8 inteligentnych sposobów wykorzystania treści do generowania leadów B2B

W porządku marketerzy B2B, bądźmy realistami. Każdego dnia budzimy się, jedziemy (lub dzwonimy) do pracy i spędzamy czas na tworzeniu treści marketingowych dla naszej firmy. Ale jeśli nasze wysiłki nie przynoszą potencjalnych klientów, to o co tak naprawdę chodzi? Po prostu wykonujemy ruchy bez celu i bez zwrotu z inwestycji, aby to poprzeć.

Nie, dziękuję.

Musimy generować leady dla naszej firmy. To jest nasza praca. Dlatego cała treść, którą tworzymy, powinna kierować się tym celem. Jednak tak wielu marketerów ma z tym problem. Rozumieją siłę content marketingu, ale nie wiedzą, jak właściwie go wykorzystać do generowania leadów B2B.

Celem marketerów B2B jest poprowadzenie ich potencjalnych klientów przez podróż kupującego za pomocą wysokiej jakości treści, które edukują, pielęgnują i ostatecznie nawracają. Porozmawiajmy więc o strategii. Oto 8 inteligentnych sposobów wykorzystania treści do generowania leadów B2B.

1. Poznaj persony swoich kupujących

Podobnie jak większość strategii marketingu przychodzącego, marketing treści w celu generowania leadów zaczyna się od solidnego zrozumienia, kim są Twoi odbiorcy. Jak możesz pisać treści, które konwertują potencjalnych klientów, jeśli nie masz pojęcia, co powoduje konwersję tych użytkowników?

Firmy, które wykorzystują persony kupujących w swojej strategii treści, odnotowują większy wzrost. Niedawne badanie wykazało, że 71 procent firm, które przekraczają cele w zakresie przychodów i leadów, ma udokumentowane osobowości. Firmy osiągające dobre wyniki 2,3 razy częściej niż ich konkurenci badają motywacje swoich docelowych klientów.

Jeśli jeszcze nie stworzyłeś persony kupującego, nadszedł czas, aby ją utworzyć. A jeśli tak, ale minęło trochę czasu, odkąd oceniałeś swoje persony, może to być powód, dla którego Twoje treści nie generują leadów. Siadanie i uważne przyjrzenie się, kim są Twoi idealni klienci, jakie bolączki skłaniają ich do Twoich produktów lub usług oraz zrozumienie, jakie pytania lub rozwiązania prowadzą ich przez ścieżkę, może znacznie zwiększyć szanse, że Twoje treści będą konwertować potencjalnych klientów .

Potrzeba trochę czasu i analitycznego umysłu, aby określić, kim jest twój docelowy klient i osobowość, która napędza jego zakup. Oto lista pytań, które mogą pomóc Ci zacząć:

• Kim oni są? Sporządź listę danych demograficznych, w tym wiek, płeć i wykształcenie.
• Jaka jest ich branża/zawód? Uwzględnij ich poziom stażu pracy.
• Czym zajmują się na co dzień? Zastanów się, jakie są ich codzienne zadania i problemy, z którymi mogą się borykać każdego dnia.
• Jakie są ich bolączki? Sporządź listę głównych wyzwań, którym próbują sprostać. Opisz, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi mogą pomóc w rozwiązaniu tych problemów.
• Gdzie szukają informacji? Sporządź listę zasobów i platform, do których ma dostęp Twój idealny nabywca. Może to pomóc w określeniu, gdzie udostępniać odpowiednie treści lub jakie zasoby cytować jako wiarygodne źródła.
• Jakie mogą mieć wspólne przeszkody lub obiekcje? Określ, co może przeszkodzić im w zakupie Twoich usług, i opracuj rozwiązania wokół tych przeszkód.

Możesz mieć wiele person kupujących, ale na początku zalecamy ograniczenie ich do około trzech. Udoskonalając swoje persony, możesz w razie potrzeby generować nowe.

