12 najlepszych taktyk sprzedaży pozwalających zamknąć więcej transakcji w 2024 r

Czas wyrzucić przestarzałe taktyki sprzedaży do krawężnika!

Jeśli więc nadal sprzedajesz pod presją potencjalnych klientów i masowo wysyłasz bezosobowe, zimne e-maile, czas zaktualizować swój repertuar sprzedaży.

Aby pomóc Ci zacząć, dzielimy się najlepszymi taktykami sprzedaży pozwalającymi na zawieranie większej liczby transakcji oraz przykładami, aby zademonstrować je w praktyce.

Oto niektóre z najskuteczniejszych taktyk sprzedaży stosowanych przez marki B2B w celu ograniczenia limitów i ulepszenia rurociągu.

1. Zbuduj markę osobistą na LinkedIn

Budowanie marki osobistej na LinkedIn jest zadaniem nie tylko dla kadry kierowniczej, założycieli i wpływowych osób.

Jeśli jesteś Account Executive, SDR lub nawet członkiem zespołu marketingowego, zdobycie pozycji eksperta w tematach istotnych dla Twoich produktów lub usług pomoże Ci spotkać się z decydentami w Twojej branży.

Konsekwentnie publikując, zyskasz grono potencjalnych klientów zainteresowanych wartością, którą się dzielisz. A ci idealni potencjalni klienci będą postrzegać Ciebie, a ostatecznie Twój produkt lub usługę, jako rozwiązanie, do którego warto się udać.

Aby przyspieszyć tempo wzrostu, musisz wchodzić w interakcję z obserwującymi.

Jak?

Odpowiadaj na komentarze i wiadomości lub komentuj ich posty.

Sprawdź ten link na sprzedaż społecznościowa, aby uzyskać więcej informacji na ten temat!

Przykład budowania marki osobistej na LinkedIn

CMO kognityzmu Alice de Courcy jest doskonałym przykładem tej taktyki sprzedaży.

Nie tylko regularnie publikuje posty na temat marketingu generującego popyt, ale także zamieniła wszystkie swoje posty na LinkedIn w książkę, aby pomóc innym dyrektorom marketingu.

Książka, o której mowa, pomogła w zainicjowaniu satysfakcjonujących kampanii marketingowych na LinkedIn i ABM. Sprawdziło się to również jako doskonała taktyka sprzedaży przychodzącej, ponieważ firmy są pod takim wrażeniem, że zarejestrowały się w Cognism!

Przeczytaj to sam

2. Pomyśl o rozmowach telefonicznych jako o bezpłatnych konsultacjach

To niewiarygodne, jak prosta zmiana sposobu myślenia może wpłynąć na skuteczność Twoich rozmów telefonicznych .

Niektórzy przedstawiciele handlowi oszukują tę kluczową rozmowę, stosując nachalne taktyki sprzedażowe lub zadając potencjalnemu klientowi nieistotne pytania.

Kiedy zaczynasz myśleć o rozmowach informacyjnych jako o bezpłatnych konsultacjach, takich jak te, które otrzymujesz od lekarza lub prawnika, zaczynasz koncentrować się na głównych celach tych wczesnych rozmów:

• Dowiedz się o problemach i potrzebach leada.
• Edukuj lidera tak bardzo, jak to możliwe.

Zespoły sprzedażowe często zapominają o drugim elemencie, a on ma ogromną moc!

Kiedy zapewnisz swoim potencjalnym klientom bezpłatne i pomocne informacje, zaufają Ci jako ekspertowi, który rozumie ich i to, co próbują osiągnąć.

Przedstawiciel, który rekomenduje metody (inne niż rozwiązanie), które potencjalny klient może dziś zastosować, aby rozwiązać swój problem, staje się nieoceniony.

Gdy potencjalni klienci zobaczą Cię w ten sposób, przylgną do Ciebie. A konkurenci nie będą mieli szans, bez względu na cenę i USP.

Aby stworzyć podczas tych rozmów aurę wiedzy specjalistycznej, trzeba stać się ekspertem w danej dziedzinie. Musisz poznać swoją branżę, klientów i najlepsze praktyki.

