5 sposobów, w jakie marki sportowe mogą dotrzeć do nowych odbiorców

W ostatnim miesiącu 15% konsumentów online kupowało odzież lub sprzęt sportowy, ale mniej niż połowa z tej grupy to regularnie ćwiczący na siłowni (47%). Teraz, gdy streetwear, athleisure i odzież sportowa stały się modne, marki sportowe, które traktują wszystkich kupujących tak samo, nie mają żadnej sztuczki.

Jest wielu klientów, którzy czekają, aby do nich dotrzeć, ale nie możesz tego zrobić, jeśli nie rozumiesz niuansów tego, w jaki sposób chcą dotrzeć do nich, na co zareagują i co cenią. Kim są ci konsumenci? A na czym im zależy?

Nie ma dwóch takich samych kupujących odzież sportową. Aby to udowodnić, stworzyliśmy dwa profile odbiorców, korzystając z danych GWI, które porównamy: entuzjastów outdooru i high-endowych fashionistek.

• Entuzjaści spędzania czasu na świeżym powietrzu to kupujący sport, którzy interesują się zajęciami na świeżym powietrzu, takimi jak turystyka piesza i kemping, i twierdzą, że lubią odkrywać świat
• High-end fashionistki to nabywcy sportowi, którzy interesują się modą i twierdzą, że kupują wersje premium produktów

Przyjrzyjmy się, czym różnią się ci dwaj kupujący i co marki sportowe mogą zrobić, aby dotrzeć do nowych odbiorców poprzez segmentację swoich klientów.

Oto kim zwykle są

Według naszych danych, fashionistki z wyższej półki częściej to milenialsi, a równowaga płci jest dość wyrównana, podczas gdy entuzjaści outdooru częściej to mężczyźni z pokolenia Z.

Pokolenie Z i mężczyźni najrzadziej twierdzą, że szukają produktu w Internecie przed jego zakupem, a najchętniej podejmują ryzyko, co sugeruje, że często działają w danej chwili. Ale nie możemy po prostu rozbić każdej grupy według wieku lub płci i skończyć z tym.

Opierając się na tym podstawowym profilu, zakładamy, że entuzjaści outdooru są bardziej skłonni do zakupów pod wpływem impulsu i bardziej angażują się w marki w mediach społecznościowych, ale tak nie jest. Dlatego tak ważny jest 360-stopniowy widok każdej docelowej grupy konsumentów, ponieważ bez tego kluczowe niuanse mogą zostać pominięte.

Wskazówka 1: Przygwoździj niektóre osobowości kupujących!

Jak to zgrabnie ujął HubSpot: „Persony kupujących to na wpół fikcyjna reprezentacja twoich idealnych klientów w oparciu o dane i badania”. Jak zaczynamy dostrzegać, naprawdę nie możesz osiągnąć sukcesu w działaniach marketingowych, jeśli traktujesz wszystkich swoich klientów tak samo. Musisz ich poznać – na głębokim poziomie. Zdziwisz się, jak są wyjątkowe.

Oto, na czym im zależy

Entuzjaści spędzania czasu na świeżym powietrzu są zainteresowani fitnessem i ćwiczeniami fizycznymi, graniem / oglądaniem sportu, podróżami i dziką przyrodą / przyrodą. W przeciwieństwie do tego, fashionistki z wyższej półki są bardziej zainteresowane urodą / kosmetykami, wiadomościami / plotkami o celebrytach, majsterkowaniem / ulepszeniami domu i osobistą opieką zdrowotną.

Jeśli myślisz o współpracy marek lub partnerstwie marketingowym z influencerami, musisz wziąć pod uwagę szersze pasje wybranej przez Ciebie osoby kupującej. Na przykład kampania marketingowa influencer z celebrytą jest bardziej prawdopodobne, że trafi do high-endowych fashionistek, a nie dotrze do entuzjastów outdooru.

Jak więc zinfiltrować obie grupy odbiorców? Będzie to wymagało niuansów – musisz przyjrzeć się, co motywuje ich jako konsumentów.

Entuzjaści outdooru częściej twierdzą, że ważne jest dla nich pozytywne nastawienie, zabezpieczenie finansowe, spędzanie czasu z rodziną i zdobywanie nowych umiejętności. Ich cele życiowe są zwykle skromniejsze i jak zobaczymy, bardziej skupiają się na praktyczności, jeśli chodzi o marki/produkty.

Z drugiej strony, fashionistki z najwyższej półki najbardziej wyróżniają się w tłumie, wnoszą wkład w swoją społeczność, odnoszą sukcesy i czują się akceptowani przez innych. Bardziej dbają o swój wygląd zewnętrzny, są bardziej charytatywni i chętniej popierają markę, która poprawia ich reputację/status w Internecie.

Wskazówka 2: Nie lekceważ punktów pasji

Punkty pasji wyznaczają cały charakter odbiorców docelowych, koncentrując się na tym, czym – zgadłeś – pasjonują się. Punkty pasji różnią się od innych wskaźników badania odbiorców, ponieważ nie muszą mieć nic wspólnego z Tobą lub Twoją marką. Zapewniają kompleksowy obraz tego, kim są Twoi konsumenci (niezależnie od tego, kim jesteś ). To fantastyczny sposób na poznanie swoich odbiorców.

Ich zachowania zakupowe są diametralnie różne

To może cię zaskoczyć, ale entuzjaści outdooru kupują ogólnie więcej ubrań niż high-end fashionistki. Bardziej zależy im na dostępności produktów w ich rozmiarze/dopasowaniu, dokładnych rozmiarach i łatwym procesie zwrotu. Jeśli więc chcesz zdobyć entuzjastów outdooru, musisz skupić się na dostępności i dokładności zapasów, które są dla nich szczególnie ważne.

