Błędy marketingowe małych firm: 10 rzeczy, których należy unikać

Właściciele odnoszących sukcesy małych i średnich firm robią wszystko, co w ich mocy, aby służyć swoim klientom, być na bieżąco z trendami w branży i prowadzić dochodowe firmy. Zrobienie tego wszystkiego może wydawać się niemożliwe, a działania marketingowe często spadają na sam dół listy priorytetów.

Ale to wynikowy błąd. Każdego dnia wielkie firmy ustępują miejsca konkurentom drugiej kategorii — tylko dlatego, że inni mają lepszy strategiczny plan marketingowy. Więc na co musisz zwrócić uwagę? A jak uniknąć tych marketingowych mega zakazów?

Omawiamy 10 największych błędów marketingowych popełnianych przez inteligentne firmy i najłatwiejsze sposoby ich obejścia.

1. Zakładając, że nie musisz się reklamować

Jesteś zajęty. Masz więcej osób zainteresowanych Twoimi usługami, niż masz dostępnych godzin, aby je dostarczyć. W rezultacie za bardzo boisz się, że marketing przytłoczy Twój biznes, więc w ogóle nie zajmujesz się marketingiem.

Bez względu na to, ile masz dzisiaj biznesu, niepowodzenie we wprowadzaniu na rynek doprowadzi Twoją firmę do upadku.

Co by się stało, gdyby Microsoft, Amazon lub Apple przestały się reklamować, gdy ich marki stały się globalne? Trudno to sobie wyobrazić, ale ich marki straciłyby na sile. Bez konsekwentnego wysiłku i skupienia się na marketingu będziesz zmuszony pokonywać znaczne szczyty i doliny.

Musisz sprzedawać, gdy jesteś najbardziej zajęty, więc nadal masz perspektywy w szyku, gdy pracowity sezon ustąpi miejsca powolnej depresji w Twoim najbardziej spokojnym sezonie.

Jak uniknąć tego błędu: Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swojej firmy, to wiedzieć, jak radzić sobie z nadmiarem działalności, gdy dopiero zaczynasz lub w wolnym okresie. Jeśli poczekasz, aż będziesz miał za dużo interesów, by zacząć o tym myśleć, spóźnisz się.

Aby uzyskać więcej informacji na temat osiągania celów biznesowych za pomocą marketingu, zapoznaj się z artykułem „ Jak wyznaczać cele biznesowe i je osiągać (z marketingiem) ”.

2. Stosowanie strategii „marketingowej strzelby”

Kiedy właściciele małych firm są przytłoczeni wymaganiami firmy i swoich klientów, nie poświęcają czasu niezbędnego na zaplanowanie swoich programów marketingowych.

Jeśli mają szczęście, zespół zarządzający może usiąść i stworzyć listę pożądanych inicjatyw marketingowych na nadchodzący rok. Ale zazwyczaj decydują się na rynek, gdy pojawiają się różne możliwości, zamiast przedstawiać prawdziwy plan.

Załóżmy na przykład, że Google prowadzi promocję na 300 USD na reklamę. W związku z tym firma rozpoczyna kampanię Google Adwords.

Albo kolega ze szkoły biznesowej publikuje artykuł w czasopiśmie ogólnokrajowym, więc teraz skupiamy się na Public Relations. Problem z tym podejściem polega na tym, że każde działanie marketingowe ma swój cel i przesłanie oraz działa niezależnie od innych. Wysiłki są skutecznie tłumione i nie opierają się na sobie nawzajem w sposób zrównoważony.

Jednak zintegrowany plan może sprawić, że każda inwestycja w projekt strony internetowej, strategię treści i promocję będzie się opierać na sobie, przynosząc dalsze korzyści.

Jak uniknąć tego błędu: Stwórz długoterminowy, zrównoważony plan marketingowy, który zawiera solidny przekaz, który stanie się tematem wszystkich działań marketingowych.

Dowiedz się, w jaki sposób każdy program marketingowy wykorzysta program przed nim i zostanie zintegrowany z następnym.

Upewnij się, że każdy program ma jasny cel i jest podkreślany we wszystkim, co robisz – upewnij się, że Twoja strategia w mediach społecznościowych wspiera Twoją strategię blogową, Twoja strategia blogowa informuje o Twojej strategii SEO i tak dalej.

3. Stosowanie marketingu „skoncentrowanego na nas”

Wiele firm świetnie mówi ludziom, co robią. Problem leży w firmach, które nie informują swoich potencjalnych klientów, w jaki sposób ich produkt lub usługa pomaga rozwiązać ich problem.

Kiedy mówisz tylko o tym, co robisz, tworzysz towar, który wygląda tak, jak wszyscy inni. Twoim prawdziwym wyróżnikiem jest omówienie, dlaczego to, co robisz, ma dla nich znaczenie. Ten wyróżnik jest znany jako twoja propozycja wartości.

