Strategie i różnice w marketingu B2B vs B2C

Dobrzy marketerzy wiedzą, że nie każda strategia jest taka sama. Oczywiście wiele strategii jest skutecznych w różnych branżach, takich jak media społecznościowe i marketing e-mailowy. Ale marketerzy nadal muszą zrozumieć swoich odbiorców i strategie, które są dla nich skuteczne.

Jeśli chodzi o różnice w marketingu dla firm B2B i B2C, wszystko sprowadza się do wyboru odpowiednich strategii. Oczywiście oba rodzaje firm promują produkty lub usługi, aby przyciągnąć klientów. Ale istnieją poważne różnice w sposobie, w jaki przemawiają do swoich dwóch bardzo różnych odbiorców.

B2C, czyli business-to-consumer, to firmy, które sprzedają bezpośrednio konsumentowi. Osoby dokonujące zakupów w tego typu firmach zazwyczaj kupują przedmioty do użytku osobistego. Oznacza to, że nie muszą angażować nikogo w proces podejmowania decyzji. Marketerzy dla tych firm będą mieli dużą publiczność z danymi demograficznymi opartymi na tym, kto najprawdopodobniej skorzystałby z ich produktów.

B2B, czyli business-to-business, to firmy, które sprzedają bezpośrednio innym firmom. Przykładami firm w tej kategorii są hurtownicy, firmy zajmujące się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw i dostawcy biznesowi. Dla marketerów B2B oznacza to, że komunikaty przemawiają bezpośrednio do decydenta lub interesariusza w firmie. Język marketingowy powinien mocno koncentrować się na oszczędzaniu czasu, zwiększaniu zysków i obniżaniu kosztów.

To, jaki model biznesu przyjmie firma, będzie zależeć od jej celów. Jednak zrozumienie różnicy jest ważne dla marketerów, aby móc prowadzić skuteczne kampanie.

Marketing B2B a marketing B2C

Przeanalizujmy główne różnice między biznesami B2B i B2C oraz ich wpływ na strategie marketingowe. Wiele taktyk będzie się nakładać, ale to, które strategie są używane do efektywnej konwersji potencjalnych klientów, mogą się znacznie różnić między nimi.

Zamiar kupującego i podejmowanie decyzji

Decydując, jakie strategie zastosować, pamiętaj o intencjach kupującego i procesie podejmowania decyzji.

Jako konsumenci w ciągu tygodnia dokonujemy wielu drobnych zakupów motywowanych potrzebą. Indywidualni konsumenci podejmują szybkie decyzje zakupowe w oparciu o swoje potrzeby, pragnienia i nastroje. Oznacza to, że firmy B2C mogą czerpać ogromne korzyści z taktyk sprzedaży dodatkowej i szybkiego, bezproblemowego procesu realizacji transakcji. Marketerzy B2C mogą również używać języka wywołującego emocje

Oczywiście nie wszystkie firmy B2C oferują produkty o niskich cenach. Firmy, które mają wyższą średnią wartość zamówienia (AOV), muszą zaplanować wydłużony proces realizacji transakcji. Często wiąże się to z pewnymi kampaniami edukacyjnymi lub pielęgnacyjnymi. Na przykład dealerzy samochodowi oczekują, że klienci zrobią badania i skonsultują się ze znajomymi, zanim przyjdą zobaczyć produkt. Ale ostatecznie to oni nadal są jedyną osobą odpowiedzialną za decyzję o zakupie.

Z drugiej strony firmy B2B mają znacznie dłuższy okres namysłu, który może obejmować wiele osób i działów. Według jednej ankiety, podpisanie decyzji może zająć średnio 7 interesariuszy. A proces wyboru dostawcy składa się z co najmniej 5 kroków. Oznacza to, że firmy B2B muszą udowodnić, że pasują do szerszych celów firmy, aby przekonać wszystkich zaangażowanych do przejścia do zakupu.

Cykl życia klienta

Kolejną kluczową różnicą między marketingiem B2B a B2C jest to, jak długo klient jest klientem. Firmy B2B mają znacznie dłuższy cykl życia, w którym klienci pozostają przez lata i budują relacje z firmą, podczas gdy firmy B2C mogą zobaczyć wielu jednorazowych klientów.

Każdy model biznesowy ma tendencję do inwestowania inaczej w obsługę klienta, edukację i lead nurturing. Chociaż oba typy firm mogą stosować te same strategie, ich złożoność i miejsce ich dopasowania do cyklu życia klienta będzie się różnić.

Na przykład firma, która sprzedaje oprogramowanie innym firmom, może skupić się na edukacyjnych webinariach lub e-bookach, aby pokazać, jak produkt może zaoszczędzić czas i pieniądze dzięki dalszej kampanii e-mailowej, która dodatkowo oferuje narzędzia, zasoby i wersje demonstracyjne. Jednym z punktów sprzedaży może być nieograniczone ciągłe wsparcie lub łatwy proces wdrażania.