2. Ustal priorytety tematów B2B

Jednym z największych błędów popełnianych przez marketerów treści B2B jest brak pisania przydatnych i edukacyjnych treści. Tak wiele firm zapełnia swoje blogi artykułami i postami o sobie. Od wyróżnionych nagród po wiadomości firmowe, blogi B2B są zwykle skierowane do wewnątrz. Duży błąd.

Pisząc treści do generowania leadów B2B, powinieneś najpierw skupić się na osobie kupującego i tworzyć treści, które pomogą mu przejść przez proces zakupu. Pomyśl o tematach, które przedstawiają strategie, trendy lub oferują jakiś rodzaj społecznego dowodu słuszności. Zazwyczaj pomocne treści B2B mają następujące formy:

• Przewodniki
• Samouczki
• Często zadawane pytania dotyczące budżetu i kosztów
• Studium przypadku
• Świadectwa
• Białe papiery
• Ebooki

Nie trać z oczu bolączek kupującego. Jednym z najskuteczniejszych sposobów generowania wysokiej jakości leadów B2B poprzez treści jest dostarczanie treści, które rozwiązują problem.

3. Wykorzystaj zawartość bramkowaną na swoją korzyść

Czy wykorzystujesz magnesy ołowiowe w swojej strategii dotyczącej treści? Jeśli nie, oddajesz wartościowe treści za darmo. Magnesy ołowiowe to łatwy sposób na generowanie wysokiej jakości leadów w zamian za szczególnie wartościowy fragment treści. Określ, które zasoby są dla Ciebie najskuteczniejsze, i przejdź do nich za pomocą prostego formularza kontaktowego.

Podczas korzystania z treści zamkniętych ważne jest, aby opracować strategiczny przepływ pracy wokół każdego żądania formularza. Powinno to obejmować wiadomość e-mail z podziękowaniami dla subskrybenta oraz odpowiednie e-maile pomocne w miarę postępów kupującego na ścieżce.

W końcu będziesz chciał pomyśleć o tworzeniu fragmentów treści, w szczególności jako magnesów ołowiowych. Tego typu zasoby powinny być wypełnione rozbudowaną treścią edukacyjną i stanowić atrakcyjną ofertę. Jeśli nie masz czegoś naprawdę wartościowego, Twoje treści nie będą konwertowane. Bądź więc celowy i zadbaj o to, by treści z bramką były jak najbardziej adekwatne do podróży kupującego.

4. Uwzględnij intencje użytkownika podczas włączania słów kluczowych

Jeśli zajmujesz się marketingiem treści, prawdopodobnie znasz znaczenie strategicznych słów kluczowych dla SEO. Ale słowa kluczowe są również niezbędne do przyciągania odpowiedniego rodzaju ruchu. Jeśli próbujesz pisać treści do generowania leadów B2B, musisz zrozumieć intencje użytkownika i jaki etap podróży kupującego przyciąga każde słowo kluczowe. Przyjrzyjmy się trzem różnym typom słów kluczowych.

Informacyjny

Rozpocznij strategię dotyczącą treści, kierując reklamy na informacyjne słowa kluczowe. Treści związane z tymi tematami dostarczą pomocnych i przydatnych informacji dla osób kupujących w początkowej fazie odkrywania, że ​​mają problem i szukania rozwiązań tego bólu. Zazwyczaj użytkownik wyszukujący informacyjne słowa kluczowe szuka przewodników, samouczków, wskazówek i innego rodzaju zasobów edukacyjnych.

Transakcyjne

W dalszej części ścieżki, gdy użytkownik jest gotowy do zakupu, słowa kluczowe, których szuka, zmieniają się. Nie szukają już „wskazówek”, „za” lub „przeciw”, ale zamiast tego mogą wyszukiwać „ceny”, „najtańsze”, „najlepsze” lub „przystępne cenowo”.