Ludziom nie zależy wyłącznie na Twoich produktach i usługach. Dbają o to, jak Twoje produkty i usługi mogą poprawić ich życie. Zacznij odwracać rozmowy od funkcji i skup się na oferowanych korzyściach.

Pomyśl o tym, jak to, co robisz, wpływa na klientów. Na przykład, czy zarobisz im więcej pieniędzy? Uprościć ich systemy i procesy? Dać im więcej czasu z rodziną? Uświadom sobie swoją wartość i upewnij się, że Twoi klienci wiedzą, w jaki sposób pomaga im to osiągnąć ich cele.

Jak uniknąć tego błędu: Silną propozycję wartości można odkryć na przecięciu trzech rzeczy:

• Co myśli już Twój rynek
• Czego konkurencja nie mówi
• Twoje cele dla biznesu

Zbierz te informacje i zastanów się, jak to, co robisz, pozytywnie wpływa na czyjeś życie lub biznes. Użyj tego rozwiązania, aby sformułować problemy swoich potencjalnych klientów.

4. Oddawanie zbyt dużej wartości

Większość właścicieli firm nie docenia swoich rozwiązań. Ponieważ nie określają jasno swojej wartości, w końcu negocjują cenę.

Niektórzy myślą, że zarobią więcej pieniędzy, oferując najlepszą cenę, co może być strategią sprzedaży produktów na dużą skalę. Ale kupujący B2B rzadko kupują tylko za cenę – kupują za całkowitą dostarczoną wartość.

Daj ludziom znać, co dla nich robisz. Jeśli np. kupujesz produkty dla klientów w ramach swoich usług, poinformuj ich o tym. Wartość tego wysiłku polega na tym, że kupujesz odpowiedni produkt we właściwej cenie, a klient nie musi zawracać sobie głowy transakcją.

Jak uniknąć tego błędu: Poświęć trochę czasu na udokumentowanie wszystkiego, co robisz dla tych, którzy kupują Twój produkt lub korzystają z Twoich usług. Następnie ustal, jak przekazać im tę wartość.

Wypisz wszystko, co robisz, nawet jeśli uważasz, że to nie ma znaczenia. Gdy masz jasny obraz całego oferowanego rozwiązania, jesteś w lepszej pozycji, aby ustalić najbardziej odpowiednią cenę.

Uwzględnij tę wartość w propozycjach, aby klienci kręcili głową na „tak” przez cały czas, gdy przeglądają Twoją propozycję. Jeśli widzą bezwzględną wartość Twoich usług i ich bezpośredni wpływ, znacznie trudniej będzie im powiedzieć „nie”.

5. Brak wyraźnego wezwania do działania

Wciągająca biała księga, lista kontrolna, reklama lub strona internetowa mogą być miłe dla oka i zachęcające do czytania, ale są bezwartościowe, jeśli Twoi odbiorcy nie są zmuszeni do podjęcia działań po jej przeczytaniu.

Nie identyfikując tego, czego oczekujesz od ludzi, gdy otrzymają Twój materiał marketingowy, tracisz czas, wysiłek i wydatki na komunikację, ponieważ program nie przyniesie rezultatów.

Jak uniknąć tego błędu: Każda komunikacja z subskrybentami, potencjalnymi klientami i klientami jest dla Ciebie okazją do pozyskania od nich biznesu. Ale musisz to maksymalnie ułatwić.

Wyjaśnij, co chcesz, aby czytelnicy zrobili – zadzwonili do Ciebie, wpadli, odwiedzili Twoją witrynę – a następnie poproś ich, aby to zrobili.

Każda strona płatnego posta społecznościowego i e-mail w Twojej witrynie powinna zawierać wyraźne wezwanie do działania.

6. Zapominając o istniejących klientach

Wielu właścicieli firm wydaje pieniądze na pozyskiwanie nowych klientów, ale nie prowadzi sprzedaży dodatkowej ani sprzedaży krzyżowej swoim obecnym klientom.

Obecni klienci już znają Twoje możliwości, już słyszeli Twoją wiadomość, rozumieją Twoją wartość i zapłacili Ci pieniądze!

Skupiając wszystkie swoje wysiłki na przyciąganiu nowych klientów, wydajesz więcej pieniędzy niż to konieczne i zaniedbujesz znaczną część istniejącej bazy użytkowników.

Przeczytaj więcej: Jak wykorzystać klientów do generowania nowych przychodów

Jak uniknąć tego błędu: Kontynuuj pielęgnowanie swoich klientów długo po tym, jak kupili Twój produkt lub skorzystali z Twojej usługi.

