Dzień z życia: sprzedaż usług marketingu cyfrowego

Ostatnia aktualizacja: 3 maja 2021 r.

Jest 8:00 w mój pierwszy dzień tygodnia pracy, poniedziałek. Zdaję sobie sprawę, że są ludzie, którzy pracują w różne dni, w domu lub w miejscu pracy, ale mój tydzień jest czymś, co nazwałbym „tradycyjnym”. Generalnie spędzam weekendy tak, jak mi się podoba. Wyjątkiem jest lista zadań, które ja lub moja żona zebraliśmy, aby promować poprawę czystości naszego domu, pojemnika na warzywa lub wyglądu naszych zwierząt. Ostrożnie naciskam przycisk zasilania na moim laptopie, aby wybudzić go z własnego weekendowego snu. Chwilę później zaczynam sobie wyobrażać, jak ekscytujące będzie rozpoczęcie samodzielnej sprzedaży usług marketingu cyfrowego.

Nowa pozycja w „rozwoju biznesu” minęła już 4 tydzień i czas zacząć latać na własną rękę. Moi mentorzy, Marty i Mike, byli wspaniali. Są przykładem cierpliwości i są hojnymi profesjonalistami. Dzielą się ze mną własnymi doświadczeniami i wszystkimi informacjami, których potrzebuję do wytyczenia własnej ścieżki w sprzedaży w marketingu cyfrowym. Poza tym oboje są bardzo dobrodusznymi mężczyznami, którzy dobrze się bawią, jednocześnie sprawiając, że uczenie się nowych procesów jest mniej zniechęcające.

Domowa (na razie) sprzedaż marketingu cyfrowego

Tutaj, w domu, środowisko wokół mnie jest wygodne, jeśli nie niesamowicie ciche. Po raz kolejny jesteśmy oddaleni z powodu bliskiego spotkania w całym biurze z rodzajem COVID-19. To miejsce pracy pozbawione zwykłych dźwięków dzwoniących telefonów, dzwoniących komputerów i grzechotającego breloczka właściciela przyczepionego do spodni.

Mój najmniejszy pies, Dezzi, wielokrotnie rzuca się na moje udo i w końcu wydaje cichutki, błagalny szczekanie o uwagę. Jej twarz przypominająca teriera jest czujna i nieco wymagająca. Głaszczę ją i chwalę za jej zabawną prośbę, jednocześnie pozwalając mojej uwadze wrócić do ekranu startowego, aby się zalogować. Kilka kolejnych stuknięć jej nosem w moją kostkę pozostaje bez odpowiedzi. Chwilowo ugasiłem jej głód uwagi, a ona powoli odchodzi obok swojego „starszego brata”, Jacka. Jestem sama, trochę żałuję, że unikałam moich zwierzaków, ale teraz skupiłam się na wykonywanej pracy. Czas na zabawę nadejdzie później.

Moje przygotowania do sprzedaży usług marketingu cyfrowego

Moje pierwsze kliknięcia uruchamiają Outlooka, Teams i Chrome. Pierwszym wyskakującym okienkiem jest mój kalendarz zaplanowanych spotkań i prezentacji sprzedażowych do możliwości zaplanowanych przez naszych partnerów marketingowych White Label . Przyglądam się każdemu uważnie i zaczynam układać przed sobą stos okien i kart przeglądarki, które wspierają każde spotkanie. Następnie otworzę wstępne badania marketingowe przeprowadzone z wyprzedzeniem przez nasz personel pomocniczy na każdym spotkaniu dotyczącym sprzedaży marketingu cyfrowego. Zaczynam analizować dane dla potencjalnego klienta i jego głównych konkurentów.

Robiąc to, otwieram stronę internetową prospekta. Oprócz tego otworzę zakładki ilustrujące stan techniczny strony i sposób jej budowy. Stosuję narzędzie, aby zobaczyć wiele elementów składających się na jego budowę i ocenić jego działanie zgodnie z oczekiwaniami Google. Sprawdzam elementy strony głównej i innych stron głównych. Jak sensownie została zbudowana strona pod kątem SEO?

