Branding osobisty SDR: wskazówki, jak zbudować swoją markę w 2023 roku

Personal branding to gorący temat poruszany na LinkedIn. I nie bez powodu!

Media społecznościowe to fantastyczny kanał, z którego mogą korzystać sprzedawcy. Ma to wiele zalet dla SDR. Pozwala im:

• Rozmawiaj z grupą docelową.
• Dziel się odpowiednimi treściami z ciepłymi perspektywami.
• Wykorzystaj ich doświadczenie zawodowe, aby pomóc decydentom zainteresowanym produktem/usługą.

A jeśli ktoś rozumie siłę budowania marki osobistej jako sprzedawca, to jest to Morgan Ingram.

Chcesz poznać jego eksperckie spostrzeżenia na temat tworzenia skutecznej marki osobistej, która przyniesie korzyści Twojej pracy jako SDR?

Czytaj dalej!

Czym jest marka osobista?

Budowanie marki osobistej przypomina budowanie marki firmy.

To ugruntowanie rozpoznawalnej tożsamości. Pozycjonowanie się przed grupą docelową, a następnie promowanie swoich wartości, wiedzy i zainteresowań.

Termin „marka osobista” może mieć pewne negatywne konotacje. Jakby w jakiś sposób „marka” była iluzją manipulującą zachowaniem. Natomiast w kontekście B2B marka osobista to sposób na bycie uznanym ekspertem w określonej dziedzinie.

Liam Bartholomew, wiceprezes ds. marketingu w Cognism, mówi:

„Budowanie marki osobistej zapewnia kolejny organiczny kanał umożliwiający dotarcie do odbiorców tam, gdzie się znajdują. Staje się praktycznie czynnikiem wpływającym na B2B.”

Morgan dodaje:

„Niezależnie od tego, czy budujesz markę świadomie, czy nie, masz reputację. Równie dobrze możesz więc przejąć odpowiedzialność za uczynienie go pozytywnym.

Pomyśl o swojej osobistej marce SDR jako o tym, jak chciałbyś, żeby ktoś Cię opisał po wyjściu z pokoju.

Na przykład:

Jeśli nie masz marki osobistej, cóż, nie będą mieli zbyt wiele do powiedzenia na Twój temat.

„Nie jestem pewien, kim był ten facet…”

Ale jeśli regularnie publikujesz posty na temat sprzedaży SaaS lub najnowszych technologii w B2B, ludzie mogą powiedzieć:

„To osoba, która zawsze dzieli się nowymi, fajnymi narzędziami i platformami. Jeśli chcesz wiedzieć, jak odpowiednio wykorzystać technologię SDR, to jest ten człowiek, którego warto naśladować.

Dlaczego to jest ważne?

Jako SDR możesz traktować swoich obserwujących w mediach społecznościowych jak źródło inspiracji.

Spójrz na piramidę kupujących Cheta Holmesa; tylko 3% Twoich odbiorców jest gotowych na zakup w danym momencie.

Oznacza to, że duża część Twojej grupy docelowej to:

• Nieświadomi, że mają problem, który możesz rozwiązać.
• Albo są otwarci na zakup, ale jeszcze nie wiedzą, w co się zaangażować.

To solidne 40%, w których możesz wpłynąć na decyzję.

Nie sugerujemy, że powinieneś porzucić zimne podejście do marki osobistej. Zimne dzwonienie do potencjalnych klientów nadal zapewni najlepsze wyniki.

Jednak najlepszym sposobem na polepszenie wyników jest budowanie świadomości wokół problemu, który rozwiązujesz. A następnie postaw się na eksperta w tej dziedzinie.

Chcesz dowiedzieć się więcej o Piramidzie Kupujących Cheta Holmesa? Obejrzyj wyjaśnienie Ryana Reiserta tutaj!

Gauri Manglik, dyrektor generalny i współzałożyciel Instrumentl, sugeruje, że klienci mają większe możliwości niż kiedykolwiek.

„Liderzy sprzedaży powinni przygotowywać się na przyszłość, w której każdy klient będzie miał możliwość podejmowania decyzji zakupowych na własnych warunkach”.

Zmienia się krajobraz sprzedaży B2B. To jeden z powodów, dla których marka osobista SDR stała się ważnym tematem.

Klienci są bardziej niezależni. Kiedyś musieli rozmawiać ze sprzedawcami, ale teraz wiele informacji szukają w Internecie samodzielnie.

Sprzedawcy muszą dostosować się do tych potencjalnych klientów, którzy znają się na technologiach cyfrowych. Chodzi o zapewnienie im informacji potrzebnych do podjęcia decyzji w bardziej „samoobsługowy” sposób.

Korzyści z marki osobistej SDR

Posiadanie marki osobistej w sprzedaży ma kilka zalet. W tym:

• Pomagamy budować zaufanie i wiarygodność wśród docelowych odbiorców. Decydenci mogą czuć się bardziej komfortowo, zwiększając początkowe rozmiary transakcji, co oznacza, że ​​nie ma potrzeby „testowania gruntu”.
• Ułatwianie rozmów sprzedażowych. Może to skrócić cykle sprzedaży i zwiększyć prędkość sprzedaży.
• Jednoczesne dotarcie do szerokiego grona odbiorców i pielęgnowanie ich.
• Budowanie i wzmacnianie Twojej sieci. Może to otworzyć drzwi do sprzedaży relacyjnej.

