11 startupów SaaS, które zyskały sławę + lekcje do nauki

„Firma jednorożca” lub „startup jednorożca” to prywatna firma, której wycena przekracza 1 miliard dolarów. Od lutego 2022 na całym świecie jest 1000 jednorożców .

Firmy nazywane są „dekarożcami”, gdy osiągną wycenę przekraczającą 10 miliardów dolarów, a „hektokorożcami”, gdy są wyceniane na ponad 100 miliardów dolarów.

Pomimo różnic w skali i finansowaniu jednorożce stają przed wieloma takimi samymi wyzwaniami, jak mniejsze firmy SaaS. Rozumiejąc, w jaki sposób poradzili sobie z tymi przeszkodami, możesz uzyskać cenne informacje, które pomogą Ci rozwinąć własną firmę.

Zanurzmy się w historie 11 startupów SaaS, które zyskały sławę.

1. Salesforce: koncentracja na innowacjach i satysfakcji klienta

Salesforce przekształciło się ze start-upu, który w latach 90. mierzył się z gigantami CRM, Oracle i Siebel Systems, w pełnoprawną potęgę SaaS w trakcie swojej 23-letniej podróży.

Historia pochodzenia Salesforce nabrała legendarnych statusów, takich jak garaż Jobsa czy pokój w akademiku Zuckerberga. Została zapoczątkowana w 1999 roku przez byłego pracownika Oracle, Marca Benioffa wraz z Parkerem Harrisem z mieszkania w San Francisco.

Firma weszła na giełdę w 2004 roku i ostatecznie stała się jedną z najlepszych firm SaaS na świecie.

Czego możesz się nauczyć z historii rozwoju Salesforce?

Na pierwszym miejscu stawiaj konsumentów, a nie konkurentów

Wiele firm SaaS unika przejrzystych cen ze względu na obawę, że konkurenci mogą wykorzystać przeciwko nim informacje o cenach. Salesforce uważa jednak, że nie wyświetlając informacji o cenach, marnujesz czas zespołów sprzedażowych — a tym samym zostawiasz pieniądze na stole.

Zamiast ukrywać ceny, firma wierzy w ulepszanie swojej oferty dzięki podejściu zorientowanemu na klienta. Salesforce szybko pozyskał ponad 3 miliony klientów, ponieważ jego produkt był przyjazny dla użytkownika, łatwy w konfiguracji, działał szybko i łatwo integrował się z istniejącymi platformami oprogramowania.

Kampania „bez oprogramowania”

Salesforce powstało w oparciu o jedno, odważne założenie, że oprogramowanie powinno być dostępne dla wszystkich, 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, za pośrednictwem globalnej infrastruktury przetwarzania w chmurze. Była to pierwsza firma, która sprzedawała oprogramowanie dostarczane w chmurze — na długo przed ukuciem terminu SaaS.

W tym czasie Oracle i SAP sprzedawały oprogramowanie, które musiało być licencjonowane, instalowane i aktualizowane lokalnie. Teraz te firmy próbują dogonić falę SaaS!

Dyrektor generalny Benioff mówi : „To niesamowite, że bez względu na wielkość oferowanego przez nas klienta lub w którym miejscu na świecie sprzedajemy, wszystkie nasze osiągnięcia kierował pojedynczym pomysłem: nigdy nie sprzedawaliśmy funkcji. Sprzedaliśmy model i sprzedaliśmy sukces klienta.”

Skoncentruj się na kulturze firmy

Salesforce pracował nad budowaniem kultury firmy od pierwszego dnia. Benioff miał wizję odpowiedzialnego kapitalizmu, a najwcześniejsze dokumenty planistyczne firmy mówią o jej modelu charytatywnym 1-1-1. Ideą modelu było przekazanie społeczności jednego procenta kapitału Salesforce, jednego procenta produktu i jednego procenta czasu pracowników.

Kolejnym aspektem budowania kultury od samego początku jest wzbudzanie zaufania klientów do firmy. Kiedy zaczynał działalność Salesforce, ludzie nie mieli jeszcze pełnego zaufania do Internetu, więc firma musiała przezwyciężyć zastrzeżenia dotyczące wprowadzania danych karty kredytowej lub udostępniania informacji kontaktowych online.

Współzałożyciel Harris mówi : „Musieliśmy nie tylko myśleć o skali, musieliśmy pomyśleć o tym, jak zdobyć zaufanie naszych klientów, aby powiedzieć, że będziemy chronić Twoje informacje tak dobrze lub lepiej niż Ty”.

