Czy myślisz, że Twoja firma przetrwa tylko 15% wydajności zespołu sprzedaży?

Opublikowany: 2017-11-08

Co paraliżuje produktywność Twojego zespołu?

Budowanie i prowadzenie operacji sprzedaży to kosztowna sprawa. To Twoja srebrna kula do przetrwania, rozwoju i rozwoju w tym wysoce konkurencyjnym środowisku biznesowym. Odżywiasz go potężnymi jednorazowymi i powtarzającymi się inwestycjami w marketing dla generowania leadów, zatrudnianie zespołów sprzedażowych, onboarding, szkolenia i technologię itp. Wiesz o tym; w ten sposób możesz na tym zarobić. A potem, zerowy lub niższy niż przeciętny przychód ze sprzedaży sprawia, że ​​jesteś załamany, a Twój biznes w strzępach. Nie jesteś sam! 65% organizacji na całym świecie boryka się z problemami z wydajnością sprzedaży.

Zespół Sprzedaży nie może:

  • Generuj kwalifikowane zapytania biznesowe
  • Zaangażuj zainteresowanych decydentów
  • Konwertuj leady na sprzedaż

W rezultacie organizacje cierpią z przychodami poniżej wartości minimalnej w stosunku do marży, która sprawia, że ​​zastanawiasz się – dlaczego tak się dzieje?

Co paraliżuje Twoją produktywność sprzedaży?

Aby uzyskać wysoce wydajną operację sprzedaży, organizacja zapomina o jej „utrzymaniu”. Przedawkowanie działań sprzedażowych, procesów, technologii, narzędzi czyni go nieodpowiednim; to wtedy wkradają się chwasty zaśmieconego procesu sprzedaży, długiego cyklu sprzedaży i problemów z wydajnością przedstawicieli handlowych, aby zapewnić więcej „kosztów” niż „przychodów”. Zgodnie z ostatnią ankietą,

  1. Niskie wykorzystanie zespołu sprzedaży jest wyzwaniem nr 1 dla 2/3 organizacji (The Bridge)
  2. Tylko 15% czasu przedstawiciela handlowego spędzanego na angażowaniu potencjalnych klientów (Alexander Group)
  3. Przedstawiciele handlowi spędzają co roku aż 50 pełnych dni poza głównymi działaniami sprzedażowymi (DOMO)

Z powyższego badania jasno wynika, że ​​niskie wykorzystanie zespołu sprzedaży obniża wydajność operacji sprzedaży, a kluczowe czynniki odpowiedzialne za niskie wykorzystanie zespołu sprzedaży to:

  1. Niezorganizowane działania sprzedażowe
  2. Zaśmiecony proces sprzedaży
  3. Nieefektywne szkolenie i
  4. Brak motywacji

Jak możesz to leczyć?

Operacja(y) lubi, że „ludzie” również potrzebują FITNESS. Tak, musisz utrzymać sprawność operacji sprzedaży, zanim podda się nieproduktywności. Tak możesz zacząć,

Zorganizowane zadania sprzedażowe

W sprzedaży przedstawiciel handlowy może nosić wiele czapek – generowanie leadów, umawianie spotkań, kwalifikacja leadów, dostarczanie prezentacji, testy produktów, negocjacje, propozycje, zamykanie. Podczas większości moich sesji konsultingowych z klientami B2B, jeden trend jest powszechny, przedstawiciele handlowi zajmujący się całym zestawem działań sprzedażowych wskazanych powyżej.

Polecany dla Ciebie:

Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Zasoby

Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?

Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
Zasoby

Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?

W jaki sposób startupy Edtech pomagają w podnoszeniu umiejętności i przygotowują pracowników na przyszłość
Zasoby

W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...

Aktualności

Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...

Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Cechy

Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem

Startup marketingu cyfrowego Logicserve Digital podobno podniósł INR 80 Cr w finansowaniu od alternatywnej firmy zarządzającej aktywami Florintree Advisors.
Aktualności

Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...

Nie przeciążaj swojego zespołu sprzedaży nadmiernymi oczekiwaniami. Powoduje zmęczenie i bezproduktywność.

Zidentyfikuj „Naturalne umiejętności” każdego członka i przypisz pojedyncze lub wiele działań sprzedażowych odpowiadających ich naturalnym umiejętnościom.

  • Jeśli przedstawiciel handlowy dobrze radzi sobie z budowaniem relacji; przypisz mu zadanie Kwalifikacja Leada + Prezentacje + Próba.
  • Jeśli przedstawiciel handlowy dobrze radzi sobie z budowaniem i obsługą informacji Konkurencja; przydziel mu zadanie włamania (Lead Generation) do kont konkurencji.
  • Jeśli przedstawiciel handlowy jest świetnym negocjatorem; przypisz zadanie wszystkim rachunkom Trial + Negotiations.

To ożywi zainteresowanie, motywację i produktywność przedstawicieli handlowych, zapewniając jednocześnie maksymalne wyniki.