• Zwiększanie wysiłków związanych z generowaniem popytu.
• Humanizowanie Cię jako sprzedawcy.

Ale to nie wszystko; Morgan dodaje do tej imponującej listy jeszcze kilka kluczowych korzyści!

On mówi:

„Jeśli publikujesz treści tam, gdzie są Twoi odbiorcy – a oni wiedzą, kim jesteś – będziesz mieć mniejszy opór, jeśli i kiedy będziesz szukać klientów”.

Pomyśl o tym. Jeśli ktoś widział Twój profil lub treści w Internecie, może czuć się bardziej komfortowo, rozmawiając z Tobą przez telefon.

Jest duża różnica między tym a pytaniem : „Kim do cholery jesteś i dlaczego do mnie dzwonisz?”. Nie jesteś kimś nieznanym.

Dużym problemem, z którym borykają się sprzedawcy, jest brak zaufania potencjalnych klientów do rozmówców. Ludzie mogą powiedzieć: „Hej , po prostu próbuję zarobić pieniądze; mają ukryty motyw”.

Jeśli jednak zapewniasz wartość oraz budujesz zaufanie i wiarygodność, mury te mogą zacząć się walić.

Morgan dodaje:

„Dasz sobie znacznie większą szansę na pozytywną rozmowę sprzedażową. Tak naprawdę nie ma nic do stracenia.

„Jeśli dobrze sobie radzisz, pomagając ludziom w selekcji online, możesz nawet zachęcić niektóre osoby, aby przychodziły do ​​Ciebie”.

Nie jest niczym niezwykłym, że potencjalny klient wskoczy na LinkedIn, aby wyszukać Cię po zimnej rozmowie. Nawet jeśli osoba, do której dzwonisz, nie słyszała o Tobie ani nie widziała wcześniej Twoich treści.

Ludzie są sceptyczni wobec sprzedawców. Dlatego posiadanie wiarygodnych treści online może pomóc Twojej sprawie, przynajmniej w przypadku tych początkowych prezentacji.

Kolejna zaleta marki osobistej SDR, którą podkreśla Morgan?

Zwiększa Twój dostęp do nauki. On mówi:

„Dzięki temu możesz uzyskać dostęp do informacji od innych osób. Jeśli jesteś SDR, możesz wykorzystać swoją obecność w mediach społecznościowych, aby porozmawiać z innymi, bardziej doświadczonymi liderami sprzedaży”.

„To okazja, aby przyspieszyć naukę i stać się lepszym w swojej roli”.

„Budowanie silnej sieci online jest naprawdę przydatne także w czasach recesji. Jeśli decydent, z którym rozmawiałeś, zostanie zwolniony, nadal będziesz mieć inne kontakty dzięki swojej silnej sieci kontaktów”.

Czy są jakieś wady marki osobistej SDR?

Wszystko w życiu ma zwykle zalety i wady. Omówiliśmy wiele zalet, ale teraz nadszedł czas, aby rozważyć kilka potencjalnych wad.

• Może to być czasochłonne.
• Branding może przynieść odwrotny skutek – nie każdemu będzie się podobać to, co robisz.
• Trudno to zmierzyć.

Morgan wyjaśnia:

„Jeśli nie wiesz, co robisz, może to być czasochłonne”.

„Trzeba mieć do tego pewien poziom strategii. Używaj swojego głosu, aby dzielić się tym, kim jesteś i o czym myślisz, zamiast tylko publikować ponownie.”

Ryan Reisert zgadza się, że budowanie marki osobistej może mieć swoje zalety, ale ostrzega przedstawicieli, aby nie inwestowali w to zbyt wiele czasu:

„Myślę, że obecność w Internecie może być pomocna. Jeśli udostępniasz treści w Internecie, istnieje szansa, że ​​Twoi docelowi odbiorcy będą je śledzić. Pomoże Ci to zbudować zaufanie i wiarygodność.”

„Jednakże to zaprowadzi cię tylko do tej pory.”

Ryan wierzy, że w czasach recesji coraz więcej osób będzie chciało brać udział w decyzjach B2B. Jest więc mało prawdopodobne, że Twoja osobista marka będzie tym, co przypieczętuje transakcję.

Bardziej prawdopodobne jest, że będzie to zależało od ogólnej reputacji marki, a nie od Twojego osobistego brandingu SDR.

Jest również mało prawdopodobne, aby decydenci spędzali dużo czasu na przewijaniu LinkedIn.

Ryan dodaje:

„Poświęcenie dużej ilości czasu na publikowanie postów w Internecie może być kuszące. [Zwłaszcza] gdy wszyscy wokół ciebie mówią o budowaniu swojego osobistego profilu. Ale kiedy przyjdzie co do czego, nie będzie to miało znaczenia.

