Segmentacja rynku docelowego: jak to wykorzystać na swoją korzyść

Czym jest segmentacja rynku?

Segmentacja rynku, znana również jako segmentacja odbiorców, oznacza dzielenie potencjalnych klientów na znaczące grupy na podstawie ich cech, pragnień i zachowań.

Gdy już uzyskasz te segmentacje, możesz dostosować swoje komunikaty marketingowe, aby przemawiały bardziej bezpośrednio do zróżnicowanej bazy klientów.

To zbiór zasad dotyczących mówienia do właściwych osób we właściwy sposób. I ostatecznie te spersonalizowane taktyki są bardziej wydajne i opłacalne.

W rzeczywistości szybkie spojrzenie na niektóre statystyki dotyczące segmentacji rynku mówi wszystko. Według badania przeprowadzonego przez Hubspot, kampanie e-mailowe wykorzystujące segmentację rynku miały „14,31% wyższy współczynnik otwarć i odnotowały o 101% więcej kliknięć niż kampanie niesegmentowane”. Do tego dochody miały wzrosnąć o 760%.

Przyjrzyjmy się bliżej.

Dlaczego segmentacja rynku docelowego jest ważna?

Lojalność wobec marki to chleb powszedni utrzymania klienta. Jednak wiele marek wciąż nie potrafi wykorzystać tego, co napędza ten poziom zaangażowania – lojalność wobec marki to nie tylko konkurencyjne ceny.

Wszystko sprowadza się do zrozumienia, czego chcą konsumenci – i nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi.

Rozwiązania dostosowane do potrzeb są pożądane i odgrywają kluczową rolę w utrzymaniu zainteresowania klientów. W rzeczywistości jesteśmy gotowi poświęcić trochę prywatności, aby uzyskać spersonalizowaną podróż.

Badania wykazały, że „87% Amerykanów jest skłonnych śledzić różne szczegóły swojej aktywności w zamian za bardziej spersonalizowane nagrody i doświadczenia marki”.

Skupienie się na odbiorcach jako osobach i umieszczenie ich zainteresowań w centrum treści Twojej marki oznacza, że ​​Twoje produkty i komunikaty będą hipertargetowane. Z kolei Twoi klienci będą bardziej cieszyć się czasem spędzonym z Tobą i będą wracać. To naprawdę takie proste.

Jak podzielić odbiorców na segmenty rynku

Segmentację rynku można przeprowadzić na kilka sposobów.

W każdym z nich możesz podzielić je na mniejsze segmenty, aby uzyskać jeszcze dokładniejsze zrozumienie rynku.

Behawioralny. Zasadniczo oznacza to, w jaki sposób konsumenci wchodzą w interakcję z produktami lub markami. Może obejmować sposób i miejsce zaangażowania, sposób korzystania z mediów społecznościowych lub szerszą podróż konsumencką.

Demograficzny. Kryteria mogą obejmować płeć, wiek, dochód, wykształcenie, klasę społeczną, religię i narodowość.

Geograficzny. Wykorzystuje to informacje o tym, gdzie mieszkają, pracują, a nawet spędzają weekendy. Może to być podzielone według narodu, stanu, miasta, hrabstwa i tak dalej.

Psychograficzny. Może to obejmować zmienne osobowości, takie jak introwertyzm i ekstrawertyzm, styl życia, postawy, upodobania i niechęci.

Przewodnik krok po kroku dotyczący segmentacji rynku

Analiza rynku docelowego pomoże ci dokładnie określić, z którymi grupami ludzi powinieneś rozmawiać.

1. Zbierz aktualne, wiarygodne dane.

Źródła danych innych firm są niezwykle cenne w budowaniu rzeczywistego obrazu Twojej branży, segmentu rynku, konkurencji i potencjalnej bazy klientów.

Jednak wiedza, jakich danych potrzebujesz, jest dużym wyzwaniem.

Ponieważ trendy konsumenckie i branżowe ewoluują tak szybko, kluczową kwestią do rozważenia jest to, jak aktualne i wiarygodne są gromadzone dane.

W GWI przedstawiamy nasze dane kwartalnie, co oznacza, że ​​zawsze będziesz wiedział, że dane, na które patrzysz, są aktualne, świeże i bardzo trafne.

2. Podziel swój rynek.

Chociaż wszyscy Twoi klienci są wyjątkowi, będziesz w stanie dostrzec pewne wzorce między ich grupami. Zidentyfikowanie tych wspólnych cech pomoże Ci stworzyć docelowe segmenty rynku i udoskonalić przekaz dla każdego z nich.

Zadawaj pytania takie jak:

• Co definiuje tę konkretną grupę ludzi?
• Co oni mają ze sobą wspólnego?
• Jak podchodzą do badania produktów?
• Które punkty styku mają największe znaczenie?