Niegdyś odrzucany jako „mrówka na pikniku”, Salesforce jest obecnie uważany przez inwestorów za akcje o dużym wzroście.

2. Adobe: zwrot ARR o wartości 4 mld USD do SaaS

Założona w 1982 r. firma Adobe jest przykładem firmy, która odnowiła swój podstawowy model biznesowy, jednocześnie zachowując zaufanie interesariuszy, ucząc się od klientów i odbudowując swoją ofertę produktową od podstaw.

Jego Creative Suite generował ponad 3,4 miliarda dolarów przychodu, gdy w 2012 roku wypuścił Adobe Creative Cloud. Oferta oparta na subskrypcji początkowo otrzymała mieszane odpowiedzi od użytkowników, którzy byli lojalni wobec jej oprogramowania z licencją wieczystą. Do 2017 roku obie opcje były dostępne dla klientów obok siebie.

W ciągu ostatnich dziesięciu lat Adobe wyprzedził swoich rywali Salesforce i Microsoft.

Wnioski, które można wyciągnąć z transformacji Adobe w czwartą najbardziej wartościową firmę programistyczną na świecie:

Eksperymentuj z cenami i pakietami produktów

Przed cyfrową transformacją rozwój firmy Adobe był napędzany prawie wyłącznie przez wzrost cen aktualizacji dla obecnych klientów. Firma musiała rozszerzyć swój całkowity rynek adresowalny.

W ramach eksperymentu firma zaczęła oferować swój flagowy produkt Photoshop wraz z Lightroomem za 10 USD miesięcznie — co odniosło sukces. Klienci, którzy nie chcieli zainwestować 900 USD na Photoshopa lub ci, którzy uważali, że 14-dniowy okres próbny nie wystarczył, aby go właściwie ocenić, mogli teraz rozpocząć z miesięczną subskrypcją.

Firma Adobe zaryzykowała, rezygnując z dotychczasowej działalności, aby się zakłócić i otworzyć nowe rynki.

Skoncentruj się na zarządzaniu interesariuszami i wyznaczaniu celów

Firma Adobe zachowała zaufanie interesariuszy podczas swojego wielkiego przełomu, stosując trzy taktyki: nadmierną komunikację, wyznaczanie celów i edukację.

• Nadmierna komunikacja polega na byciu proaktywnym i wykraczaniu poza oczekiwany poziom komunikacji, aby nie pozostawiać żadnych pytań bez odpowiedzi.
• Firma Adobe wyznaczyła swoim dyrektorom jasne cele dotyczące wskaźników subskrypcji. Za każdym razem, gdy osiągali cel, ich pewność siebie poprawiała się i potęgowała z każdym kolejnym celem.
• Zespół Adobe skupił się na edukowaniu inwestorów w zakresie wskaźników subskrypcji (ARR, średni przychód na użytkownika), które zwiększają przychody z subskrypcji, aby zwiększyć akceptację tej osi.

Ustal jasne oczekiwania

Ogromny punkt zwrotny Adobe był dość trudny do zaakceptowania i dostosowania się do wielu jego pracowników. Jej liderzy określili jasne oczekiwania dotyczące przyszłej wizji i jasno określili swoje zaangażowanie w model chmury. Zachęcali do otwartej debaty na temat zmiany i byli gotowi zaakceptować fakt, że nie wszyscy wejdą na pokład.

3. Zoho: Zainwestuj w długowieczność pracowników

Dyrektor generalny Zoho, Sridhar Vembu, jest znany jako Badshah Bootstrappingu.

Opowiada o podróży Zoho: „Kiedy zaczynaliśmy, byliśmy w małym niszowym mikrosegmencie, w rzeczywistości cały globalny rynek naszej oferty w tamtym czasie wynosił prawdopodobnie 10 milionów dolarów. Wykorzystaliśmy okazję, a następnie przenieśliśmy ją do innych segmentów. Teraz zajmujemy się rynkami, które mają być może 100-200 miliardów dolarów lub nawet większe rynki globalne, więc mamy miejsce na rozwój i dlatego rozwijamy się zarówno geograficznie, jak i pod względem naszej puli talentów.

Założony w 1996 roku jako Adventnet, Zoho to pakiet oprogramowania w chmurze z aplikacjami takimi jak Zoho CRM, Creator, Projects i Sheets. Obecnie ma ponad 50 aplikacji, ponad 9000 pracowników, 60 milionów użytkowników i generuje przychody w wysokości 42,7 miliarda dolarów.

