Strategia na każdym etapie procesu przyjęcia klienta (2022)

Adopcja klienta to proces pozyskiwania nowych klientów podczas wprowadzania nowego produktu na rynek, wprowadzania istniejącego produktu na nowy rynek lub wprowadzania nowego produktu do istniejących klientów.

Firmy mogą zoptymalizować proces przyjmowania klientów, dzieląc go i analizując każdy krok, a ostatecznym celem jest zwiększenie wskaźnika przyjmowania klientów.

W tym artykule przyjrzymy się, w jaki sposób możesz opracować strategię na każdym etapie procesu przyjmowania klientów, a ostatecznie nakreślimy, w jaki sposób Twoja firma może zwiększyć wskaźnik przyjmowania klientów.

Jeśli interesuje Cię tylko przyjrzenie się jednemu obszarowi procesu przyjmowania klientów, możesz wybrać sekcję z przyklejonego menu po lewej stronie.

Jak wygląda proces adopcji klienta?

Zacznijmy od podstaw. Czym jest (a czym nie jest) adopcja klientów?

Ważne jest, aby zdefiniować różnicę między przyjęciem klienta a przyjęciem klienta. Terminy są podobne, ale nie takie same.

• Adopcja klienta to proces pozyskiwania klientów - ludzi, którzy kupią Twój produkt.

• Adopcja konsumencka to proces pozyskiwania nowych konsumentów - końcowych użytkowników Twojego produktu.

Dla wielu firm B2B klientami i konsumentami będą różni ludzie.

Jeśli sprzedajesz firmie, która jest końcowym użytkownikiem Twojego produktu, są to zarówno klienci, jak i konsumenci. Jeśli jednak sprzedajesz firmie, która musi używać Twojego produktu jako części własnego produktu, ostatecznie nie jest to konsument.

Rozważmy przykład sprzedawców burgerów kupujących pokrojone bułki.

To rozróżnienie jest ważne, ponieważ może być konieczne oddzielne rozważenie procesu przyjmowania klienta (który dotyczy głównie sprzedaży i marketingu) oraz procesu przyjmowania klienta (który dotyczy głównie produktu).

Podział procesu adopcji klienta

Hubspot dzieli proces przyjmowania klientów na 5 oddzielnych etapów:

1. Świadomość produktu
2. Zainteresowanie produktem
3. Ocena produktu
4. Testowanie produktu
5. Przyjęcie produktu

Widać wyraźnie, jak klient przechodzi przez każdą z tych faz podczas podróży zakupowej, i jesteśmy pewni, że już myślisz o działaniach, które pasują do każdego etapu.

Dobra robota, czytelniku. Przenieśmy tę energię do pierwszej sekcji.

Świadomość produktu

To moment, w którym potencjalni nabywcy po raz pierwszy dowiadują się o Twoim produkcie.

Prawda jest taka, że ​​nie ma świetnych hacków zwiększających świadomość produktu. Mniej więcej dostajesz to, co wkładasz.

To, co możesz zrobić, to wdrożyć wiele strategii jednocześnie, aby zwiększyć swoje szanse na znalezienie idealnego miejsca i spotkanie z kupującym w preferowanym przez niego kanale.

Z kim to siedzi?

Marketing i sprzedaż.

Jakie są strategie?

Niezależnie od tego, czy projektujesz strategię wejścia na rynek na nowy rynek, czy generujesz popyt na nowy produkt na istniejącym rynku, taktyka jest w dużej mierze taka sama:

Usuń swoje treści

Są znacznie skuteczniejsze sposoby na generowanie leadów niż gated content. Odseparowanie najlepszych treści zwiększy liczbę czytelników, co zwiększy świadomość Twojego produktu.

Wyświetlaj płatne reklamy

Zwiększ świadomość, umieszczając reklamy przed osobami w TAM. Może to być doładowane danymi intencji, jeśli korzystasz z narzędzia do poszukiwania, które oferuje dane intencji. Najpotężniejszym tego przykładem są dane intencji oparte na Bomborze Cognismu.

Organizuj i bierz udział w wydarzeniach online i osobiście

Prawdopodobnie nie zdobędziesz tak dużej świadomości swojego produktu poprzez wydarzenia, jak w przypadku innych strategii z tej listy, ale wydarzenia mają supermoc.

Podczas wydarzeń możesz budować świadomość swojego produktu, ale możesz również łatwo przejść do późniejszych etapów procesu adopcji klienta. Prowadząc rozmowy z potencjalnymi klientami, a nawet potencjalnie dając dema, możesz rozsądnie zabrać ich do przedostatniego etapu, testowania produktów.

