Sprzedaż na wejściu a sprzedaż przez cały czas: zrozumienie wskaźników eCommerce

Sprzedaż online to coś więcej niż wystawianie przedmiotów na sprzedaż i czekanie na rozpoczęcie składania zamówień.

Aby odnieść sukces, firmy zajmujące się handlem elektronicznym muszą rozumieć koncepcje wyprzedaży i wyprzedaży oraz jak prawidłowo zastosować je do swoich zasobów reklamowych.

W tym poście wyjaśnimy różnice między tymi dwoma terminami i przedstawimy, w jaki sposób możesz ich użyć, aby poprawić wyniki sprzedaży i wyniki finansowe.

Co to jest wyprzedaż?

Jeśli jesteś sprzedawcą, sprzedaż detaliczna odnosi się do liczby jednostek produktu, które producent sprzedaje sprzedawcy.

Jeśli jesteś producentem, sprzedaż detaliczna odnosi się do liczby sprzedaży od producenta do Twoich dystrybutorów.

Co to jest sprzedaż przez sprzedaż?

W przypadku sprzedawcy detalicznego wartość sprzedaży odnosi się do liczby jednostek produktu, które zostały sprzedane klientom.

W przypadku producenta „sprzedawność” odnosi się do sprzedaży od dystrybutorów do sprzedawców detalicznych.

Na przykład, jeśli jesteś wydawcą najnowszej powieści romantycznej o wampirach, jesteś producentem. Twoja sprzedaż to liczba sprzedaży od dystrybutora książek do sprzedawców detalicznych, takich jak Barnes & Noble, Amazon, małe niezależne księgarnie, a nawet sklepy internetowe. Jeśli jednak jesteś Barnes & Noble, Twoja sprzedaż to liczba egzemplarzy tej samej książki, które zostały zakupione w Twoim sklepie osobiście lub przez Internet.

Czy sprzedaż przez cały czas jest taka sama jak obrót zapasami?

Większość ludzi w biznesie rozumie pojęcie rotacji zapasów. Jest to miara tego, jak szybko firma sprzedaje swoje zapasy towarów. Im wyższy obrót, tym lepiej. W końcu oznacza to, że firma sprzedaje swoje produkty i zarabia pieniądze.

Ale co z wyprzedażą? Czy to to samo co obrót zapasami?

Odpowiedź brzmi nie. Sprzedaż przez cały okres jest miarą tego, jaka część produktu jest sprzedawana przez firmę w określonym czasie. Zazwyczaj jest wyrażana w procentach. Tak więc, jeśli firma sprzedaje 100 bransoletek w miesiącu, a na koniec miesiąca jest 200 bransoletek w magazynie, wskaźnik sprzedaży wynosi 50%.

Z drugiej strony rotacja zapasów jest miarą tego, jak szybko zapasy się przemieszczają. Jest to zazwyczaj wyrażane jako liczba sprzedanych akcji w danym okresie. Tak więc, jeśli firma sprzedaje 100 bransoletek w miesiącu, a na koniec miesiąca jest 200 bransoletek w magazynie, wskaźnik rotacji zapasów wynosi 2.

Te dwie miary są ze sobą powiązane, ale nie są takie same. Sell-through informuje, jaka część produktu jest sprzedawana. Rotacja zapasów informuje o tym, jak szybko zapasy się przemieszczają.

Dlaczego to rozróżnienie jest ważne?

Ponieważ jeśli próbujesz zarządzać zapasami, musisz wiedzieć, ile sprzedaje i jak szybko się sprzedaje. Sprzedaż przez cały czas poinformuje Cię, czy musisz kupić więcej produktu. Rotacja zapasów powie Ci, czy musisz sprzedać więcej produktu.

Oba środki są ważne, ale nie są takie same. Upewnij się, że znasz różnicę.

Co to jest wyprzedaż?

Jeśli jesteś producentem, wyprzedaż odnosi się do sprzedaży od detalistów do konsumentów końcowych. Na przykład wyprzedaż ma miejsce, gdy klient kupuje powieść romantyczną o wampirach Twojej firmy od Barnes & Noble.

Dlaczego znajomość tych różnic jest ważna?

Podstawowym celem firmy jest sprzedaż z zyskiem zakupionych lub wyprodukowanych zasobów.