To jest szybka diagnostyczna kontrola temperatury. Po dwóch latach praktyki SEO jako konsultant klienta, pracując dla wielu agencji korzystających z naszych usług White Label , moje spostrzeżenia są szybkie. Potrafię określić, czy strona została zbudowana przez kogoś, kto zna się na SEO, czy „Web Developera”, który spełnił wymagania estetyczne klienta i niewiele więcej. Zwykle mogę też wybrać witrynę zbudowaną przez właściciela firmy. Stopień zaniedbania SEO jest różny. Aby dokładnie udzielać porad podczas sprzedaży usług marketingu cyfrowego, muszę mieć świadomość, że może to nie być najwyższy priorytet lub moja rekomendacja dla potencjalnego klienta.

Głębiej: sprawdzanie konkurencji

Zaglądam też na strony internetowe konkursu. Czy są porównywalne? Jakie są ich braki? Czy istnieje wyraźne „wezwanie do działania”? Czy czytelność jest dobra? Czy ładuje się poprawnie na urządzeniu mobilnym?

Często korzystam z funkcji „Sprawdź” dostępnej w Chrome. Jest aktywowany przez kliknięcie prawym przyciskiem myszy na stronie internetowej, która powoduje wyświetlenie listy podręcznej. „Sprawdź” znajduje się na dole tej listy. Używam narzędzia doboru elementów, aby zidentyfikować najczęstsze braki w SEO:

• Brak nagłówka H1
• Wiele nagłówków h1
• Niewłaściwa hierarchia formatu nagłówka

Następnie przeprowadzę szczegółowe wyszukiwanie, klikając Ctrl+F, aby wyszukać:

1. Tytuł strony SEO – oceniający, że jest unikalny od innych w witrynie, odpowiednio dobrany, zoptymalizowany pod kątem słów kluczowych.
2. Treść metaopisu — pomiar jej rozmiaru (znaków lub pikseli) i skupienia się na słowach kluczowych — jeśli w ogóle jest używany!
3. Tagi ALT na obrazach – obserwowanie, czy są używane, a jeśli tak, czy są zoptymalizowane.

Sprzedaż marketingu cyfrowego: najpierw służysz potencjalnym klientom

Sprzedaż usług marketingu cyfrowego najlepiej przeprowadzać, gdy jest to proces konsultacyjny, więc wiedza o tym, co dzieje się w witrynie, będzie kluczowa, jeśli chcesz być dokładny. Proces ten nie jest ćwiczeniem typu „jeden rozmiar dla wszystkich”. Każdy potencjalny klient jest wyjątkowy i może mieć niezliczone czynniki, które mogą wpłynąć na ostateczną rekomendację, którą usługę marketingu cyfrowego polecisz.

Weźmy na przykład lokalną firmę. Jeśli potencjalny klient to osoba, która działa na skalę lokalną (nie ogólnokrajową lub stricte e-commerce), jak dobrze zarządzane jest jego konto Google Moja Firma (Google Moja Firma)? Gdzie plasują się w GMB w porównaniu z lokalną konkurencją? Moje pierwsze działanie polega na dokładnym zbadaniu konta GMB potencjalnego klienta. Czy jest regularnie karmiony? To znaczy, czy wykazuje oznaki życia? Czy istnieje aktywność wskazująca, że ​​jest regularnie zarządzana? Jeśli widzę tylko Recenzje Google i ocenę, ale żadnych postów, zdjęć, usług, produktów, a nawet odpowiedzi na opinie, konto jest strasznie niedożywione w oczach Google.

Chociaż może tak być, ta sama lokalna firma może czerpać większość swoich przychodów i zysków z odnoszącej sukcesy witryny e-commerce, stworzonej w celu maksymalizacji sprzedaży online dla większych zysków. Czy w tym przypadku przydałoby się skupić się na ulepszaniu konta GMB kosztem innego podejścia, takiego jak kampania Google Ads?

