Czego dowiedzieliśmy się o subskrypcjach podczas COVID-19

COVID-19 wywrócił świat do góry nogami. Nie tylko zmieniło to sposób życia i pracy ludzi, ale także wpłynęło na ich nawyki zakupowe. Konsumenci starali się znaleźć bezpieczne sposoby na zdobycie ulubionych produktów, podczas gdy marki pospiesznie dostosowały się do świata poza sklepami stacjonarnymi.

Mając za sobą rok koronawirusa, zespół Ordergroove spojrzał wstecz na ostatnie 12 miesięcy i zidentyfikował najważniejsze lekcje, których nauczyliśmy się o subskrypcjach podczas pierwszego (i miejmy nadzieję) ostatniego roku COVID-19.

Popyt konsumentów rośnie

Popyt konsumentów na oferty abonamentowe gwałtownie wzrósł w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Nasze dane pokazują, że zarówno liczba abonentów, jak i subskrybentów wzrosła w 2020 r., co wskazuje na dramatyczną zmianę zachowań zakupowych konsumentów.

Zapisy na subskrypcję skoczyły o 48%, a zapisy na subskrybentów wzrosły o 27%. Co więcej, wewnętrzne dane Ordergroove pokazują, że wskaźniki retencji abonentów były stabilne w tym samym okresie. Innymi słowy, nie tylko więcej kupujących kupiło subskrypcje, ale też przy nich utknęło, nawet gdy sprzedaż detaliczna zaczęła ponownie otwierać się w całym kraju.

Kiedy te punkty danych są przeglądane razem, jasne jest, że pandemia gwałtownie przyspieszyła popyt konsumentów na subskrypcje. Co więcej, kryzys zdrowotny prawdopodobnie na stałe zmienił sposób, w jaki kupujący kupują towary online. Jest mało prawdopodobne, że konsumenci zrezygnują z wygody i oszczędności związanych z subskrypcjami, gdy naród w pełni się otworzy.

Subskrypcje do wycinania ciasteczek nie wystarczą

Marki pospieszyły z wprowadzeniem oferty subskrypcji w 2020 roku, aby zaspokoić rosnący popyt konsumentów i zrównoważyć ekonomiczny wpływ pandemii. W rezultacie konkurencja na rynku abonamentowym rosła wykładniczo.

Aby odróżnić się od konkurencji, radziliśmy sprzedawcom, aby przemyśleli swoje oferty subskrypcji, aby zwiększyć wartość dla klientów, a następnie zwiększyć liczbę subskrybentów.

Funkcje, które pomogły zróżnicować oferty subskrypcji w COVID-19, obejmowały:

• Darmowa/obniżona wysyłka
• Gwarancje najlepszej ceny
• Wyselekcjonowane doświadczenia
• Subskrybuj więcej, oszczędzaj więcej zachęt

Chociaż zróżnicowana oferta subskrypcji ma kluczowe znaczenie, pandemia i zmieniający się krajobraz biznesowy wzmocniły również potrzebę ponownej oceny przez marki swoich wysiłków związanych z utrzymaniem.

Retencja jest ważniejsza niż kiedykolwiek

Podczas pandemii koszt pozyskania abonentów przeszedł przez dach. Aby zrównoważyć ten wzrost, ważne jest, aby marki opracowały programy subskrypcji, które równoważą przyciąganie kupujących z utrzymaniem ich.

Dobrą wiadomością jest to, że wiele funkcji, które różnicują ofertę subskrypcji, a następnie zwiększają liczbę zapisów, również korzystnie wpływają na utrzymanie. Istnieją jednak funkcje subskrypcji, które mają wpływ na przechowywanie.

Marki, które odnotowały wysokie wskaźniki utrzymania subskrybentów podczas pandemii, wdrożyły funkcje związane z zarządzaniem subskrypcjami, takie jak możliwość pominięcia zamówienia lub zamiany produktu. Z naszych danych wynika, że ​​abonenci wytrzymują o 135% dłużej, gdy mają możliwość pominięcia zamówienia i 71% dłużej, gdy mogą wymienić produkty.

Kupujący kochają zwierzęta, artykuły domowe i makijaż

Naszą ulubioną lekcją z COVID-19 jest to, że ludzie kochają swoje zwierzęta! W 2020 r. subskrypcje związane ze zwierzętami wzrosły o 340% rok do roku — największy wzrost we wszystkich obserwowanych przez nas branżach .