Utrzymując kontakt z istniejącymi klientami za pośrednictwem poczty e-mail, połączeń telefonicznych, a nawet kart świątecznych, pozostajesz na szczycie i pomagasz zmienić obecnych klientów w promotorów Twojej firmy.

• Zapewnij klientom treści edukacyjne, aby mogli w pełni wykorzystać swój nowy zakup
• Zapewnij im zachęty do polecania znajomego
• Podaj kody promocyjne lub zachęty do zakupów w Twojej firmie w przyszłości
• Wyślij swoim klientom ankietę Net Promoter Score, aby ocenić ich ogólną satysfakcję

6. Brak mierzenia wyników działań marketingowych

Skąd wiesz, na co wydać pieniądze w przyszłym roku, jeśli nie wiesz, co zadziałało w tym roku?

Firmy często cieszą się z wykonania programu marketingowego – strona wreszcie działa, opublikowały nowy przewodnik, pisały i promowały posty na blogu – że zapominają o podstawowym kroku: śledzeniu wyników.

Firmy oszczędzają cenny czas i pieniądze, szybko ucząc się, które działania marketingowe działają, a które nie.

Jak uniknąć tego błędu: Rozpoczynając inicjatywę marketingową, wyznacz jasny cel. Czy chcesz, aby potencjalni klienci pobrali przewodnik? Umówić się na konsultację? Wzmocnić rozpoznawalność swojej marki na rynku?

Aby uniknąć tego powszechnego błędu, scentralizuj dane, wdrażając międzywydziałowe raportowanie w pętli zamkniętej , organizując rutynowe spotkania i śledząc zasoby w jednej przejrzystej lokalizacji.

Udostępnienie danych całej firmie zapobiega powielaniu (lub nieścisłościom), usprawnia komunikację oraz przyczynia się do oszczędności czasu i kosztów.

6. Nieumiejętność budżetowania swoich pieniędzy

Właściciele małych firm noszą wiele czapek – ponieważ posiadanie i prowadzenie firmy wymaga wielozadaniowości na najwyższym poziomie. W związku z tym budżet marketingowy jest często podatny na inflację.

Jak uniknąć tego błędu: Poszukaj sposobów na zwiększenie produktywności – Gdzie jest czkawka w Twoim marketingu? Czy Twoje dane ujawniają problematyczne obszary? Tam, gdzie to możliwe, restrukturyzuj, a najlepiej automatyzuj procesy marketingowe, aby poprawić kontrolę i wydajność oraz obniżyć koszty produkcji.

Odnoszące sukcesy małe firmy często odnoszą sukces, planując wydatki swojej firmy na cały rok. Jeśli to możliwe, zaplanuj stałe wydatki swojej firmy z dwunastomiesięcznym wyprzedzeniem, a nie pojedynczo.

Ważne jest, aby wziąć pod uwagę zmiany sezonowe i inne potencjalne skoki wydatków, aby upewnić się, że zabezpieczyłeś się, jeśli coś pójdzie nie tak. Może to oznaczać odłożenie przychodów na okres szczytowych miesięcy sprzedaży firmy, aby nadrobić okresy spadku sprzedaży.

7. Nie chwalenie się sukcesami

Właściciele firm muszą nauczyć się, jak wygodnie i z wdziękiem chwalić się swoimi sukcesami.

Tak wiele firm otrzymuje nagrody, zdobywa nowe znaczące kontrakty, zatrudnia nowych pracowników, przenosi się do bardziej widocznego miejsca lub przyczynia się do sprawy społeczności tylko po to, by nie powiedzieć o tym rynkowi.

Ludzie chcą robić interesy z odnoszącymi sukcesy firmami, więc zacznij patrzeć na swoje osiągnięcia jako na bilet do generowania większej wiarygodności wśród klientów i większych przychodów dla Twojej firmy.

Jak uniknąć tego błędu: Kiedy masz dobre wieści, podziel się nimi z rynkiem docelowym, umieszczając je na swojej stronie internetowej. Strona „Wiadomości” lub „O nas” doskonale nadaje się do tego celu, a jej ciągłe aktualizowanie poprawi rankingi w wyszukiwarkach. Udostępnij swoje ostatnie nagrody w postach w mediach społecznościowych i dodaj logo nagród do swojej witryny lub dystrybucji e-mailem.

W przypadku większych firm rozważ wysłanie informacji prasowej na listę mediów lub napisanie o najnowszych wiadomościach w dzienniku biznesowym w swoim mieście.

Skuteczny marketing nie jest trudny. Potrzeba tylko czasu, planowania i kontynuacji. Firmy, które nadal osiągają wyniki, to te, które traktują marketing jako ciągły proces.

Jeśli Twoja firma chce koordynować i usprawniać procesy marketingowe poprzez współpracę z zewnętrzną firmą marketingową, zapraszamy do umówienia się na bezpłatną konsultację.