Pokaż mi dane

Nie ma głosu tak autorytatywnego jak głos niepodważalnych danych. W mojej prezentacji dla potencjalnego klienta będę miał otwarty arkusz kalkulacyjny gotowy do udostępnienia. Zilustruje dane o ruchu w witrynie dla 2-letniego okresu wstecznego, zarówno organicznego, jak i płatnego. Będzie to reprezentowane zarówno dla przyszłego klienta, jak i wybranych konkurentów przewidzianych do badania.

Kilka minut po rozpoczęciu dyskusji na temat danych o ruchu przejdziemy do szczegółowego dialogu na temat rankingów słów kluczowych. Dla każdej ocenianej witryny zbadamy słowa kluczowe w rankingu Google pojawiające się na 10 najlepszych stronach. Kolumny, które można sortować, będą zawierać słowa kluczowe, aktualną pozycję w rankingu, średnią liczbę wyszukiwań, szacowany koszt kliknięcia (CPC) oraz adres URL, na który wskazuje wynik.

Testowanie poziomów zainteresowania

To świetna okazja, aby powtórzyć test głównego zainteresowania potencjalnego klienta. Chociaż dane na udostępnionym ekranie mogą wyglądać na napędzane głównie słowami kluczowymi i rankingiem, CPC może przyciągnąć najwięcej uwagi. Po pierwsze, jeśli wydaje się, że CPC jest dobrze zaznajomiony, może to oznaczać, że potencjalny klient ma pewne doświadczenie w korzystaniu z Google Ads. Wiele razy można wyciągnąć historię doświadczeń z usług marketingu cyfrowego od potencjalnego klienta, ale czasami nie jest to tak szczerze udostępniane. Słuchaj wskazówek.

Bądź świadomy odważnych możliwości płatności za kliknięcie (PPC), które również rzucają Ci w oczy. Po kilku wielokrotnych kontaktach z różnymi branżami wiem, że (w tym momencie) ceny CPC są bardzo zróżnicowane w zależności od słów kluczowych i branż. Niektóre CPC mogą wydawać się „drogie”, podczas gdy inne mogą wyglądać „tanie” dla świeżego przedstawiciela handlowego usług marketingu cyfrowego. Liczy się to, w co wierzy decydent biznesowy. Czy przy prawidłowym wykonaniu reklamy CPC dla danego hasła o dobrej liczbie wyszukiwań może zapewnić akceptowalny zwrot z inwestycji (ROI) przy rozsądnych współczynnikach klikalności i konwersji? O ile nie jest to oczywiste, zadam to pytanie, bo zwyczajnie nie znam marginesów. Zawsze będę też pytał, jaka jest życiowa wartość klienta.

Wyciskanie soku z owoców danych

Ten arkusz danych potwierdza tytuł „Najlepszego aktora wiodącego” w większości prezentacji, których byłem świadkiem. Jest tak bogaty w informacje, którymi można się dzielić i dyskutować. Historię w formie danych można opowiedzieć bezpośrednio i bez obaw. Jest to w zasadzie niepodważalne. Ale obserwuj, jak może również opowiedzieć historię, którą chcemy.

Chcesz sprawdzić, które słowa kluczowe są najwyżej w rankingu? Sortuj… gotowe. "Wow! Pomyśl — nigdy nie wiedziałem, że moja witryna będzie się mieścić w rankingu za ten termin”. To jest lekka pogawędka, aby wszystko działało – i czasami może być zabawna.

Przewiń listę, aby zobaczyć „nisko wiszące owoce” na pozycjach 11-20. Możesz zauważyć kilka, które mają wyjątkowo dużą liczbę wyszukiwań. Opisujesz okazję i zaczynasz wyczuwać, że potencjalny klient łapie to, co wysyłasz. Niedługo poczujesz się zmotywowany, aby wznieść te wielkie terminy, jak SpaceX Falcon dla swojego klienta – ale nie są jeszcze Twoim klientem.