Ponieważ firma pozostaje własnością prywatną, może dokonywać niekonwencjonalnych inwestycji i koncentrować się na klientach w sposób, w jaki nie mogą tego robić spółki publiczne.

Możemy wyodrębnić trzy ważne wnioski z dotychczasowej podróży Zoho:

Korzyści z bycia elastycznym

Zoho musiał nauczyć się elastyczności i zmieniać kurs zgodnie z wymaganiami rynku:

• Przeszła od bycia dostawcą jednego produktu do opracowania pakietu rozwiązań chmurowych.
• Zmieniła swoje struktury cenowe, ponieważ klienci chcieli elastyczności.
• Wprowadził zmiany w polityce i procesach w odpowiedzi na wymagania dotyczące prywatności.

Marka musi pozostać skoncentrowana, a jednocześnie elastyczna, aby pozostać istotna.

Budowanie silnego zespołu od początku

Długotrwałe marki potrzebują długoterminowego podejścia do budowania zespołu. Zoho zawsze stawiało na pierwszym miejscu swoich pracowników. Firma zadbała o to, aby jej pracownicy byli zadowoleni, mieli możliwość współpracy i uczenia się.

Przy zatrudnianiu Zoho szukał osób, które chciałyby rozwijać się wraz z firmą, a następnie dawał im możliwość realizowania swoich zainteresowań. Kultura firmy sprzyja budowaniu bliskich relacji w czasie, co pomaga pracownikom efektywnie współpracować.

Odpowiedzialność społeczna w ramach organizacyjnego DNA

Zoho wierzy, że długotrwała marka powinna wykorzystywać swoje zasoby i wpływy, aby wprowadzać pozytywne zmiany społeczne, takie jak udzielanie wsparcia finansowego organizacjom zewnętrznym, tworzenie możliwości pracy wolontariackiej lub wprowadzanie inkluzywności i różnorodności w miejscu pracy.

Program Zoho Schools zapewnia bezpłatną edukację dzieciom znajdującym się w niekorzystnej sytuacji (często z miesięcznym stypendium) oraz gwarantowaną możliwość zatrudnienia w Zoho po ukończeniu studiów.

4. Freshworks: słuchaj, ucz się, dostosowuj

Freshworks, firma zajmująca się oprogramowaniem do automatyzacji biznesu, została uruchomiona w 2010 roku i szybko pozyskała 200 klientów w ciągu 200 dni. Firmy venture capital, takie jak Sequoia Capital, Tiger Global i Accel, odkryły start-up, a w 2018 roku Freshworks zebrał 100 milionów dolarów w ramach finansowania serii G. Osiągnął wycenę 1,5 miliarda dolarów i stał się pierwszym jednorożcem technologicznym w Indiach.

Freshworks jest także pierwszą spółką SaaS założoną w Indiach, która jest notowana na Nasdaq. Obecnie ma 52 500 klientów w 120 krajach i generuje ponad 300 milionów dolarów przychodów.

Jakie lekcje może nas nauczyć Freshworks?

Skoncentruj się na użytkownikach, nie tylko kupujących

Mimo że kupujący Freshworks nie jest ostatecznym użytkownikiem, firma uznała, że ​​użytkownicy końcowi stają się ważniejsi przy zakupie oprogramowania. Ponieważ starsi dostawcy nie budowali swoich produktów, aby zaspokoić potrzeby użytkowników, Freshworks wkroczył, aby wypełnić lukę. Tylko wtedy, gdy użytkownicy zaadoptują produkt, kierownictwo widzą oczekiwany zwrot z inwestycji i generują wgląd w produkt.

Wykrywalność za pośrednictwem tanich kanałów

Freshworks skupia się na tym, by zostać odkrytym organicznie za pośrednictwem bezpłatnych lub tanich kanałów, takich jak marketing szeptany i marketing w wyszukiwarkach, zamiast płatnego marketingu i sprzedaży wychodzącej. Jego strategia marketingu treści organicznych obejmuje blogi, e-booki, rynek z ponad 1000 gotowych aplikacji do dostosowywania Freshworks, akademię z kursami i certyfikatami oraz forum społecznościowe o nazwie Refresh dla treści generowanych przez użytkowników.

Freshworks stosuje również taktyki marketingu partyzanckiego, aby dotrzeć do osób niezadowolonych ze starszego oprogramowania i wzmocnić marketing szeptany.