Wyjaśnienie wzrostu liczby subskrypcji zwierząt domowych jest wieloaspektowe, ale można je częściowo przypisać dramatycznemu wzrostowi zapotrzebowania na adopcję lub wychowywanie zwierząt domowych (w szczególności psów) na całym świecie. W rzeczywistości liczba zwierząt zastępczych w amerykańskich domach wzrosła o 8% od marca do września 2020 r., według PetPoint, który zbiera dane branżowe dotyczące adopcji psów i kotów.

Inne branże, które odnotowały znaczny wzrost liczby zapisów na abonament, to artykuły gospodarstwa domowego i uroda. Artykuły domowe odnotowały wzrost subskrypcji o 288% rok do roku, a beauty w tym samym okresie o 177%.

Bezproblemowe kupowanie jest koniecznością

Jako znak rosnącego znaczenia subskrypcji, zarówno Salesforce, jak i Shopify wypuściły produkty subskrypcyjne w 2020 roku. W maju ubiegłego roku Salesforce uruchomił Quick Start for Subscriptions , narzędzie, które pomaga markom w szybkim uruchomieniu programu subskrypcji. Następnie w listopadzie Shopify wprowadził interfejsy API subskrypcji Shopify , które umożliwiają sprzedawcom tworzenie nowych doświadczeń subskrypcji bezpośrednio w Shopify Checkout.

Przyjęcie subskrypcji przez platformy jest ogromne dla handlu elektronicznego. Znacznie obniży barierę wejścia dla marek i doprowadzi do większej liczby innowacji w abonamencie. Interfejsy API Shopify zamykają również drzwi przed „porwanymi wózkami”.

Szybkie odświeżenie: przed wprowadzeniem nowych interfejsów API sprzedawcy Shopify mogli obsługiwać ofertę subskrypcji za pomocą aplikacji, które nie były w pełni zintegrowane z kasą Shopify. Wiele z tych aplikacji przekierowywałoby klientów do zewnętrznego i często nieoptymalnego środowiska płatności. Doprowadziło to do tarcia o subskrybentów, porzucenia koszyka, a ostatecznie do wzrostu kosztów pozyskiwania klientów.

Interfejsy API Shopify sygnalizują markom, że bezproblemowe zakupy mają kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Personalizacja oparta na sztucznej inteligencji to przyszłość

Na całym świecie konsumenci oczekują i pragną spersonalizowanych doświadczeń zakupowych. W rzeczywistości badania wskazują, że 80% konsumentów jest bardziej skłonnych do zakupu, gdy marki oferują spersonalizowane doświadczenia.

W miarę jak przestrzeń subskrypcji stała się bardziej konkurencyjna podczas COVID-19, innowacyjne marki zaczęły eksperymentować ze sztuczną inteligencją (AI) jako sposobem na personalizację i optymalizację programów subskrypcji.

Innymi słowy, ostatnie 12 miesięcy położyło podwaliny pod przyspieszenie AI w przestrzeni abonamentowej.

Oto kilka sposobów, w jakie marka eksperymentuje z subskrypcją opartą na sztucznej inteligencji:

• Popraw jakość obsługi: marki przeprowadzają testy preferencji, aby przed zakupem określić odpowiedni produkt dla subskrybentów. Wykorzystują również pętle informacji zwrotnych do personalizacji przyszłych zamówień.
• Popraw częstotliwość uzupełniania: kupujący konsumują produkty w różnym tempie. Dzięki sztucznej inteligencji marki mogą lepiej dostosowywać terminy dostaw do potrzeb swoich subskrybentów.
• Ulepsz promocje: firmy wykorzystują sztuczną inteligencję do oferowania promocji dostosowanych do zainteresowań konsumentów, wcześniejszych zachowań zakupowych i promocji, w które wcześniej się angażowały.

Najczęstszym zastosowaniem sztucznej inteligencji jest ograniczanie rezygnacji. Na przykład Ordergroove wykorzystuje sztuczną inteligencję do przewidywania, kiedy subskrybentowi grozi odejście, i informuje sprzedawców, aby mogli proaktywnie komunikować się z kupującym, zapewniając mu możliwość pominięcia kolejnego zamówienia. Może to drastycznie zmniejszyć prawdopodobieństwo przepełnienia produktu przez konsumenta i całkowitego anulowania zamówienia na subskrypcję.

Końcowe przemyślenia

Ostatnie 12 miesięcy postawiło eCommerce na głowie. Nigdzie nie jest to bardziej zauważalne niż w subskrypcjach. Wkraczając w drugi rok pandemii, marki mogą skorzystać z wyciągniętych wniosków i wykorzystać je do stworzenia solidnych programów subskrypcji, które nie tylko wyróżniają się na tle konkurencji, ale także sprawiają, że kupujący wracają po więcej.