Z drugiej strony firma, która sprzedaje t-shirty, nie musiałaby organizować webinarów uczących, jak stylizować koszulkę, ale powinna zainwestować w fotografię dla mediów społecznościowych, która pokazuje sposoby jej stylizacji. Sklep e-commerce również znalazłby większą wartość w zatrudnianiu podstawowego zespołu obsługi klienta do podstawowych zapytań, w przeciwieństwie do wyspecjalizowanych przedstawicieli ds. obsługi klienta dla każdej sprzedaży.

Język i treść marketingowa

Jako konsumenci uwielbiamy pęd dopaminy związany z nowym zakupem i zwykle kupujemy przedmioty w oparciu o to, jak się w nas czują, a nie czy są to mądre zakupy, czy nie. Oznacza to, że marketerzy dla firm B2C próbują nas rozśmieszyć, płakać lub wspominać swoim przekazem. Tutaj język i obrazy mogą być głupie lub płynące z głębi serca bez dużego nacisku na zalety produktu.

Firmy B2C mają nieco większą swobodę twórczą, jeśli chodzi o marketing. W przypadku niektórych marek wystarczy stylizacja produktu na różne sposoby, aby się wyprzedał. Ten rodzaj marketingu nie musi być oparty na wartościach.

Biznesy B2B są odwrotne. Ponieważ produkt musi być atutem firmy, język marketingowy często kieruje się korzyściami. Treści marketingowe muszą pokazywać, w jaki sposób produkt lub usługa mogą ułatwić życie pracownikom, zaoszczędzić czas i pieniądze oraz stanowić wartościową inwestycję.

Zarówno język, jak i treść powinny podkreślać cechy produktu lub usługi. Jak pracują, aby zaoszczędzić czas, pieniądze lub frustrację dla firmy? I pamiętaj, że publiczność biznesowa jest często zajęta. Dlatego najlepiej jest łapać nowych leadów za pomocą odważnej, krótkiej propozycji wartości, która prowadzi ich do listy e-mailowej lub webinaru, gdzie mogą być dalej pielęgnowani przez lejek sprzedażowy.

Strategie marketingowe: które są najlepsze?

Jeśli chodzi o marketing dla obu modeli biznesowych, pytanie zawsze brzmi: do kogo kierujesz marketing? Zrozumienie, kim są Twoi odbiorcy, jakie są ich potrzeby i frustracje oraz gdzie spędzają czas online, to pierwszy krok do stworzenia skutecznej strategii marketingowej dla każdej firmy.

Przyjrzyjmy się niektórym z najczęstszych strategii marketingowych i ich różnicom:

Social Media – firmy B2C chcą zarzucić szeroką sieć, więc wybranie najpopularniejszych i najbardziej zaangażowanych kanałów to świetny ruch. Kierując się do profesjonalistów biznesowych, najlepiej jest trzymać się aplikacji sieciowych lub profesjonalnych, których prawdopodobnie będą częścią, takich jak LinkedIn, Clubhouse lub Twitter.

Marketing e -mailowy — ponieważ firmy prawdopodobnie już zbadały Twój produkt przed zarejestrowaniem się, aby otrzymywać e-maile, najlepiej wykorzystać je jako kampanie pielęgnacyjne lub podkreślające mniej znane funkcje. Dla konsumentów chodzi o objętość. Istnieją setki innych marek walczących o ich uwagę, e-mail może być używany jako kolejny sposób na pozostanie na szczycie.

Marketing treści — firmy B2B intensywnie korzystają z blogów, artykułów i seminariów internetowych, aby edukować potencjalnych klientów, rozwiązywać problemy w branży i stać się cennym źródłem informacji branżowych dla swoich czytelników. Webinaria to szczególnie świetny sposób na oferowanie wartości, interakcję z potencjalnymi klientami i pozycjonowanie Twojej firmy jako lidera w przestrzeni. Firmy B2C widzą duże zyski z bardzo wizualnego marketingu, w którym inwestują w grafikę, fotografię i wideo, które można wykorzystać w mediach społecznościowych, e-mailach, ofertach i stronach docelowych.

Marketing Automation – marketing B2B rozwija się dzięki automatyzacji marketingu. Kiedy żonglujesz, aby zadowolić obecnych klientów, a jednocześnie pielęgnować nowych potencjalnych klientów, to ogromna inwestycja, która pozwala zaoszczędzić czas, posiadanie wszechstronnego narzędzia do wzrostu przychodów, które może zautomatyzować działania następcze, śledzić aktywność potencjalnych klientów i wysyłać dynamiczne, spersonalizowane wiadomości. Jednak firmy B2C również zwracają się ku automatyzacji, aby lepiej wykorzystać swoje dane i dać klientom to, czego chcą.

Żaden model biznesowy ani strategia marketingowa nie jest lepsza od drugiej. To, czego użyjesz, będzie zależeć od Twoich potrzeb i celów, ale zrozumienie potrzeb i motywacji odbiorców jest podstawą dobrej strategii.