7 niezbędnych wskazówek dotyczących szybkiego skalowania sprzedaży

Kluczowe wnioski dotyczące skalowania sprzedaży:

• Ukierunkowani potencjalni klienci skupiają Twoje zasoby na obszarach, w których odniosą największy sukces.
• Leady przychodzące i wychodzące są różne; opłaca się podzielić zespół sprzedaży.
• Awanse wewnętrzne niosą ze sobą realne korzyści.
• Podejście oparte na danych zoptymalizuje wydajność zespołu.
• Zachęty pomagają motywować zespół sprzedaży.
• Odpowiedni stos technologii eliminuje tarcie.
• Koncentracja na kupującym zwiększa efektywność procesu sprzedaży.

Co oznacza skalowanie sprzedaży?

Skalowanie sprzedaży to proces zwiększania wielkości zespołu sprzedażowego oraz wdrażania narzędzi i systemów w celu optymalizacji wydajności. Znaczący wzrost przychodów możesz osiągnąć poprzez zwiększenie sprzedaży i średniego przychodu na klienta.

W przypadku młodych firm, zwłaszcza start-upów, panuje obsesja na punkcie skalowania biznesu.

Ale czy skalowanie nie jest tym samym, co rozwój?

Nie do końca:

Wzrost jest stałą, liniową funkcją. Przychody rosną w tempie dodawania zasobów.

Skalowanie polega na szybkim wzroście przychodów przy stopniowym dodawaniu zasobów.

Po wykazaniu wzrostu i ustalonych procesów prawdopodobnie będziesz mógł efektywniej skalować swoją firmę i zarządzać nią.

Kiedy jest odpowiedni moment na skalowanie sprzedaży?

Nie ma sztywnych reguł, ale warto spojrzeć na dane.

Oto kilka pytań, które warto sobie zadać:

• Jak osiągniemy skalowanie w tej szczególnej sytuacji gospodarczej?
• Czy stać nas na skalowanie sprzedaży?
• Czy stać nas na płacenie SDR według aktualnej stawki rynkowej?

7 wskazówek, jak skalować sprzedaż

W ciągu ostatnich dwóch lat liczba pracowników zespołu sprzedaży Cognism wzrosła prawie trzykrotnie. Można śmiało powiedzieć, że wiemy co nieco o skalowaniu zespołu sprzedaży.

Oto panel ekspertów, z którym rozmawialiśmy:

• Jonathon Ilett , wiceprezes Wielkiej Brytanii i ja w Cognism.
• David Bentham , dyrektor ds. rozwoju sprzedaży w Cognism.
• Nelson Gilliat , założyciel działu rozwoju kierowanego przez marketing za pośrednictwem społeczności opartej na modelu przychodów zorientowanym na kupującego.

1. Zadbaj o odpowiednie targetowanie

Kiedy Twoja firma się rozwija , masz ograniczone zasoby. Masz określoną liczbę sprzedawców, którzy mają tylko określoną liczbę godzin w tygodniu. W rezultacie musisz skoncentrować swoje zasoby tam, gdzie odniosą największy sukces – a to oznacza ukierunkowanych potencjalnych klientów.

W Cognism stworzyliśmy rankingi dla różnych kategorii firm:

• Ekologiczne – te firmy, które najprawdopodobniej skorzystają z naszego kompleksowego rozwiązania do poszukiwania klientów B2B .
• Amber – firmy o średnim zainteresowaniu, które odniosłyby pewne korzyści z platformy Cognism, ale nie są najlepiej przygotowanymi perspektywami.
• Czerwony – organizacje, które nie odniosłyby korzyści z tego, co robimy.

Korzystając z tego systemu, zespół sprzedaży wiedział dokładnie, do kogo dotrzeć, a kogo zostawić w spokoju.

Proces ten w całości opierał się na danych. Firmy zostały sklasyfikowane w oparciu o następujące kryteria:

• Odnowieni klienci według wielkości firmy.
• Odnowieni klienci według branży.
• Całkowity rozmiar rynku adresowalnego (TAM) .
• Łatwość nabycia.
• Roczna wartość kontraktu.

