Ostateczny przewodnik po wskaźnikach produktu, na których zależy inwestorom

Pozyskiwanie funduszy zawsze stanowiło wyzwanie, ale stało się o wiele trudniejsze w czasie recesji, kiedy inwestorzy są znacznie bardziej ostrożni w kwestii wezwania kapitału, a wyceny spadły. Rundy finansowania trwają dłużej, a założyciele muszą bardziej strategicznie podchodzić do prowadzenia procesu pozyskiwania funduszy.

W Amplitude chcemy pomóc założycielom na wczesnym etapie ich wczesnej podróży znaleźć produkt dopasowany do rynku i rozwijać się długoterminowo. Właśnie dlatego w 2018 roku uruchomiliśmy program stypendialny dla startupów, oferując nasz roczny plan rozwoju za darmo start-upom na wczesnym etapie ich podróży. Niedawno wprowadziliśmy również zmianę modelu monetyzacji, aby oferować nieograniczoną liczbę wydarzeń dla maksymalnie 1 mln MTU, aby pomóc startupom zmaksymalizować to, co czerpią z Amplitude, nie martwiąc się o to, jak bardzo instrumentują swój produkt.

Aby pomóc większej liczbie założycieli w ich podróży, wykorzystaliśmy naszą sieć z jednymi z najlepszych VC w branży, aby napisać ten przewodnik na temat tego, jakie wskaźniki produktu są ważne dla inwestorów na wczesnym etapie, z którymi założyciele powinni się przygotować, rozpoczynając proces pozyskiwania funduszy.

Udostępnianie wskaźników produktu to przewaga konkurencyjna

Każdy VC szuka dowodów na to, że startup rozwiązuje duży problem swoich klientów i że istnieje przyciąganie na rynku. Najlepszym sposobem wykazania tego są rzeczywiste dane dotyczące użytkowania produktu dotyczące zachowania użytkowników w Twoim produkcie.

Co ważniejsze, zrozumienie, jakie wskaźniki firma śledzi i na których jej zależy, daje inwestorom wgląd w sposób myślenia założycieli.

„Obserwacja pulpitów nawigacyjnych Amplitude daje mi pouczający wgląd w mózg założyciela – jak myśli o dopasowaniu produktu do rynku, jakie są wskaźniki jego obsesji, jak wyznacza cele swojemu zespołowi”. —Jess Lee, partner w Sequoia Capital

Udostępnianie wskaźników produktu w przejrzysty, proaktywny sposób może zdobyć duże zaufanie inwestorów i przyspieszyć proces due diligence.

David Cheng, dyrektor w DCM, powiedział:

„Podczas procesu należytej staranności, jeśli założyciele udostępniają swoje dane Amplitude bezpośrednio, aby pokazać nam dane dotyczące zaangażowania i utrzymania oraz KPI, znacznie ułatwia to należytą staranność i pomaga nam zapewnić zgodność wskaźników z materiałami dotyczącymi pozyskiwania funduszy. Interesujące jest również obserwowanie, jakie wskaźniki firma śledzi i na których jej zależy, oprócz tych kilku, które są uwzględniane w ich taliach”.

Jakie metryki produktu mają znaczenie

Niezależnie od tego, w którą branżę inwestują inwestorzy, generalnie zgadzają się co do jednej rzeczy: wzrost i utrzymanie to najważniejsze sygnały, których należy szukać przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych.

Dobre tempo wzrostu pokazuje, że produkt cieszy się uznaniem użytkowników i nabiera rozpędu.

Ale retencja często jest tym, co najbardziej mówi o tym, czy startup osiągnął dopasowanie produktu do rynku i jak silny jest PMF.

„Przede wszystkim traktujemy retencję jako priorytet, ponieważ od aplikacji społecznościowych po platformy e-commerce wielokrotne powracanie klientów pokazuje, jak dobrze działa podstawowy produkt”. — Turner Novak, założyciel Banana Capital

David Cheng, dyrektor w DCM, przedstawia różne rodzaje wskaźników/sygnałów, których zwykle szuka podczas oceny decyzji inwestycyjnej:

Istnieją jednak niuanse specyficzne dla poszczególnych sektorów, jeśli chodzi o to, jakie wskaźniki mają większe znaczenie w zależności od modelu biznesowego.

Niko Bonatsos, dyrektor zarządzający General Catalyst, powiedział:

„W przypadku sieci społecznościowych / produktów społecznościowych online bardzo zależy nam na intensywności zaangażowania i zdrowych wskaźnikach retencji. W związku z tym prosimy założycieli o przesłanie nam ich lepkości i retencji w dziennych / tygodniowych / miesięcznych kohortach. Idealnie, zobaczysz kilka uśmiechniętych krzywych.

W przypadku gier / e-commerce / rynków internetowych przywiązujemy dużą wagę do wskaźników zwrotu dla wszystkich interesariuszy. To samo dotyczy wykresów zatrzymania przychodów netto w kohortach tygodniowych/miesięcznych dla wszystkich interesariuszy. Idealnie byłoby, gdybyś widział tutaj również uśmiechnięte krzywe”.

