CRM dla małych firm a CRM dla przedsiębiorstw: jaka jest różnica?

Idź duży lub idź do domu! A może powinieneś ?

Kiedy rozwiązanie CRM wydaje się stratą pieniędzy, postępuj tak samo, jak zrywając ze swoim partnerem, z którym już nie działa. Po prostu wrzuć tandetne „to nie ty, to ja” .

Ale tym razem naprawdę to mam na myśli .

• Mniej niż 37% przedstawicieli handlowych korzysta z firmowego systemu CRM.
• 43% klientów CRM korzysta z mniej niż połowy funkcji CRM.
• 72% użytkowników CRM zamieniłoby funkcjonalność na łatwość użytkowania.

Źródło: Statystyki GUS

Jednym z głównych powodów, dla których Twój CRM nie działa, jest rozbieżność między konkretnymi potrzebami Twojej firmy a funkcjami, które oferuje CRM. Zamiast gonić za dużymi chłopcami i wdrażać korporacyjny CRM dla swojego start-upu, powinieneś przyjrzeć się CRM dla małych firm. Podobnie, zamiast gromadzić płatne moduły i doić oprogramowanie dla małych firm, gdy już z niego wyrośniesz, może nadszedł czas, aby rozważyć CRM dla przedsiębiorstw.

W artykule wyjaśniamy różnicę między nimi i udzielamy praktycznych porad dotyczących tego, który z nich wybrać dla swojej firmy, aby uzyskać najlepsze wyniki.

Co to jest CRM dla małych firm?

CRM dla małych firm — znany również jako niszowy CRM — to oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami, które jest przeznaczone dla małych i średnich firm, pomagając im obsługiwać relacje z klientami, śledzić sprzedaż i usprawniać procesy marketingowe.

Rynek docelowy dla CRM dla małych firm to przede wszystkim start-upy i rozwijające się firmy, w których interakcjami z klientami zajmuje się jeden zespół sprzedaży lub kilka mniejszych zespołów. Dlatego dostawcy CRM dla małych firm oferują ograniczoną funkcjonalność i koncentrują się na potrzebach działu sprzedaży, wzbogacając swoje rozwiązanie o funkcje takie jak zarządzanie kontaktami i kalendarze.

Zamiast skupiać się na dostarczaniu każdej możliwej funkcji, dostawcy CRM dla małych firm pracują nad poprawą użyteczności. Ich głównym celem jest sprawienie, aby oprogramowanie było łatwe do wdrożenia, proste i intuicyjne. W ten sposób użytkownicy CRM w małych firmach mogą łatwo konfigurować i uruchamiać rozwiązania, bez konieczności interwencji menedżera IT lub administratora CRM.

Przykładami CRM dla małych firm są NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM.

Co to jest CRM dla przedsiębiorstw?

W kontekście „Enterprise CRM” słowo „przedsiębiorstwo” opisuje bardzo dużą firmę. Zgodnie z tą logiką korporacyjny CRM to oprogramowanie CRM przeznaczone dla organizacji z bardziej złożonymi przepływami biznesowymi i solidnymi potrzebami biznesowymi. Dzięki mnogości różnych modułów dostępnych dla użytkowników korporacyjnych CRM pomaga dostosować złożone operacje, które obejmują wiele krajów, terytoriów i linii produktów.

Rozwiązania klasy Enterprise CRM są tradycyjnie skierowane do dużych korporacji, które obsługują ogromne bazy danych i składają się z wielu działów obsługi klienta i zespołów sprzedaży. Właśnie dlatego główną unikalną propozycją sprzedaży tych rozwiązań jest scentralizowany i natychmiastowy dostęp do danych CRM, możliwy dzięki specyfice i problemom związanym z lokalizacją, które pojawiają się podczas wdrażania CRM w przedsiębiorstwie.

Inne właściwości definiujące korporacyjne systemy CRM obejmują funkcje automatyzacji sprzedaży wysokiego poziomu, kompleksowe zarządzanie kontaktami i wspierające funkcje planowania w celu efektywnego utrzymania operacji dużej firmy.

Przykładami systemów CRM dla przedsiębiorstw są Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle i SAP.

Czym się różnią?

