Slalom generuje możliwości o wartości 400 tys. dolarów dzięki poznaniu

Slalom, wiodąca globalna firma zajmująca się doradztwem biznesowym i technologicznym, wykorzystuje dane B2B Cognism do:

• Stwórz możliwości o wartości 400 tys. dolarów w ciągu roku.
• Zdobądź 7500 leadów od kwietnia 2022 roku.
• Ujednolicaj operacje związane z przychodami dzięki danym premium.
• Skróć cykl sprzedaży, wykorzystując dane do wielowątkowego wykorzystania istniejących kont.

Przewiń, aby zobaczyć studium przypadku.

Firma

Założona w 2001 roku firma Slalom jest ukierunkowaną na cel globalną firmą konsultingową w zakresie biznesu i technologii, która szybko rozrosła się do ponad 13 000 członków zespołu w sześciu krajach i 43 rynkach. Ich celem jest pomaganie ludziom i organizacjom w osiąganiu większych celów, szybszym działaniu i budowaniu lepszego jutra dla wszystkich.

Forbes uznaje firmę Slalom za jedną z najlepszych amerykańskich firm konsultingowych w zakresie zarządzania w kilku branżach. Ściśle współpracują z ponad 400 wiodącymi dostawcami technologii, w tym AWS, Google, Microsoft, Snowflake i Tableau. Od strategii po wdrożenie, dogłębnie rozumieją swoją bazę klientów, aby dostarczać praktyczne, kompleksowe rozwiązania, które wywierają znaczący wpływ.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z George'em Elseyem , analitykiem ds. operacji sprzedaży w firmie Slalom, na temat jego doświadczeń z Cognism.

W jaki sposób zdobywali nowych potencjalnych klientów przed Cognism?

„Nasze zespoły sprzedaży znajdują się w Ameryce Północnej i Wielkiej Brytanii. W przypadku naszej firmy konsultingowej większość nowych transakcji pochodziła z poleceń, naszej sieci i przekazów ustnych. Mniejszy nacisk położono na sprzedaż wychodzącą znajdującą się na szczycie ścieżki”.

George wyjaśnił plany rozwoju, jakie Slalom miał dla zespołu sprzedaży w Wielkiej Brytanii w zeszłym roku.

„Większość zespołu pracuje w Ameryce Północnej. W ubiegłym roku zespół sprzedaży w Wielkiej Brytanii składał się z dyrektorów ds. sprzedaży, którzy pełnili rolę sprzedażową 360 stopni, polegającą na zamykaniu nowej działalności i jednoczesnym zarządzaniu istniejącymi klientami.

„Wadą było to, że dyrektorzy ds. sprzedaży nie mieli wystarczająco dużo czasu na pozyskiwanie nowych klientów i zwiększanie sprzedaży istniejących. Biorąc pod uwagę te początkowe problemy, firma zatrudniła dwóch brytyjskich SDR , aby skoncentrowali się na pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów dla dyrektorów sprzedaży.

Co skłoniło Slalom do podjęcia decyzji o poszukiwaniu narzędzia do poszukiwania sprzedaży, takiego jak Cognism, w celu ułatwienia brytyjskim SDR-om poszukiwania klientów?

„Podczas gdy zespół w USA miał dostawcę informacji sprzedażowych , zespół w Wielkiej Brytanii nie miał żadnych narzędzi do generowania potencjalnych klientów. Pobierali dane z LinkedIn i korzystali z arkuszy kalkulacyjnych Excel, aby śledzić potencjalnych klientów. Było to niezwykle ręczne i nie zapewniało dokładnego wglądu w to, co działo się w procesie sprzedaży. Dlatego zbliżyli się do kognityzmu.”

Jaki był punkt zwrotny dla firmy Slalom, która wybrała Cognism jako swojego wybranego europejskiego dostawcę danych B2B?

„Cognism jest liderem w regionie EMEA w zakresie najwyższej jakości informacji sprzedażowych. Korzystałem z bazy danych na poprzednich stanowiskach sprzedażowych i bardzo mi się podobało. Jestem bardzo zaznajomiony z platformą i nie mogłem się doczekać ponownej współpracy z Cognism, aby pomóc w zamknięciu nowego biznesu i usprawnieniu operacji związanych z przychodami Slalomu.

Rozwiązanie

W Slalomie George nadzoruje strategiczne relacje z Cognism, jednocześnie dbając o to, aby zespół sprzedaży uzyskał optymalną wartość z narzędzia.

George dołączył do firmy w kwietniu 2022 r. w tym samym czasie, gdy Cognism dołączył do zespołu sprzedaży Slalom w Wielkiej Brytanii. Powiedział nam więcej:

„Zostałem zatrudniony, aby od podstaw zbudować całą funkcję związaną z przychodami i zarządzać nią, co dobrze wiązał się z wdrożeniem Cognismu”.

