Awans Stanleya do 750 mln dolarów: jak 100-letnia marka prosperowała w epoce cyfrowej

Puchary Stanleya: albo masz na ich punkcie obsesję, albo masz dość ciągłego ich oglądania. Ale czy wiesz, że ta kultowa marka ma już ponad 100 lat?

Szczególnie fascynujące w Stanleyu jest to, jak przekształcili prosty kubek w symbol kultury. Posiadanie Pucharu Stanleya jest obecnie równoznaczne z dołączeniem do społeczności.

W tym zestawieniu omówimy strategie zastosowane przez firmę, aby zwiększyć swoje przychody z 74 mln dolarów w 2019 r. do oszałamiających 750 mln dolarów w 2023 r.

Wskoczmy!

Krok 1: Znajdź odpowiednią grupę docelową

Założona w 1913 roku firma Stanley jest powszechnie znana przez pokolenia poszukiwaczy przygód, poręcznych ludzi i entuzjastów spędzania czasu na świeżym powietrzu.

Dawniej Stanley atakował głównie robotników i ludzi spędzających czas na świeżym powietrzu. W swoich działaniach marketingowych skupili się na wytrzymałości i użyteczności.

Obejrzyj archiwalną reklamę z 1978 roku:

Ale w ostatnich latach sprawy przybrały gwałtowny obrót. Stanley zmienił sytuację, kierując swoje działania na zupełnie nową grupę docelową.

W 2016 roku wypuścili pierwszą wersję Quenchera w czterech wersjach kolorystycznych.

Ale to była klapa. Zdecydowali się nawet na zaprzestanie produkcji produktu w 2019 roku ze względu na słabą wydajność.

Na szczęście Stanley znalazł nieoczekiwanego sojusznika w The Buy Guide, internetowym blogu zakupowym założonym przez trzy mamy. Byli fanami Quenchera i promowali go wśród swoich czytelników i obserwujących.

Odegrali także ogromną rolę w zmianie podejścia Stanleya i zwróceniu uwagi na niewykorzystany rynek:kobiety.

Od razu powiedzieli Stanleyowi : „Markujesz ten kubek niewłaściwym osobom”.

Podkreślili znaczenie tworzenia produktów, które łączą się z codziennym życiem i stylem kobiet, a nie tylko z ich aktywnością na świeżym powietrzu.

W rezultacie w czerwcu 2020 roku Stanley ponownie wypuścił Quencera w zupełnie nowym zestawie pastelowych kolorów, którego wyprzedano w ciągu trzech tygodni .

Źródło obrazu

Lekcja jest jasna: nie zapominaj o zrozumieniu swojej grupy docelowej.

Niezależnie od tego, czy wypuszczasz coś nowego, czy odświeżysz starą pozycję, znalezienie odpowiednich odbiorców i zaspokojenie ich potrzeb ma kluczowe znaczenie.

Krok 2: Współpracuj z wpływowymi osobami i gwiazdami

W 2020 roku Terence Reilly przeszedł ze stanowiska dyrektora ds. marketingu firmy Crocs i objął stanowisko prezydenta Stanleya.

W Crocs Reilly nawiązał współpracę ze znanymi osobistościami, takimi jak Post Malone, i wykorzystał media społecznościowe, aby zwiększyć widoczność marki.

I zgadnij co? Przeniósł to podejście do Stanleya.

Jednym z najwcześniejszych posunięć Stanleya pod przywództwem Reilly'ego była współpraca z The Buy Guide (wspomnianym powyżej).

Ale na tym nie poprzestali. Zaczęli współpracować z wpływowymi osobami i celebrytami.

Nawiązali nawet współpracę z globalnymi markami, takimi jak Starbucks. Ta szczególna współpraca okazała się hitem, przyciągając tłumy do sklepów Target. Fani ustawiali się w kolejce od wczesnych godzin porannych, aby zdobyć limitowaną edycję kubka Stanley x Starbucks.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ oryginalny dźwięk - Victoria Robino

W lipcu 2023 roku Stanley przedstawił swoje pierwsze partnerstwo z gwiazdami.

Współpracując z muzykiem country Lainey Wilsonem, Stanley wypuścił Watermelon Moonshine Quencher , inspirowany jedną z piosenek Wilsona.

Szum wokół tej premiery był niesamowity, a produkt wyprzedał się w ciągu kilku minut , a dokładnie jedenastu .

Oprócz celebrytów i dużych marek Stanleya promuje w mediach społecznościowych wielu mikroinfluencerów.

Tym, co sprawia, że ​​podejście Stanleya do partnerstw z influencerami jest szczególnie skuteczne, jest ich zaangażowanie w zapewnianie wzajemnych korzyści.

