7 kroków do stworzenia strategii content marketingu dla SaaS

Marketing dla projektów Software-as-a-Service (lub SaaS) wymaga specjalnego podejścia. Rozwijanie firmy od podstaw wymaga zaplanowanego podejścia, aby można było stale rosnąć pod względem liczby użytkowników i przychodów.

Jeśli chodzi o SaaS, oferujesz usługę z możliwymi długoterminowymi perspektywami, a nie tylko produkt. Może to wywołać dodatkowe problemy z oczekiwaniami i obawami klientów.

W tym artykule przyjrzymy się sposobom tworzenia skutecznej strategii content marketingowej.

Marketing treści i jego znaczenie dla SaaS

CoBloom przeprowadził analizę 250 dużych graczy na rynku SaaS, aby ujawnić procent odwiedzin w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, które przyciągają różne blogi SaaS.

Analiza wykazała, że ​​przepaść między najlepszymi a najniższymi blogami jest ogromna: 10 procent z nich przyciągnęło około 46 000 odwiedzin , a 10 procent najsłabszych tylko siedem. Różnica wydaje się powiększać, im wyżej patrzymy na listę, przy średniej liczbie odwiedzin bloga wynoszącej 573.

Tu właśnie największe znaczenie ma adekwatny content marketing. Na przykład dobry blog może stać się naprawdę potężnym narzędziem do generowania leadów.

Podstawowa zasada stojąca za tym jest prosta — kiedy możesz skutecznie przekazać wartość swojej usługi, nie wyglądając zbytnio jak sprzedawca, tworzysz silne więzi między firmą a klientami. Dalsze zaangażowanie klientów można przeprowadzić poprzez lejek sprzedażowy.

Obecnie prawie każda firma SaaS wykorzystuje tworzenie treści w celu usprawnienia marketingu . Około 90 procent największych graczy na rynku SaaS prowadzi blogi z treściami, chociaż tylko stosunkowo niewielka ich część faktycznie generuje przydatne leady.

Zadanie tworzenia treści dla projektu SaaS nie jest trywialne. Musi być jednocześnie na tyle profesjonalna i jednocześnie kreatywna, aby czytelnik był jednocześnie zainteresowany i przekonany o kompetencjach autora.

Poza tym rynek SaaS jest ogromny i produkuje ogromną ilość treści. Aby odnieść sukces, blog musiałby wyróżniać się z tłumu.

Kroki do stworzenia idealnej strategii content marketingu SaaS

Jakie więc możesz chcieć podjąć, aby przenieść swój content marketing SaaS na wyższy poziom? Wyprostujmy to.

Krok 1: Poznaj swojego klienta

Jedną z pierwszych rzeczy, które musisz zrobić podczas opracowywania strategii content marketingu Saas, a także jedną z najważniejszych, jest jasne określenie, kim są Twoi klienci.

Przede wszystkim istnieją dwie odrębne kategorie baz klientów — B2C (Business to Customer) i B2B (Business to Business). Bardzo ważne jest zdefiniowanie kategorii bazy klientów dla przyszłych treści, ponieważ koncentracja na treści w tych dwóch przypadkach będzie bardzo różna.

Tworząc strategię content marketingu dla B2C, Twoje treści będą komunikować się bezpośrednio z klientem, a w przypadku B2B tworzysz treści dla dość wąskiego kręgu ludzi, profesjonalistów z głębokim zrozumieniem Twojego biznesu.

Zasadniczo łatwiej jest tworzyć treści dla B2C, ale Twoi odbiorcy są nieco mniej lojalni niż w przypadku B2B.

Dogłębne zrozumienie klienta oznacza lepszy marketing Twojego produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją.

Krok 2: Utwórz personę kupującego

Po zdefiniowaniu potencjalnej bazy klientów, dobrze byłoby zbudować personę kupującego. W końcu treści, które generujesz, są skierowane do prawdziwych, żyjących ludzi. To, w jaki sposób postrzegasz klienta końcowego, określi ton komunikacji, a co za tym idzie, sposób, w jaki podejdziesz do produkcji treści dla SaaS jako całości.

