9 umiejętności miękkich, których potrzebuje każdy sprzedawca

W dzisiejszym niezwykle konkurencyjnym krajobrazie biznesowym osiągnięcia specjalisty ds. sprzedaży zależą od dwóch rzeczy:

1. Ich znajomość szczegółów produktu/biegłości technicznych.
2. Ich zdolność do nawiązywania znaczących relacji z klientami.

Te zdolności interpersonalne, powszechnie znane jako „ umiejętności miękkie ”, mają kluczowe znaczenie w budowaniu zaufania, pielęgnowaniu relacji i ostatecznie zawieraniu transakcji.

W tym artykule zagłębimy się w niezbędne umiejętności miękkiej sprzedaży, których potrzebuje każdy odnoszący sukcesy przedstawiciel. Przewijaj dalej

Znaczenie kompetencji miękkich w sprzedaży

Kompetencje miękkie w sprzedaży odnoszą się do osobistych cech, cech i zdolności, które nie są bezpośrednio związane z wiedzą techniczną lub zawodową. Niemniej jednak mają one kluczowe znaczenie dla umożliwienia sprzedawcom skutecznego i skutecznego działania.

Miękkie umiejętności sprzedażowe obejmują interakcje społeczne, inteligencję emocjonalną i komunikację. Są niezbędni do budowania relacji z klientami, zrozumienia ich potrzeb i ostatecznie finalizowania transakcji .

Te umiejętności miękkie są często uważane za równie ważne lub nawet ważniejsze w sprzedaży niż kompetencje twarde, ponieważ umożliwiają agentom nawiązywanie kontaktu z klientami, zdobywanie ich zaufania i dostarczanie dostosowanych do ich problemów rozwiązań.

Poniżej przedstawiamy Ci najbardziej potrzebne kompetencje, które będą Ci potrzebne w sprzedaży

1. Komunikacja

Praktyki komunikacyjne to zestaw umiejętności, które umożliwiają jednostkom skuteczne przekazywanie innym informacji, pomysłów, myśli i uczuć.

W kontekście sprzedaży B2B komunikacja odgrywa szczególnie istotną rolę; ma to fundamentalne znaczenie dla budowania relacji z kupującymi, zrozumienia ich potrzeb i przekonania ich do podjęcia decyzji zakupowych.

Zagłębmy się w komunikację i jej znaczenie w sprzedaży.

Aktywne słuchanie

Aktywne słuchanie jest podstawą skutecznej komunikacji. Polega na skupieniu całej uwagi na mówcy, skupieniu się na jego słowach i sygnałach niewerbalnych oraz pokazaniu, że rozumiesz i przejmujesz się tym, co mówi.

W przypadku sprzedaży wychodzącej aktywne słuchanie pomaga przedstawicielom zrozumieć potrzeby i obawy potencjalnych klientów, umożliwiając im odpowiednie dostosowanie reakcji.

Komunikacja werbalna

Ten typ obejmuje wypowiadane słowa, ton i sposób mówienia.

Sprzedawcy muszą mówić wyraźnie i pewnie, wyrażając propozycję wartości, cechy i zalety swojego produktu. Ich ton i postawa powinny być przyjazne, profesjonalne i dostosowane do stylu kupującego.

Niewerbalne

Sygnały niewerbalne, takie jak mowa ciała, mimika i gesty, przekazują bogactwo informacji.

Sprzedawcy powinni być świadomi swoich własnych sygnałów niewerbalnych i interpretować sygnały kupującego, aby ocenić zainteresowanie, otwartość i wszelkie potencjalne zastrzeżenia .

Pisemny

Specjaliści z branży handlowej często muszą komunikować się za pomocą środków pisemnych, w tym wiadomości e-mail, ofert i raportów.

Aby tworzyć atrakcyjne i przekonujące wiadomości, które przemawiają do ludzi, niezbędne jest dobre pisanie. Umiejętności komunikacji pisemnej są niezbędne do skutecznego przekazywania złożonych pomysłów, podobnie jak zrozumienie , jak kupić ETH lub inne kryptowaluty, może być kluczowe dla Twoich przedsięwzięć finansowych.

Jasność i zwięzłość

Skuteczni komunikatorzy przekazują swoje komunikaty w sposób jasny i zwięzły, unikając żargonu biznesowego i niepotrzebnej zawiłości.

W przypadku transakcji sprzedaży jasna komunikacja gwarantuje, że poszczególne osoby zrozumieją wartość produktu lub usługi oraz sposób, w jaki rozwiązują one ich problemy .

Odbiór informacji zwrotnej

W procesie sprzedaży kluczowa jest otwartość na opinie klientów i współpracowników.