Jeśli chodzi o start-upy oprogramowania dla przedsiębiorstw, Todd Jackson, partner w First Round Capital, który koncentruje się na wczesnym etapie (pre-seed do serii A), mówi, że zawsze szuka następujących elementów, gdy inwestuje w B2B:

„Jeśli są oddolnymi SaaS i mają prototyp, staram się rozmawiać z niektórymi docelowymi użytkownikami i sprawdzać, czy istnieje poczucie „wycofania” z rynku. Jeśli są dalej i mają co najmniej 100 użytkowników, chcę zobaczyć obszary retencji. Innymi słowy, czy spośród tych 100 użytkowników ponad 20 powraca do produktu raz za razem, intensywnie go używając? I czy ci ciężcy użytkownicy wydają się w końcu wskazywać na większy zestaw? Moim zadaniem jako inwestora zalążkowego jest pomoc tym założycielom w zdobyciu ponad 10 000 zadowolonych użytkowników i porządnym zestawie wskaźników, aby przygotować ich do udanej serii A.

Odgórny, napędzany sprzedażą biznes B2B jest zupełnie inny. Na początku mają prawdopodobnie mniej niż pięciu lub dziesięciu klientów. Często proszę ich o wypełnienie „arkusza kalkulacyjnego CRM”, aby zrozumieć kilka rzeczy: Czy ten klient ma prawdziwy, pilny problem biznesowy, który możemy rozwiązać? Czy są świadomi tego problemu i szukają rozwiązania? Czy sami próbowali zbudować rozwiązanie? Czy uważamy, że nasze rozwiązanie będzie dla nich wysoce skuteczne? Czy ich przypadek użycia jest „możliwy do wyprodukowania”? Czy mają prawdziwy biznes?

Kiedy i jak udostępniać dane

Dzielenie się wskaźnikami z inwestorami to delikatna równowaga. Z jednej strony założyciele muszą być transparentni, aby budować zaufanie. Z drugiej strony muszą uważać, aby nie udostępniać zbyt wiele ani zbyt wcześnie.

Z obecnymi inwestorami należy regularnie udostępniać kluczowe wskaźniki biznesowe i produktowe (co miesiąc lub co kwartał) oraz stale informować o postępach i kamieniach milowych.

W przypadku nowych inwestorów najlepszym momentem na udostępnienie kluczowych wskaźników jest zwykle moment, w którym jesteś gotowy do zebrania funduszy i rozpoczęcia procesu pozyskiwania funduszy. Istnieje wiele różnych sposobów udostępniania danych w trakcie procesu:

• Uwzględnij kluczowe wskaźniki wzrostu w głównej talii pozyskiwania funduszy, aby podkreślić trakcję na wysokim poziomie
• Mieć listę wskaźników użytkowania produktu i zaangażowania z tyłu kieszeni, w formacie nadającym się do prezentacji na wypadek pojawienia się pytań
• Przygotuj surowe dane, takie jak retencja i lepkość kohorty, a także prognozy biznesowe dla procesu due diligence

W Amplitude widzimy, jak założyciele dzielą się swoimi danymi z Amplitude z inwestorami na różne sposoby: niektórzy założyciele łączą określone punkty danych w swoich slajdach z wykresami źródłowymi w Amplitude; inni bezpośrednio udostępniają pulpit nawigacyjny inwestorom za pomocą naszej funkcji łącza publicznego lub zapraszają inwestorów do swojego konta Amplitude.

Dyrektor generalny BeReal, Alexis Barreyat, stojący za aplikacją sieci społecznościowej, która w ciągu 18 miesięcy wzrosła z 10 000 aktywnych użytkowników dziennie do dziesiątek milionów aktywnych użytkowników dziennie, pokazuje pulpit nawigacyjny Amplitude zamiast standardowej prezentacji do zbierania funduszy, ponieważ pokazuje, jak angażujący jest ten produkt. I osobiście spędza kilka godzin dziennie w Amplitude.

Kiedy ważne pulpity nawigacyjne znajdują się w zasięgu jednego kliknięcia, inwestorzy zauważają.

„Chociaż nigdy się tego nie spodziewałem, niektórzy założyciele dali mi nawet dostęp do swojej Amplitudy, abym mógł się w niej grzebać, co jest najlepszym przejawem przejrzystości i pewności siebie”. —Jess Lee, partner w Sequoia Capital

Zacznij śledzić swoje wskaźniki

Wiedza o tym, jakie wskaźniki dla twojego etapu i branży są ważne dla inwestorów, może pomóc ci lepiej przygotować się do procesu pozyskiwania funduszy — założyciele powinni znać twoje dane i biznes na wszelkie pytania i staranność.

Zdecydowanie zalecamy założycielom śledzenie tych wskaźników w Amplitude do codziennego monitorowania, niezależnie od przygotowań do zbierania funduszy. W ten sposób wysiłek, aby zebrać wszystko razem na sezon zbierania funduszy, staje się minimalny. Znaczna część pracy polega na tym, jak opowiedzieć historię na podstawie danych.

Zacznij od naszego programu stypendialnego dla startupów, aby uzyskać bezpłatny dostęp do naszego planu rozwoju.