Persony kupujących muszą być skonstruowane na podstawie prawdziwych ludzi. Wszystko tu pomaga: zbierać informacje online, umawiać się na spotkania z potencjalnymi przedstawicielami grupy docelowej, przeprowadzać ankiety itp.

Celem tutaj jest zrozumienie bólu grupy docelowej i tego, do czego się odnoszą; po osiągnięciu tego tworzenie treści na miejscu stanie się znacznie łatwiejsze.

Krok 3: Określ cele długoterminowe

Wydajny projekt SaaS wymaga skupienia się na energii i zasobach we właściwym kierunku. Aby to osiągnąć, musisz określić jej długoterminowe cele.

Istnieje kilka długoterminowych celów potencjalnie ważnych dla firmy SaaS:

• Stwórz produkt, który rozwiązuje podstawowe problemy świata.
• Skutecznie korzystaj z SEO, aby pozyskiwać dobre leady.
• Używaj wyspecjalizowanych treści i kolejnych ścieżek, aby zmienić odwiedzających w klientów.
• Utrzymuj zaangażowanie klientów, utrzymując wysoką wartość dostarczanych usług i przekraczając oczekiwania.

Krok 4: Ustaw wskaźniki wydajności

Najlepszym sposobem sprawdzenia, jak efektywne są Twoje działania biznesowe, jest użycie KPI (Kluczowych Wskaźników Wydajności). Będą się różnić dla różnych firm SaaS, w zależności od ich specyficznych procesów, dlatego ważne jest, aby wybrać je mądrze. Oto kilka kluczowych wskaźników:

Wskaźnik ścierania

Ten wskaźnik, zwany również wskaźnikiem rezygnacji, pokazuje, ilu klientów przestaje prowadzić interesy z Twoją firmą.

Specyfika rynku SaaS sprawia, że ​​zmiana platformy jest naprawdę uciążliwa dla klientów. Dlatego klienci rzadko to robią, a jeśli tak, to oczywiście Twój produkt ma pewne fundamentalne kwestie, które wymagają natychmiastowej uwagi.

Miesięczny przychód cykliczny lub MRR

Projekty SaaS mają tendencję do używania MRR zamiast prostych miesięcznych wskaźników przychodów, ponieważ dzięki SaaS perspektywy przyszłych przychodów są ważniejsze.

Miernik ten jest bezpośrednio powiązany z marketingiem treści. Jeśli Twój blog ma się dobrze i promuje świadomość marki, zobaczysz więcej zapisów, a Twój MRR wzrośnie.

Koszt pozyskania (CPA)

Marketing treści wymaga dużych nakładów finansowych, dlatego ważne jest, aby dobrać do niego odpowiednie kanały. Aby to śledzić, musisz dokładnie przeanalizować swoje kampanie i ich koszt pozyskania.

Podziel łączne wydatki na sprzedaż i marketing przez liczbę pozyskanych klientów, a otrzymasz swój CPA.

Przychód na klienta

Ten wskaźnik pokazuje, jaki przychód uzyskałeś od istniejących klientów. Jest to kwestia, na której należy się skupić po tym, jak już określiłeś dobry kanał pozyskiwania klientów i sprawdziłeś wskaźnik utraty klientów.

Dożywotnia wartość (od początku śledzenia)

LTV uzyskuje się przez połączenie wskaźnika utraty danych ze średnim przychodem na klienta i pokazuje całkowity oczekiwany przychód z produktu SaaS w całym jego cyklu życia.

Krok 5: Zaplanuj strategię słów kluczowych

Strategia content marketingu musi w dużej mierze polegać na SEO, dlatego badanie odpowiednich słów kluczowych jest kluczowe. Musisz używać słów kluczowych przez cały lejek sprzedażowy, ale na każdym etapie będą one odgrywać nieco inne role.

• Początek ścieżki: tutaj słowa kluczowe muszą dotyczyć tematów wysokiego poziomu, aby nowi użytkownicy mogli zapoznać się z Twoją marką.

• Środek ścieżki: tutaj zmienia się rola słów kluczowych w kierunku wsparcia sprzedaży i wsparcia. W ten sposób możesz skuteczniej rozwiązywać określone problemy, w których pomaga Twój produkt.