Czujesz, jak rośnie energia, a sprzedaż usług marketingu cyfrowego jest fajniejsza, niż Ci się wydawało. Potencjalny klient potrzebuje potwierdzenia, że ​​jest w dobrej pozycji, aby wyprzedzić konkurencję. Chętnie się zgadzasz i klikasz kartę, aby wyświetlić ich słowa kluczowe w rankingu. Możesz odfiltrować ich markowe słowa kluczowe, aby przejrzeć tylko podstawowe słowa kluczowe. Może ponownie filtrujesz, aby ujawnić terminy geocentryczne. Analizę przeprowadzasz na głos, absorbując komentarze i pytania, które mogą być pomocnymi wskazówkami w zrozumieniu możliwych „bolesnych punktów”, których doświadcza potencjalny klient. Zaczynasz widzieć przed sobą lądowisko. Czas rozpocząć proces zamykania.

Propozycje najlepszych usług marketingu cyfrowego, które możesz sprzedać

Jeśli przykułeś ich uwagę lub nawet dobrze zaangażowałeś swojego kandydata podczas prezentacji, ostatnie kroki tej rozmowy wydają się „poświatą”. Może być spokojny, uspokajający i pełen pozytywnego nastawienia. Oboje zwiedziliście krajobraz techniczny, który niewielu bada z takim skupieniem. Nie było skręcania ramion ani przedwczesnych mocnych zamknięć. Rozmowa przeszła naturalnie przez różnorodne, gęsto zagregowane dane. Teraz w drodze konsensusu nadała kierunek. Co jest następne?

Propozycję rekomendowanej usługi przekażemy pocztą elektroniczną jeszcze tego samego dnia. Będzie to zakres kosztów, aby jeden z naszych zespołów produkcyjnych (konsultanci) w wybranej dyscyplinie (SEO, PPC, SMM) świadczył usługi marketingu cyfrowego. Oczywiście dałoby to możliwość utrzymania tych usług przez różne okresy zobowiązań, od 3 miesięcy do 12 miesięcy. Pokazuje to również, że dodatkowy czas (godziny miesięcznie) przy dodatkowym koszcie może przyspieszyć wyniki. Spodziewamy się, że nasz chętny potencjalny klient przeanalizuje to i najprawdopodobniej będzie miał pytania, dlatego prosimy o zaplanowanie spotkania uzupełniającego kilka dni po tym wstępnym spotkaniu. Próbujemy to zrobić przed zakończeniem rozmowy i rezerwujemy ją przed powiedzeniem „Do widzenia, na razie”.

Niebezpieczeństwa związane ze sprzedażą usług marketingu cyfrowego podczas webinaru na żywo

Opisane tutaj doświadczenie niekoniecznie jest takie samo za każdym razem. Wygląda na to, że są ludzie, którzy po prostu nie mogą być zadowoleni. Inni będą brzmiały jak twój najlepszy przyjaciel przez 60 minut i nigdy nie odpowiedzą na kolejną próbę kontaktu. Inni, co najbardziej zaskakujące, będą przedstawiać się tak trudne, jak dyrektor szkoły parafialnej, a następnie zadziwią Cię całkowitym zaufaniem i pełnym zamówieniem usług z Twojego cyfrowego zasobu marketingowego.

Element ludzki zawsze będzie nieco nieprzewidywalny. Czy jednak oczekujemy tego od technologii, której używamy przy sprzedaży usług marketingu cyfrowego, z domu czy z biura?

Słowo do mądrych: nie bierz za pewnik, że Twoja technologia będzie Cię wspierać bez końca, nie zawodząc. Nie musisz popadać w paranoję z powodu awarii systemu lub zawalenia się wieży komórkowej, ale tak samo nie bądź zbyt pewny swojej technologii.