Obydwa typy oprogramowania CRM mają trzy podstawowe usługi, którym służą — bardziej efektywne zarządzanie danymi , tworzenie lepiej ukierunkowanych i bardziej spersonalizowanych działań sprzedażowych oraz pomoc w zapewnieniu spersonalizowanej, wykształconej obsługi klienta . Pomimo tego, że zostały zaprojektowane z myślą o różnych typach firm, zarówno CRM dla małych firm, jak i CRM dla przedsiębiorstw mają wiele podobieństw...

• Pomagają uchwycić i scentralizować dokładne informacje o klientach w czasie rzeczywistym, takie jak dane kontaktowe, konta, potencjalni klienci i historia zakupów.
• Zapewniają każdemu upoważnionemu członkowi zespołu firmy możliwość dostępu do informacji i korzystania z nich w celu efektywniejszego zarządzania klientami .
• Pomagają poprawić wrażenia klientów , dając dostęp do bardziej świadomych i inteligentnych interakcji.

Co więcej, niezależnie od rodzaju systemu może on być zorientowany na B2B lub B2C, posiadać aplikację mobilną i oferować wersję testową rozwiązania. Istnieje jednak zestaw cech specyficznych dla typu, które określają różnicę między CRM dla małych firm a CRM dla przedsiębiorstw: funkcje, opcje wdrażania, tryb cenowy, interfejs użytkownika/UX, krzywa uczenia się i integracja.

Niezbędne funkcje CRM dla małych firm i CRM dla przedsiębiorstw.

Tradycyjnie, dostawcy CRM dla małych firm starają się, aby ich produkt był jak najbardziej przystępny cenowo i łatwy w nawigacji, co powoduje, że funkcjonalność CRM dla małych firm jest bardziej skoncentrowana na dostarczaniu standardowego zestawu funkcji bardziej korzystnych dla mniejszych firm...

• Zarządzanie kontaktami. Możliwość przechowywania, organizowania, segmentowania i śledzenia informacji o potencjalnych klientach, potencjalnych klientach i klientach.
• Zarządzanie lejkami sprzedaży. Możliwość uporządkowania lejka sprzedażowego i śledzenia ruchu leadów w jego obrębie. Aby zapewnić prostą oś czasu, która pokazuje początek, postęp i koniec każdej transakcji.
• Zarządzanie zadaniami. Możliwość konfigurowania, przypisywania i ustalania priorytetów zadań ograniczonych czasowo dla siebie lub członków zespołu.
• Raportowanie. Możliwość interpretowania danych klientów, śledzenia i analizowania postępów sprzedaży i wydajności zespołu w celu uzyskania wglądu w potencjalnych klientów i wzorce zachowań klientów.

Chociaż powyższe cztery cechy są filarami systemu CRM dla małych firm, nie oznacza to, że funkcjonalność ogranicza się tylko do nich. Wraz z rozwojem rynku oprogramowania CRM dla małych firm, coraz więcej dostawców oferuje bardziej złożone funkcje, takie jak funkcje automatyzacji sprzedaży, funkcje marketingu w mediach społecznościowych, funkcje marketingu e-mailowego i inne.

Jedną z zalet niszowego CRM jest to, że pozwala dostosować system zamiast czerpać jak najwięcej z uniwersalnego rozwiązania CRM dla przedsiębiorstw. Możesz łatwo znaleźć rozwiązanie, które ma wiele dodatków i modułów specyficznych dla Twojej firmy i dostosować system do swoich potrzeb.

Z drugiej strony firmy korporacyjne muszą umieścić wszystko na linii montażowej i usprawnić jak najwięcej procesów. Wymagają skomplikowanego systemu, który ma wszystkie możliwe do wyobrażenia funkcje lub aktywnie pracuje nad jego rozwojem. Często zdarza się, że korporacyjne systemy CRM mają szeroki zakres funkcji, które obsługują nawet najbardziej złożone procesy biznesowe dużych korporacji.

Oprócz standardowych funkcji CRM dla małych firm, systemy CRM dla przedsiębiorstw oferują następujące…

• Zarządzanie możliwościami klienta.
• Zaawansowane zarządzanie kontaktami.
• Analityka sprzedaży.
• Automatyzacja sprzedaży.
• Automatyzacja marketingu
• Prognozowanie sprzedaży

Zastosowanie.

Systemy CRM dla małych firm są tradycyjnie oparte na chmurze (oparte na przeglądarce), podczas gdy systemy CRM dla przedsiębiorstw działają lokalnie (in-house). Wynika to z charakterystyki każdej metody wdrażania.