• Rozpoczęła kampanię #failsforce, lecąc sterowcem nad konferencją Salesforce Dreamforce, aby podkreślić „rozdęte” produkty, które wzbudziły duże zaangażowanie.
• Zmierzył również swój produkt z tradycyjnymi sprzedawcami, czerpiąc analogię z rebeliantami i imperium w Gwiezdnych Wojnach .

Samoobsługa klienta

Freshworks ułatwił potencjalnym klientom wypróbowanie swojego produktu i szybkie zakończenie onboardingu bez konieczności rozmowy z przedstawicielem handlowym.

Oferuje 21-dniowe bezpłatne wersje próbne swoich produktów, edycje freemium swoich flagowych produktów, takich jak Freshdesk, oraz kilka bezpłatnych produktów sidecar.

Intuicyjny proces onboardingu Freshdesk obejmuje:

• Możliwość skonfigurowania konta przed aktywacją poczty
• Lista kontrolna, która poprowadzi Cię przez proces konfiguracji
• Zwiedzanie z przewodnikiem z fikcyjnymi danymi
• Szacunki czasu i paski stanu
• Etykietki kontekstowe
• Chatbot AI do odpowiadania na pytania

5. Zoom: Wykorzystaj w pełni możliwości

W 2013 roku Eric S Yuan, były inżynier Cisco, uruchomił usługę Zoom Video Communications. W tamtym czasie wideokonferencje wywoływały obrazy pobierania skomplikowanego oprogramowania i konfigurowania go wraz z innymi procesami związanymi z IT. Zoom zmienił to postrzeganie, umożliwiając użytkownikom wysyłanie po prostu linku z zaproszeniem, który uruchamiałby spotkanie.

Od czasu pandemii firma Zoom rozrosła się wykładniczo, docierając do 300 milionów uczestników codziennych spotkań. Z platformy skoncentrowanej na przedsiębiorstwach stało się codziennością dla milionów ludzi.

Lekcje, których możemy się nauczyć z historii rozwoju firmy Zoom:

Skoncentruj się na kliencie

Jako wiceprezes ds. inżynierii w Cisco, Yuan zdał sobie sprawę, że klienci nie są zadowoleni z usługi Webex, a problemów nie można naprawić, modyfikując oprogramowanie. Aby odzyskać rozczarowanych klientów, trzeba było zbudować nowe rozwiązanie. Jednak kierownictwo Cisco nie zgodziło się na propozycję Yuana i postanowił zrezygnować.

Następnie zbudował doskonały produkt, który stał się Zoom, a pierwsza iteracja zajęła tylko rok. W ciągu pierwszych dwóch lat, kiedy firma nadal miała mały zespół, Yuan wysyłał e-maile do wszystkich klientów, którzy anulowali subskrypcję. Zaprosiłby ich na telefon Zoom, aby omówić problemy i znaleźć rozwiązanie.

Yuan nadal kontaktuje się z klientami na Twitterze i odpowiada na negatywne opinie. Przekazuje problemy swojemu zespołowi, aby można je było szybko rozwiązać.

Ucz się na błędach

Marka Zoom pobiła się w przypadku naruszenia danych na początku 2020 roku, ale Yuan podjął kilka kroków, aby naprawić problem, zamiast zamiatać go pod dywan. Rozwiązał problemy prawne, kupił firmę ochroniarską o nazwie Keybase, aby poprawić bezpieczeństwo, i zatrudnił szefa bezpieczeństwa Facebooka, Alexa Stamosa jako konsultanta.

Bądź otwarty na nowe rynki docelowe

Od czwartej rewolucji przemysłowej i wzrostu zapotrzebowania na wideokonferencje firma Zoom koncentruje się na pozyskiwaniu klientów korporacyjnych.

Jednak na początku lat 2010 popularność masowych otwartych kursów online (MOOC) wymusiła stworzenie platformy ułatwiającej naukę na odległość. Yuan wyczuł okazję i jako pierwszy klient przejął Studford Continuing Studies — zaledwie trzy miesiące po uruchomieniu Zoom.

6. Dropbox: Rozwiąż problem i zachowaj prostotę

Dropbox, firma świadcząca usługi hostingu plików z siedzibą w San Francisco, wyewoluowała z frustracji studenta MIT Drew Houstona związanej z utratą pamięci flash. Zadebiutował w 2007 roku jako startup ufundowany przez akcelerator nasion Y Combinator.

