Dokładne telefony komórkowe Cognism zwiększają szybkość połączeń o 69%

Team Sunday, marka modowa numer jeden zajmująca się zrównoważonym rozwojem, wykorzystuje dane B2B firmy Cognism do:

• Konsekwentnie osiągaj cel z miesiąca na miesiąc.
• Zwiększ szybkość połączeń do 69%.
• Rozpal zaufanie do SDR.
• Bezproblemowa integracja z Hubspot.

Przewiń, aby wyświetlić studium przypadku.

Spółka

Team Sunday to europejska marka zajmująca się zrównoważonym rozwojem numer jeden w branży mody firmowej. Współpracując z takimi firmami jak TikTok, Zalando i Google, wierzą w indywidualne podejście, wykorzystując wytyczne dotyczące marki klienta do projektowania mody firmowej, którą uwielbiają nosić pracownicy, klienci i partnerzy.

Zrównoważony rozwój leży u podstaw tego, co robią. W 2019 roku otworzyli własną jednostkę badawczo-rozwojową i łańcuch dostaw w europejskiej stolicy przemysłu tekstylnego, Łodzi. Pozwoliło to na pełne zarządzanie całym procesem produkcyjnym i łańcuchem dostaw od A do Z. W 2020 roku 96% wyprodukowanej odzieży powstało w całości na terenie Unii Europejskiej.

Wyzwanie

Przeprowadziliśmy wywiad z Louisem Vandommele , szefem Demand Generation, na temat jego doświadczeń z Cognism.

Po pierwsze, Louis wyjaśnił frustracje, z jakimi borykał się zespół sprzedaży przed Cognism.

„Kiedy dołączyłem do firmy ponad dwa lata temu, stos technologii był zagracony przeciętnymi narzędziami do generowania leadów . Lusha była wśród stosu technologicznego. Jest dużym graczem na rynku amerykańskim, w związku z czym platforma miała znacznie mniejszy zasięg danych w regionie EMEA – naszym głównym rynku docelowym”.

„W Stanach Zjednoczonych istnieją również minimalne ograniczenia RODO, więc wiele danych nie zostało dostosowanych do standardów RODO EMEA. Spowodowało to nieuniknione problemy podczas poszukiwania osób decyzyjnych z regionu EMEA, zwłaszcza w Niemczech”.

Jaki był punkt zwrotny, kiedy zacząłeś odkrywać innych dostawców danych B2B ?

„Było kilka:

1 - Nieaktualne dane

„Nasz dyrektor generalny zauważył, że ponownie wykorzystujemy stare listy danych, ponieważ dane nie były odświeżane w czasie rzeczywistym. Outbound polega na dawaniu sobie jak największej szansy. Jeśli SDR-y nie mają dostępu do nowych adresów e-mail i numerów telefonów komórkowych, oznacza to, że firma traci kluczowy potencjał zakupowy”.

2 - Nieprawidłowe numery telefonów i adresy e-mail

„Współpracujemy z takimi firmami jak Zalando i TikTok . Szybko rozwijające się firmy technologiczne to nasi najlepsi klienci. Wielu decydentów w tych firmach jest zajętych i ściśle ukierunkowanych. Dlatego tak ważne jest, aby SDR-y były uzbrojone w ważne telefony komórkowe i adresy e-mail, aby się z nimi skontaktować”.

3 - Cele wysokiego wzrostu

„W tym roku otrzymaliśmy finansowanie z planami rozwoju, aby zatrudnić 20 SDR-ów w naszych biurach w Niemczech, Belgii, Wielkiej Brytanii i Irlandii. W sprzedaży mierzymy czas realizacji celu. Dlatego zatrudnienie 20 SDR-ów i niezapewnienie im najlepszej technologii wspierającej ich role jest nie do skalowania. Możemy uratować dwóch pracowników po raz pierwszy, jeśli zainwestujemy w odpowiednie narzędzia. Posiadanie usprawnionej technologii, takiej jak Cognism, ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia naszych celów sprzedażowych ”.