Wykorzystaj swoje partnerstwa

Jeśli masz już program partnerski, stwórz zachętę dla swoich partnerów, aby promowali Twój produkt, wykorzystując ich mocne strony marki. Jeśli Twój partner ma udany podcast o sprzedaży, poproś o wzmiankę. Jeśli mają dużą grupę odbiorców biuletynów, poproś o miejsce na reklamę.

Będą mogli dotrzeć do odbiorców, którzy mogą nie być jeszcze zaznajomieni z Twoją firmą, zwiększając zasięg Twojego produktu.

Podwójny poziom marketingu dla klientów

Podobnie Twoi klienci mogą mieć dostęp do odbiorców, którzy jeszcze Cię nie znają. Zachęć swoich klientów do wypróbowania i przejrzenia nowej oferty oraz zbuduj listę przydatnych informacji o klientach do wykorzystania w kampaniach marketingowych.

Wychodzące

Sprzedaż jest również odpowiedzialna za zwiększenie świadomości po wprowadzeniu produktu na rynek lub ekspansji międzynarodowej. Dzięki danym intencyjnym zasilanym przez Bomborę sprzedawcy mogą używać danych Cognismu do dzwonienia do potencjalnych klientów, którzy już są na rynku, w celu uzyskania takiego rozwiązania, jak ich, z 98% dokładnością, najwyższą dokładnością telefonu na rynku.

Biuletyn Informacyjny

Jeśli masz już istniejącą bazę klientów, którzy skorzystaliby z nowego produktu, musisz upewnić się, że o tym wiedzą. Możesz to zrobić, wysyłając biuletyn produktowy lub e-mail do swojej bazy klientów.

Sukces klienta

Jeśli sprzedajesz usługę, która jest dostępna w ramach Customer Success lub Customer Support, poproś zespół o zademonstrowanie nowego produktu Twoim obecnym klientom, z nadzieją na sprzedaż krzyżową lub sprzedaż dodatkową.

Zainteresowanie produktem

Potencjalni nabywcy są teraz świadomi Twojego produktu i są zainteresowani. To zainteresowanie pozwala marketerom wdrażać dodatkowe strategie.

Z kim to siedzi?

Marketing.

Jakie są strategie?

Na tym etapie chcesz przekazać potencjalnemu kupującemu więcej informacji i, jeśli to możliwe, zachęcić go do zapisania się do dalszej komunikacji od Ciebie, zwiększając swoje szanse na sprzedaż.

Marketing e-mailowy

Jeśli uda Ci się nakłonić potencjalnego kupującego do zapisania się na listę e-mailową, będzie to dobrze służyć. Użyj go jako kanału, aby wysłać więcej informacji o swoim nowym produkcie i dołącz studia przypadków i recenzje.

Tylko pamiętaj, aby uniknąć wysyłania spamu. Nie tylko stracisz subskrybentów, ale na dłuższą metę stracisz zaufanie potencjalnych nabywców. E-mail marketing powinien zawsze stanowić wartość dodaną jako priorytet.

Zawartość produktu

Jeśli punkt bólu i zawartość TOFU (górna część lejka) pomogą zwiększyć świadomość, zawartość produktu pomoże w zainteresowaniu produktem.

Zasada jest taka: musisz tworzyć treści, które odpowiadają na każde pytanie potencjalnego nabywcy. Jeśli potencjalny klient wchodzi na demo z pytaniem, na które nie mógł znaleźć odpowiedzi online, jest to porażka treści.

Posłuchaj demonstracji, postaw się w sytuacji potencjalnego klienta, twórz treści dla każdej propozycji wartości i funkcji nowego produktu. Upewnij się, że wszystkie informacje, których potrzebuje potencjalny klient, są łatwo dostępne, a jeśli masz możliwości, udostępnij je na więcej niż jednym nośniku. Filmy produktowe będą szczególnie przydatne w dystrybucji.

Media społecznościowe

Bądź aktywny w mediach społecznościowych, nie rób absolutnego minimum i nie pisz nudnych postów mówiących o Twoim produkcie, mając nadzieję, że komuś się spodoba.

Jeśli możesz, poświęć kogoś do pisania ekscytujących i zróżnicowanych treści, które przemawiają do odbiorców w angażujący sposób. Zapewnij wartość ponad wszystko. Nie przejmuj się zbytnio eksponowaniem swojego produktu.

Obserwatorzy, którzy już znają Twój produkt, będą o nim przypominani za każdym razem, gdy zobaczą post, a ustanowienie Twojej firmy jako lidera myśli poprawi ich postrzeganie Ciebie i afiliacji Twojego produktu.

Newslettery i podcasty

Być może wyczuwasz tu jakiś motyw… Rejestracja jest dobra!