Sama wiedza o stosie produktów nie wystarczy.

Jednak dodatkowe godziny nauki są warte wyników.

Przykład tej taktyki sprzedaży B2B

Premium Ghostwriter Nicholas Cole kieruje tą koncepcją.

Przed każdą rozmową konsultacyjną wmawia sobie, że potencjalny klient zapłacił mu za tę rozmowę 100 dolarów.

To przygotowuje go do skupienia się na zapewnieniu wartości leadowi:

• Aby uważnie słuchać.
• Aby zadawać odpowiednie pytania.
• A przede wszystkim za darmo podzielić się swoją wiedzą.

Uczy potencjalnych klientów, jak działa Ghostwriting i dlaczego ich obecna strategia dotycząca treści nie działa.

Takie podejście pomogło mu zamknąć setki dyrektorów, założycieli i inwestorów w ramach usługi Ghostwriting, pozycjonując się jako myśliciel, a nie tylko pisarz.

3. Cold call (konkurencja jest mniejsza niż kiedykolwiek)

Podczas gdy rywalizacja o uwagę w skrzynkach odbiorczych e-maili rośnie, w eterze maleje.

Przeciętny przedstawiciel handlowy niechętnie nawiązuje kontakt z klientem za pomocą telefonu.

Dlaczego?

Nie dlatego, że jest nieskuteczne — zajmowaliśmy się już problemem „Czy zimne dzwonienie umarło? " pytanie. W naszym najnowszym raporcie dotyczącym połączeń telefonicznych po przeanalizowaniu 55 701 połączeń odkryliśmy, że średni wskaźnik skuteczności połączeń zimnych wynosi 4,82%.

Zamiast tego przedstawiciele prawdopodobnie unikają telefonów przede wszystkim dlatego, że jest to o wiele bardziej niewygodne niż wysyłanie e-maili lub wysyłanie wiadomości do ludzi na LinkedIn.

Jeśli więc masz odwagę oprzeć się temu dyskomfortowi i zadzwonić do decydentów, dzięki tej taktyce sprzedaży wyróżnisz się na tle konkurencji.

Podczas gdy SDR w konkurencyjnych firmach toczą walkę w skrzynkach odbiorczych, Ty nawiążesz kontakty międzyludzkie i uzyskasz natychmiastowe odpowiedzi.

Oczywiście, aby odnieść sukces dzwonienie na zimno, musisz to zrobić dobrze.

To znaczy:

• Zbadaj leady przed rozmową.
• Identyfikacja szczegółów w celu rozgrzania rozmowy (wpis na blogu, ostatnie wydarzenie itp.)
• Korzystanie z elastycznego skryptu do rozmów telefonicznych .
• Analizowanie i udoskonalanie procesu.

Nie zakładaj, że kadra kierownicza C-Suite nie będzie odbierać telefonów.

Nasze badanie wykazało, że to oni najczęściej udzielają odpowiedzi!

Przykład skutecznego otwarcia na zimno

Wielu przedstawicieli ma trudności z otwarciem zimnej rozmowy , która jest najważniejszą częścią.

W swojej książce New Sales Simplified Mike Weinberg zaleca skuteczną technikę.

Od razu przedstawi Cię jako autorytet i osobę rozwiązującą problemy, zwiększając szanse, że potencjalny nabywca zgodzi się na spotkanie.

Oto ona (użyj go po chwili budowania relacji, która pokaże, że je znasz):

„Prowadzę nową działalność w (nazwa firmy) i w ostatnich miesiącach wiele (rodzaj firmy docelowej) przychodzi do nas, mówiąc, że są zmęczeni (bólowy punkt 1), co ich poważnie kosztuje (konsekwencja ból, punkt 1).”

Zaleca wstrzymanie się i oczekiwanie na odpowiedź.

Mamy nadzieję, że jeśli dobrze określisz swój punkt bólu, będą cierpieć z tego powodu i dadzą ci znać. Jeśli tak nie jest, wspominasz o innym istotnym.