W przeciwieństwie do tego, kupując ubrania, fashionistki z wyższej półki stosunkowo bardziej dbają o to, aby mieć najnowsze/modne fasony i – zdobądź to – atrakcyjne opakowanie, co oznacza, że ​​marki muszą myśleć o całym wyglądzie wysyłanych przez siebie przesyłek, a nie tylko zawartość w nich. Kluczowe znaczenie mają trendy i ogólne wrażenia zakupowe.

Jak więc cię znajdują?

Entuzjaści outdooru częściej odwiedzają witrynę marki i najprawdopodobniej przeprowadzają badania marki i produktów w wyszukiwarkach, więc dostęp do witryn z recenzjami przyjaznymi SEO będzie tutaj działał na Twoją korzyść.

Z drugiej strony, fashionistki z wyższej półki są bardziej skłonne do korzystania z markowych aplikacji, kodów QR dostarczonych przez markę lub dostarczania nowych pomysłów na produkt/projekt.

W rzeczywistości, jeśli chodzi o badanie produktów, sieci społecznościowe są kanałem, do którego trafiają ekskluzywni fashionistki – a witryny wideo również znajdują się znacznie wyżej na liście. Zaangażowanie ich za pomocą wyzwań hashtagowych lub transmisji na żywo jest dobrą taktyką, biorąc pod uwagę, że 76% określa siebie jako kreatywnych.

Wskazówka 3: Nabierz osobistego charakteru dzięki personalizacji.

Profilowanie odbiorców to świetny sposób na rozwijanie person, a persony to świetny sposób na segmentację wiadomości w oparciu o to, co ceni każda grupa konsumentów.

Niezależnie od tego, czy chodzi o wiersze tematu, dynamiczne moduły witryny, które zmieniają się w zależności od tego, która grupa klientów przegląda witrynę, czy udostępniasz odpowiednią treść odpowiednim grupom, masz większe szanse na trafienie bezpośrednie, gdy znajdziesz konkretne informacje. Twoje kampanie muszą być zmapowane pod kątem tego, do kogo chcesz dotrzeć.

Oto jak korzystają z mediów społecznościowych

Nic dziwnego, że więcej entuzjastów outdooru woli spędzać czas w prawdziwym świecie (43% tak twierdzi) w porównaniu do high-endowych fashionistek (37%).

Ale oto coś, co może cię zaskoczyć: jeśli chodzi o przedstawianie swojego życia w Internecie, entuzjaści outdooru częściej mówią, że wolą umieścić w mediach społecznościowych postać lub inną osobowość niż high-end fashionistki.

Nie czują potrzeby wyróżniania się tak bardzo w mediach społecznościowych, a wykorzystują je głównie do wypełniania wolnego czasu lub śledzenia przyjaciół i rodziny.

Z drugiej strony fashionistki z wyższej półki bardziej dbają o swoją reputację online. Chętnie zobaczą influencer marketing w tej przestrzeni i prawdopodobnie twierdzą, że korzystają z mediów społecznościowych, aby zobaczyć treści swoich ulubionych marek – więc wiesz, gdzie do nich dotrzeć.

Wskazówka 4: spotykaj się z odbiorcami w ich miejscach spotkań, a nie w swoich.

Zamiast walczyć o uwagę widzów w swoim świecie, dlaczego nie zatrzymać się przy ich? Twoje różne persony kupujących będą spędzać czas na różnych platformach społecznościowych. Zapoznaj się z tym, jak robią zakupy i gdzie przeglądają, a następnie zacznij to robić.

Oto, czego chcą od marek

Przede wszystkim fani mody z wyższej półki chcą, aby marki były inteligentne, podczas gdy entuzjaści outdooru naprawdę dbają o to, aby marki były niezawodne. Jeśli chodzi o inne cechy, innowacyjność, autentyczność i to, co dzieje się za zamkniętymi drzwiami, są niezwykle ważne dla entuzjastów outdooru.

Inicjatywy na poziomie powierzchni tego nie wykończą. Dla tej grupy konsumentów czyny naprawdę przemawiają głośniej niż słowa. Na przykład przyjazność dla środowiska jest kluczowa, ale musisz mieć poważne plany za poważnymi oświadczeniami, jeśli chcesz dostać się do tych kupujących. Tutaj nie ma miejsca na greenwashing.

Wskazówka 5: Nie kreśl granicy w marketingu.

Możesz użyć persony kupującego, aby kierować swoją strategią biznesową. Jeśli na przykład chcesz dotrzeć do bardziej zrównoważonych konsumentów, będziesz musiał iść na spacer. To samo dotyczy promowania dobrego samopoczucia – co prawdopodobnie zrobią marki sportowe – korzyści dla Twoich pracowników muszą się zgadzać.

Najważniejsze!

Więc masz to. Dwóch kupujących, zjednoczonych miłością do odzieży sportowej, ale różniących się od siebie w prawie każdej innej kategorii. Jeśli kiedykolwiek pojawił się bardziej przekonujący przypadek profilowania odbiorców, odważymy się go udostępnić. Ostateczna wskazówka: upewnij się, że masz właściwe dane konsumentów. Wszystkie te spostrzeżenia można znaleźć na naszej platformie – wraz z ponad 200 000 punktów profilowania. Będziesz w stanie rozpoznać swoich odbiorców jak ekspert i zagłębić się, aby przeanalizować ich zainteresowania, zachowania i wartości w najdrobniejszych szczegółach. Bez odpowiednich danych o odbiorcach nie możesz dotrzeć do nowych konsumentów.