Zachowaj jednak ostrożność podczas kierowania na te słowa kluczowe. Często marketerzy treści B2B są związani transakcyjnymi słowami kluczowymi i zaczynają zagłębiać się w przestrzeń B2C. Pozostań na swoim pasie, tworząc treści, takie jak porównania lub listy. Pomoże Ci to dotrzeć do osób znajdujących się na dalszych etapach ścieżki, które mają większą wiedzę na temat Twoich usług, ale powstrzymają ruch B2C.

Nawigacyjny

A co ze słowami kluczowymi związanymi z marką? Gdzie pasują do lejka? Zazwyczaj są one znane jako słowa kluczowe nawigacyjne, ponieważ osoba szukająca tych słów chce przejść do Twojej witryny. Często firmy B2B używają nawigacyjnych słów kluczowych w kampaniach PPC . Zwykle kierujesz reklamy do użytkowników, którzy mają już pojęcie o Twojej firmie. Sprytny marketer B2B może używać markowych słów kluczowych w swojej strategii retargetowania.

5. Pisz treści dla każdego etapu podróży kupującego

Cofnij się na chwilę do marketingu przychodzącego 101 . Lejek marketingu przychodzącego składa się z trzech etapów.

1. Górna część lejka
2. Środek lejka
3. Dno lejka

Jeśli piszesz treści do generowania leadów B2B, musisz tworzyć treści ukierunkowane na każdy z tych trzech etapów. Jaki rodzaj treści jest najlepszy dla każdej fazy? Spójrzmy:

Początek lejka – posty na blogu, filmy, posty w mediach społecznościowych. Początek lejka powinien być napisany w formie nadającej się do przekąsek i łatwej do strawienia. Pomyśl o czytelnikach, którzy przeglądają informacje. Nie daj się ponieść szczegółowym zasobom na tym etapie podróży.

Środek lejka – studia przypadków, referencje, webinary. Środkowa część ścieżki powinna być bardziej przekonująca i ukierunkowana. Twoje kierowanie na użytkowników, którzy znają już podstawy Twojej firmy. Teraz próbują zdecydować, dlaczego powinni wybrać ciebie.

Dno lejka — długie treści, e-booki, białe strony, oferty bramkowane. Gdy kupujący dotrze do końca lejka, chcesz przekonwertować potencjalnego klienta. Zazwyczaj przeprowadzili już wiele badań i są gotowi na coś bardziej dogłębnego. Treść na tym etapie podróży powinna być bardzo konkretna i oferować jakiś możliwy do wykonania następny krok, który przybliży ich do podjęcia decyzji.

6. Wykorzystaj studia przypadków do budowania zaufania

Content marketing polega na budowaniu zaufania. A czy jest lepszy sposób na zrobienie tego niż opowiedzenie potencjalnym klientom historii sukcesu o innym kliencie, któremu pomogłeś. Studia przypadków są szczególnie przydatne w przestrzeni B2B, gdzie 92 procent konsumentów B2B opiera swoje decyzje zakupowe na recenzji online.

Jak napisać skuteczne studium przypadku B2B? Kluczem jest zastosowanie podejścia opartego na danych. Studium przypadku musi zawierać namacalny dowód, który pokazuje, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomogła i rozwiązała potrzeby lub problemy klienta. Kupujący B2B zazwyczaj myślą logicznie, podejmując decyzje biznesowe poparte badaniami i danymi.

Podczas formatowania studium przypadku często warto skorzystać z poniższego szablonu.

