Sukces sprzedaży społecznościowej

Media społecznościowe stają się coraz ważniejszym kanałem sprzedaży detalicznej, dlatego tym bardziej konieczne jest, aby handel społecznościowy stał się częścią Twojej strategii sprzedaży. A według niedawnego raportu Accenture, Dlaczego zakupy ustawione na rewolucję społeczną , globalna sprzedaż social commerce wzrośnie z 492 miliardów dolarów w zeszłym roku do 1,2 biliona dolarów do 2025 roku.

Ten wzrost, jak donosi Marketing Dive , jest napędzany przez milenialsów i konsumentów z pokolenia Z, którzy będą odpowiedzialni za 62% tej sprzedaży. W szczególności oczekuje się, że do 2025 r. 33% wydatków zostanie dokonanych przez milenialsów, a konsumenci z pokolenia Z wydadzą jeszcze więcej. Większość poszukiwanych produktów obejmuje odzież (18%), elektronikę użytkową (13%) i artykuły wyposażenia wnętrz (7%).

Według Marketing Dive „Facebook i Instagram firmy Meta, Snapchat i TikTok objęły prowadzenie w handlu społecznościowym, wprowadzając funkcje zakupów i partnerstwa, które mają na celu zwiększenie popularności wśród marek i konsumentów”.

Rozmawiałem z Britney Renbarger, założycielką PinkTag, butiku odzieżowego z siedzibą w Louisville w stanie Kentucky, aby dowiedzieć się, jak ważne są platformy społecznościowe dla sprzedawców.

Po porodzie w 2016 roku Britney zdecydowała, że ​​chce zostać w domu ze swoim dzieckiem. Ale szybko zdała sobie sprawę, że musi zrobić coś więcej. Jej mąż (z wykształcenia jest marketingowcem) powiedział jej, że mógłby zbudować jej stronę internetową, a ona mówi, że zawsze kochała modę, więc wpadli na pomysł butiku, a PinkTag został uruchomiony w styczniu 2017 roku z jej sypialni.

Kiedy zaczynałeś, skąd pozyskiwałeś swoje produkty?

Britney Renbarger : Przeprowadziłam wiele badań online, zaczynając od witryn hurtowych. Starałem się znaleźć produkty wyprodukowane w USA najlepiej, jak potrafiłem. Podobał mi się też pomysł wspierania innych firm należących do kobiet. Za każdym razem, gdy znajdujemy małą, kobiecą hurtownię, staramy się u niej zamawiać.

Wystartowałeś w 2017 roku na niezwykle konkurencyjnym rynku. Skąd dowiedziałeś się, gdzie możesz sprzedawać swoją firmę?

Britney: Nie miałam cegły i zaprawy. Wiedziałem więc, że muszę dotrzeć do ludzkich oczu za pomocą internetowych reklam marketingowych, na których mógłbym się oprzeć. Wszyscy mają konta w mediach społecznościowych, a gałki oczne były na Facebooku i Instagramie, więc wyświetlaliśmy tam reklamy.

Nigdy nie zrezygnowałem z reklamy, ponieważ czuję, że jeśli nie masz sklepu stacjonarnego, to skąd ludzie by o tym wiedzieli? Ale było nam bardzo trudno wypromować nasze imię w mediach społecznościowych, więc zdecydowaliśmy się na pierwszą wyprzedaż na żywo na Facebooku.

Czy to jak QVC czy HSN?

Britney: Tak jest, ale trochę bardziej swojsko. Nie jesteśmy profesjonalistami od aparatu; nie jesteśmy mówcami publicznymi. To było przeciwieństwo tego, co myślałem, że zrobię. Nie lubię być w centrum uwagi. Przemawianie przed wieloma ludźmi było moim największym koszmarem.

Ale musiałem się z tym pogodzić, będąc właścicielem butiku tylko online. Potrzebowałem sposobu na nawiązanie kontaktu z moimi klientami. Chciałem, żeby poznali nas lepiej, ponieważ znali nas tylko przez naszą stronę internetową, kilka zdjęć i e-mail. Nie mieliśmy wtedy nawet numeru telefonu.

Tak więc Facebook Live był sposobem na nawiązanie kontaktu z naszymi klientami i bycie — to my. (Britney zatrudniła swoją siostrę Kaylę do pracy z nią.) Jesteśmy dwiema siostrami i jesteśmy takie małe. Wiele osób myślało, że jesteśmy dużym sklepem. Chcieliśmy, żeby ludzie nas poznali.

Jak długo trwają te wydarzenia?

Britney: Zwykle trwają od 30 minut do godziny. Kiedy zaczynaliśmy, myśleliśmy, że za każdym razem musimy ćwiczyć godzinę, ale teraz, kiedy jesteśmy na czterech-pięć razy w tygodniu, zwykle trwają 30 minut.

Jak to działa? Mówisz, oto nowa sukienka i pokazujesz ją?

Britney: Czasami przymierzamy z siostrą ten produkt. Podczas COVID, kiedy ludzie nie mogli wejść do garderoby lub sklepów, był to ich sposób na zobaczenie produktów. To jak przedstawienie i opowiedzenie.