Tworzenie profili klientów lub person, które łączą te wspólne cechy, pomoże Ci doskonalić to, co ważne, poprzez identyfikowanie wzorców, trendów i spostrzeżeń, które będą inspirować pomysły i przyciągać wartościowych klientów.

3. Poznaj swoich konkurentów.

Kluczem jest zrozumienie konkurencji na rynku. Poinformuje Cię dokładnie, z czym konkuruje Twój produkt lub usługa i jaką taktykę musisz zastosować, aby konkurować.

Zadawaj pytania takie jak:

• Ile firm ma dla Ciebie porównywalną ofertę?
• Jaka jest ich struktura cenowa?
• Jaki mają zasięg?
• Do kogo najbardziej przemawiają?

Może się okazać, że konkurencja bardzo dobrze obsługuje jedną grupę ludzi, podczas gdy inna grupa nie została jeszcze wykorzystana.

Pomoże Ci to zidentyfikować najbardziej dochodową grupę docelową w Twoich planach marketingowych oraz jakie rodzaje komunikacji marketingowej działały lub nie działały wcześniej.

4. Wprowadź swoją analizę do swojej strategii biznesowej.

Po zakończeniu analizy rynku i zidentyfikowaniu odbiorców o największym potencjale, musisz uwzględnić te różne docelowe segmenty rynku w swoim szerszym biznesplanie.

Dzięki temu możesz przewidzieć, kto kupi Twój nowy produkt, w jakich ilościach – i jak często – oraz wykryć ewentualne szczyty lub spadki popytu.

Określenie zmiennych, które odróżniają jedną grupę ludzi od drugiej, jest kluczem do poznania swojego rynku.

Budowanie obrazu jedno pytanie na raz

Weźmy hipotetyczny przykład.

Załóżmy, że pracujesz dla marki kosmetycznej, która chce zwiększyć zaangażowanie w reklamy wśród różnych odbiorców.

Na podstawie swoich badań podzieliłeś odbiorców na dwa kluczowe rynki: konsumentów LGBTQIA+ i osoby kolorowe.

Teraz chcesz stworzyć taki rodzaj przekazu marketingowego, który będzie miał prawdziwy wpływ na tych konsumentów.

Aby jednak skutecznie do nich dotrzeć, musisz zrozumieć ich zachowania i postawy.

Korzystając z danych zewnętrznych, takich jak ankieta, możesz uzyskać odpowiedzi na te pytania i zbudować szczegółowy obraz tego, co te grupy konsumentów chcą widzieć od marek w 2022 roku.

Odkryliśmy, że 43% respondentów LGBTIQA+ i 40% osób kolorowych chce widzieć w reklamach więcej modelek, które wyglądają jak zwykli ludzie, podczas gdy odpowiednio 52% i 42% uważa, że ​​społeczeństwo zbytnio skupia się na wyglądzie ludzi.

Są to kluczowe spostrzeżenia, które pomogą ukształtować Twoją markę, aby skupić się na tym, co naprawdę ma znaczenie dla Twojego rynku docelowego.

Weźmy na przykład Glossier. Jego mantra „najpierw skóra, drugi makijaż” jest świadectwem podkreślenia zadbanej bazy. Emily Weiss, CEO i założycielka marki beauty idzie o krok dalej. Mówi, Glossier „to zabawa i wolność oraz bycie w porządku ze sobą dzisiaj. Chodzi o bycie miłym dla ludzi i świadomość, że uśmiech rodzi uśmiech”.

Dla marki kosmetycznej, cheerleaderek, że mentalność jest rewolucyjna i stawia dobroć i samoakceptację w centrum dobrego wyglądu.

A jeśli chodzi o zapewnienie wszystkim swoim klientom bardziej spersonalizowanych doświadczeń, różnorodne modele marki, które z dumą noszą piegi i rozstępy, pomagają każdemu zobaczyć realistyczne wersje siebie kołyszące produktami.

Włączenie segmentacji odbiorców do strategii marketingowej

Segmentacja rynku docelowego powinna obejmować całą strategię marketingową Twojej marki, pomagając w wyznaczaniu celów i formułowaniu pomysłów w sposób najbardziej skoncentrowany na odbiorcach.

Kiedy lepiej rozumiesz swoją grupę docelową i możesz podzielić tę wiedzę na znaczące i odrębne grupy, wiesz, czego chcą, kiedy tego chcą i gdzie tego chcą.

W ten sposób Twoje kampanie marketingowe są ściśle dopasowane do odbiorców, aby uzyskać maksymalny efekt.

A korzyści nigdy się nie kończą. Od bardziej inteligentnych wydatków marketingowych po zwiększoną sprzedaż i większą lojalność, segmentacja rynku docelowego przyczynia się do zdrowszego zwrotu z inwestycji i wartości dla klienta – a kto tego nie chce?