Konstruktywna informacja zwrotna może pomóc sprzedawcom udoskonalić umiejętności konwersacyjne i poprawić wydajność.

2. Możliwość adaptacji

Zdolność do adaptacji jest kluczową umiejętnością w dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie i ma szczególne znaczenie w sferze zawierania transakcji.

Ta miękka umiejętność sprzedaży odnosi się do zdolności jednostki do dostosowywania się, ewolucji i prosperowania w odpowiedzi na zmieniające się okoliczności, nowe informacje, zmieniające się priorytety i nieoczekiwane wyzwania.

Poniżej przyjrzymy się bliżej, dlaczego zdolność adaptacji jest niezbędna dla profesjonalistów.

Zmieniająca się dynamika rynku

Rynki są dynamiczne i podlegają ciągłym wahaniom. Sprzedawcy muszą dostosować się do zmian w preferencjach konsumentów, warunkach ekonomicznych i trendach branżowych, aby zachować aktualność i wykorzystać nowe możliwości.

Przykładem może być: czy Arbitrum może przebić cenę 8 dolarów do 2025 roku? To pytanie podkreśla stale ewoluujący charakter rynków finansowych i potrzebę strategicznych dostosowań w krajobrazie kryptowalut.

Ewolucja produktu lub usługi

Firmy często wprowadzają aktualizacje, ulepszenia lub zupełnie nowe produkty i usługi.

Dlatego też handlowcy muszą szybko dowiedzieć się o tych zmianach i skutecznie przekazać ich korzyści swoim leadom.

Różnorodność klientów

Przedstawiciele handlowi spotykają się z wieloma osobowościami konsumentów, stylami rozmów i preferencjami. Możliwość adaptacji pozwala im dostosować swoje podejście do każdej wyjątkowej osoby, zwiększając prawdopodobieństwo nawiązania udanego kontaktu.

Aby kultywować zdolność adaptacji, sprzedawcy powinni:

• Bądź na bieżąco z trendami i zmianami w branży.
• Stawiaj na ciągłą naukę i rozwój zawodowy.
• Szukaj informacji zwrotnej i konstruktywnej krytyki, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy.
• Bądź otwarty na wypróbowywanie nowych technik i technologii.
• Ćwicz rozwiązywanie problemów i elastyczność w różnych scenariuszach.
• Rozwijaj nastawienie na rozwój, postrzegając wyzwania jako szansę na rozwój.

3. Empatia

Empatia to podstawowa zdolność ludzka, która pozwala jednostkom rozumieć uczucia, punkty widzenia i doświadczenia innych oraz dzielić się nimi. Obejmuje zdolność postawienia się w sytuacji drugiej osoby, spojrzenia na świat z jej punktu widzenia i emocjonalnego wczucia się w jej radości, smutki i wyzwania.

W kontekście sprzedaży i zawierania transakcji empatia to umiejętność, która ma ogromną wartość.

Dlaczego może być tak przydatny? Dowiedzmy Się.

Budowanie zaufania i relacji

Empatyczny sprzedawca może nawiązać głębszą więź ze swoimi klientami. Kiedy czują się zrozumiani i cenieni, jest bardziej prawdopodobne, że zaufają firmie i będą otwarci na propozycje sprzedaży .

Zrozumienie potrzeb

Pozwala to sprzedawcom dostrzec i zrozumieć wyjątkowe potrzeby, wyzwania i bolesne punkty swoich klientów.

To zrozumienie umożliwia im dostarczanie dostosowanych do indywidualnych potrzeb rozwiązań, które rzeczywiście odpowiadają tym potrzebom.

Rozwiązanie konfliktu

W trakcie sprzedaży mogą pojawić się konflikty lub zastrzeżenia.

Współczujący konsultanci mogą załagodzić konflikty i znaleźć wspólną płaszczyznę porozumienia, rozumiejąc podstawowe emocje i motywacje obu stron.

Zmniejszenie oporu

Okazując współczucie, znacznie łatwiej jest zmniejszyć opór. Kiedy ludzie czują, że sprzedawca naprawdę troszczy się o ich dobre samopoczucie, są bardziej skłonni do przyjęcia propozycji.

4. Pewność i odporność

Te dwie umiejętności miękkie są nieocenione w rozwoju osobistym i zawodowym w sprzedaży. Dowiedzmy się więcej.

