Dopasowanie strategii treści do każdego etapu podróży klienta

Dzisiejszy konsument jest niezwykle wymagający, co stanowi nie lada wyzwanie dla marketerów. Po pierwsze, język sprzedaży w każdym numerze od razu uruchamia czerwony alarm i skutecznie zniechęca do podjęcia decyzji zakupowej. Kolejnym problemem jest ogromna konkurencja i powszechny dostęp do poszczególnych usług i produktów. Niezależnie od tego, co oferujesz, wokół ciebie z pewnością znajdzie się kilka innych firm, które robią to samo. Jak więc wyróżnić się w dzisiejszej rzeczywistości i przekonać klienta do zakupu? Odpowiedzią może być strategia treściowa dostosowana do każdego etapu ścieżki zakupowej klienta.

Strategia treści – spis treści:

1. Większość decyzji zakupowych jest podejmowana po namyśle
2. Jak dopasować strategię contentową do poszczególnych etapów?
3. Etap świadomości
4. Etap rozważań
5. Etap zakupu

Większość decyzji zakupowych jest podejmowana po namyśle

Stosunkowo rzadko zdarza się, aby klient podejmował spontaniczną decyzję o zakupie. Zrozumienie całego procesu customer journey oraz czynników, które ostatecznie wpływają na finalizację transakcji, to kluczowe elementy, które pomogą Ci stworzyć odpowiednią strategię contentową, odpowiadającą potrzebom konsumenta. Po pierwsze, musisz wiedzieć, że podróż kupującego składa się z trzech etapów.

Pierwszy to stan świadomości. To moment, w którym klient jest świadomy problemu, ale nie ma jeszcze wiedzy, jak go rozwiązać. Następnie klient zastanawia się nad opcjami i rozważa różne rozwiązania. Ostatnim etapem jest etap decyzyjny, w którym spośród dostępnych opcji wybiera on tę, która najlepiej odpowiada jego potrzebom.

Jak dopasować strategię contentową do poszczególnych etapów?

Po pierwsze, musisz zdać sobie sprawę, że każdy etap podróży klienta wymaga innego rodzaju strategii treści. Jeśli chcesz, aby dotarli do decyzji o zakupie, musisz dostosować strategię treści do każdego etapu ich aktywności. Zacznijmy od początku.

Etap świadomości

Kluczem jest, aby było interesujące i nie przestraszyło konsumenta. Pakowanie wielu treści promocyjnych na pierwszej stronie nie jest dobrym rozwiązaniem. Zamiast tego staraj się informować i edukować. Skoncentruj się na przekazywaniu wiedzy na dany temat, niekoniecznie odwołując się konkretnie do oferowanych przez Ciebie rozwiązań. Myślisz, że takie teksty się nie sprzedają? To nie jest ich rola. To, na czym powinno Ci zależeć w tym momencie, to budowanie świadomości Twojej marki i sprawienie, by konsument Cię zauważył.

Nie oznacza to jednak, że takie teksty nic nie wnoszą. Sprawiają, że klienci czują się zrozumiani i zaopiekowani. Tworząc tego typu treści, spróbuj zmienić sposób myślenia, aby spojrzeć na to z punktu widzenia klienta. Na tym etapie to ich potrzeby powinny być dla Ciebie najważniejsze. Jeśli możesz to osiągnąć, będziesz miał szansę przejść do następnego kroku.

To moment, w którym kupujący potrzebują lekkiej, ogólnej strategii contentowej, która pozwoli im zapoznać się z tematem. Pouczające posty na blogach lub posty w mediach społecznościowych są idealne do tej roli. Ten rodzaj treści jest nie tylko przyjazny dla użytkownika, ale także dla wyszukiwarek. Jeśli regularnie uzupełniasz swoją bazę wiedzy i odpowiednio formułujesz pytania, Twój ranking może wzrosnąć. To świetny sposób na organiczne zwiększenie zasięgu witryny.

Etap rozważań

Klienci w drugim etapie są świadomi swojego problemu i znają możliwości jego rozwiązania. Ich głównym celem jest teraz znalezienie najlepszego sposobu, aby to zrobić. To dobry moment na przekazanie merytorycznych argumentów, dlaczego właśnie u Ciebie znajdą to, czego szukają i w czym Twoje rozwiązanie jest lepsze od tych oferowanych przez konkurencję. Nie chodzi jednak o to, aby chwalić swój produkt, ale o podkreślenie jego prawdziwych zalet. Strategia treści, którą tworzysz, powinna zatem stać się bardziej ukierunkowana i spersonalizowana. Osiągniesz taki efekt, jeśli odpowiednio wcześniej zdefiniujesz personę klienta.

Na tym etapie skup się na korzyściach i walorach oferowanego rozwiązania. Nic nie sprzedaje się lepiej niż przykłady. Dlatego świetnym sposobem na zrobienie prezentacji jest studium przypadku. Ludzie uwielbiają historie, więc warto to wykorzystać.

Etap zakupu

Myślisz, że jeśli doprowadziłeś klienta do ostatniego etapu, wszystko pójdzie po Twojej myśli? Takie podejście to duży błąd. Pamiętaj, że zarówno na samym początku, jak i na etapie zakupu, klient może zrezygnować z finalizacji transakcji. Teraz Twoim największym wyzwaniem jest zmierzenie się z konkurencją oferującą takie same rozwiązania jak Ty.

Klienci są już świadomi i dokładnie wiedzą, czego szukają. Jednak nie podjęli jeszcze ostatecznej decyzji co do dostawcy, sprawdzając i porównując możliwości, jakie oferują różne firmy. Na Twoją korzyść przemawia relacja, którą udało Ci się zbudować na poprzednich etapach, ale nie możesz spocząć na laurach. To moment, w którym należy rozwiać wszelkie wątpliwości i odpowiedzieć na wszystkie pytania klientów.

Na tym etapie między Tobą a klientem tworzy się już pewna więź. Zna Twoją firmę i chętnie skorzysta z zaproponowanego przez Ciebie rozwiązania. Dlatego najlepszą zachętą do zakupu będzie przedstawienie spersonalizowanej oferty lub udostępnienie specjalnego kodu rabatowego. Warto również zaproponować bezpłatną konsultację, podczas której odpowiesz na wszelkie pytania klienta.

Zrozumienie potrzeb klienta na każdym etapie podróży jest podstawą tworzenia wartościowych komunikatów. Tylko w ten sposób będziesz w stanie zaplanować praktyczną i zwiększającą sprzedaż strategię treści. W końcu każda strategia dotycząca treści ma dokładnie ten cel: sprzedaż. Bezpośrednio lub pośrednio. Kluczem do content marketingu jest opracowanie go w taki sposób, aby pasował do sposobu myślenia klientów i zapewniał im wartość.

Czytaj także: Zrównoważona karta wyników i jej zastosowanie w e-commerce

Jeśli podobają Ci się nasze treści, dołącz do naszej społeczności pracowitych pszczół na Facebooku, Twitterze, LinkedIn, Instagramie, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Entuzjasta e-commerce, który nieustannie przeszukuje internet, aby upewnić się, że nie przegapił żadnej ważnej informacji na temat zakładania i skalowania dochodowych sklepów internetowych.

Wyświetl wszystkie posty