Jeśli ktoś się z Tobą zgodzi, możesz zadać mu dalsze pytania dotyczące problemu, a gdy tylko poczujesz jego zainteresowanie, poproś o spotkanie.

Zaleca, aby nie rozłączać się, dopóki nie poprosisz trzy razy. Dzieje się tak dlatego, że ludzie instynktownie mówią „nie”. Zalecamy przeczytanie jego książki, aby uzyskać więcej wskazówek na temat taktyk sprzedaży wychodzącej .

4. Zacznij śledzić wyzwalacze sprzedaży

Śledzenie wyzwalaczy to taktyka sprzedaży mająca na celu zwiększenie przychodów. Wyzwalacz sygnalizuje możliwość rozpoczęcia rozmowy sprzedażowej z potencjalnymi nabywcami.

Może to być na przykład fuzja firmy, zmiana zarządu lub awans idealnego klienta.

Jak wdrożyć tę taktykę sprzedażową

Śledzenie tych zdarzeń za pomocą narzędzia do analizy sprzedaży, takiego jak Cognism, umożliwia specjalistom ds. sprzedaży kontaktowanie się z nimi dokładnie we właściwym czasie. Co więcej, zapewnia im naturalny sposób rozpoczęcia rozmowy.

Aby ręcznie śledzić te punkty danych, możesz śledzić swoje konta docelowe w mediach społecznościowych i subskrybować ich biuletyn.

Przydatne informacje dostarczą także Alerty Google i serwisy z wiadomościami branżowymi.

5. Poproś klientów o przedstawienie się

Wykorzystaj swoich zadowolonych klientów, aby znaleźć nowych klientów. Poproś ich o przedstawienie idealnych klientów w ich sieci.

Możesz znaleźć tych idealnych potencjalnych klientów, filtrując kontakty klienta na LinkedIn według cech Twojego idealnego profilu klienta .

Gdy już znajdziesz kilka osób, które chcesz poznać, ułatwij klientowi dokonanie prezentacji.

Aby to zrobić, wypróbuj dwie taktyki:

1. Przekaż im wcześniej napisany e-mail, który mogą wysłać i który przedstawia Twoją markę i wskazuje, w jaki sposób możesz im pomóc.
2. Przekaż ich dane, aby móc się z nimi skontaktować, polecając swojego klienta.

Właściwe stosowanie tej taktyki sprzedaży to świetny sposób na szybkie generowanie nowych możliwości sprzedaży. A ponieważ potencjalny klient dowie się o Tobie od zaufanego partnera, łatwiej będzie go nawrócić.

6. Korzystaj ze współpracy międzyzespołowej

Powszechną taktyką sprzedaży jest współpraca między zespołami. Jeśli masz trudności z sfinalizowaniem transakcji, zawsze możesz uzyskać pomoc od kogoś, kto jest ekspertem w aspektach sprzedaży, które sprawiają Ci problemy.

Jeśli umowa wprowadza Cię w błąd na poziomie technicznym, może to oznaczać poproszenie kogoś z zespołu ds. produktu o sprawdzenie Twojej wiadomości e-mail dotyczącej sprzedaży .

Pamiętaj, że sprzedaż może sprawić, że poczujesz się odizolowany, ale rzadko jesteś sam. Niezależnie od tego, czy jest to Twój menedżer, czy ktoś z zespołu ds. marketingu, Twoi współpracownicy chcą Ci pomóc.

Korzystając z ich specjalizacji, możesz udoskonalić swoje oferty, odpowiedzieć na trudne pytania klientów i wygrać więcej ofert.

Przykład:

Załóżmy, że Twój klient zadaje skomplikowane pytania dotyczące działania nowej funkcji sztucznej inteligencji na Twojej platformie oprogramowania, która wciąż jest poza Twoją sterówką.

Jeśli chodzi o tego typu taktykę sprzedażową, nie próbuj na nią odpowiadać. Wyślij wiadomość do inżyniera sprzedaży lub eksperta ds. produktu.