Jak Louis odkrył kognizm?

„Od obserwowania zespołu marketingowego Cognism na LinkedIn. Treść jest najlepsza, jaką kiedykolwiek widziałem na rynku B2B SaaS.”

Louis opisał proces oceny, który przeszedł Team Sunday, aby zastąpić obecnych dostawców.

„Zespół sprzedaży Cognism bardzo pomógł w stworzeniu przypadku użycia. Porównaliśmy próbkę danych z Cognism i Lusha. Wyniki były następujące:

Stawki za połączenie telefoniczne

Osiągnięto perspektywę w maju - 58%

Osiągnięto perspektywę w czerwcu - 69% (wzrost stawek za połączenia)

cele BDR

maj - 37

czerwiec - 68

„Cena nie ma znaczenia, liczy się zwrot z inwestycji, a Cognism wygrał bitwę. Decyzja o przeprowadzce z Lusha była bardzo łatwa”.

Rozwiązanie

W kwietniu 2022 roku Louis został Head of Demand Generation, co obejmuje również zarządzanie całą funkcją SDR.

Louis wyjaśnił swoje przepływy pracy z Cognism:

„W pierwszych miesiącach SDR-ów generuję listy w aplikacji internetowej i eksportuję je do Hubspot w ich imieniu. Po awansie do roli zarządzają własnymi listami w Cognism”.

„W aplikacji internetowej ograniczam listę do 100-150 osób, wybierając najwyższej jakości numery bezpośrednie i adresy e-mail. O wiele bardziej wydajnie jest mieć mniejszą, wysokiej jakości listę niż listę z tysiącami kontaktów, otrzymującą zwroty i martwe numery”.

Jaki jest ich rynek docelowy?

„Nasi ICP to osoby podejmujące decyzje w zakresie HR, onboardingu, Employer Branding i wydarzeń w regionie EMEA. Większość naszych najlepiej dopasowanych klientów to szybko skalujące się firmy technologiczne”.

Jakie funkcje aplikacji internetowej okazały się przydatnymi wskaźnikami kwalifikacji?

„Spust związany z zatrudnieniem jest dla nas świetnym sygnałem zakupowym. Oto przykład: jeśli firma zatrudnia co najmniej dziesięć osób miesięcznie, oznacza to 120 nowych pracowników rocznie. Ta trajektoria zatrudnienia jest zgodna z naszą średnią wielkością transakcji. Od razu wiemy, że firma byłaby dla nas fantastyczna.”

SDR-y są stałymi użytkownikami rozszerzenia LinkedIn Chrome firmy Cognism . Powiedział nam, jak narzędzie jest używane na dwa sposoby:

„Po pierwsze, SDR używają rozszerzenia Chrome do poszukiwania klientów na LinkedIn. Po znalezieniu idealnych nabywców synchronizują dane kontaktowe poprzez integrację z Hubspot”.

„Rozszerzenie Chrome służy również do wzbogacania kontaktów. Na przykład na wydarzeniu zbiorą listę leadów, wprowadzą leady do rozszerzenia Chrome i wzbogacą dane kontaktowe o dane Cognism”.

„Najlepszą cechą rozszerzenia Chrome jest funkcja mapowania CRM. SDR może sprawdzić, czy kontakt już istnieje w Hubspot. Powoduje to, że SDR sprawdza CRM, aby zobaczyć ostatnią aktywność z potencjalnym klientem i działania, jeśli ma to zastosowanie.”

Louis wyjaśnił, że menedżerowie kont w równym stopniu korzystają z rozszerzenia Chrome. Powiedział nam więcej:

„Kierownictwo kont ma do osiągnięcia cele wychodzące. Pierwotnie mieliśmy określoną liczbę licencji w naszym pakiecie Cognism. Jednak wraz z rozwojem zespołu musieliśmy zamienić licencje AE na SDR-y. AE przekazał następującą opinię na ten temat:

„Potrzebujemy więcej licencji, Cognism to coś, bez czego nie możemy żyć”.

