Jak ten sprzedawca SaaS przygotował swoją firmę na 48-krotne wielokrotne wyjście ze sprzedaży?

Wyobraź sobie, że budujesz odnoszącą sukcesy firmę zajmującą się oprogramowaniem jako usługą (SaaS) i odchodzisz z działalności w wysokości 1,7 miliona dolarów w ciągu zaledwie kilku lat. Może to brzmieć jak mrzonka, ale dokładnie to zrobił jeden z naszych sprzedawców na rynku w tym roku.

Popyt na firmy SaaS jest wysoki wśród naszych kupujących. W rzeczywistości popyt w tej branży znacznie przewyższa podaż. Chociaż zawsze tak było, obserwujemy tendencję wzrostową zarówno w przypadku aukcji, jak i ofert.

Nasz raport o stanie przemysłu z 2021 r. pokazuje, że w 2019 r. nasza średnia wielokrotność notowań (ALM) dla firm SaaS była 43-krotnie większa. W 2020 r. liczba ta wzrosła do 49,3 raza. Patrząc dziś na nasz rynek, często zdarza się, że firmy SaaS notowane są na wielokrotności sprzedaży 55x-65x.

Łatwo byłoby powiedzieć, że to wszystko tylko z powodu boomu na rynku SaaS, a wraz z popytem na strumienie pasywnego dochodu na rekordowo wysokim poziomie, może to być jego częścią. Ale jak zobaczymy w przypadku tej sprzedaży, istnieją sposoby, w jakie sprzedawcy mogą uczynić swoje firmy jeszcze bardziej atrakcyjnymi dla potencjalnych nabywców, co prowadzi do szybszej sprzedaży przy wyższym mnożniku sprzedaży.

Dowiedzmy się więc dokładnie, jak wydarzyło się to zmieniające życie wyjście.

Biznes SaaS za milion dolarów

Ten SaaS w niszy eCommerce/biznes powstał w 2018 roku i od początku przynosił zyski. Został zaprojektowany w celu usprawnienia procesu badawczego w innej szybko rozwijającej się branży, aby pomóc zarówno nowym, jak i dotychczasowym właścicielom firm w szybszym uruchamianiu i skalowaniu swoich firm.

Sprzedawca spędził dużo czasu ze swoim zespołem programistów, aby wyeliminować wszelkie niedociągnięcia w oprogramowaniu. W rezultacie, gdy sprzedawca zgłosił się do nas, oprogramowanie przeszło już sześć miesięcy bez żadnych błędów back-endu – imponujący wyczyn w przestrzeni SaaS startupów.

Firma miała również atrakcyjną listę aktywów, w tym:

• Wysoce zorganizowana i otwarta lista e-mailowa
• Kompleksowe samouczki wideo dla subskrybentów
• Istotne SOP dla zrozumienia oprogramowania
• Rozbudowane produkty cyfrowe do sprzedaży wiązanej lub dosprzedaży

Produkt był solidny, a przychody stałe. Dlaczego więc sprzedawca był gotowy do odejścia?

W tym czasie sprzedawca miał również pakiet witryn eCommerce i był bardziej zaangażowany w codzienne operacje na tych witrynach.

W rezultacie sprzedawcy coraz mniej skupiali się na biznesie SaaS. W rzeczywistości większość zadań delegowali pracownikowi, który spędzał około 10 godzin tygodniowo na zadaniach związanych z obsługą klienta. Sprzedawca spędzał tylko około godziny tygodniowo na sprawdzaniu firmy.

Zapewnienie miejsca na rozwój

Sprzedający zdawał sobie sprawę z tego, że nie poświęcił dużo czasu na rozwój firmy za pomocą tradycyjnych kanałów marketingowych. Chociaż produkt odniósł sukces, wiedzieli, że muszą zaplanować przyszłe możliwości rozwoju, aby uczynić go jeszcze bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców.

Sprzedawca uważał, że potencjalni nabywcy powinni bardziej skupić się na marketingu produktu. Uważali, że odpowiedni właściciel może wykorzystać znaczącą listę e-mailową, kanały mediów społecznościowych, płatne reklamy i marketing afiliacyjny, aby zwiększyć sprzedaż. Pomyśleli również, że ich produkt można łatwo zintegrować jako dodatek do innego większego oprogramowania w branży.