Strategie budowania zaufania

1. Samoprzygotowanie. Dokładnie przygotuj się na jakąkolwiek interakcję, znając swój produkt lub usługę od podszewki. Im więcej wiesz, tym pewniej się poczujesz.
2. Ćwiczyć. Ćwicz swoją prezentację, radzenie sobie z obiekcjami i umiejętności negocjacyjne. Ćwicz przed lustrem lub z kolegą, aż poczujesz się komfortowo i pewnie.
3. Pozytywna rozmowa ze sobą. Monitoruj i kwestionuj negatywny sposób mówienia do siebie. Zastąp zwątpienie pozytywnymi afirmacjami, które wzmocnią Twoją pewność siebie.
4. Szukaj informacji zwrotnej. Poproś o informację zwrotną od współpracowników, mentorów lub przełożonych. Konstruktywna informacja zwrotna może pomóc Ci zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zbudować pewność siebie.
5. Wyobrażanie sobie. Wizualizuj udane wymiany i wyniki. Ta próba mentalna może zwiększyć Twoją pewność siebie w rzeczywistych sytuacjach.

Strategie budowania odporności

1. Uważność i radzenie sobie ze stresem. Ćwicz techniki uważności, medytację lub zarządzanie stresem, aby zachować koncentrację i skutecznie radzić sobie ze stresem.
2. Myślenie adaptacyjne. Rozwijaj nastawienie na rozwój, w którym postrzegasz wyzwania jako możliwości uczenia się i rozwoju. Rzucaj wyzwanie negatywnym myślom i skup się na rozwiązaniach.
3. Sieć wsparcia. Zbuduj sieć wsparcia składającą się z współpracowników, mentorów lub przyjaciół, którzy mogą zapewnić zachętę, radę i wysłuchać w trudnych czasach.
4. Ucz się na błędach. Po niepowodzeniu lub porażce poświęć trochę czasu na refleksję i zidentyfikowanie, co poszło nie tak. Skorzystaj z tych informacji, aby ulepszyć swoje podejście i uniknąć podobnych pułapek w przyszłości. Współpraca z IntelliSoft, firmą zajmującą się outsourcingiem oprogramowania, może dostarczyć cennych spostrzeżeń i rozwiązań pozwalających stawić czoła wyzwaniom i osiągnąć sukces.
5. Zachowaj perspektywę. Pamiętaj o szerszym obrazie. Pamiętaj o swoich długoterminowych celach sprzedażowych i pozytywnym wpływie, jaki odporność może mieć na Twój ogólny sukces.

5. Inteligencja emocjonalna

EI odnosi się do zdolności rozpoznawania, rozumienia, zarządzania i efektywnego wykorzystywania własnych emocji, przy jednoczesnym dostrojeniu się do emocji innych.

W sprzedaży inteligencja emocjonalna to potężna umiejętność miękka, która umożliwia przedstawicielom nawiązywanie kontaktu z klientami na głębszym poziomie, poruszanie się w złożonej dynamice międzyludzkiej i osiąganie lepszych wyników.

Inteligencja emocjonalna obejmuje samoświadomość, która pozwala sprzedawcom zidentyfikować własne mocne i słabe strony oraz czynniki wyzwalające emocje. To zrozumienie pozwala im zarządzać swoimi reakcjami i podejmować bardziej świadome decyzje.

Ponadto jest przydatny w zarządzaniu relacjami, ponieważ pomaga budować i utrzymywać długoterminowe relacje konsumenckie.

Jak możesz rozwijać tę miękką umiejętność sprzedaży?

• Ćwicz aktywne słuchanie, aby lepiej zrozumieć emocje i potrzeby ludzi.
• Rozwijaj współczucie, stawiając się w sytuacji kupującego.
• Szukaj informacji zwrotnej i autorefleksji, aby poprawić samoświadomość emocjonalną.
• Skutecznie zarządzaj stresem i emocjami za pomocą technik takich jak uważność lub trening zarządzania stresem.
• Stale pracuj nad budowaniem silnych umiejętności zorientowanych na ludzi i odporności emocjonalnej.

6. Zarządzanie czasem

Zarządzanie czasem to kluczowa umiejętność miękka sprzedawców, ponieważ bezpośrednio wpływa na ich produktywność, efektywność i zdolność do osiągania celów.

W dynamicznym i często nieprzewidywalnym świecie sprzedaży skuteczne zarządzanie czasem ma kluczowe znaczenie dla ustalania priorytetów zadań, utrzymywania organizacji i maksymalizacji możliwości.

