Sojusz strategiczny jako źródło budowania przewagi konkurencyjnej

Warunki rynkowe wymagają od przedsiębiorcy ciągłego poszukiwania możliwości rozwoju i budowania silnej pozycji konkurencyjnej. Nieoczywistym, ale intratnym posunięciem w tym kierunku może być nawiązanie strategicznego sojuszu. Czym jest i na co zwrócić uwagę w tego typu związkach? Czytaj dalej, aby się dowiedzieć!

Sojusz strategiczny – spis treści:

1. Sojusz strategiczny – co to jest?
2. Jak zawrzeć sojusz strategiczny?
3. Etapy tworzenia sojuszu strategicznego
4. Rodzaje aliansów strategicznych
5. Przykłady aliansów strategicznych w biznesie
6. Wady i zalety aliansu strategicznego

Sojusz strategiczny – co to jest?

Sojusz strategiczny ma miejsce, gdy dwie lub więcej konkurujących ze sobą firm decyduje się na współpracę. Podaje się, że po pierwsze w wyniku takiego aliansu wzmacniają swoją pozycję konkurencyjną poprzez osiąganie wzajemnych korzyści, takich jak dostęp do nowych zasobów technologicznych, finansowych czy wiedzy, wejście na nowe rynki, redukcja kosztów i ogólna poprawa w opłacalności. Stanowi przejaw konkurencji.

Jak zawrzeć sojusz strategiczny?

Na samym początku zapytaj, czy partnerstwa strategiczne są naprawdę potrzebne do zaspokojenia potrzeb Twojego klienta. Czy w Twoim otoczeniu są podmioty, z którymi mógłbyś zawrzeć tego rodzaju partnerstwo? Jeśli tak, możesz przystąpić do tworzenia sojuszu strategicznego.

Etapy tworzenia sojuszu strategicznego

Procedura zawarcia takiego sojuszu przebiega w następujących etapach:

1. Opracowanie strategii

Po pierwsze, musisz dokładnie określić, co chcesz osiągnąć poprzez alians i jakie problemy ma on rozwiązać. Intencje potencjalnych partnerów muszą pozostawać w zgodzie ze sobą iz ich misją. Niewłaściwą taktyką jest szukanie odpowiedniego sojusznika bez analizy wyznawanych przez nich wartości czy celów biznesowych. Rozpoczęcie przedsięwzięcia musi wyjść z inicjatywy kierownictwa i osób decyzyjnych w firmie.

2. Wybór partnera

Poszukiwanie partnerów powinno odbywać się w oparciu o wcześniej opracowaną strategię. Oznacza to, że warto ustalić pewne wymagania, jakie powinni spełniać potencjalni partnerzy. Firmy powinny wyznawać wspólne wartości i mieć identyczną kulturę organizacyjną. Każda ich wspólna cecha zwiększa szansę na sukces, a strategiczne luki należy wypełnić. Dodatkowo można zwrócić uwagę na to, na jakim etapie cyklu życia znajduje się wybrany podmiot – podobne pod tym względem organizacje mogą lepiej rozumieć swoje potrzeby i wyzwania.

3. Określ strukturę sojuszu

Po wybraniu partnera biznesowego przystępujemy do negocjacji warunków umowy. Uwzględniamy cele (już ustalone), role i wynikające z nich zadania dla każdego członka, standardy do spełnienia (stosujemy KPI do mierzenia efektywności działań), a także kary za niedotrzymanie ustaleń i wszelkie kwestie dotyczące ochrony interesy podmiotów.

4. Zarządzanie sojuszem

Jest to czas na podjęcie działań, które przyczynią się do realizacji strategicznych celów sojuszu. Wiąże się to również z rozwiązywaniem powstałych po drodze sporów, a także cyklicznymi kontrolami weryfikującymi zgodność działań z zatwierdzoną umową.

5. Ocena sojuszu

Kolejnym etapem jest weryfikacja skuteczności sojuszu. Czy wyznaczone cele zostały osiągnięte? Jaki był charakter relacji podczas współpracy, czy zdarzały się konflikty, nieporozumienia? Są to kluczowe kwestie, którym należy się przyjrzeć i zadecydować o przyszłości sojuszu. Zwykle, jeśli relacje między firmami układają się dobrze, zapada decyzja o kontynuacji i ustaleniu nowych warunków do kolejnej umowy. W innych okolicznościach możliwe jest odstąpienie od spółki.

Rodzaje aliansów strategicznych

Można wyróżnić 2 typologie definiujące sojusze strategiczne. Pierwsza składa się z trzech rodzajów koalicji, które można zawrzeć. Obejmują one:

• WSPÓLNE PRZEDSIĘWZIĘCIE

Jest to umowa, w ramach której dwie lub więcej firm zawiera umowę o utworzeniu wspólnego nowego przedsiębiorstwa. Kwestie dostępu do środków finansowych, środków materialnych, wydatków, podejmowania decyzji oraz wszelkie inne kwestie dotyczące organizacji pracy są zawarte w wiążącym porozumieniu.

• SOJUSZ WŁASNY

Dotyczy to sytuacji, gdy wspólnicy posiadają określoną liczbę udziałów w kapitale drugiej spółki (i odwrotnie).