Kopanie trochę głębiej podczas weryfikacji

Podczas gdy nasi doradcy weryfikujący przeglądali zestawienia zysków i strat firmy, natknęli się na jeden miesiąc ze znacznym wzrostem zysku. Kiedy przyszli do sprzedawcy po wyjaśnienia, dowiedzieli się, że sprzedawca utworzył roczny plan subskrypcji w danym miesiącu.

W celu zareklamowania nowego planu rocznego sprzedawca stworzył kampanię e-mail marketingową dla obecnych miesięcznych subskrybentów oferujących zarówno zniżkę, jak i pakiet. Kampania zakończyła się sukcesem i zanotowano ogromny wzrost przychodów za miesiąc.

Czy utworzenie nowej rocznej subskrypcji spowodowałoby problem z wyceną firmy? Zarówno tak, jak i nie.

Z jednej strony udane działania marketingowe będą świetnie wyglądać dla przyszłych nabywców. Możliwość wykorzystania swojej listy e-mailowej z dużą, pozytywną reakcją była konkretnym sposobem na zademonstrowanie zaangażowania ich subskrybentów.

To powiedziawszy, problem polegał na tym, że wzrost sprzedaży dotyczył planów rocznych. Nasz zespół weryfikacyjny zwrócił uwagę sprzedawcy, że plany roczne mają wyższy wskaźnik anulowań, zwrotów i obciążeń zwrotnych natychmiast po rejestracji niż plany miesięczne.

Wspaniale jest mieć przez miesiąc wysoki przychód, ale nie, jeśli wkrótce potem zostanie on obciążony.

Po drugie, to, czy skupić się na rocznych, czy miesięcznych przychodach, jest problemem, z którym spotyka się wielu operatorów SaaS. Jak wspomniano wcześniej, opracowanie uczciwej i dokładnej wyceny firmy SaaS może być trudne, a to tylko jeden z powodów.

Łatwo zrozumieć, dlaczego niektórzy właściciele firm koncentrują się na rocznych przychodach cyklicznych (ARR). W końcu duży napływ kapitału wygląda imponująco i powinien dodać do ceny giełdowej firmy, prawda?

Jeśli chodzi o wycenę firm opartych na subskrypcji, takich jak firmy SaaS, to nie działa w ten sposób.

Rodzaj oferowanego planu abonamentowego często bezpośrednio koreluje ze sposobem raportowania przychodów. Na przykład, gdy firma oferuje subskrypcje miesięczne, łatwo jest zobaczyć, jak jest to traktowane jako miesięczny przychód cykliczny (MRR), ponieważ jest to nowa opłata za usługę co miesiąc. Ale kiedy doda się do tego roczne plany, MRR może się zamącić.

Z tego powodu wszelkie roczne przychody okresowe (ARR) muszą być odpowiednio zamortyzowane, zanim zostaną dokładnie obliczone jako MRR.

Ponadto wielu kupujących SaaS, choć nie wszyscy, lubi widzieć MRR zamiast ARR, ponieważ ułatwia to prognozowanie zarówno przyszłych przychodów, jak i wzrostu.

Na szczęście większość subskrypcji oprogramowania dla tej firmy była miesięczna, a wzrost był stały i stały od momentu wprowadzenia produktu w 2018 r., więc nietypowy miesiąc subskrypcji rocznych był łatwy dla naszego zespołu weryfikacyjnego do amortyzacji do celów wyceny.

Jednak podczas weryfikacji sprzedawca przygotowywał się do uruchomienia kolejnej rocznej promocji abonamentowej. Po rozmowie z naszymi doradcami weryfikacyjnymi i uzyskaniu lepszego wglądu w sytuację, zdecydowali się zmienić swoją strategię marketingową, aby skupić się na miesięcznej zniżce subskrypcji i promocji pakietu.

Po dopracowaniu wszystkich szczegółów biznesowych podczas weryfikacji sprzedawca zaakceptował wycenę na 1 793 938 USD, co stanowiło 48-krotną wielokrotność oferty.