W Cognismie mamy szereg biuletynów i podcastów skierowanych do różnych segmentów naszych odbiorców. Ich celem jest wyłącznie dostarczanie wartości. Chcemy dostarczać naszym subskrybentom najświeższe informacje o sprzedaży, marketingu i treści, bez przepychania jakichkolwiek produktów.

Więc... co w tym jest dla nas?

Wzrost naszej widowni i ugruntowanie pozycji liderów myśli na naszym rynku. Oba te wyniki zapewnią długoterminową sprzedaż produktów. Nie każde działanie marketingowe musi być przypisane i prowadzić do sprzedaży bezpośredniej.

Jeśli uważasz, że co najmniej jeden z naszych biuletynów może być dla Ciebie przydatny, możesz zasubskrybować go za pomocą poniższego linku.

Sukces klienta

Opisaliśmy już, w jaki sposób Sukces Klienta i Obsługa Klienta mogą zwiększyć świadomość produktu, ale ich praca na tym się nie kończy. CS może nadal demonstrować wartość nowego produktu, przypominając o nim klientom i udostępniając konkretne, istotne przypadki użycia.

Ocena produktu

Zainteresowani potencjalni klienci zaczynają rozważać Twój produkt. Obecnie próbują dokładnie zrozumieć, w jaki sposób można go wykorzystać, jaki może mieć wpływ na ich firmę lub ofertę oraz czy jest to opłacalna inwestycja.

Z kim to siedzi?

Marketing i sprzedaż.

Jakie są strategie?

To czas na komunikację z potencjalnym klientem. Musisz zapewnić wszystko, czego potrzebują, aby podjąć świadomą decyzję. Teraz chodzi o kropkowanie i przecinanie t.

Sprzedaż

Obowiązkiem działu sprzedaży jest przeprowadzenie potencjalnego klienta przez etap oceny poprzez zapewnienie wsparcia i przydatnych zasobów.

Ryzykując się powtórzeniem, kluczem jest bycie pomocnym, a nie siłowym. Skontaktuj się z potencjalnym klientem, aby dowiedzieć się, co może go powstrzymywać, podaj potrzebne informacje. Unikaj przeładowania potencjalnego klienta zasobami, które pracowały dla Ciebie w przeszłości. Unikaj zapełniania skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta spamem.

Ułóż kolejne kroki po każdym punkcie kontaktu. Chcesz pomóc potencjalnemu klientowi w jego podróży zakupowej. To ostateczny cel, do którego wspólnie dążycie.

Utwórz zawartość BOFU

Treść na dole lejka (BOFU) jest Twoim najlepszym przyjacielem na etapie oceny produktu. Jest to treść napisana specjalnie dla osób, które znają Twój produkt i badają dostępne opcje.

Najważniejszymi względami przy tworzeniu treści BOFU są planowanie, przejrzystość i szacunek.

Zaplanuj zawartość BOFU, poznając kupującego. Co powstrzymuje ich przed zakupem Twojego produktu dzisiaj? Słuchaj rozmów od klientów i rozmawiaj z zespołem sprzedaży. Twórz treści, których potrzebują Twoi odbiorcy.

Zachowaj przejrzystość i szacunek, potwierdzając, że Twoi potencjalni nabywcy przeprowadzą swoje badania. Nie wahaj się wspomnieć o konkurentach, Twoi odbiorcy ich znajdą. I nie pisz tekstów oczerniających twoją konkurencję, twoi odbiorcy przejrzą to na wylot.

Poznaj swoje mocne strony i napisz o nich. Jeśli to nie wystarczy, aby pozyskać potencjalnego klienta, prawdopodobnie nie pasują zbyt dobrze.

Nie szukasz dużego ruchu na tych stronach. Chcesz znaleźć ruch o dużym natężeniu za pomocą demonstracyjnych wezwania do działania (lub ich odpowiedników), które powodują konwersję. Jeśli szukasz przykładu, oto link do jednej z naszych stron BOFU o wysokiej konwersji.

Podróż po witrynie

Projektując swoją witrynę, upewnij się, że są obecne wszystkie informacje, których potrzebuje potencjalny klient na etapie oceny.

Po przejrzeniu stron z nowymi produktami w Twojej witrynie potencjalny klient powinien być w stanie dokładnie wyobrazić sobie, jak by to wyglądało, gdy zastosuje ten produkt. Jeśli tak nie jest, prawdopodobnie brakuje Ci strony lub dwóch.

Testowanie produktu

Potencjalny klient teoretycznie jest podekscytowany Twoim produktem, teraz musi zobaczyć go w akcji. Zazwyczaj na tym etapie potencjalny klient będzie przekonany, że produkt działa, wystarczy mu tylko wiedzieć, że może dla niego zadziałać.

Z kim to siedzi?

Sprzedaż.

Jakie są strategie?