Louis wyjaśnił, w jaki sposób dział generowania popytu korzysta z platformy:

„Celem jest liczba zapytań SQL generowanych miesięcznie i kwartalnie. Ze strony wychodzącej spotkania są tworzone przez SDR-ów, a leady przychodzące – przez zespół ds. hakowania wzrostu. Ten zespół wykorzystuje dane Cognism do kierowania reklam za pośrednictwem LinkedIn Matched Audiences, generując adresy e-mail w bazie danych Cognism i przesyłając je do LinkedIn”.

Jest to najlepsza praktyka, którą zalecamy, ponieważ nasi klienci mogą osiągnąć współczynnik dopasowania do 85-95% między listami Cognism a LinkedIn Matched Audiences.

Wyniki

Louis podkreślił wyniki, które widzieli od czasu użycia Cognism:

„Różnica w wynikach jest kolosalna, ponieważ docieramy do ludzi z prawdziwymi numerami telefonów komórkowych i adresami pocztowymi. Osiągnąłem swój cel przez 7 miesięcy z rzędu, odkąd używam Cognism.”

Pomimo zobaczenia wymiernych wyników, Louis opisał, w jaki sposób korzystanie z dokładnej bazy danych Cognism wzbudziło większe zaufanie do SDR:

„Sukces w sprzedaży zależy od pewności siebie. Zatrudniamy młodych ludzi często bez doświadczenia w sprzedaży B2B . Dlatego muszą ufać, że dzwonią na istniejące telefony komórkowe i adresy e-mail. Korzystając z Cognism, mogą zaczynać każdy dzień z pewnością, że dotrą do potencjalnych nabywców za pośrednictwem zimnego telefonu lub e-maila”.  

Najważniejsze powody, dla których Team Sunday poleciłby Cognism

1. Konsumpcyjna zawartość B2B

„Przekaz marketingowy Cognism naprawdę przemawia do kupującego i zapewnia treści oparte na prawdziwej wartości. Jako firma, większość naszej wiedzy na temat generowania popytu pochodzi z kognizmu”.

„Cognism dostarcza najlepsze treści, jakie kiedykolwiek widziałem na rynku oprogramowania B2B.”  

2. Uważna obsługa klienta

„Od pierwszych wezwań wdrożeniowych do chwili obecnej zespół zawsze szybko reagował, co jest trudne do osiągnięcia w przypadku dostawców zewnętrznych”.

„W Team Sunday jesteśmy bardzo skoncentrowani na kliencie, a sukces klienta Cognism naprawdę dorównuje temu. Nasz CSM i AM są szaleni!”

3- Lider rynku w zakresie wywiadu sprzedażowego  

„ Kupiliśmy LinkedIn Sales Navigator i Cognism w tym samym czasie. Różnica w jakości danych jest ogromna. Cognism to nie tylko narzędzie do generowania leadów B2B. Platforma codziennie uzupełnia dane, jest bardzo łatwa w użyciu i posiada sprawne integracje. Cognism znacznie wyprzedza innych dostawców na rynku”.

Poprosiliśmy Louisa, aby podsumował swoje odczucia na temat kognizmu:

„Kognizm jest tak osadzony w naszych przepływach pracy, że nie możemy bez niego wykonywać naszej pracy. Brak kognizmu w stosie technologicznym jest jak pójście na miejsce rozbiórki bez młota kowalskiego”.

Wypróbuj rozwiązanie do analizy sprzedaży firmy Cognism

Ponad 1000 zespołów przychodów na całym świecie ufa Cognism, aby:

Buduj kwalifikowane bazy kontaktów B2B.

Zaplanuj i uruchom ich kampanie wychodzące.

Wzmocnij ich sprzedaż społecznościową.

Osiągaj i przekraczaj ich cele dotyczące przychodów.

Dlaczego nie zobaczyć na własne oczy? Zarezerwuj udostępnianie ekranu na żywo tutaj