Następnie mogą zaplanować czas na omówienie tej funkcji z klientem w atmosferze niezwiązanej ze sprzedażą. Mogą również dostarczyć im białą księgę lub inną odpowiednią treść.

Następnie, gdy klient otrzyma odpowiedzi i będzie usatysfakcjonowany, możesz skupić się na zamknięciu transakcji.

7. Zimny ​​e-mail jak copywriter

Cold e-mail to dobra taktyka sprzedażowa służąca do rozpoczynania rozmów z zimnymi potencjalnymi klientami.

Jednakże, jest tam konkurencyjny.

Jeśli oczekujesz pozytywnej odpowiedzi, będziesz musiał przedstawić swoją grę A dotyczącą trafności, personalizacji i wyjątkowości swojej oferty.

Musisz także nauczyć się przyciągać i utrzymywać uwagę jak copywriter.

To znaczy:

• Pokaż im, że ich znasz, za pomocą komplementu lub spostrzeżenia.
• Edukowanie ich na temat czegoś, co robią źle.
• Używanie dowodów, aby udowodnić, że ma problem, który możesz rozwiązać.
• Malowanie wyraźnego obrazu klientów takich jak oni przed i po.

Zrób to, a Twoi potencjalni klienci zobaczą, że jesteś wartościowy, a nie tylko ktoś wyposażony w narzędzie do automatyzacji poczty e-mail .

8. Zarezerwuj więcej rozmów grupowych

W badaniu obejmującym ponad 3000 możliwości sprzedaży Gong odkrył, że im więcej rozmów handlowych uczestniczy po stronie kupującego, tym wyższy wskaźnik wygranych.

A im później w cyklu sprzedażowym nastąpi to wezwanie, tym większa jest jego skuteczność.

Siła tych połączeń często sprowadza się do następujących kwestii:

Zwiększony wpływ

Docierasz do większej liczby osób, które mogą zostać wewnętrznymi mistrzami.

Presja rówieśnicza

Jeśli osoba podejmująca decyzję zobaczy, że reszta zespołu cieszy się tym, co słyszy, wykorzysta tę energię i będzie bardziej skłonna dokonać zakupu.

Spróbuj zabezpieczyć więcej takich rozmów grupowych, pytając osobę kontaktową, czy w rozmowie lub prezentacji powinny uczestniczyć inne zainteresowane strony.

Jest to doskonała taktyka zamykania sprzedaży, zwłaszcza jeśli potrafisz wskazać osoby, z którymi chcesz rozmawiać, i wyjaśnić dlaczego. Po raz kolejny zdejmujesz pracę z kupującego.

Wdrożenie tej taktyki sprzedaży jest łatwe:

Na tydzień przed rozmową zarekomenduj zaangażowanie swojego eksperta technicznego i najbardziej doświadczonego lidera sprzedaży, ponieważ zaoferuje on unikalne spojrzenie na przypadki użycia platformy.

Podczas rozmowy pamiętaj, aby podać imię i nazwisko osoby, wymieniając jej przypadek użycia związany z jej codziennym życiem, a nie zawsze skupiając się na szerokim przekazie.

Oczywiście skup się najbardziej na tym, który ma największą moc decyzyjną, ale zawsze zwracaj uwagę na uczestnika.

Z tego, co wiesz, ich entuzjazm może być ostatnim impulsem potrzebnym do sfinalizowania transakcji.

Załóżmy na przykład, że dyrektor zarządzający obawiał się, że określony personel nie skorzysta z rozwiązania; gdy zobaczą podekscytowanie liderów sprzedaży, zaczną myśleć inaczej.

9. Wykorzystaj analitykę sprzedaży

Coraz więcej CRM dodaje do swojego oprogramowania funkcje analityczne oparte na sztucznej inteligencji.

Ta funkcja umożliwia wykorzystanie historycznych i bieżących danych sprzedażowych w celu lepszego zrozumienia wyników i znalezienia możliwości ulepszeń.