George szczegółowo opisał strukturę zespołu sprzedaży w Slalomie.

„Mamy zespół SDR, którego zadaniem jest pozyskiwanie nowych potencjalnych klientów w Cognismie i umawianie spotkań dla dyrektorów sprzedaży”.

„SDR korzystają z platformy codziennie, podczas gdy dyrektorzy ds. sprzedaży działają bardziej doraźnie. Wykorzystują bazę danych głównie do wielowątkowości, odnajdując dane kontaktowe decydentów w ramach istniejących kont. Wybierają także inne kontakty w celu uzyskania możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, a nawet znajdują inne punkty kontaktowe, gdy istniejące relacje wygasają. Pomaga im to pracować nad rachunkami pod różnymi kątami”.

Jak przebiegał ich proces wdrażania?

„W ciągu tygodnia byliśmy gotowi do pracy! Zespoły obsługi klienta i ds. sukcesu firmy są o wiele bardziej praktyczne niż moje doświadczenia z innymi dostawcami. Od tego czasu fantastycznie reagują na nasze prośby i potrzeby”.

Rozszerzenie Chrome jest używane przez SDR i dyrektorów sprzedaży na dwa różne sposoby. Powiedział nam więcej:

„Specjaliści SDR codziennie korzystają z rozszerzenia LinkedIn Chrome, wyszukując odpowiednie dane kontaktowe, przesyłając je do Salesforce i zapisując potencjalnego klienta, aby mógł podjąć działania w Outreach”.

„Rozszerzenie do Chrome to fantastyczne źródło wielowątkowości na istniejących kontach. Ponieważ wielu naszych klientów to duże przedsiębiorstwa, dyrektorzy ds. sprzedaży będą korzystać z danych kontaktowych, aby kontaktować się z wieloma decydentami odpowiedzialnymi za transakcję dotyczącą tych kont.

„Rozszerzenie Chrome firmy Cognism ma słabą pozycję, jeśli chodzi o szybsze poruszanie igłą w procesie sprzedaży”.

Jaka jest ich grupa docelowa?

„Kadra kierownicza i dyrektorzy wyższego szczebla w Wielkiej Brytanii. Każdemu SDR przypisane są konkretne branże, na których należy się skoncentrować, i odpowiednio tworzone są kampanie docelowe”.

George wyjaśnił, w jaki sposób używany jest Prospector sprzedaży firmy Cognism .

„SDR tworzą listy potencjalnych klientów na platformie. Są one następnie eksportowane, pobierane w formacie CSV i wysyłane do zespołu operacyjnego ds. przychodów w celu przefiltrowania, oczyszczenia i zaimportowania do Salesforce. Zatwierdzone kontakty są oznaczane jako potencjalny klient w Salesforce i importowane bezpośrednio do Outreach, aby SDR mogli podjąć działania”.

Z jakich kanałów wychodzących korzystają SDR, aby rozpocząć rozmowy z nowymi potencjalnymi klientami?

„Oferując usługę, SDR stosują bardziej dostosowane podejście do ruchu wychodzącego, wysyłając e-maile spersonalizowane pod kątem ich konkretnego zastosowania, a następnie wiadomość na LinkedIn”.

Jaka funkcja platformy ma największy wpływ na ich wyszukiwania?

„Filtr „technologii” jest dla nas bezcenny, ponieważ współpracujemy z wieloma partnerami technologicznymi, w tym Google Cloud, AWS i Salesforce”.

„Oto przykład: kiedy SDR tworzą osobowość Salesforce, używają filtra „technologia”, wpisując produkty powiązane z Salesforce, takie jak Pardot i Marketing Cloud. Następnie doprecyzowali wyszukiwanie, wprowadzając odpowiednie stanowiska i regiony powiązane z naszym ICP .

„Dzięki tym informacjom SDR mogą dostosować sekwencje do treści związanych z Salesforce, dzięki czemu dotarcie do nich będzie możliwie jak najbardziej oparte na wartości”.

„Funkcja filtra szczegółowego Cognism umożliwia SDR tworzenie kwalifikowanych list celów. Teraz liczy się przede wszystkim jakość, a nie ilość leadów. Jedyne, co otrzymuję, to pozytywne opinie na temat platformy. Dla mnie to sukces!”

Zespół operacyjny ds. przychodów jest właścicielem części Cognism; George wyjaśnił, jak na co dzień zarządza danymi na platformie.

„Nadzoruję jakość danych i ogólne zarządzanie platformą. Dane generowane przez SDR są zawsze wysyłane do zespołu operacyjnego ds. przychodów w celu sprawdzenia, zanim zostaną wyeksportowane do Salesforce”.

W jaki sposób Cognism pomógł Slalomowi w strategiach segmentacji?

