Jak nawiązać kontakt z zainteresowanymi nabywcami dla swojego startupu?

Sprzedaż firmy to nie pozyskiwanie kapitału za pomocą bezpiecznych banknotów. Jest o wiele bardziej złożony. Jeśli nadszedł czas, aby sprzedać swój biznes i przejść do innego projektu, skontaktowanie się z zainteresowanymi nabywcami to coś, z czym nieuchronnie będziesz musiał się zmierzyć.

Po zidentyfikowaniu potencjalnych nabywców dla Twojego startupu, kolejnym krokiem jest dotarcie do nich w profesjonalny sposób. W dzisiejszym artykule przyjrzymy się różnym sposobom docierania do kupujących, a także przedstawimy kilka wskazówek dotyczących udanej sprzedaży.

Nawiązywanie kontaktu z zainteresowanymi nabywcami

W fazie poszukiwania potencjalnych nabywców powinieneś mieć zgromadzoną listę osób lub podmiotów. Możesz teraz przejrzeć tę listę i dotrzeć do tych, którzy Twoim zdaniem będą pasować. Poniżej znajduje się kilka metod, których możesz użyć.

Platformy e-mail lub wiadomości

To zdecydowanie najmniej powszechny sposób nawiązania kontaktu z potencjalnymi nabywcami. Wysyłanie wiadomości e-mail lub wymiana wiadomości w tę i z powrotem jest zazwyczaj dość czasochłonna i często pozwala podać mniej szczegółów, niż byś chciał. Ta forma komunikacji pozwala jednak trochę więcej pomyśleć między każdą wiadomością, więc jest odpowiednia dla osób, którym być może brakuje jasności podczas rozmowy werbalnej.

Spotkania osobiste

Niezależnie od tego, czy odbywa się to w profesjonalnej lokalizacji, czy po prostu w kawiarni w centrum miasta, osobiste spotkania to świetny sposób na zainicjowanie prawdziwej, swobodnej rozmowy. Pozwala zobaczyć mimikę twarzy i mowę ciała, dodatkowo pokazując intencje potencjalnego nabywcy.

Ten rodzaj wymiany może również wydawać się bardziej osobisty, ponieważ zrobiłeś wszystko, aby spotkać zainteresowaną osobę, co może być kluczem do zdobycia zaufania.

Połączenia głosowe

Połączenia telefoniczne lub inne połączenia audio, takie jak alternatywy Skype i Facebook Messenger, są dla wielu najlepszym wyborem. Nadal możesz skutecznie przekazywać informacje za pośrednictwem połączenia telefonicznego, a w przeciwieństwie do spotkań, znacznie łatwiej jest zaplanować ich wiele w ciągu jednego dnia. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, jak nawiązać kontakt z potencjalnym nabywcą przez telefon:

• Zadawaj im pytania — podczas gdy rozmowa jest skierowana na ich przejęcie Twojej firmy, nie bój się zadawać im pytań, gdy jest to właściwe. Możesz to zrobić, aby lepiej zrozumieć wartość, jaką mogą wnieść do przejęcia, a jednocześnie uzyskać jaśniejsze pojęcie o motywach ich zakupu.
• Przygotuj się – podczas rozmowy najgorszym scenariuszem byłoby zaskoczenie nietypowym pytaniem. Przygotuj listę pytań, które Twoim zdaniem mogą zostać zadane, wraz ze szczegółową odpowiedzią na każde z nich. Pamiętaj, że będziesz mieć również dostęp do istotnych informacji podczas rozmowy, więc prowadzenie statystyk biznesowych na ekranie może być niezwykle przydatne.
• Nie bądź zdesperowany — pokazywanie, że chcesz natychmiast sprzedać swój biznes, jest złą praktyką. Może to dać kupującym poczucie, że Twoja firma znajduje się w trudnej sytuacji, co prowadzi do obniżenia ceny sprzedaży lub całkowitego wycofania się. Aby utrzymać ich zainteresowanie, ustaw ścisłe ograniczenie czasowe na spotkanie (może od 20 do 45 minut) i trzymaj się go.