• Dno ścieżki: na tym etapie słowa kluczowe i ogólnie treść muszą stać się jeszcze bardziej szczegółowe i zorientowane na produkt, aby pomóc klientom pracować z produktem i korzystać z jego funkcji.

Krok 6: Zdefiniuj pożądaną ścieżkę swoich klientów i zaplanuj treść na każdym etapie

W idealnym scenariuszu klient musi przejść z góry ustaloną ścieżkę w kierunku zakupu produktu lub usługi. Zaplanowanie tej ścieżki i przygotowanie do niej warunków jest kluczowe dla sukcesu, a taki plan musi opisywać każdy krok.

Oto kilka typowych etapów ścieżki klienta dla marketingu SaaS :

Etap stawania się świadomym

Na szczycie lejka sprzedażowego znajduje się świadomość produktu. Treść na tym etapie jest dość ogólna i angażująca i musi zawierać wszystkie najpopularniejsze w branży słowa kluczowe. Może mieć formę postów na blogu, poradników itp. Jest to również dobry etap do ustalenia strategii dotyczącej treści wideo.

Głównym celem jest tutaj „poinformować ich”. Po wykonaniu tego, kolejnym krokiem jest „zainteresuj ich”, prowadząc nas do etapu generowania leadów

Etap generowania leadów

Generowanie leadów rozpoczyna się w połowie lejka sprzedażowego. Na tym etapie musisz naprawdę zaangażować klienta i wzbudzić jego zainteresowanie. Treści, które generujesz, muszą być bardziej dogłębne i służyć jako magnes na leady. Na tym etapie powinna zawierać bezpłatne konsultacje, studia przypadków, biuletyny i pogłębione artykuły.

Kiedy ich zainteresujesz, pozwól im skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego.

Bezpłatny etap próbny

W tym momencie musisz już stworzyć pewien poziom relacji z potencjalnym klientem. Najlepszą rzeczą, jaką można tutaj zrobić, byłoby umożliwienie im wypróbowania Twoich usług za darmo: w ten sposób będą mogli lepiej zrozumieć, czy Twój produkt jest dla nich odpowiedni.

Następnie treść powinna obejmować Twoje ceny i zapewniać porównania z innymi produktami i recenzjami innych klientów.

Etap konwersji i retencji

Po okresie próbnym nadszedł czas, aby sprowadzić klienta do zakupu. W tym momencie cała treść musi koncentrować się na dostarczanym produkcie/usłudze: prezentacje wideo, webinaria, konsultacje itp.

Chociaż bardzo pożądane jest, aby inne modele biznesowe miały powracających klientów, w przypadku SaaS są one absolutnie niezbędne. Opiekuj się swoimi klientami i regularnie udostępniaj im nowe funkcje, aby upewnić się, że pozostaną lojalni.

Krok 7: Zapewnij optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Potrzebujesz dużo organicznego ruchu z wyników wyszukiwania, nie da się tego obejść. Jeśli chcesz, aby Twoja kampania content marketingowa SaaS odniosła sukces, nadaj SEO najwyższy priorytet .

U podstaw SEO leży umieszczenie w witrynie wszystkich najczęściej używanych słów kluczowych w Twojej branży, zarówno na stronie, jak i poza nią.

SEO to proces optymalizacji witryny pod kątem docelowych słów kluczowych i obejmuje wiele czynników na stronie i poza nią. Oczywiście istnieją inne sposoby pozyskiwania ruchu, takie jak na przykład reklama na Facebooku, ale SEO jest tutaj nowoczesnym złotym standardem ze względu na swoją przewidywalność i zrównoważony rozwój.

Wniosek

Kiedy skończysz ze swoją strategią content marketingu SaaS , powinna ona zawierać jasno określone cele strategiczne i wskaźniki wydajności, opierać się na dobrze przemyślanym lejku sprzedaży i mieć zdefiniowane słowa kluczowe dla każdego etapu procesu tworzenia treści.

Po przeczytaniu naszego przewodnika po content marketingu będziesz miał mocne podstawy dla swojej kampanii content marketingowej.