Od tego czasu Dropbox rozrósł się do 600 milionów użytkowników, a jego łączne przychody w 2020 roku wyniosły 1,9 miliarda dolarów. Firma odważyła się na wielkie marzenia w dziedzinie zdominowanej przez giganty takie jak Google, Apple i Microsoft.

Jakie wnioski możemy wyciągnąć ze strategii rozwoju Dropbox?

Mieć minimalny opłacalny produkt

Wielu założycieli uważa, że ​​przed wprowadzeniem na rynek potrzebny jest dopracowany, wyrafinowany produkt. Jednak Dropbox wykazał, że nie powinieneś dążyć do uzyskania gotowego produktu, zanim klienci nie będą mieli szansy z niego skorzystać i przekazać opinię, bo możesz zbudować coś, czego klienci nawet nie chcą.

Dropbox został wprowadzony na rynek w 2007 roku z produktem o minimalnej opłacalności (MVP). Zebrał opinie od wczesnych użytkowników, aby zoptymalizować produkt i dodać więcej funkcji, które ulepszyłyby go.

Użyj modelu biznesowego freemium

Dropbox wykorzystał innowacyjne (w tamtym czasie) i metody ładowania początkowego do wprowadzenia na rynek swojego produktu. Prostota produktu sprawiła, że ​​firma musiała sprytnie wypromować się.

Jednym ze sposobów, w jaki zachęcał użytkowników, było oferowanie bezpłatnego planu z 2 GB pamięci po uruchomieniu produktu. Pomogło to zbudować szeroką bazę użytkowników, do której Dropbox sprzedawał swoje płatne subskrypcje. Obecnie firma ma 14,3 miliona płacących klientów, którzy generują ponad 1,66 miliarda dolarów przychodu.

Użyj programu poleceń znajomych

Dropbox do perfekcji opanował sztukę nawiązywania kontaktów ze swoimi klientami w celu pozyskania większej liczby klientów. Zachęcał użytkowników do informowania innych osób o produkcie, oferując 500 MB dodatkowej pamięci osobie polecającej i jej znajomym.

To sprytna strategia marketingu cyfrowego, ponieważ Dropbox rozrósł się do 100 milionów użytkowników w ciągu pierwszych czterech lat. Firma nie musiała dużo wydawać na marketing, ponieważ taka taktyka szeptana zapewniała, że ​​użytkownicy rozpowszechniali informacje, wysyłając linki z zaproszeniami do przyjaciół i rodziny, aby uzyskać dodatkowe miejsce.

Zapewnij integrację między platformami

Dropbox zapewnił integrację swojego produktu ze wszystkimi istniejącymi platformami, dzięki czemu jest prosty i łatwy w użyciu. Dopóki użytkownicy byli połączeni z Internetem, ich pliki były synchronizowane między urządzeniami i aktualne.

7. Zendesk: Znajdź swoją przewagę nad konkurencją

Zendesk, platforma obsługi klienta i sprzedaży, osiągnęła ostatnio 1 miliard dolarów przychodu . Od niezwykle skromnego startu w lofcie w Kopenhadze w Danii firma przeszła długą drogę, aby zdobyć ponad 170 000 płatnych kont w 160 krajach.

Pandemia COVID-19 spowodowała wzrost popytu na platformę Zendesk, ponieważ firmy potrzebowały sposobu na nawiązywanie, utrzymywanie i zarządzanie relacjami z klientami.

Oto, co robi Zendesk, aby zapewnić ciągły sukces:

Oprzyrządowanie danych

Zendesk uważa, że ​​zespoły ds. rozwoju kierowane produktami powinny uważnie śledzić swoje dane i trendy marketingowe, ponieważ:

• Wzrost jest bezpośrednio związany z przychodami.
• Wzrost następuje w krótszych cyklach niż szersze firmy produktowe.

Mona Nasiri, dyrektor ds. wzrostu produktu i monetyzacji, mówi : „Oprzyrządowanie danych powinno rozpocząć się z dużym wyprzedzeniem, aby można było śledzić te poziomy odniesienia i zobaczyć, jak zmieniły się sprawy po premierze. Dlatego dodajemy ten krok już przy odkryciu lub rozwiązaniu”.

Synergia między wzrostem opartym na produkcie a sprzedażą

Zendesk wspiera współpracę między zespołami odpowiedzialnymi za rozwój produktów i sprzedażą, nawet jeśli wydają się one niekompatybilne. Nazywają to „sprzedażą opartą na produkcie”.