2. Podziel zespoły sprzedaży wychodzącej i przychodzącej

Zasadą generowania leadów B2B jest to, że nie wszystkie leady są sobie równe.

Leady, które przychodzą do Ciebie (przychodzące) są bardziej wartościowe niż te, które sam pozyskujesz (wychodzące). Jest bardziej prawdopodobne, że przejdą przez Twoją ścieżkę i staną się klientami. Z tego powodu powinieneś inaczej traktować leady pochodzące z marketingu przychodzącego i wychodzącego .

Odkryliśmy, że podzielenie zespołu sprzedaży na dwa zespoły – Przedstawicieli ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR) skupieni na ruchu wychodzącym i Przedstawiciele ds. Rozwoju Marketingu (MDR) skupieni na ruchu przychodzącym – znacząco poprawiło wyniki.

Jonathon powiedział:

„Naprawdę chcieliśmy skoncentrować się na wszystkich potencjalnych klientach pochodzących z marketingu i na tym, jak możemy zwiększyć ich liczbę docierającą do etapu demonstracyjnego”.

Tak wygląda struktura zespołu sprzedażowego Cognism

3. Promuj wewnętrznie, jeśli to możliwe

W firmach, które skalują sprzedaż, zawsze dochodzi do konfliktu.

Aby w jak największym stopniu uniknąć konfliktów, należy zatrudnić odpowiednich ludzi, a najlepiej szybko.

Pytanie brzmi:

Czy powinieneś awansować wewnętrznie, czy zatrudnić zewnętrznych kandydatów SDR , którzy mogą mieć większe doświadczenie?

Celem Cognismu jest zawsze promowanie od wewnątrz.

A co z kandydatami zewnętrznymi?

Dobrym pomysłem jest użycie ich jako punktów odniesienia do oceny swoich wewnętrznych pracowników. Czy są jakieś brakujące umiejętności lub wymagania, o których wcześniej nie myślałeś?

Mamy nadzieję, że ocena kandydatów zewnętrznych w ten sposób utwierdzi Cię w przekonaniu, że postępujesz słusznie, awansując wewnętrznie.

Dawid wyjaśnił:

„Uważam, że zawsze powinieneś awansować wewnętrznie, ponieważ pokazuje to jasną ścieżkę rozwoju. Daje to reszcie zespołu pewność, że również mogą osiągnąć ten poziom.

4. Dane dają wgląd

We wszystkich swoich działaniach stosuj podejście oparte na danych do swojego zespołu sprzedaży. Twórz dashboardy mierzące najważniejsze wskaźniki sprzedaży B2B .

W Cognismie nie chodzi o tworzenie kultury Wielkiego Brata ani nawet o mierzenie aktywności; lubimy skupiać się na wynikach bardziej niż na wejściu. Dzieje się tak dlatego, że badanie danych B2B jest najskuteczniejszym sposobem identyfikowania możliwości szkoleniowych.

Można na przykład zmierzyć odsetek rozmów telefonicznych, które SDR spędza na rozmowie z potencjalnym klientem. Idealnie byłoby, gdyby był jak najniższy; chcesz, aby to ich potencjalny klient mówił najwięcej.

Możesz wyliczyć średni procent czasu pracy zespołu. Jeśli czyjś odsetek jest znacznie wyższy od średniej, może potrzebować szkolenia w zakresie pozostawiania potencjalnemu rozmówcy miejsca na rozmowę.

Ktoś znacznie niższy od średniej powinien być tym, którego wszyscy starają się naśladować.

5. Bądź kreatywny dzięki swoim zachętom

Zachęty są potężne, gdy skalujesz sprzedaż. Mogą pobudzić motywację zespołu i promować zdrową rywalizację.

Zawsze warto wykazać się kreatywnością przy planowaniu kompilacji.