Czy wiesz, jak sprawnie zapasy przepływają przez potok Twojej firmy? Może Cię zaskoczyć, że wiele firm tego nie robi. A to może cię kosztować.

Często firmy skupiają się wyłącznie na zwiększaniu sprzedaży i mierzeniu liczby sprzedanych produktów, ale ignorują swój średni współczynnik sprzedaży.

Dlaczego to ma znaczenie? Ignorowanie wskaźnika sprzedaży Twojej firmy kosztuje Twoją firmę w postaci wyższych kosztów utrzymania.

Wysoki współczynnik sprzedaży oznacza, że ​​Twoja firma zamawia odpowiednią ilość zapasów, aby sprostać wymaganiom klientów.

Ale niski współczynnik sprzedaży oznacza, że ​​zamawiasz i masz za dużo zapasów. Lub może to oznaczać, że Twoje ceny obniżają popyt na Twoje produkty. Tak czy inaczej, Twoja firma eCommerce stoi przed wyzwaniami związanymi z planowaniem popytu, prognozowaniem zapasów, zakupami lub strategią cenową.

Pierwszym krokiem w optymalizacji planowania popytu jest zrozumienie, z czym masz do czynienia.

Jak obliczyć współczynnik sprzedaży?

Współczynnik sprzedaży to liczba reprezentująca procent zasobów reklamowych, które zostały sprzedane w danym okresie, i jest to kluczowy wskaźnik kondycji Twojej firmy.

Obliczenia dotyczące sprzedaży powinny być zazwyczaj wykonywane co miesiąc. Aby obliczyć współczynnik sprzedaży, użyj tych dwóch prostych formuł:

Wskaźnik sprzedaży = (jednostki sprzedane/jednostki otrzymane)

Lub wskaźnik sprzedaży przez = (jednostki sprzedane / (jednostki w kasie + jednostki sprzedane)

Wróćmy do naszego przykładu wydawcy. Powiedzmy, że nasza firma wydawnicza zamówiła 20.000 egzemplarzy naszej nowej powieści o wampirach w listopadzie, a my sprzedaliśmy 16 654 egzemplarzy, pozostawiając 3346 egzemplarzy wciąż w magazynie.

Korzystając z Formuły 1, podzielilibyśmy nasze sprzedane jednostki (16 654) przez nasze jednostki otrzymane (20 000), dzięki czemu nasz wskaźnik sprzedaży wynosi 83%.

16 654 ÷ 20 000 = 0,83

0,83 = 83%

Stosując Formułę 2, podzielilibyśmy nasze sprzedane jednostki (16 654) przez nasze jednostki dostępne (3346) oraz sprzedane jednostki (16 654), dzięki czemu nasz wskaźnik sprzedaży wynosi 83%.

16 654 ÷ (3346 + 16 654) = 0,83

16 654 ÷ (20 0000) = 0,83

0,83 = 83%

Co to jest dobry współczynnik sprzedaży?

Nie ma magicznej liczby, jeśli chodzi o dobry współczynnik sprzedaży, ponieważ będzie się on różnić w zależności od branży i rodzaju sprzedawanego produktu.

Ponadto współczynnik sprzedaży na ogół będzie z czasem wzrastać. Według Accelerated Analytics po ośmiu tygodniach średnia sprzedaż odzieży wynosi 24,3%, a w ciągu roku osiąga 68,7%.

Kategoria DIY ma imponujący wskaźnik sprzedaży wynoszący średnio 55,4% w ciągu ośmiu tygodni i osiąga prawie 90% w ciągu roku.

Zgodnie z ogólną zasadą, dobry współczynnik sprzedaży wynosi powyżej 70% w ciągu roku.

Jeśli Twój współczynnik sprzedaży jest niższy niż 70%, może to oznaczać, że coś jest nie tak z Twoim produktem lub że Twoje ceny są nieodpowiednie. Może to również oznaczać, że Twoja firma sprzedaje produkty, takie jak kosmetyki, które zazwyczaj mają niższy współczynnik sprzedaży.

Istotne jest, aby wiedzieć, jaka jest średnia dla konkretnej firmy i branży, aby móc obserwować współczynnik sprzedaży i wprowadzać zmiany, jeśli zacznie spadać poniżej docelowej wartości procentowej.