Prosty i skuteczny proces sprzedaży

Ironia polega na tym, że procesy są potrzebne do wydajnej sprzedaży, ale zaśmiecone procesy prowadzą do nieproduktywności. Niezorganizowane i zagracone procesy przechwytują wykorzystanie zespołu sprzedaży do nieproduktywnych zadań, takich jak badania i eksploracja danych, dokumentacja, organizowanie potencjalnych klientów i lejków sprzedaży, propozycje sprzedaży i lista jest długa. To trzyma go z dala od produktywnych zadań, które przekładają się na PRAWDZIWE PIENIĄDZE – rozmowy z potencjalnymi klientami. Dla zorganizowanego i uporządkowanego procesu sprzedaży:

  • Uprość — przeglądaj działania sprzedażowe i identyfikuj kluczowe przeszkody uniemożliwiające produktywność. Następnie pokrój i pokrój procesy dla minimalnej liczby etapów sprzedaży potrzebnych do zaangażowania klienta i doświadczenia klienta. Działania takie jak eksploracja danych, badania, etapy, takie jak wprowadzanie prezentacji online zamiast spotkań w siedzibie klienta, codzienne spotkania zespołu, raportowanie, przerwy podczas „złotych godzin” itp., mogą być organizowane i reorganizowane w celu zwiększenia wykorzystania.
  • Automatyzacja — procesy, których nie można uprościć, można zautomatyzować.
    • Lepszy CRM może być używany do organizowania leadów, działań następczych i raportowania.
    • Wtyczki do Gmaila, takie jak Rapportive, mogą być używane do automatycznego otrzymywania informacji o potencjalnych klientach.
    • Narzędzia takie jak Boomerang do planowania automatycznych kontynuacji wiadomości e-mail, Salesloft do wyszukiwania nazwiska potencjalnego klienta, adresu e-mail i numeru telefonu, Docurated do przeglądania najlepszych treści do prezentacji.
  • Delegowanie — należy delegować procesy, które nie są „krytyczne” dla zwiększania produktywności przedstawicieli handlowych i których nie można uprościć ani zautomatyzować. Działania takie jak kampanie e-mailowe/kontynuacje mogą być delegowane do zespołu marketingowego, propozycje sprzedaży do zespołu księgowego, konfiguracja wersji próbnej produktu w celu wsparcia zespołu itp…

Dzięki temu Twój zespół sprzedaży będzie spędzał maksymalną ilość czasu na czynnościach, takich jak dzwonienie do potencjalnych klientów, kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, które napędzają wykorzystanie, produktywność i przychody.

Szkolenie w zakresie odpowiednich umiejętności

W przypadku szkoleń sprzedażowych nie ma podejścia „jeden rozmiar dla wszystkich”. Umiejętności każdego członka są inne, działania są inne, narzędzia są inne, etapy sprzedaży są inne, nawet ich problemy są inne niż w jaki sposób ogólne szkolenie sprzedażowe może sprawić, że Twój zespół sprzedaży będzie wykwalifikowany i skuteczny. Niestety trend jest taki, że liderzy oczekują uogólnionych i niedrogich szkoleń dla zespołu sprzedaży.

  • Brak ogólnych szkoleń sprzedażowych — wyobraź sobie, że jeśli członek Twojego zespołu sprzedaży zmaga się z przezwyciężeniem zastrzeżeń decydenta LUB budowaniem zaufania i relacji z potencjalnym klientem LUB zdobywaniem zaufania potencjalnego klienta do produktu/marki, to w jaki sposób ogólne szkolenie „motywujące” sprzedażowe może rozwiązać jego problem?
  • Regularne szkolenia sprzedażowe – tak, umiejętności sprzedażowe są trudne do zdobycia i wiążą się z pokonaniem wielu problemów, zanim przedstawiciel handlowy będzie gotowy przyciągnąć uwagę decydenta, zrozumieć jego wyzwania biznesowe i pokazać jego związek z cechami produktu, buduje zaufanie i pewność prospekta do produktu/organizacji i podnieca go do zakupu. Regularne szkolenia mogą pomóc mu opanować sztukę i zwiększyć produktywność na wygrywających kontach.

Wysoka motywacja

Który problem jest łatwy do rozwiązania? Posiadasz zmotywowanego, ale nie wykwalifikowanego przedstawiciela handlowego w swoim zespole CZY posiadasz wykwalifikowanego, ale pozbawionego motywacji przedstawiciela handlowego? Tak, nic nie może być gorsze niż posiadanie w zespole zdemotywowanego przedstawiciela handlowego

Musisz upewnić się, że Twój zespół sprzedaży pozostaje zmotywowany do pozostania w grze. Jego głównymi czynnikami są:

  • Jasne i przejrzyste indywidualne cele i plan postępu.
  • Agresywny plan motywacyjny motywujący sprzedawców.
  • Proaktywny mechanizm informacji zwrotnej, aby stale i proaktywnie dostarczać konstruktywnej informacji zwrotnej przedstawicielom handlowym i zapewniać im możliwość przezwyciężenia ich słabości.

Jeśli powyższe kroki są przestrzegane prawidłowo i regularnie, upewnij się, że wykorzystanie Twojego Zespołu Sprzedaży pozostaje wysokie, a Twoja Operacja Sprzedaży pozostaje wydajna. To z łatwością zmieni Twój zespół sprzedaży „Flop Show” w „Rock Show”. Wszystkiego najlepszego.