Przewiduj możliwe punkty awarii

Jeszcze lepiej, bądź przygotowany! Punkty niepowodzeń, które możesz napotkać podczas typowego webinaru, podczas którego masz nadzieję sprzedać potencjalnemu klientowi usługi marketingu cyfrowego, obejmują:

• Nieoczekiwane (ale jakoś wcześniej zaplanowane) aktualizacje oprogramowania systemowego.
• Awaria baterii myszy
• Przerwa w dostępie do Internetu (zawsze wykonaj test, używając mobilnego hotspotu osobistego, jeśli masz tę funkcję)
• Przewiduj trudności z pobraniem lub korzystaniem z platformy webinarowej (polecamy przetestować ją przed spotkaniem)
• Zidentyfikuj problemy z ustawieniami urządzenia (mikrofon, głośniki, kamera)
• Nieoczekiwane odgłosy lub zakłócenia w tle prezentera (nie techniczne, techniczne)
• Ograniczenia platformy webinarów (liczba uczestników, limit długości spotkania na żywo)
• Komplikacje związane z udostępnianiem ekranu (gorsze: błędy związane z udostępnianiem ekranu, takie jak udostępnianie ekranu, na którym wyświetlane są prywatne treści, aby wszyscy mogli je zobaczyć!)
• Zamarznięte ekrany lub przerwy w dźwięku

Istnieją sposoby na zminimalizowanie występowania wielu z tych gaf, ale nie wszystkich. Niemniej jednak powinieneś być przygotowany na radzenie sobie z nieoczekiwanym. Czy to oznacza, że ​​musisz wszystko wiedzieć? Niemożliwy. Jednak wiedza o tym, jak zareagować w obliczu komplikacji, może zadecydować o sprzedaży lub stracie.

Zachowaj spokój, ponieważ jesteś ekspertem

Co się stanie, gdy (nie „jeśli”) otrzymasz techniczny węzeł, który wydaje się zmierzać w kierunku katastrofy? Czy czujesz ciepło wewnętrznego „Menedżera witryny”, który nadmiernie broni się przed słabą wydajnością SEO? Kluczem jest zachowanie spokoju. To wezwanie nie jest miejscem na osobiste załamania lub obwinianie innych za doświadczane kłopoty. Pokaż potencjalnemu klientowi, że masz kontrolę w każdych warunkach. Przekazuje ten sam poziom umiejętności, jaki będzie obecny w ich konsultantach. Ty i ja nie tylko sprzedajemy usługi marketingu cyfrowego. Jesteśmy Strategami, którzy wiedzą, jak interpretować dane, które niewielu widziało. Ostatecznie przekładamy to na ścieżkę skutecznego marketingu.

Nie oznacza to, że jesteś wcieloną doskonałością, ponieważ zdarzają się błędy. Kiedy to zrobią, weź je z łatwością i pozwól innym uczestnikom twojego webinaru zobaczyć cię jako niewzruszonego, zdolnego do wprowadzania poprawek bez wykolejenia twojego rozpędu. Każdy lubi przebywać z kimś, kto jest pewny siebie i uspokajający. Bądź tą osobą!

Czy jesteś gotowy, aby rozpocząć sprzedaż usług marketingu cyfrowego?

W procesie sprzedaży usług marketingu cyfrowego jestem przekonany, że najlepszym procesem jest najpierw analiza danych. Pozwolenie, aby dane „opowiedziały historię” jest dobre dla potencjalnego klienta. Podobnie jest to dobre dla działu produkcji, który kończy pracę. Praca nad maksymalizacją zwrotu z SEO, gdy klient nie jest przygotowany na długoterminowy wysiłek, nie jest przyjemna. Z tego samego powodu klient oczekujący na szybkie wyniki PPC nie powinien niesprawiedliwie czekać na rozpoczęcie kampanii.

Działaj szybko, bądź odpowiedzialny i komunikuj się z klientem bez wytchnienia. Bądź realistą w ustalaniu oczekiwań klienta. Powinieneś czuć się komfortowo, sprzedając usługi marketingu cyfrowego, które mogą przynieść pozytywne rezultaty, ale zwróć uwagę na słowo „może”. Nawet w najlepszych sytuacjach obiecujące nierealistyczne wyniki są receptą na niezadowolenie, które rozprzestrzenia się w górę iw dół.

__

Jay Wiencko, strateg marketingu cyfrowego