CRM oparty na chmurze oznacza, że ​​Twoje oprogramowanie jest hostowane w chmurze, na serwerach dostawcy i można uzyskać do niego dostęp z dowolnego miejsca na świecie, podążając za określonym adresem URL, o ile istnieje połączenie internetowe. Jest to idealne rozwiązanie dla małych firm, ponieważ nie muszą się martwić kosztami konfiguracji sprzętu i serwerów do obsługi systemu CRM lub jego utrzymania.

Co więcej, aktualizacje, ulepszenia i błędy są również obsługiwane zewnętrznie przez dostawcę.

Odbiera to jednak pewną kontrolę, ponieważ Twoje dane i systemy są przechowywane na serwerze zewnętrznym. Dlatego mogą być podatne na cyberataki i przestoje, którym nie można zapobiec ani kontrolować.

Masz niewielką autonomię, jeśli chcesz uaktualnić system - dostawca wprowadza aktualizacje we własnym tempie, a jeśli chcesz wprowadzić jakieś zmiany w systemie, musisz najpierw zgłosić prośbę do zespołu wsparcia. Przetworzenie i wdrożenie zmian może zająć dużo czasu, zwłaszcza jeśli Twój dostawca współpracuje z wieloma użytkownikami.

Z drugiej strony, CRM on-premise oferują lepsze poczucie bezpieczeństwa i większą kontrolę nad Twoimi systemami i danymi. Jeśli nie chcesz martwić się kradzieżą danych, przestojami, dostosowaniami i aktualizacjami, możesz zbudować CRM przy użyciu własnych serwerów bez konieczności angażowania zewnętrznego dostawcy.

Chociaż musisz być gotowy na wszystkie wydatki związane z inwestycją w CRM on-premise. Zarówno koszty początkowe, jak i koszty utrzymania są wysokie, a do zlokalizowania sprzętu potrzebny jest sprzęt, fizyczna przestrzeń; oraz zespół IT, który skonfiguruje Twój system, utrzyma go i uaktualni. Mała lub średnia firma po prostu nie ma takich pieniędzy.

Powyższe jest tradycyjnym sposobem przeglądania CRM dla małych firm i przedsiębiorstw.

Ponieważ świat przechodzi transformację wywołaną pandemią, duże firmy, w tym te z listy Forbes Fortune 500 , wybierają chmurę do budowania mobilnego CRM.

W 2008 roku tylko 12% firm korzystało z CRM opartego na chmurze. W 2021 r. liczba ta wzrosła do 87%.

Źródło: SuperOffice

Ponadto według Forrester Research 15% organizacji zastąpiło wszystkie lub większość swoich lokalnych aplikacji obsługi klienta rozwiązaniami typu oprogramowanie jako usługa, a 24% korzysta z SaaS w celu uzupełnienia istniejących rozwiązań. Tak więc, o ile Twoja firma nie ma możliwości zbudowania lokalnego CRM, który obsługuje korzystanie z urządzeń mobilnych, najlepiej jest przejść na oparte na chmurze CRM dla przedsiębiorstw.

Cennik.

Ponieważ poruszyliśmy już temat cen, uczciwe jest dalsze omówienie różnicy między trybami cenowymi CRM dla przedsiębiorstw i CRM dla małych i średnich firm.

Nie da się tego lekko powiedzieć, więc nie zabijaj posłańca. CRM dla przedsiębiorstw są drogie. Musisz zapłacić za ogromną różnorodność funkcji oferowanych przez te rozwiązania, markę, wsparcie IT i wiele innych rzeczy. Musisz zapłacić w momencie, gdy zdecydujesz się zainwestować w rozwiązanie CRM dla przedsiębiorstw. Tradycyjnie systemy CRM dla przedsiębiorstw wymagają umów długoterminowych, takich jak 3-letnia subskrypcja.

CRM dla małych firm są znacznie bardziej przystępne cenowo, ponieważ można je dostosowywać i oferują różne plany dla firm o różnych potrzebach. Poza tym zazwyczaj są sprzedawane w ramach subskrypcji, miesięcznych lub rocznych.