Na przykład, proaktywnie identyfikując wysokiej jakości leady, można poprawić wydajność sprzedaży. Ponadto, używając automatycznych wyzwalaczy do przenoszenia transakcji z lejka sprzedażowego na ścieżkę samoobsługową, zespół sprzedaży może skoncentrować się na większych transakcjach.

Uproszczone plany i ceny

Zendesk odkrył, że klienci uważają złożone plany cenowe za przeszkodę w zakupie. Dlatego uprościli swoje plany i ceny, aby uwzględnić trzy plany podstawowe z cenami początkowymi 49 USD za agenta miesięcznie i dwa plany dla przedsiębiorstw.

Każda warstwa cenowa jest wyjaśniona za pomocą listy kontrolnej funkcji i korzyści, a klienci mogą wybrać plan, który odpowiada ich potrzebom i budżetowi.

Uruchomienie usprawnionego przesyłania wiadomości

Zendesk wprowadził kompleksowe rozwiązanie do przesyłania wiadomości, aby umożliwić firmom komunikowanie się z klientami za pośrednictwem dogodnych dla nich kanałów, takich jak wiadomości tekstowe, WhatsApp lub okna czatu. Dzięki temu firmy mogą docierać do swoich klientów za pośrednictwem telefonu komórkowego, komputera lub mediów społecznościowych.

Zendesk stara się sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów dzięki szerokiemu wachlarzowi narzędzi i usług.

8. DocuSign: Zaangażuj się w sukces klienta

DocuSign Inc., usługa podpisów elektronicznych i zatwierdzeń, była świadkiem gwałtownego rozwoju spowodowanego pandemią popytu. Jego akcje wzrosły o 200% w 2020 roku!

Od momentu wprowadzenia na rynek w 2003 roku rozwinęła się głównie dzięki marketingowi szeptanemu. Firma nie spodziewa się, że popyt spadnie w najbliższym czasie ze względu na nowe usługi w chmurze umowy.

DocuSign pozostaje wierny trzem taktykom, aby zapewnić długowieczność i zrównoważony rozwój:

Zaangażowanie w sukces klienta

DocuSign słynie z doskonałej obsługi klienta, ponieważ ma wewnętrzną kulturę zorientowania na klienta. Firma zapewnia wysoki sukces klientów, umożliwiając wysokie wskaźniki adaptacji w początkowych przypadkach użycia. Klienci poznają zalety produktu prowadzące do efektywności biznesowej.

Następnie firma pomaga tym klientom rozszerzyć usługi eSignature na inne aspekty ich działalności. Wreszcie poszukuje możliwości, w których inne produkty Agreement Cloud mogą zostać wdrożone w firmie klienta.

Dyrektor generalny DocuSign, Dan Springer, zaleca spojrzenie na wskaźniki, takie jak wskaźnik utrzymania przychodów netto, aby określić sukces w adopcji klientów. DocuSign odnotował wskaźnik retencji netto na poziomie 123% i przychód w wysokości 1,5 miliarda dolarów za 21 rok podatkowy. Obecnie ma 892 tys. klientów.

Model biznesowy koła zamachowego

Większość klientów dowiaduje się o DocuSign po podpisaniu dokumentu, a następnie wyszukaniu dodatkowych informacji o usługach firmy. Taka rozpoznawalność marki prowadzi do tego, że klienci rejestrują się na bezpłatne wersje próbne i ostatecznie stają się klientami płacącymi.

CRO firmy DocuSign, Loren Alhadeff, mówi : „…używając naszych produktów i wysyłając umowy do podpisania, poszerzają oni ekspozycję DocuSign zarówno na klientów, jak i osoby nie będące klientami. Kiedy te umowy są przenoszone tam i z powrotem na całym świecie, kierują ludzi do naszej strony internetowej i kanału cyfrowego, gdzie mogą wypróbować produkt lub natychmiast go kupić”.

Dzięki wzorowej obsłudze klienta ci klienci stają się rzecznikami firmy.

Tworzenie nowych możliwości rozwoju

Pierwotnie DocuSign miał być narzędziem usprawniającym przepływy pracy w prawie każdej firmie — prawnej, operacyjnej, sprzedaży lub marketingu.

Z biegiem lat firma wprowadziła inne produkty, takie jak Analyzer, Monitor, Notary, Insight i CLM, które uzupełniają swój produkt eSignature.

Teraz, dzięki chmurze umowy, DocuSign ma szansę w zakresie skalowalności.