David jest znany w biurze Cognism z organizowania doraźnych premii motywacyjnych dla swojego zespołu sprzedaży. Pomaga to utrzymać ich motywację i kształtuje właściwe zachowania.

„Kupuję mnóstwo zdrapek. Umieściłem je pomiędzy naszymi SDR-ami. Wybieram aktywność, na którą musimy się skupić, np. rezerwowane spotkania, jeśli mamy mało środków. Wtedy mówię, kto dzisiaj wykona najwięcej telefonów, dostanie zdrapkę. Tak to sprzedajesz; Mówię, że jeśli dzisiaj wykonasz wystarczającą liczbę telefonów, możesz zarobić milion funtów!”

Jeśli chodzi o motywowanie sprzedawców, myśl nieszablonowo. Pomoże Ci to zwiększyć skalę sprzedaży, tak jak my.

6. Kup odpowiednią technologię

Rutynowe zadania pochłaniają czas powtórzeń – to częsty problem. Jednak dzięki odpowiedniej technologii możesz wyeliminować tarcia, pozostawiając sprzedającemu skupienie się na tym, co robi najlepiej.

Ale przy tak dużej liczbie technologii dostępnych na rynku, które pomagają zespołom sprzedaży w doskonaleniu, skąd wiesz, co kupić?

Oto trzy rozwiązania sprzedażowe, bez których Cognism nie mógłby się obejść:

• Salesloft – Zwiększa wydajność poprzez utworzenie zorganizowanego przepływu pracy. Jest to szczególnie przydatne dla AE.
• Reachdesk – prezenty oparte na danych i poczta bezpośrednia – powracają! Świetne narzędzie do budowania głębszych relacji z potencjalnymi klientami.
• Vidyard – pozwala wykorzystać moc wideo na całej ścieżce. To potężne oprogramowanie.

7. Postaw kupującego na pierwszym miejscu

W sprzedaży B2B zawsze powinien chodzić o kupującego.

Posiadanie struktury lub modelu oznacza, że ​​nigdy o tym nie zapomnisz podczas skalowania zespołu sprzedaży. Ponieważ, jak wyjaśnia Nelson:

„Chcesz mieć pewność, że Twój zespół marketingowy jak najlepiej edukuje kupujących, aż do momentu, gdy powiedzą: „OK, jestem gotowy porozmawiać z działem sprzedaży”.

„Ponieważ zanim dotrą do sprzedaży, są to gorące lub gotowe do sprzedaży leady, które lubią sprzedawcy. Cykl jest krótszy, a współczynnik wygranych jest znacznie wyższy. A to oznacza, że ​​nie gonisz za złymi tropami.

Kto nie kocha efektywności w procesie sprzedaży?

W końcu czas to dosłownie pieniądz w świecie sprzedaży!

A jeśli nie wiesz, jaki rodzaj treści marketingowych opartych na wartości stworzyć, oto kilka sugestii:

• Podcasty.
• Posty społecznościowe.
• Webinaria.
• Blogi lub studia przypadków.

Nelson użył całkiem przydatnego porównania koszykówki.

„Masz rozgrywającego, który wykonuje fantazyjne dryblingi i kreatywne zagrania, aby spróbować skierować piłkę do środka. A wtedy środkowy może po prostu strzelić piłką przez obręcz.

„Marketing działa w ten sam sposób – muszą wykonywać wymyślne ruchy, aby wprowadzić kupujących w cykl sprzedaży”.

Całkowicie się z tym zgadzamy – kieruj się dobrem potencjalnych klientów i kupujących

Czekaj, jest więcej!

Skalowanie sprzedaży jest kluczowym elementem układanki.

Aby jednak odnieść sukces, trzeba wyprzedzać trendy.

Nie martw się – zajmiemy się Tobą.

Czy potrzebujesz najwyższej jakości treści sprzedażowych od prawdziwych liderów sprzedaży?

Kliknij, aby zapoznać się z planem