„Nie mówię, że powinieneś mieć zerową obecność, ale nie traktuj tego jako swojego najważniejszego celu”.

Jak zbudować odnoszącą sukcesy markę SDR

Zdecydowałeś więc, że jako SDR chcesz budować swoją obecność w Internecie. Co zrobisz następnie?

Oto kilka najważniejszych wskazówek Morgana!

1. Twórz treści, z którymi chcesz nawiązać kontakt

Staraj się nie powtarzać ciągle tego samego lub tego samego, co publikują wszyscy inni.

Jeśli to Cię nudzi, znudzi także Twoich obserwujących!

Zastanów się, jakie treści chciałbyś zobaczyć, będąc Twoim klientem.

Niektóre treści mogą mieć raczej charakter rozrywkowy; inne mogą być bardziej edukacyjne. Jeszcze lepiej, jeśli jest to mieszanka tych dwóch.

Na przykład sprawdź jeden z TikToków Morgana poniżej!

2. Znajdź odpowiednią platformę

Nie możesz po prostu zacząć budować osobistej marki SDR na dowolnej platformie, którą lubisz. Cóż, mógłbyś, ale daleko nie zajdziesz!

Zamiast tego pomyśl o platformach, z których najczęściej korzystają Twoi docelowi odbiorcy.

Morgan mówi:

„Musisz przemawiać do swojej grupy docelowej; w przeciwnym razie nie pomoże ci to jako SDR.”

Ogólnie rzecz biorąc, w kontekście B2B najlepszym kandydatem jest LinkedIn. Ale nie zapominaj, że Twoimi potencjalnymi klientami są także osoby spoza pracy.

Gdzie spędzają czas i korzystają z treści poza pracą? Tam też warto do nich dotrzeć.

3. Zostań kuratorem

Nie musisz cały czas samodzielnie wymyślać oryginalnych treści. Aby zaoszczędzić czas i jednocześnie zapewnić wartość innym - zostań kuratorem!

Co to dokładnie znaczy?

Dla Morgana oznacza to czytanie postów na blogu/wyszukiwanie odpowiednich treści, a następnie dzielenie się nimi z odbiorcami wraz z opiniami, spostrzeżeniami i wnioskami.

Morgan mówi:

„Nie musisz być w studiu z mikrofonem, aby tworzyć szczegółowe filmy. Wszystko, co musisz zrobić, to nadać kontekst temu, co już znasz.

4. Wejdź w interakcję ze swoją publicznością

Czy ludzie komentują Twoje posty? Odpowiedź!

Morgan mówi:

„Najszybszym sposobem na budowanie pokrewieństwa z marką jest rozmowa z odbiorcami”.

Jeśli ktoś poświęcił czas na nawiązanie kontaktu z Twoim postem i zostawił komentarz, nie ignoruj ​​go. Zadawaj pytania, dziel się spostrzeżeniami i inicjuj przyjazne debaty.

Może się okazać, że inni obserwujący również zaangażują się w czat!

Odpowiadanie pomaga w tworzeniu połączeń między Tobą a Twoimi obserwatorami. Im więcej interakcji pod postem, tym bardziej sygnalizuje to platformie, że ludziom podobają się Twoje treści.

Większość algorytmów będzie faworyzować i promować posty, z którymi ludzie się angażują, udostępniając je jeszcze większej liczbie osób – wygrywają obie strony!

Skąd wiesz, że Twój branding SDR działa?

Jak wspomniano wcześniej, budowanie marki osobistej jest rzeczą trudną do zmierzenia.

Skąd wiesz, że ludzie Cię odbierają? Jak porównać budowanie marki z celami SDR?

Cóż, możesz zrobić kilka rzeczy, aby uzyskać pewien wgląd.

Atrybucja zgłoszona przez siebie

Zapytaj ludzi, którzy stają się klientami…

• Jak cię znaleźli.
• Co wpłynęło na ich decyzję o zawarciu umowy?

Jeśli dobrze radzisz sobie z budowaniem marki w Internecie, niektórzy odpowiedzą na to pytanie po zobaczeniu Twoich treści.

Informacje zwrotne od potencjalnych klientów

Powinieneś także otrzymać informację, kiedy kontaktujesz się z potencjalnymi klientami.

• Czy uważasz, że Twoje rozmowy sprzedażowe stają się coraz łatwiejsze?
• Czy ludzie wiedzą, kim jesteś, kiedy dzwonisz?
• Czy otrzymujesz więcej żądań przychodzących niż wcześniej?

Informacje zwrotne i prośby przychodzące to dobry sposób na śledzenie, czy Twoja marka osobista przynosi korzyści sprzedaży wychodzącej.

I wreszcie, w przypadku marki osobistej SDR ważne jest również regularne sprawdzanie, czy Twoi obserwujący to ludzie, do których powinieneś kierować reklamy.

Jeśli Twoja marka osobista nie przyciąga potencjalnych klientów, których potrzebujesz jako SDR, jest to znak, aby zmienić strategię.

Chcesz usłyszeć więcej od Cognism? Zapisz się na nasz dwutygodniowy biuletyn Sales Leaders Digest! Kliknij