Mimo że DocuSign jest liderem na rynku oprogramowania do umów, rozszerzył swój zestaw narzędzi, aby zdobywać nowe rynki.

9. Automattic: ogarnij globalne miejsce pracy

Automattic Inc., założona w 2005 roku, jest firmą stojącą za WordPress.com, Jetpack, WooCommerce i Tumbler. Obecnie WordPress (oprogramowanie typu open source) obsługuje prawie 42% wszystkich stron internetowych w Internecie. WooCommerce obsługuje około jednej czwartej sklepów internetowych e-commerce.

Automattic zawsze był w pełni zdalny i rozproszony. Jej asynchroniczna siła robocza obejmuje 1700 pracowników w 80 krajach. Pozyskał prawie 1 miliard dolarów, ostatnio przy wycenie 7,5 miliarda dolarów .

Dlaczego w pełni zdalna kultura Automattic jest sukcesem?

Zaangażowane przywództwo

Wszyscy menedżerowie i liderzy w Automattic pracują zdalnie, więc są zaangażowani w aranżację pracy. Żaden pracownik nie jest pominięty ani zapomniany.

Ponieważ pracownicy nie muszą się przenosić, firma może zatrudniać lepszych ludzi, którzy są wewnętrznie zmotywowani i zdyscyplinowani. Pozwala to uniknąć problemów związanych z nadużywaniem pracy zdalnej.

Wspierająca kultura

Kultura pracy zdalnej firmy Automattic koncentruje się na wzmacnianiu pozycji pracowników, zamiast traktowania ich jak dzieci wymagających nadzoru. Menedżerowie bardziej dbają o wyniki niż powierzchowne aspekty, takie jak lokalizacja pracy.

Zmotywowani i wspierani pracownicy zdalni są bardzo wydajni. Dlatego wolność, autonomia i zaufanie są ważnymi filarami kultury firmy.

Korzystanie z doskonałych narzędzi

Zamiast poczty e-mail pracownicy Automattic korzystają z pokojów rozmów, Skype i wewnętrznego bloga o nazwie P2, który umożliwia członkom zespołu utrzymywanie kontaktu, udostępnianie prototypów i współpracę w znajomym środowisku. Wiadomości na P2 można przeszukiwać, są widoczne dla wszystkich i można do nich łączyć się za pomocą adresu URL. Niezależnie od strefy czasowej każdy może nadrobić te wiadomości.

Coroczne spotkanie

Menedżerowie ds. pracy zdalnej w Automattic spotykają się co roku na fizycznym spotkaniu, aby omówić strategię firmy lub po prostu nawiązać kontakty towarzyskie. W ten sposób praca nad strategią, która wymaga, aby ludzie znajdowali się w tym samym miejscu, jest skutecznie wykonywana.

10. Slack: Posłuchaj klienta

W 2012 roku Stewart Butterfield, dyrektor generalny Slacka, i jego przyjaciele pracowali nad grą wideo o nazwie Glitch, ale to się nie udało. Platforma czatowa, z której korzystali do współpracy, została przekształcona w firmę, która ostatecznie przekształciła się w Slack.

W wersji beta w 2013 roku Slack otrzymał 8000 próśb o rejestrację w ciągu 24 godzin.

Od samego początku Slack budował kulturę empatii, aby pomóc zespołom lepiej pracować. Wierzą, że sprzedają nie tylko oprogramowanie, ale cały system, w którym ludzie myślą i pracują.

Oto trzy lekcje ze Slacka:

Posłuchaj klienta

Zamiast wydawać duże pieniądze na rozwój w celu skalowania, Slack skupił się na zrozumieniu, w jaki sposób klienci korzystali z produktu. Ocenił prawie wszystkie opinie, które otrzymał od wczesnych użytkowników, aby zbudować swój wczesny produkt. Jego responsywne podejście do rozwoju produktu pozwoliło Slackowi szybko iterować opinie użytkowników i zachęcać większe firmy do wypróbowania produktu.

Slack od samego początku utworzył mały zespół ds. doświadczeń użytkowników, aby pomagać nowym użytkownikom. W ten sposób firma zapewniała lepsze wrażenia użytkownika za każdym razem, gdy dostarczała nową funkcję.

Nie bój się obracać

Umiejętność zaakceptowania, że ​​coś nie działa, a zatem dokonanie zmiany, ma kluczowe znaczenie. Twoja oryginalna wizja może się nie udać, ale jeśli masz empatię do swojej bazy użytkowników i słuchasz ich, możesz zbudować lojalność wobec marki i ulepszyć swój produkt.