Może to zależeć od sprzedawanego produktu. Zaoferowanie wersji próbnej nie zawsze jest opłacalne, ale istnieją inne sposoby sprawdzenia, czy produkt może działać dla potencjalnego klienta.

Test

Jeśli to możliwe, zaoferowanie kupującemu wersji próbnej to świetny sposób na zademonstrowanie, jak Twój produkt będzie działał dla klienta. Po prostu upewnij się, że zapewniasz im wsparcie, którego potrzebują, aby jak najlepiej wykorzystać produkt. Może to oznaczać najpierw udostępnienie wersji demonstracyjnej lub regularny kontakt przez cały okres próbny.

Próbny

Jeśli próba nie jest możliwa, demo jest świetną alternatywą. Zaletą demonstracji jest to, że osoba dająca demo może dyktować trasę, którą obiera, pokazując potencjalnemu klientowi wszystkie istotne funkcje i najlepsze fragmenty.

Spersonalizowane zasoby

Przygotowanie spersonalizowanych zasobów, takich jak szacunkowy zwrot z inwestycji lub plan użytkowania Twojego produktu, może pomóc w osiągnięciu porozumienia. Przygotowanie realistycznych oczekiwań dla konkretnego przypadku użycia klienta może pomóc mu w wizualizacji sukcesu produktu.

Udostępniając te zasoby, najpierw zapoznaj się z nimi. Z pewnością pojawią się dalsze pytania.

Przyjęcie produktu

Klient kupił Twój produkt, ale praca nie została jeszcze wykonana.

Z kim to siedzi?

Sukces klienta i obsługa klienta.

Jakie są strategie?

Musisz zapewnić klientowi doskonały proces wdrażania i upewnić się, że jest jak najbardziej zadowolony z zakupu. Długofalowe skutki tego mogą być ogromne.

Proces wdrażania do firmy nowego pracownika

Upewnienie się, że klient wie, jak używać i jest zadowolony z twojego produktu, jest niezbędne. W niektórych przypadkach jest to tak proste, jak dostarczenie instrukcji obsługi i wysłanie e-maila uzupełniającego dwa tygodnie później.

W innych przypadkach musi być bardziej istotny. Może to oznaczać oferowanie spersonalizowanego wdrożenia ze szkoleniem osobistym lub dostęp do centrum szkoleniowego online. Daj klientowi możliwość zadawania pytań i zapewnij mu miejsce do zadawania dalszych pytań.

Cross-selling i upselling

Jeśli prowadzisz firmę wieloproduktową, potrzebujesz systemu, który pozwoli zmaksymalizować cross-selling i upselling. Zachęcaj klientów lub dział obsługi klienta do prezentowania nowych produktów swoim obecnym klientom, a jeśli to możliwe, oferuj zachęty obecnym klientom, którzy chcą wypróbować nowe produkty.

To są Twoi najważniejsi klienci, ponieważ naprawdę wierzą w Twoje produkty.

Opinie

Zadowoleni klienci są najlepszymi zwolennikami Twojego produktu. Zachęcaj i zachęcaj klientów do pozostawienia recenzji.

Polecenia klientów i partnerstwa

Korzyści płynące z polecania klientów i partnerstwa są dwojakie.

Po pierwsze, będziesz mieć dostęp do nowej puli potencjalnych klientów, o których być może jeszcze nie wiedziałeś, a oni mogą być znacznie bardziej otwarci na kontakt z istniejącym klientem niż firma, która stworzyła produkt.

Po drugie, program polecający lub partnerski zachęci klientów do zakupów od Ciebie. Jeśli wiedzą, że dzięki rekomendacjom można zaoszczędzić trochę pieniędzy i mają na to środki, może to sprawić, że Twój produkt będzie bardziej przystępny cenowo i atrakcyjniejszy.

Oszczędność czasu na lead gen

W porządku, to było dużo do przyjęcia.

Prawda jest taka, że ​​to tylko wierzchołek góry lodowej. Marketingowcy, handlowcy i zespoły CS mogą być niezwykle kreatywni, jeśli chodzi o przyjęcie klientów, a my nie możemy omówić tego wszystkiego w jednym miejscu.

Ale możemy Ci powiedzieć jedną rzecz…

Nieograniczone możliwości staną się widoczne, gdy Twój zespół będzie miał więcej czasu na kreatywność. Twój zespół będzie miał więcej czasu na skupienie się na ekscytujących rzeczach, gdy załatwisz nudne rzeczy.

Platforma do generowania leadów firmy Cognism może być narzędziem oszczędzającym czas, które uwalnia Twój zespół ds. przychodów.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak Kognizm może działać dla Ciebie, porozmawiaj z jednym z naszych ekspertów już dziś.