uczciwie przyjrzeć się temu, co się dzieje i dobrze to zaplanować, możesz wprowadzić zmiany, które doprowadzą do lepszych wyników w przyszłości.
o autorze
Amit Sharma – kieruje Dishah Strategic Solutions – firmą zajmującą się strategią biznesową i doradztwem w zakresie sprzedaży. Jest strategiem biznesowym, konsultantem ds. sprzedaży, międzynarodowym trenerem i prelegentem. Jego ostatnia książka na temat strategii sprzedaży – „Sales Decoded” jest jedną z najlepiej sprzedających się książek na Amazon.