Stanley oferuje 10% prowizji od sprzedaży za pośrednictwem programu partnerskiego.

Krok 3: Skorzystaj z treści generowanych przez użytkowników

Być może jedna z najbardziej fascynujących narracji w podręczniku marketingowym Stanleya pochodzi od zwykłej użytkownika TikTok o imieniu Danielle.

W filmie, który od tego czasu zebrał dziewięćdziesiąt sześć milionów wyświetleń, Danielle podzieliła się szaloną historią.

Pokazała swój samochód po pożarze, ale zgadnijcie, co przetrwało? Tak, jej wierny Puchar Stanleya.

Podniosła go i potrząsnęła, wydając charakterystyczny dźwięk kostek lodu, które pozostały zamrożone pomimo płomieni.

Obejrzyj wirusowe wideo tutaj:

@danimarielettering Spragniony po zapaleniu? @Stanley 1913 nie stanowi żadnego problemu, nie mam problemu #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ oryginalny dźwięk – Danielle

Dostrzegając wpływ tego organicznego świadectwa na trwałość produktu, Terence Reilly podjął natychmiastowe działania. Szybko odpowiedział i obiecał uzupełnić zapasy Stanleyów i wymienić samochód Danielle.

To tylko jeden przykład treści generowanych przez użytkowników dla Stanleya.

Marka stała się podstawą wielu filmów z „dniami z życia” w mediach społecznościowych, a wpływowe osoby swobodnie przedstawiają kubki jako część swoich codziennych zajęć.

W wywiadzie dla GQ sensacja popu Olivia Rodrigo przyznała, że ​​padła ofiarą tego wpływu, pokazując, jak wszechobecne i wpływowe mogą być UGC.

@gq Stanley Stans powstań #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ oryginalny dźwięk - GQ

Droga Stanleya do sławy na TikToku dowodzi jednego: autentyczność się sprzedaje.

Kiedy prawdziwi użytkownicy podzielają prawdziwą miłość do produktu, rezonuje to głębiej niż tradycyjna reklama.

Te momenty uczyniły Stanleya hitem w mediach społecznościowych, pokazując, że najlepsze treści często pochodzą od podekscytowanych użytkowników.

Krok 4: Zwiększ FOMO

Stworzenie poczucia pilności może być złotym biletem do większych przychodów, a Stanley sprawdził się w tej strategii.

Często wprowadzając limitowane edycje i ekskluzywną współpracę, Stanley nieustannie wzbudza szum wokół marki. Te ograniczone krople powodują również podekscytowanie wśród konsumentów, powodując szybką wyprzedaż produktów.

Zobacz ten post na Instagramie

Post udostępniony przez Stanleya 1913 (@stanley_brand)

Strategia ta wykorzystuje kluczowe zjawisko kulturowe: strach przed przegapieniem, czyli FOMO .

Matt Navarro, starszy wiceprezes ds. handlu globalnego w Stanley, wyjaśnił podejście firmy do Retail Dive :

„Myślę, że z pewnością istnieje strategia promocyjna wokół kultury FOMO i naprawdę napędzająca naprawdę intensywny popyt na produkty poprzez oferowanie limitowanych, specjalnych edycji;partnerstwo z innymi naprawdę fajnymi, gorącymi i modnymi markami; współpraca z gwiazdami, artystami i sportowcami naprawdę pomogła stworzyć status marki, jaki mamy dzisiaj”.

Często wypuszczając na rynek nowe kolory, które są dostępne tylko przez krótki czas, Stanley nie tylko wzbudził zainteresowanie rynku – zmienił swoje naczynia do napojów w fenomen kolekcjonerski.

@justtkass Chyba mam za dużo #stanleycup #funny #fyp ♬ oryginalny dźwięk – South Park

Strategia ta kultywuje społeczność oddanych fanów, którzy z niecierpliwością czekają na każdą nową odsłonę. Kolekcjonerzy ci nie tylko sami kupują kolory z limitowanej edycji, ale także stają się ambasadorami marki, rozpowszechniając informacje wśród znajomych i obserwujących oraz wzmacniając szum wokół każdej nowej kropli.

To poczucie ekskluzywności i wspólnoty sprzyja długoterminowemu zaangażowaniu w markę Stanley.

Kolekcjonerzy chętniej pozostaną lojalnymi klientami, pragnącymi przyszłych wydań i z czasem kontynuującymi inwestycje w swoją kolekcję Stanley.

W rezultacie maksymalizowana jest wartość życiowa klienta. Każdy kolekcjoner to nie tylko jednorazowa sprzedaż, ale potencjalny strumień przychodów na długie lata.

Krok 5: Uruchom kampanie sezonowe

Marketing sezonowy to podstawa w podręczniku promocyjnym i Stanley o tym wie.