Znaczenie zarządzania czasem

• Zwiększona produktywność. Efektywne zarządzanie czasem pomoże Twojemu zespołowi osiągnąć więcej w krótszym czasie. Mądrze alokując swój czas, mogą skoncentrować się na działaniach o wysokim priorytecie, które generują transakcje i przychody.
• Poprawiona wydajność. Kiedy Twoi pracownicy efektywnie zarządzają swoim czasem, mogą poświęcić więcej energii na działania, które bezpośrednio przyczyniają się do sukcesu, takie jak poszukiwanie klientów , działania następcze i finalizowanie transakcji.
• Spójny lejek sprzedaży. Właściwe zarządzanie czasem zapewnia spójne zarządzanie potencjalnymi klientami i możliwościami w całym procesie sprzedaży. Pozwala zapobiegać wystyganiu leadów, utrzymując stały dopływ potencjalnych klientów.

Strategie usprawniające zarządzanie czasem

• Wyznaczaj jasne cele. Zacznij od zdefiniowania wszystkich swoich celów i zadań. Świadomość tego, co chcesz osiągnąć, pomoże Ci ustalić priorytety zadań i odpowiednio przydzielić czas.
• Priorytetyzuj zadania. Użyj technik takich jak macierz Eisenhowera (metoda kwadrantowa), aby sklasyfikować obowiązki jako pilne i ważne, ważne, ale niepilne, pilne, ale nieważne lub żadne. Skoncentruj się na tych, które należą do dwóch pierwszych kategorii.
• Zaplanuj swój dzień. Utwórz dzienny lub tygodniowy harmonogram przedstawiający Twoje zadania i zobowiązania. Uwzględnij bloki czasowe na poszukiwanie klientów, spotkania z klientami, działania następcze i prace administracyjne.
• Wyeliminuj marnujących czas. Identyfikuj typowe czynności marnujące czas, takie jak nadmierne sprawdzanie poczty e-mail, niepotrzebne spotkania lub wielozadaniowość; zminimalizować lub wyeliminować je ze swojej rutyny.
• Korzystaj z narzędzi do zarządzania czasem. Korzystaj z technologii, takich jak kalendarze, aplikacje do zarządzania zadaniami i systemy CRM, aby zachować porządek i śledzić swoje spotkania i działania następcze.

7. Budowanie relacji

Budowanie i utrzymywanie relacji to nie tylko jednorazowy wysiłek; jest to proces ciągły, niezbędny do osiągnięcia długoterminowego sukcesu w zawodzie sprzedawcy.

Skuteczne budowanie relacji pozwala SDR-om budować zaufanie, budować lojalność wobec marki i generować powtarzalne transakcje. Przyjrzyjmy się niektórym z największych korzyści.

Powtórz interesy

Długoterminowe relacje z klientami często skutkują powtarzającymi się transakcjami. Zadowoleni klienci chętniej wrócą na kolejne zakupy, szczególnie gdy mają pozytywny kontakt z konsultantem.

Skierowania i rekomendacje

Szczęśliwi kupujący nie tylko chętnie wrócą po więcej transakcji, ale także polecą znajomym, rodzinie lub współpracownikom.

Polecenia te mogą prowadzić do nowych możliwości sprzedaży.

Lojalność klientów

Osoby posiadające pozytywne relacje z firmą częściej pozostają lojalne, nawet w obliczu konkurencyjnych ofert. Lojalność klientów często prowadzi do stałego strumienia przychodów.

8. Rozwiązywanie problemów i negocjacje

Te miękkie umiejętności sprzedażowe są niezbędne do pokonywania wyzwań, reagowania na zastrzeżenia i ostatecznie pomyślnego zamykania transakcji.

Przyjrzyjmy się znaczeniu każdej umiejętności i niektórym strategiom ich doskonalenia.

Rozwiązywanie problemów

• Odnoszenie się do zastrzeżeń. Spotkania z zastrzeżeniami ze strony potencjalnych klientów są nieuniknione. Skuteczne rozwiązywanie problemów pomaga przedstawicielom zrozumieć zastrzeżenia, zidentyfikować podstawowe problemy i zapewnić rozwiązania, które rozwiewają obawy potencjalnego klienta.
• Rozwiązania szyte na miarę. Rozwiązywanie problemów pozwala agentom sprzedaży dostosować swoją ofertę do indywidualnych potrzeb każdego kupującego. Takie dostosowane podejście zwiększa prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.
• Radzenie sobie ze złożonymi sytuacjami. W złożonych scenariuszach, takich jak transakcje na poziomie przedsiębiorstwa , kompetencje te są kluczowe dla prowadzenia skomplikowanych negocjacji i znajdowania rozwiązań korzystnych dla obu stron.