Poczucie „zabawy” to podstawa

Slack nadaje swojej platformie żwawą, sprężystą i zabawną osobowość. Jasna paleta kolorów, emotikony i robot Slack są dla nich optymistyczne. Nawet jego nazwa jest jak świadomy żart, że firmy korzystające ze Slacka chcą wprowadzić swobodną, ​​swobodną kulturę korporacyjną.

11. Atlassian: zapewnij świetne pierwsze wrażenia

Atlassian, firma SaaS z pakietem narzędzi do zarządzania projektami, współpracy i komunikacji, takich jak Jira, Confluence i Trello, wykorzystała kilka niekonwencjonalnych strategii, aby wzrosnąć z 20 milionów dolarów ARR do 20 miliardów dolarów obecnie.

Zamiast podążać za tradycyjnym modelem sprzedaży/marketingu, Atlassian zainwestował w model biznesowy koła zamachowego, aby zmniejszyć tarcie i zbudować lojalną bazę klientów.

Oto, co zrobił Atlassian:

Wzrost oparty na produkcie

Ich kluczowym strategicznym spostrzeżeniem było to, że produkty mogły sprzedawać się same tylko wtedy, gdy istniały pewne elementy: dobry produkt, który potencjalni klienci mogliby odkryć samodzielnie, mogli używać samodzielnie i skutecznie wprowadzać na pokład. Produkt potrzebował również lojalnej bazy użytkowników, którzy będą popierać go zarówno wewnętrznie, jak i zewnętrznie.

Samoobsługa klienta

Firma Atlassian zastosowała model samoobsługowy, w którym nie prosili klientów o wypełnienie formularza „Skontaktuj się z nami”, a następnie skierowanie do nich oferty sprzedawcy. Zamiast tego skupili się na stworzeniu intuicyjnego procesu wdrażania, którego nie trzeba było zbyt wiele wyjaśniać klientom.

Przejrzyste ceny

Większość witryn SaaS nie wyświetla cen, ponieważ nie chcą dawać konkurentom szansy na ich podcięcie. Ale Atlassian zaczął od oferowania jednego punktu cenowego, tuż powyżej darmowego.

Obecnie oferują wielopoziomową strukturę cen, która obejmuje wersję darmową, wersję standardową, wersję premium i wersję dla przedsiębiorstw. Simons, były prezes, powiedział : „…nawet klient korporacyjny może wejść na stronę internetową, wydać 10 000 USD, zacząć z 10-osobowym lub 50-osobowym zespołem i zacząć działać bez potrzeby rozmowy z nami”.

Model sprzedaży typu low-touch

Atlassian zatrudnił rzeczników produktu zamiast formalnych zespołów sprzedażowych. Odpowiadają na pytania dotyczące możliwości produktu, cen lub alternatyw, a następnie kierują klientów z powrotem na ścieżkę samoobsługi. Zminimalizowało to zespół sprzedaży na początku cyklu sprzedaży i umożliwiło skierowanie większej ilości pieniędzy na badania i rozwój.

W momencie debiutu przeznaczali tylko 19% swoich przychodów na sprzedaż i marketing!

Firma ma również zwolenników przedsiębiorczości, którzy skupiają się na dużych, złożonych klientach i odpowiadają na bardziej skomplikowane pytania.

Partnerzy kanałów

Atlassian zbudował globalną sieć partnerów handlowych, aby kierować dużymi klientami korporacyjnymi we właściwym kierunku bez konieczności tworzenia własnego zespołu w każdym regionie. Wiedza branżowa tych partnerów pomogła firmie skutecznie wejść na rynki docelowe.

Atlassian nawiązał również współpracę z podobnymi firmami (takimi jak Confluence i Slack), aby zapewnić integrację między produktami, dzięki czemu produkty będą bardziej sztywne i poszerzą bazę klientów.

Wniosek

Wśród najważniejszych cech firm jednorożca SaaS znajdują się aspekty, które założyciel może kontrolować: obsesja na punkcie klientów, zakłócanie rynku, silne przekonanie, że Twoja wizja się powiedzie, oraz zwiększenie rozmiaru całego rynku, na który możesz się adresować.

Szybko rozwijające się firmy mogą wykorzystać połączenie wzrostu opartego na produktach i zorientowania na klienta, aby osiągnąć status jednorożca, o jakim marzą.

Źródła obrazu – Seeking Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , WordPress VIP , Awiofon