Dopasowując premiery nowych produktów do znaczących wydarzeń w kalendarzu, zapewniają świeżość i aktualność swojej oferty, zwiększając sprzedaż poprzez szybkie powiązanie z życiem konsumentów.

Przyjrzyjmy się ich najnowszej kampanii z okazji Dnia Matki.

Stanley przedstawił specjalną kolekcję z okazji Dnia Matki, skierowaną do świętujących mam.

Podkreślają kampanię sezonową na górze swojej strony głównej, kierując wszystkich odwiedzających bezpośrednio do nowej kolekcji.

Stworzyli także dedykowaną sekcję zatytułowaną „Prezenty dla Mamy”, aby ułatwić życie odwiedzającym i pomóc im znaleźć odpowiedni produkt dla swoich mam.

Stanley sprytnie wykorzystuje także platformy mediów społecznościowych, zarówno bezpłatnie, jak i za pośrednictwem płatnych reklam, aby zaprezentować te edycje specjalne. Używają słodkich, zabawnych napisów i wciągających efektów wizualnych, które chwytają za serce.

Krok 6: Zbuduj swoją listę e-maili i SMS-ów

Bezpośrednie kanały komunikacji, takie jak e-mail i SMS, są nieocenionymi narzędziami budowania osobistej więzi z konsumentami.

Stanley to rozumie i stosuje dwuetapową strategię wyskakujących okienek, która przechwytuje zarówno adresy e-mail, jak i numery telefonów nowych gości.

Kilka sekund po tym, jak nowy użytkownik trafi na stronę Stanley, pojawia się wyskakujące okienko z atrakcyjną ofertą: „Uzyskaj 10% zniżki na pierwsze zamówienie”.

To wyskakujące okienko zachęca odwiedzających do zapisania się do biuletynu Stanley za pomocą adresu e-mail.

Ten pierwszy krok jest kluczowy, ponieważ otwiera drzwi do regularnej komunikacji e-mailowej.

Gdy użytkownik wprowadzi swój adres e-mail, wyskakujące okienko przejdzie do drugiego kroku i poprosi o numer telefonu.

To posunięcie pozwala Stanleyowi rozszerzyć zasięg na marketing SMS. Wiadomości tekstowe mają wyższy współczynnik otwarć w porównaniu do e-maili. Ponadto świetnie nadają się do komunikacji, w której liczy się czas, takiej jak wyprzedaże błyskawiczne, promocje nowych kolekcji i oferty last minute.

Tworząc listy e-mailowe i SMS-owe, Stanley zapewnia wiele bezpośrednich linii komunikacji z klientami.

Ta dwuetapowa strategia wyskakujących okienek pozwala im osiągnąć wyższy współczynnik konwersji niż proszenie o oba informacje kontaktowe w jednym kroku.

Jeśli chcesz zastosować tę strategię, wypróbuj te szablony wyskakujących okienek:

Stanley promuje także w stopce swoją subskrypcję e-maili i SMS-ów. Dzięki temu każdy odwiedzający witrynę będzie mógł ją łatwo odnaleźć.

Oto kilka szablonów treści osadzonych, które pomogą Ci pozyskać subskrybentów w Twojej witrynie:

Podsumowanie

Historia Pucharów Stanleya to klasyczny przykład tego, jak stara marka może zachować aktualność także dzisiaj i przewodzić trendom rynkowym.

Rozpoczęta w 1913 r. i osiągająca przychody w wysokości 750 milionów dolarów do 2023 r. podróż Stanleya pokazuje, jak z biegiem czasu dopasowywała się do potrzeb klientów i dostosowywała się.

Ich strategia polegająca na przywracaniu i promowaniu Quenchera dla kobiet, korzystaniu z wpływowych osób i czerpaniu korzyści z treści generowanych przez użytkowników pokazuje, że jest to marka, która słucha swoich odbiorców i reaguje na nie.

Można je kochać lub nienawidzić, nie można zaprzeczyć, że Puchary Stanleya znalazły przepis na sukces.

Ucz się więcej

Szukasz więcej zestawień marketingowych? Sprawdź te artykuły:

• Podział marketingu AG1: jak osiągnęli wycenę na poziomie 1,2 miliarda dolarów
• BEIS Travel: Informacje o strategiach marketingowych, które czterokrotnie zwiększyły sprzedaż
• Podział marketingu Bearaby: jak osiągnąć wzrost przychodów na poziomie 4,999%?
• Strategia marketingowa Alo Yoga: jak osiągnęły przychody do 247 milionów dolarów
• Jak Allbirds przeszło od małego start-upu do wartej miliardy dolarów marki tenisówek
• Jak Gymshark stał się marką wartą ponad miliard dolarów

Scenariusz

MOŻE CI SIĘ SPODOBAĆ