Na przykład:

Wyobraź sobie, że po przeanalizowaniu zeszłorocznych rozmów telefonicznych za pomocą platformy analizy konwersacji takiej jak Gong odkryłeś, że określone pytania wiążą się z wyższym współczynnikiem zamknięcia.

Dzięki tym informacjom możesz teraz częściej skupiać się na zadawaniu tych pytań.

Co więcej, ta taktyka sukcesu w sprzedaży pozwala określić, dlaczego klienci tak pozytywnie reagują na te pytania, i wykorzystać te spostrzeżenia, aby poinformować resztę procesu i taktyki sprzedaży.

10. Zapewnij potencjalnym klientom stały strumień darmowej wartości

Gdy już będziesz mieć potencjalnego klienta w swojej ofercie, nie przestawaj wysyłać mu bezpłatnej wiedzy o produkcie.

Kontynuuj udostępnianie treści edukacyjnych odpowiednich do ich sytuacji i podkreślanie wartości Twojego produktu.

Jeśli udostępniane przez Ciebie treści pomogą im osiągnąć cele sprzedażowe , docenią to i uznają Cię za pomocne źródło informacji, z którym chcą pracować.

Przykład tej taktyki strategii sprzedaży

Załóżmy, że sprzedajesz hackowanie wzrostu na LinkedIn dyrektorowi generalnemu wiodącej firmy technologicznej.

Przeczytali Twoje próbki i powiedzieli: „Omówimy to i skontaktujemy się z Tobą za kilka tygodni. Dzięki!"

Zamiast siedzieć jak kaczka, możesz przypomnieć im o swojej wartości, wysyłając artykuł na temat hackowania wzrostu w sprzedaży SaaS .

Jeśli obawiasz się, że może to ujawnić Twoje sekrety i zmusić ich do zrobienia tego niezależnie, nie przejmuj się.

Docenią ten gest, przeczytają artykuł i zobaczą, jak mogą wykorzystać Twoje narzędzie do osiągnięcia swoich celów.

11. Podziel się więcej historiami sukcesu klientów

Powszechnie wiadomo, że potencjalni klienci chętniej od Ciebie kupią, jeśli udowodnisz, że zapewniłeś oczekiwane rezultaty klientom takim jak oni.

Jeśli klient nigdy nie zobaczy tych wyników, to nie zadziała.

A to zła taktyka sprzedaży.

Zespoły sprzedaży i marketingu powinny aktywnie promować treści, takie jak studia przypadków , referencje i świetne recenzje, w kanałach społecznościowych i e-mailu. Korzystanie z nich zdobywa zaufanie i przyciąga uwagę zimnych potencjalnych klientów.

12. Zapewnij klientowi płynną podróż

Klienci chcą poznać Twoje rozwiązanie w jak najbardziej komfortowy sposób.

Spraw, aby Twoja podróż klienta była bardziej skoncentrowana na usługach. To jedna z wielu taktyk i strategii sprzedaży, które zwiększają możliwości i rozmowy.

Na przykład, jeśli Twoi potencjalni klienci nie są gotowi na rozmowę z jednym z Twoich przedstawicieli handlowych, możesz skierować ich do wersji demonstracyjnej na żądanie, tak jak Cognism stworzył w naszym centrum demonstracyjnym .

Na koniec nagrania wprowadź potencjalnych klientów do kampanii lead nurturing . Zachęć ich, aby skontaktowali się z nami, gdy będą gotowi do zakupu.

Ta taktyka miękkiej sprzedaży odfiltrowuje osoby, które i tak prawdopodobnie nie kupią oprogramowania. Prowadzi to do wyższej jakości demonstracji na żywo.

Dobra taktyka sprzedaży wymaga wysokiej jakości danych

Aby wdrożyć skuteczne taktyki sprzedaży, potrzebujesz wysokiej jakości danych B2B.

Cognism zapewnia wszystkie niezbędne informacje, dzięki którym możesz wykonywać mniej połączeń, kontaktować się z najważniejszymi osobami i szybciej osiągać wyznaczone limity.

Zarezerwuj demo z ekspertem ds. danych, aby zobaczyć platformę w akcji