Inną strategią, którą możesz zastosować, aby uniknąć pozorów potrzebujących, jest umożliwienie potencjalnemu nabywcy przyjścia do Ciebie. Wyraźnie wyświetlaj swój numer telefonu, adres e-mail lub inny sposób komunikacji. Jeśli skontaktują się z Tobą za pośrednictwem poczty e-mail, możesz odpowiedzieć i poprosić o dogodny czas na umówienie się na rozmowę.

Wskazówki dotyczące wychodzenia na zewnątrz

Kontaktując się z potencjalnymi nabywcami swojego startupu, chcesz mieć pewność, że uzyskujesz największą wartość z każdej komunikacji. Poniżej znajduje się kilka sposobów, które pomogą Ci to osiągnąć.

Nie bój się negocjować

Ten punkt jest szczególnie widoczny, jeśli masz wielu zainteresowanych kupujących. Negocjacje są częścią biznesu, a okres przejęcia nie jest inny. Możesz wynegocjować lepszą cenę dla swojego startupu, ale możesz także poruszyć inne kwestie. Można by na przykład omówić wdrożenie niektórych korzystnych klauzul.

Postawić na swoim

Jeśli kupujący zaoferuje ci ofertę, która jest daleka od tego, czego szukasz, nie bój się go odrzucić. Utrzymanie pozycji i wysoki poziom cierpliwości jest kluczem do znalezienia idealnej okazji do sprzedaży.

Spotkania i rozmowy telefoniczne są preferowane

Jak wspomniano wcześniej, spotkania i rozmowy telefoniczne są często najlepszym sposobem komunikacji z potencjalnymi nabywcami. Przyspieszają proces, zapewniają lepszą przejrzystość i pozwalają łatwo przekazać ważne informacje. Zalecamy korzystanie z tych metod, gdy tylko jest to możliwe.

Unikaj marnowania czasu

Wyobraź sobie, że inwestujesz swój czas i wysiłek w udostępnienie swojego modelu biznesowego potencjalnemu nabywcy, tylko po to, aby złożył Ci ofertę, która jest milion mil od Twojej ceny wywoławczej. Chociaż jest to frustrujące, zdarza się to zbyt często. Można tego uniknąć, podając przybliżoną wycenę na początku rozmowy.

Możesz również określić swoje warunki w kamieniu na początku wymiany. Rzeczy, takie jak ilość informacji, które chcesz opublikować lub pewne wytyczne, których chcesz przestrzegać. Jeśli kupujący nie zgadza się z tymi warunkami, możesz dość szybko uzyskać wskazówkę. Oznacza to, że nie musisz tracić czasu na transakcję, która nigdy nie zostanie zrealizowana.

Zachowaj swoje priorytety

Czasami po prostu nie będziesz mieć czasu na żonglowanie znalezieniem nabywcy z prowadzeniem udanego biznesu. O ile nie uważasz, że jesteś na określonym nabywcy, zachowaj swoje priorytety związane z firmą. Jeśli biznes zwolni, Twoje szanse na znalezienie nabywcy również mogą się zmniejszyć.

Biografia autora

Alejandro Cremades jest seryjnym przedsiębiorcą i autorem The Art of Startup Fundraising. Dzięki przedmowie gwiazdy „Shark Tank” Barbary Corcoran, wydanej przez John Wiley & Sons, książka została uznana za jedną z najlepszych książek dla przedsiębiorców. Książka zawiera przewodnik krok po kroku po dzisiejszym sposobie zbierania pieniędzy dla przedsiębiorców.

Ostatnio Alejandro zbudował i opuścił CoFoundersLab, jedną z największych społeczności założycieli online. Przed CoFoundersLab, Alejandro pracował jako prawnik w King & Spalding, gdzie brał udział w jednej z największych w historii spraw dotyczących arbitrażu inwestycyjnego (stawka to 113 miliardów dolarów).

Alejandro jest aktywnym mówcą i prowadził gościnne wykłady w Wharton School of Business, Columbia Business School i NYU Stern School of Business. Alejandro był związany z ustawą JOBS od jej powstania i został zaproszony do Białego Domu i Izby Reprezentantów USA, aby przedstawić swoje stanowisko na temat nowych zmian regulacyjnych dotyczących pozyskiwania funduszy w Internecie.