Jak zwiększyć współczynnik sprzedaży?

Wysoki współczynnik sprzedaży oznacza, że ​​Twoja firma szybko sprzedaje zapasy zaraz po ich otrzymaniu. Aby utrzymać wysokie zyski, Twoja firma powinna kupować zapasy, aby zaspokoić popyt klientów, bez konieczności dyskontowania produktów w celu wyprzedania nadmiaru zapasów.

Jeśli Twój wskaźnik sprzedaży jest niski, a w magazynie znajduje się nadmiar zapasów, stracisz pieniądze na magazynowanie, kurczenie się (kradzież) i potencjalnie martwe zapasy.

Istnieje kilka różnych sposobów na zwiększenie współczynnika sprzedaży. Poniżej omówimy niektóre z najskuteczniejszych metod.

Obniż swoje średnie zapasy

Jeśli współczynnik sprzedaży jest niski, prognozowanie zasobów może być wyłączone. W powyższym przykładzie z biżuterią, jeśli firma sprzedaje 100 bransoletek w miesiącu, a na koniec miesiąca jest 200 bransoletek w magazynie, współczynnik sprzedaży wynosi 50%.

Zmniejszając zapas bransoletek do 140 miesięcznie, Twoja firma może zwiększyć sprzedaż do 71%. Obniża to koszty utrzymania zapasów, jednocześnie umożliwiając firmie sprostanie zmiennym zapotrzebowaniu klientów.

Zoptymalizuj swoje listy produktów

Jedną z pierwszych rzeczy, które możesz zrobić, aby zwiększyć współczynnik sprzedaży, jest optymalizacja list produktów. Oznacza to, że Twoje tytuły i opisy są dokładne i bogate w słowa kluczowe, a zdjęcia wysokiej jakości i atrakcyjne wizualnie.

Uruchom promocje i rabaty

Innym świetnym sposobem na zwiększenie współczynnika sprzedaży jest prowadzenie promocji i rabatów. Może to być wszystko, od sprzedaży z procentową obniżką po bezpłatną wysyłkę lub kupno, zdobądź jedną ofertę. Cokolwiek wybierzesz, upewnij się, że jest to coś, co zachęci klientów do zakupu. Możesz zwiększyć sprzedaż, obniżając cenę lub przeprowadzając promocję cenową. Podczas gdy Twój zysk na jednostkę zmniejszy się, zaoszczędzisz na kosztach utrzymania, zmniejszeniu i wyczerpaniu zapasów.

Zaoferuj więcej opcji płatności

Ułatwienie klientom dokonywania płatności to kolejny ważny sposób na zwiększenie współczynnika sprzedaży. Oferowanie wielu opcji płatności, takich jak karty kredytowe, PayPal, a nawet Bitcoin, może mieć duże znaczenie.

Zapewnij doskonałą obsługę klienta

Wreszcie, zapewnienie doskonałej obsługi klienta ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia współczynnika sprzedaży. Oznacza to reagowanie na zapytania klientów, oferowanie bezproblemowych zwrotów i zapewnianie pozytywnego ogólnego doświadczenia.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz zwiększyć współczynnik sprzedaży i poprawić swój biznes eCommerce.

Końcowe przemyślenia

Zrozumienie różnic między cenami sprzedaży, sprzedaży i wyprzedaży jest niezbędne dla wszystkich firm eCommerce. Wiedząc, jak obliczyć współczynnik sprzedaży w swojej firmie, możesz podejmować świadome decyzje o tym, jakie produkty należy przechowywać i kiedy ponownie zamawiać zapasy.

Wysoki współczynnik sprzedaży to dobry wskaźnik, że przechowujesz produkty, które ludzie chcą kupić, więc upewnij się, że korzystasz z tego wskaźnika, aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie.

Jednak następnym krokiem po zrozumieniu, jak radzą sobie Twoje produkty, jest zmaksymalizowanie efektywności przenoszenia tych produktów przez magazyn i z niego. Świetnym sposobem na to jest użycie oprogramowania do zarządzania zapasami , takiego jak SkuVault, które umożliwia szybsze wybieranie, pakowanie i wysyłanie produktów w celu zwiększenia zysków.