„Podczas gdy SDR skupiają się głównie na pozyskiwaniu nowych potencjalnych klientów, Cognism jest również szeroko stosowany do docierania do różnych działów naszych istniejących klientów”.

„Kolosalna baza danych kontaktów B2B firmy Cognism pozwala dyrektorom sprzedaży docierać do decydentów w ramach istniejących kont, na których w przeciwnym razie nie byliby widoczni”.

Dla lidera operacji związanych z przychodami widoczność i prognozowanie rachunków to kluczowe elementy tej roli. Nowy panel użytkowania Cognism zapewnia administratorom dostęp do raportów użytkowania dla wszystkich użytkowników kont. Administratorzy mogą korzystać z pulpitu nawigacyjnego, aby przeglądać raporty dotyczące wskaźników, takich jak wykorzystanie, eksport, zakres danych, sesje użytkowników i inne. Pozwala to administratorowi skutecznie monitorować przyjęcie zespołu i śledzić zwrot z inwestycji w subskrypcję Cognism.

W jaki sposób pulpit nawigacyjny użytkowania Cognism pomógł działowi operacji związanych z przychodami?

„Mogę monitorować, kim są superużytkownicy i rozumieć, w jaki sposób każdy członek korzysta z platformy na co dzień. Pomaga mi to dostrzec luki i zapewnia wskazówki tym, którzy nie korzystają z platformy tak skutecznie, jak mogliby. Pulpit nawigacyjny to fantastyczny sposób na zarządzanie naszymi użytkownikami i pomaganie w zwiększaniu akceptacji i efektywności produktów.

George wyjaśnił pozytywny wpływ przykładowych danych Cognism na biznes.

„Po pierwsze, szczegółowość tytułów stanowisk w bazie danych Cognism przewyższa resztę. Na LinkedIn nazwy stanowisk są często niejasne lub bardzo ogólne. W Cognismie tytuły są bardzo obszerne. To utwierdza SDR w przekonaniu, że docierają do właściwych osób”.

„Żadna baza danych nigdy nie będzie idealna, ponieważ ludzie stale zmieniają firmy i pracę. Mogę jednak śmiało powiedzieć, że co najmniej 93% kontaktów pobranych z Cognism ma powiązany ważny adres e-mail. To o krok przed wszystkimi dostawcami danych B2B, z których korzystałem w przeszłości”.

Wyniki

Zapytaliśmy George'a o możliwości, jakie Cognism dał dla slalomu.

„Od kwietnia 2022 r. specjaliści SDR znaleźli w systemie 35 000 profili i przesłali do Salesforce 7500 potencjalnych klientów”.

„W ciągu jednego roku wygenerowaliśmy możliwości o wartości około 400 tys. dolarów na podstawie danych znalezionych w Cognism. Sukces w pełni uzasadnia odnowienie z Cognismem.”

Najważniejsze powody, dla których Slalom poleciłby Cognism

1 . Skrócony cykl sprzedaży i wzmocnienie pozycji naszych zespołów sprzedaży

„Nasz cykl sprzedaży jest często długi, ponieważ współpracujemy z organizacjami notowanymi na giełdzie FTSE 100, a za jedną transakcją stoi wielu decydentów”.

„Obszerna baza danych Cognism daje naszym zespołom sprzedaży możliwość nie tylko szybszego dotarcia do szerszej, nowej grupy docelowej, ale także daje im kontrolę nad tym, jak budować targetowanie potencjalnych klientów; ostatecznie skraca to czas trwania sprzedaży i wzmacnia zaufanie do członków naszego zespołu.”

„Dla dyrektorów sprzedaży Cognism umożliwia wielowątkowość wielu decydentom, na których w przeciwnym razie nie byliby widoczni. Przyspiesza to cykl transakcyjny i pozwala na większą sprzedaż dodatkową w ramach istniejących kont.

2. Wyjątkowa jakość i zasięg danych

„Dla mnie, specjalisty ds. operacji związanych z przychodami, praca z wysokiej jakości danymi to podstawa, aby maszyna działała. Naszym najgorszym koszmarem jest to, że przedstawiciele handlowi przesyłają błędne dane do CRM.”

„Praca z Cognism oznacza, że ​​do naszych systemów technologicznych regularnie filtrowane są prawidłowe dane. Pozwala to zaoszczędzić na produktywności, ponieważ nie muszę przedzierać się przez niekończące się listy, usuwając nieprawidłowe dane”.

Poprosiliśmy George'a, aby podzielił się swoimi ostatnimi przemyśleniami na temat kognityzmu:

„Cognistyka pomaga nam szybciej docierać do kluczowych klientów. Wartość nie wynika z generowania mnóstwa możliwości, ale z zapewnienia nam znacznej pewności, że dobre dane trafiają do naszego CRM. Baza danych zapewnia nam krystalicznie przejrzystą widoczność wszystkich kont i większą potencjalną szansę na uzyskanie przychodów.”