• SOJUSZ BEZ WŁASNOŚCI (NIEWŁAŚCIWOŚCI)

Koalicje nieudziałowe są mniej sformalizowane. Najczęściej polegają one np. na zawieraniu umów licencyjnych w obszarach badawczo-rozwojowych, produkcyjnych czy marketingowych, które wymagają dzielenia się know-how, wiedzą i doświadczeniem firmy. W przeciwieństwie do typów wyróżnionych powyżej, nie skutkują one utworzeniem nowego podmiotu, ani nie zachodzi potrzeba posiadania kapitału zakładowego. Pomimo nieco ograniczonych zobowiązań w ramach tego sojuszu, kwestie związane z odpowiedzialnością członków, prawami własności intelektualnej, warunkami płatności itp. nadal wymagają osobnego załatwienia.

Oprócz powyższego podziału można znaleźć jeszcze jedną klasyfikację aliansów strategicznych:

• Sojusz przedkonkurencyjny – występuje pomiędzy firmami z odrębnych sektorów gospodarki, które nawiązują współpracę w celu wspólnego opracowania nowej technologii, badań w danej dziedzinie itp.;
• Sojusz prokonkurencyjny – partnerzy nie łączą swoich zasobów kapitałowych, ich związek zazwyczaj koncentruje się na dystrybucji surowców, produktów itp.;
• Sojusz niekonkurencyjny – odnosi się do firm działających w jednej branży, jednak nie konkurując ze sobą, są to np. firmy działające na odrębnych obszarach geograficznych;
• Sojusz konkurencyjny – współpraca na takich zasadach jest często konfliktowa i dotyczy firm z tej samej branży, które działają w różnych krajach. Tworzą się w celu ekspansji na nowe rynki.

Przykłady aliansów strategicznych w biznesie

Danone

To jest przykład sojuszu strategicznego, który się nie powiódł. Danone (firma pochodzenia francuskiego) zajmuje się głównie produkcją wyrobów mleczarskich. Chcąc rozszerzyć swój zasięg geograficzny i sprostać wyzwaniom globalizacji, postanowiła sprzymierzyć się z Wahaha. To chińska firma zajmująca się sprzedażą napojów butelkowanych.

W 1996 roku firmy postanowiły utworzyć spółkę joint venture. Jednak w 2005 roku Danone odkrył, że azjatycka firma produkuje i sprzedaje identyczne produkty (wykorzystując swoją sieć dystrybucji i zaplecze marketingowe), co przyniosło jej 100 milionów dolarów. Było to naruszenie warunków uzgodnionych w umowie, co doprowadziło do batalii sądowej. Szukając przyczyn tej trudnej sytuacji wskazywano na nieuczciwość prezesa Wahaha, ale też zaniedbania ze strony firmy Danone, która dużo wcześniej mogła skontrolować działanie chińskiego oddziału firmy.

Starbucks

Natomiast przedsiębiorstwo Starbucks może pochwalić się wieloma przykładami konkurencji, które znacząco wpłynęły na jego sukces. Należą do nich partnerstwa z Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines i Target.

Barnes & Noble zaczął oferować usługi Starbucks (kupowanie i spożywanie kawy) w swoich księgarniach stacjonarnych podczas zakupów. To był dobry krok, który pomógł firmie zwiększyć bazę klientów i wyniki sprzedaży.

Kolejnym dobrym posunięciem było zostanie partnerem PepsiCo, co umożliwiło sprzedaż i dystrybucję jednego z najbardziej znanych produktów Starbucksa – Frappuccino. Sojusz z United Airlines pozwolił na oferowanie pasażerom produktów sieci kawowej podczas lotu.

Co więcej, dobrym przykładem praktyki strategicznego sojuszu był Target. Polegał on na umieszczeniu na rynku lokali Starbucks w celu przyciągnięcia klientów, którzy chcieli spędzić czas na zakupach przy filiżance kawy.

Wady i zalety aliansu strategicznego

Zakres aliansów strategicznych obejmuje szereg możliwości współpracy handlowej. Wydaje się, że obecność takich porozumień staje się wręcz koniecznością w obliczu intensywnego rozwoju gospodarczego i niesłabnącej konkurencji. Pozwalają bowiem wejść i podbić nowe rynki, pozyskać cenne zasoby (informacje, aktywa finansowe itp.), poszerzyć bazę klientów i zbudować pozytywny wizerunek własnej marki.

Niemniej jednak warto również pamiętać o wadach i niebezpieczeństwach nawiązywania tego typu relacji. Znalezienie idealnego partnera, który zgodzi się na pewne kompromisy i będzie pracował nad wspólnie wyznawaną ideą, może stać się bardzo czasochłonne. Jest to jednak jeden z czynników decydujących o powodzeniu przedsięwzięcia. Podobnie jak we wspomnianym przypadku Danone, niewłaściwy sojusznik może uciekać się do nieuczciwych praktyk, za które możemy zostać pociągnięci do odpowiedzialności. Warto podejść do tego procesu z należytą ostrożnością, po dokładnym zdefiniowaniu naszych potrzeb jako firmy oraz przeanalizowaniu profili potencjalnych partnerów strategicznych.

Czytaj także: Czym jest ryzyko biznesowe?

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Andy Nichols

Rozwiązujący problemy z 5 różnymi stopniami i nieskończonymi rezerwami motywacji. To czyni go idealnym właścicielem i menedżerem firmy. W poszukiwaniu pracowników i współpracowników najbardziej ceni sobie otwartość i ciekawość świata.

Wyświetl wszystkie posty