Kiedy zdecydowałeś się na swój pierwszy Facebook Live, czy miałeś jakieś oczekiwania?

Britney: Nie – poza tym, że byłam przerażona, że ​​nikt nie będzie patrzył, albo zabrakło mi rzeczy do powiedzenia. Ale dowiedziałem się, że klienci są interaktywni i lubią zadawać pytania lub po prostu mówić „Cześć”. Lubią z tobą rozmawiać. Więc nie miałem oczekiwań. Ale byłem naprawdę zdenerwowany. Zacząłem się pocić i wypiłem kieliszek wina lub dwa.

Po raz pierwszy zaprezentowałeś się na Facebooku na żywo w marcu 2021 roku. Skoro byłeś tak przerażony, czy pomyślałeś, że będziesz to robić regularnie, czy spróbujesz tego i zobaczysz, co się stanie?

Britney: Nie wiedziałam, czy zdołam przezwyciężyć swoje lęki. Po raz pierwszy pomyślałem, że nie wiem, czy kiedykolwiek jeszcze to zrobię. Ale musiałem. Wiedziałem, że potrzebuję więcej praktyki.

Teraz widzimy wielu takich samych klientów — to nasi stali bywalcy. To tak, jakby byli teraz moimi przyjaciółmi i czuję się bardziej komfortowo. To tak, jakbym rozmawiał z ludźmi, których znam.

Jak tam sprzedaż? Czy widzisz zwrot z inwestycji?

Britney: Po kilku miesiącach sprzedaży Facebook Live mieliśmy ponad 100 milionów wyświetleń, co było długoterminową korzyścią dla naszej firmy, pomagając nam budować świadomość marki. Wydarzenie na żywo może zgromadzić od 30 do 600 uczestników w typowy dzień.

Zmienił się również sposób, w jaki kupujemy produkty. Kiedy jesteśmy na żywo, otrzymujemy informację zwrotną w czasie rzeczywistym. Wiem, czym interesują się moi klienci. I możemy odpowiadać na ich pytania w czasie rzeczywistym.

Robienie Facebook Live przenosi również na naszą stronę internetową osoby, które nie oglądają wydarzeń na żywo. Ważne jest, aby udostępniać filmy, aby ludzie mogli wrócić i zobaczyć produkty w dowolnym momencie.

Przeczytałem w Marketing Dive : „Zaufanie do handlu społecznościowego pozostaje wysoką barierą wejścia, a połowa ankietowanych użytkowników mediów społecznościowych obawia się, że takie zakupy nie będą odpowiednio chronione ani zwracane – podobne wyzwanie, gdy pojawił się pierwszy handel elektroniczny”. A więc wydarzenia na żywo pomagają ustalić, że jesteś prawdziwy?

Britney: Tak, czasami klienci myślą, że nie jesteśmy w USA, albo wierzą, że jesteśmy znacznie więksi niż w rzeczywistości. Jeśli konsumenci po prostu widzą stronę internetową, jak naprawdę mogą to stwierdzić? Pokazujemy je na naszych zdjęciach i opowiadamy naszą historię za pośrednictwem naszych stron w mediach społecznościowych. A wydarzenia na żywo na Facebooku łączą to wszystko.

Klienci widzą, że nosimy wszystkie kapelusze w branży. Widzą „to są siostry na stronie internetowej”. A rozmowa z nimi każdego dnia buduje zaufanie.

Czy inwentaryzujesz i wysyłasz swoje produkty?

Britney: Wszystko, co sprzedajemy, jest na stanie w naszym magazynie. Zamówienia wysyłamy w ciągu 24 godzin.

Wykonujemy niestandardowe arkusze naklejek, które dołączamy do zamówień. Nasze produkty są owinięte w śliczną bibułkę w śliczne jasnoróżowe, fioletowe lub pomarańczowe torebki. To są nasze kolory. Mamy też zapach, który rozpylamy na bibułce, dzięki czemu przesyłka pachnie niesamowicie, gdy dotrze. A to wszystko pomaga budować świadomość marki.

A ty rośniesz?

Britney: Kiedy już przerosłyśmy moją szafę w sypialni, w 2020 roku przenieśliśmy się do piwnicy mojego domu. A potem, w 2021, przenieśliśmy się do magazynu o powierzchni 4000 stóp kwadratowych. A teraz mamy nawet numer telefonu! Mamy siedmiu pracowników.

Co dalej?

Britney: Na pewno będziemy robić to, co robimy. Pewnego dnia w przyszłości możemy rozważyć otwarcie sklepu stacjonarnego. Ale na razie pozostaniemy przy sprzedaży online. Ale niebo jest granicą.

Oczywiście Britney to nie jedyny sukces social commerce. W ubiegłym roku 64% użytkowników mediów społecznościowych (około 2 miliardy osób) twierdzi, że kupiło coś w mediach społecznościowych. Ten wzrost przychodów zapewni social commerce 17% udziału w całym rynku e-commerce. Jeśli potrzebujesz pomocy w tworzeniu strategii sprzedaży społecznościowej dla swojej małej firmy, Twój mentor SCORE może Ci pomóc. Możesz go znaleźć tutaj.