Strategia marketingowa wybielania zębów SNOW: jak zbudowali markę o wartości 100 milionów dolarów

SNOW® Teeth Whitening to marka produktów do higieny jamy ustnej DTC, która zapewnia swoim klientom wybielanie na profesjonalnym poziomie za pomocą domowego zestawu. Firma została założona przez Josha Elizetxe (aka Josh Snow) w 2017 roku i od tego czasu jej produkty zyskały miliony fanów.

Dosłownie! Oto dowód:

• Tylko w 2021 roku ponad 13 milionów ludzi kupiło produkty SNOW®.
• W 2020 roku osiągnęli 100 milionów dolarów sprzedaży po zaledwie 3 latach online.
• Ich sukces sprawił, że niektórzy nazywają je „ jabłkiem wybielania zębów ”.

Jak udało im się tak szybko urosnąć? Co zrobili dobrze? Rzućmy okiem na ich strategię marketingową!

Podobnie jak w przypadku większości innych dziedzin związanych ze zdrowiem, przemysł higieny jamy ustnej jest trudny do włamania. W końcu ludzie są przyzwyczajeni do wizyty u dentysty w celu pielęgnacji jamy ustnej, a nie do internetu.

Ale Joshowi udało się to zrobić, tworząc świetny produkt i stale go ulepszając.

Mówi, że osobiście zadzwonił do pierwszych klientów, aby zapytać ich, dlaczego zdecydowali się kupić ten produkt, co ich podnieciło i jak to na nich zadziałało. To był świetny sposób na upewnienie się, że produkt spełnia potrzeby klientów.

W końcu, jeśli coś takiego jak produkt do wybielania zębów działa naprawdę dobrze, ludzie zaczną opowiadać o tym znajomym i rodzinie. I właśnie w ten sposób SNOW® osiągnął swój pierwszy wzrost: niesamowity marketing szeptany.

W miarę dalszego rozwoju SNOW® firma przeszła na płatny zakup za pośrednictwem reklam społecznościowych.

Każda reklama, którą opublikowali, skupiała się na problemach, które rozwiązuje ich produkt, a mianowicie na zawstydzeniu, jakie ludzie odczuwają z powodu przebarwionych, żółtych zębów. W tych reklamach skupili się również na tym, jak łatwy i wygodny jest system SNOW®.

I ta strategia nie zmienia się od lat. Sprawdź niektóre z ich aktualnych reklam na Facebooku:

Na początku płatne reklamy społecznościowe SNOW® były głównie na Facebooku i Instagramie. Działało to dla nich bardzo dobrze, ale wiedzieli, że muszą zdywersyfikować kanały ruchu.

Poleganie na kilku sieciach społecznościowych należących do jednej firmy jest ryzykowne, więc zaczęli używać większej liczby kanałów, aby przekazać informacje o swojej firmie.

Zaczęli reklamować się na YouTube, TikTok i Reddit.

Na przykład obejrzyj ten film TikTok, w którym sponsorowali protetyka:

Zaczęli też używać reklam w wyszukiwarce w Google…

… a także ekspansję na bardziej tradycyjne kanały reklamowe, takie jak czasopisma, billboardy, reklamy radiowe i reklamy podcastów.

W końcu zaczęli inwestować w posiadane kanały medialne, co prowadzi nas do kolejnego etapu ich strategii marketingowej.

Własne media odnoszą się do kanałów marketingowych, nad którymi firma ma pełną kontrolę (i nie polega na platformach innych firm).

Dla SNOW® wykorzystanie posiadanych mediów oznaczało maksymalne wykorzystanie ich list e-mailowych i SMS-owych.

Zaczęli od próby maksymalnego powiększenia listy e-maili i SMS-ów. Użyli wieloetapowego wyskakującego okienka, aby zachęcić ludzi do jednoczesnego wpisania adresu e-mail i numeru telefonu.

Oto jak to wyglądało:

Najpierw oferowali każdemu odwiedzającemu, który jeszcze nie dokonał subskrypcji, tajemniczy prezent w zamian za adres e-mail.

Gdy odwiedzający wpisał swój adres e-mail, na następnym ekranie wyskakującego okienka pojawił się darmowy prezent, który otrzymał (pudełko ładnej nici węglowej):

Po kliknięciu przycisku, aby dodać darmową nić dentystyczną do koszyka, pojawił się kolejny ekran wyskakującego okienka promującego kolejny prezent (tym razem podróżną pastę do zębów) w zamian za numery telefonów odwiedzających:

Po dodaniu swojego numeru telefonu zobaczyli ostatni krok wyskakującego okienka:

Możesz stworzyć podobne, wieloetapowe wyskakujące okienko, które zbiera subskrybentów e-maili i SMS-ów w tym samym czasie, korzystając z gotowych szablonów OptiMonk:

Oprócz marketingu e-mailowego i SMS-owego wykorzystują również komunikator Facebook Messenger, aby bezpośrednio kontaktować się ze swoimi klientami.

Oto reklama na Facebooku, której użyli do budowania listy w Messengerze. Promuje zabawne rozdanie, które jest świetną zachętą do rejestracji.

Gdy użytkownicy kliknęli reklamę, rozpoczęli czat w Messengerze:

SNOW® wykorzystuje również kampanie influencer marketingowe do promocji swoich produktów. Współpracują z gwiazdami z listy A, takimi jak Floyd Mayweather, Rob Gronkowski, Chris Pratt i wieloma innymi.

Oto tylko jeden godny uwagi przykład pokazujący, jak Kris Jenner rozpakowuje produkty SNOW®:

„Nie mogę nie wierzyć, że nasi sławni klienci i ci, którzy promują produkt, którzy są celebrytami z listy A, również pomagają zwiększyć świadomość tej marki i zmniejszają ryzyko dla kupującego detalicznego” — powiedział Josh w podcaście Shopify Masters.

„Szczerze mówiąc, wielu naszych makroinfluencerów z listy A, ponad milion, to przede wszystkim nasi klienci. I skontaktujemy się z nimi… Na przykład umowa, którą zawarliśmy z Floydem Mayweatherem, był fanem produktu, a zespół był fanem produktu.

Przedstawiają również swoich ambasadorów celebrytów na swojej stronie internetowej jako dowód społeczny:

A w swoich reklamach na Facebooku:

SNOW® to wiodąca marka DTC, która realizuje swoje zobowiązania marketingowe w wielu różnych kanałach. Daje im to szeroki zasięg i naprawdę zróżnicowaną publiczność.

Możesz uczyć się od sposobu, w jaki zaczynali od solidnych podstaw i stopniowo rozszerzali się na nowe kanały. Wraz z rozwojem firmy zawsze koncentrowali się na podstawowych zaletach swoich produktów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, obejrzyj wywiad z Joshem w podcaście Ecommerce Influence:

Szukasz więcej awarii marketingowych? Sprawdź te artykuły:

• Strategia marketingowa Bloom & Wild, aby stać się drugim najszybciej rozwijającym się start-upem
• Strategia marketingowa psa farmera: 6 taktyk, które możesz zastosować we własnej firmie
• Strategia marketingowa Alo Yoga: jak osiągnęli 247 mln USD przychodów
• Sekret opieki / strategii marketingowej: jak stali się marką wartą 225 milionów dolarów
• Sukces marketingowy Dollar Shave Club: od wirusowego wideo do firmy wartej miliardy dolarów