Jednak przez długi czas CRM Twojej małej firmy może również przynieść tysiące dolarów. Miesięczna opłata abonamentowa w połączeniu z rosnącymi cenami rozwiązań może skumulować pokaźną sumę. Poza tym, w ten sam sposób, w jaki korporacyjne CRM pobierają opłatę licencyjną za użytkownika, CRM klasy podstawowej często pobierają miesięczną opłatę za liczbę użytkowników. Jeśli Twój zespół sprzedaży jest duży, nadal możesz zapłacić małą fortunę za swój pakiet.

Interfejs użytkownika/UX.

Dla wielu CRM dla małych firm, UI/UX jest kluczowym punktem sprzedaży. Sprzedawcy SMB CRM dbają o to, by projektować swoje oprogramowanie z myślą o użytkownikach końcowych, dzięki czemu rozwiązanie jest przyjazne dla użytkownika i oferuje intuicyjny interfejs. Większość CRM dla małych firm oferuje wiele pomniejszych, ale przydatnych funkcji, takich jak rejestrowanie i wzbogacanie profilu, a także efektywny projekt rozwiązania — żadna funkcja nie jest dostępna w odległości kilku kliknięć.

Ze względu na fakt, że rynek oprogramowania CRM dla małych firm jest znacznie bardziej skoncentrowany niż rynek oprogramowania CRM dla przedsiębiorstw, wielu dostawców prześciga się w zakresie prezentacji wizualnej.

Wszystko to nie jest najwyższym priorytetem dla dostawców CRM dla przedsiębiorstw. CRM dla przedsiębiorstw zazwyczaj nie może pochwalić się prostym interfejsem użytkownika. W rzeczywistości korporacyjny interfejs użytkownika jest często złożony i trudny w nawigacji. Nauka wymaga obszernych sesji szkoleniowych, często przeprowadzanych przez członka zespołu sprzedaży dostawcy.

Integracja i krzywa uczenia się.

CRM dla małych firm są praktycznie zawsze gotowe do użycia. Gdy tylko kupisz subskrypcję, możesz zainstalować oprogramowanie i uruchomić je. Duże, korporacyjne systemy CRM są trudniejsze do wdrożenia i zwykle wymagają kilku dni, jeśli nie tygodni, aby zintegrować się z przepływami pracy Twojej firmy.

Jednak sama integracja rozwiązania nie wystarczy. Aby zacząć korzystać z systemu CRM, musisz zadbać o jego przyjęcie wśród pracowników.

83% dyrektorów wyższego szczebla wyjaśniło, że ich największym wyzwaniem było nakłonienie pracowników do korzystania z oprogramowania

Źródło: Nomalys

Aby zwiększyć poziom adopcji CRM, menedżerowie muszą upewnić się, że wszyscy pracownicy pracujący w systemie wiedzą, jak go obsługiwać i mają pewność, że korzystają z rozwiązania. Intuicyjny interfejs użytkownika CRM dla małych firm sprawia, że ​​użytkownicy końcowi mogą dość łatwo zastanowić się nad rozwiązaniem i szybko przystąpić do pracy.

CRM dla przedsiębiorstw mają zwykle znacznie trudniejszy interfejs użytkownika, co wymaga obszernej sesji szkoleniowej dla pracowników. Typową praktyką dostawców korporacyjnych jest organizowanie specjalnego szkolenia (średnio około dwóch tygodni) dla firmy, aby nauczyć ich obsługi systemu. Za każdym razem, gdy ma miejsce duża aktualizacja funkcji, później organizują dodatkową sesję szkoleniową.

Wreszcie, dostawcy CRM dla małych firm często oferują wyższy poziom obsługi klienta i mają dedykowany zespół ds. sukcesu klienta, który pomaga startupom we wdrożeniu ich rozwiązania.

Podsumowanie.

Istnieje ogromna różnica między oprogramowaniem CRM dla małych firm a oprogramowaniem CRM dla przedsiębiorstw, mimo że zasadniczo służą one temu samemu celowi. Jeśli chcesz osiągnąć najlepsze wyniki z systemem, w który zainwestujesz, musisz upewnić się, że zakupione rozwiązanie odpowiada Twoim konkretnym potrzebom i dobrze dostosowuje się do procesów biznesowych. Decydując się na CRM, musisz wziąć pod uwagę wiele czynników, niezależnie od tego, czy prowadzisz startup, czy wielką korporację.

Znalezienie odpowiedniego rozwiązania dla Twojej firmy wymaga wielu badań i przemyśleń. Lub… Może to zająć kilka list NetHunt Top CRM.