Strategie doskonalenia negocjacji

• Przygotuj się dokładnie. Przed przystąpieniem do negocjacji sprawdź potrzeby danej osoby, branżę i potencjalne zastrzeżenia. Bądź dobrze przygotowany, mając jasne zrozumienie wartości swojego produktu lub usługi.
• Nawiąż relację. Buduj pozytywną relację z konsumentem od samego początku. Dobra relacja może sprawić, że negocjacje będą przebiegać płynniej i będą bardziej oparte na współpracy.
• Zidentyfikuj zainteresowania. Zrozum zainteresowania i motywacje danej osoby. Co chcą osiągnąć i co jest dla nich najważniejsze? Dostosuj odpowiednio swoją strategię negocjacyjną.
• Wyznaczaj jasne cele. Zdefiniuj cele negocjacyjne i idealne wyniki. Bądź elastyczny, ale jasno zrozum, co chcesz osiągnąć.
• Podkreśl wartość. Skoncentruj się na wartości, jaką zapewnia Twój produkt lub usługa, a nie tylko na cenie. Podkreśl korzyści i zwrot z inwestycji, jakie otrzyma kupujący.
• Szukaj rozwiązań korzystnych dla obu stron. Dąż do rozwiązań, które przynoszą korzyści obu stronom. Takie podejście sprzyja długoterminowym powiązaniom.

9. Nauka i rozwój

Inwestowanie w naukę i rozwój może skierować osoby i przedsiębiorstwa na ścieżkę sukcesu. Oto korzyści płynące z tej miękkiej umiejętności dla sprzedawców.

Udoskonalona komunikacja

• Ulepszone relacje. Szkolenia pomagają jednostkom skuteczniej komunikować się, wspierając pozytywne relacje ze współpracownikami, klientami i przełożonymi.
• Mniej nieporozumień. Lepsza komunikacja zmniejsza nieporozumienia, co prowadzi do mniejszej liczby konfliktów i efektywniejszej współpracy.

Zwiększone zdolności przywódcze

• Wpływowe przywództwo. Zdolności takie jak empatia i aktywne słuchanie są niezbędne do skutecznego przywództwa. Pomagają liderom nawiązać kontakt ze swoim zespołem, zrozumieć jego potrzeby i przewodzić z empatią i współczuciem.
• Rozwiązanie konfliktu. Liderzy posiadający silne kompetencje miękkie mogą skuteczniej rozwiązywać konflikty w swoich zespołach, prowadząc do harmonijnej kultury sprzedaży .

Zwiększona współpraca

• Praca w zespole. Cechy takie jak komunikacja, zdolność adaptacji i współpraca sprzyjają lepszej pracy zespołowej. Członkowie zespołu posiadający te umiejętności harmonijnie ze sobą współpracują, co skutkuje lepszymi wynikami projektów.
• Kreatywność i innowacja. Skuteczna komunikacja i otwartość umysłu zachęcają do dzielenia się pomysłami, zwiększając kreatywność i innowacyjność w zespołach.

Wzmocniona kultura firmy

• Pozytywne środowisko pracy: miejsce pracy, w którym pracownicy posiadają silne umiejętności miękkie, charakteryzuje się zazwyczaj bardziej pozytywną i włączającą kulturą; pomaga to przyciągnąć i zatrzymać największe talenty.
• Zadowolenie pracownika. Szkolenia przyczyniają się do wzrostu zadowolenia pracowników, co prowadzi do wyższego morale i produktywności.

Przewaga konkurencyjna

• Zróżnicowanie rynku. Organizacje, dla których priorytetem są szkolenia, wyróżniają się na rynku. Ludzie często wolą pracować z firmami, które zapewniają doskonałe interakcje zorientowane na ludzi.
• Innowacyjność i zdolność adaptacji. Korporacje zatrudniające kreatywnych pracowników, którzy potrafią się przystosować, są lepiej przygotowane do wprowadzania innowacji i skutecznego reagowania na zmieniające się warunki rynkowe.

Miękkie umiejętności sprzedażowe: najważniejsze wnioski

Wiedza techniczna i znajomość produktów są niewątpliwie ważne w sprzedaży, ale umiejętności miękkie często decydują o różnicy między dobrym a świetnym sprzedawcą.

Skuteczna komunikacja, empatia, zdolność adaptacji, inteligencja emocjonalna, budowanie relacji, zarządzanie czasem, rozwiązywanie problemów, umiejętności negocjacyjne, pewność siebie i odporność to niezbędne umiejętności, których każdy specjalista potrzebuje, aby wyróżniać się na swoim stanowisku.

Ponadto inwestowanie w ich rozwój może prowadzić do zwiększenia sprzedaży, silniejszych relacji z klientami i długoterminowego sukcesu.