1. Omówienie — dołącz krótkie przedstawienie klienta, któremu pomogłeś, oraz problem, który pomogłeś mu rozwiązać. Oto świetne miejsce na zamieszczenie wyceny klienta. Jeśli to możliwe, wybierz ofertę zawierającą dowody oparte na danych. Na przykład: „Ta firma pomogła nam zamknąć sprzedaż większą o 45 procent”.
2. Wyzwanie — krótko opisz, co stanowiło wyzwanie dla klienta, któremu pomogłeś. Tutaj staraj się nie być zbyt negatywny, ale skup się na języku ilustrującym, w jaki sposób twój klient dostrzegł potrzebę rozwiązania i dlaczego zdecydował, że teraz jest czas, aby go znaleźć.
3. Rozwiązanie — krótko omów przegląd rozwiązania, które Twoja firma dostarczyła temu klientowi. Opisz, jak to rozwiązanie zostało wdrożone i jak rozwiązało problem Twojego klienta.
4. Wyniki - To jest dobra rzecz. W tym miejscu należy uwzględnić jak najwięcej wskaźników opartych na danych. Rozważ także użycie grafiki, która jasno ilustruje dane i sukces, jaki odniosłeś z klientem. Jeśli masz problem z wymyśleniem tego rodzaju dowodów, być może wybierasz niewłaściwego klienta do napisania studium przypadku. Nie każdy klient będzie miał historię godną studium przypadku.

Każda firma i każdy kupujący jest inny, więc warto zastosować tę strategię, aby dopasować ją do własnych, unikalnych potrzeb biznesowych, ale powyższy szablon może pomóc Ci zacząć. Więcej inspiracji znajdziesz na naszej stronie ze studiami przypadków .

7. Zacznij korzystać z wideo

Jednym z największych błędów, jakie może popełnić marketer treści B2B, jest skupianie się wyłącznie na treściach pisanych. Jeśli chcesz generować leady B2B za pomocą swoich treści, musisz zacząć korzystać z wideo. Według Aberdeen Group marketerzy korzystający z tej strategii zdobywają średnio o 66 leadów więcej rocznie . To wiele potencjalnych klientów, które tracisz, jeśli zignorujesz wideo.

Wideo też nie musi być super skomplikowane. Rozważ następujące pomysły:

• Sesja wideo FAQ
• Film instruktażowy
• Krótki film o marce przedstawiający misję i wartości Twojej firmy
• Filmy z rozpakowywania

Pamiętaj, aby tworzyć treści wideo na każdym etapie podróży kupującego. Krótsze filmy promujące markę mogą być bardziej odpowiednie na początku ścieżki, podczas gdy filmy przedstawiające rozpakowywanie lub porównanie produktów mogą lepiej pasować na późniejszych etapach ścieżki.

8. Bądź myślącym liderem

Skuteczny marketing treści ostatecznie sprowadza się do przedstawienia Twojej marki jako godnej zaufania, autorytetu w Twojej branży. Tworząc edukacyjne, wartościowe i pomocne treści, ugruntujesz pozycję swojej marki jako lidera bez względu na to, w jakiej przestrzeni się znajdujesz.

Jak wykorzystać treści, aby stać się myślącym liderem? Zacznij od pisania na tematy wykraczające poza chleb powszedni związany z Twoimi produktami lub usługami. Śledź, co dzieje się w Twojej branży, i pisz wnikliwe artykuły, podając własne komentarze na określone tematy. Nadaj swojej marce osobowość, a ludziom, którzy dla Ciebie pracują, osobowość, z którą można się powiązać. Im bardziej ludzki się spotkasz, tym bardziej wiarygodne, godne zaufania i niezawodne stają się Twoje treści, a tym samym Twoja marka.

Generuj leady B2B z odpowiednią treścią

Content marketing jest wartościowy . Jednak tak wiele firm B2B traktuje to jako nieistotne dla ich branży. To pomyłka. Nie ma znaczenia, kim jest Twój klient ani jakie rodzaje produktów (lub usług) sprzedajesz. Możesz się założyć, że Twoi potencjalni klienci mają pytania, a jeśli nie podasz odpowiedzi, znajdą je gdzie indziej. Wszystko wskazuje na to, że będzie to rywal.

Generowanie leadów B2B polega na stworzeniu odpowiednich treści dla person kupujących. Pomyśl, jak możesz wykorzystać tworzone przez siebie treści, aby ułatwić im życie i ułatwić im podejmowanie decyzji zakupowych. Postaw swoich odbiorców i ich potrzeby na pierwszym miejscu, a zaczniesz widzieć, jak Twoje treści konwertują coraz więcej leadów B2B.