Jak Tenacity osiągnęło 95% konwersji, rozwiązując rzeczywiste problemy klientów?

Tenacity to platforma SaaS, która zapewnia przejrzystość chmury na dużą skalę. Eliminuje wszystkie wyzwania związane z zarządzaniem chmurą, oferując użytkownikom pełny wgląd w ich zasoby w chmurze publicznej, stan bezpieczeństwa, zgodność z przepisami i czynniki kosztowe.

Mieliśmy okazję skontaktować się ze Stevem LaChance, CMO Tenacity, aby porozmawiać o swojej podróży w przestrzeni SaaS. Opowiada, w jaki sposób wykorzystali marketing zorientowany na problem, aby zbudować produkt spełniający potrzeby klientów. Rzuca również światło na to, jak content marketing i SEO nagrodziły ich krótkim cyklem i zwiększyły ich konwersję do 95%.

Dzięki swojej misji „demokratyzacji chmury” Tenacity dąży do tego, aby klienci czuli się bezpieczniej, lepiej poinformowani i mieli możliwość podejmowania decyzji. Przyjrzyjmy się, w jaki sposób Tenacity wygrał konwersje, rozwiązując rzeczywiste problemy użytkowników.

Najważniejsze cechy sukcesu w wytrwałości

• W środowisku zarządzania chmurą, w którym znalezienie odpowiedzi zajmuje ekspertom kilka tygodni, Tenacity zajmuje kilka minut. To dlatego, że monitoruje i raportuje w czasie rzeczywistym.
• Pola bezpieczeństwa w chmurze, zarządzania kosztami i zgodności są przepełnione. Żadne z dotychczasowych rozwiązań nie robi tego dobrze.
• Wytrwałość ułatwia życie 99,99% świata, który nie ma specjalizacji w zakresie cyberbezpieczeństwa, rozwiązań zapewniających zgodność ani zarządzania kosztami. Ich klienci czują się bezpieczni i upoważnieni do podejmowania decyzji, które mają trwały pozytywny wpływ na ich firmę.
• Dobrze zaprojektowana strategia content marketingu i SEO były podstawą wysokiej konwersji i krótkiego cyklu sprzedaży Tenacity. Jeśli chodzi o strategię, postawili na spójność i rozpiętość oraz odpowiedni nośnik treści.
• Dzięki konsekwentnemu odkrywaniu klientów i walidacji rynku, Tenacity trzyma rękę na pulsie frustracji odbiorców. Konsekwentnie udostępniają przydatne i pomocne treści, aby rozwiązywać prawdziwe problemy dla prawdziwych ludzi.

Więc posłuchajmy więcej na ten temat od Steve'a!

Dziękujemy Steve za poświęcenie czasu na podzielenie się, w jaki sposób firma Tenacity wykorzystała treść i SEO, aby osiągnąć Twoje wyniki.

Czy możesz opowiedzieć o tym, jak to wszystko się zaczęło i o swojej wiedzy?

Szczerze mówiąc, moja ścieżka kariery nie jest tradycyjna. Nie mam dyplomu z marketingu ani wcześniejszego doświadczenia w pracy dla agencji. Studiowałem ekonomię — naukę o ludziach podejmujących decyzje (nie zawsze racjonalne), które maksymalizują ich spełnienie, a następnie historię.

Jedynym wspólnym wątkiem całej tej edukacji było: rozmowa z ludźmi, zbieranie danych jakościowych, zrozumienie ich potrzeb, projektowanie drzew decyzyjnych i przekształcenie ich w serię działań, które pomagają ludziom.

Pasjonuje mnie strategia i realizacja. Pracowałem na stanowiskach związanych z zasobami ludzkimi i finansami. Później przeniosłem się do roli wywiadu rynkowego i kierowania na rynek oraz dyrektora generalnego startupu, który niedawno z sukcesem odszedł.

Teraz jestem dyrektorem marketingu Tenacity. Moje doświadczenie obejmuje analizę rynku i odkrywanie klientów. Wiąże się to z silnym zrozumieniem zarówno strony popytu, jak i podaży na rynku docelowym. Dodatkowo zrozumienie potrzeb klientów, problemów, problemów, które rozwiązujesz, wyników, które tworzysz, pomoże w projektowaniu kampanii marketingowych.

Jak to jest być CMO w przestrzeni SaaS?

To niesamowite i wymagające. Podczas gdy w wielu branżach marketing skupia się na lokowaniu i promocji, w SaaS wszystko kręci się wokół Produktu. W szczególności budowanie produktu, który rozwiązuje rzeczywisty problem lepiej niż reszta rynku.

Pierwszym elementem marketingu 4 P (Produkt, Cena, Umieszczenie i Promocja) jest Produkt i to właśnie od niego należy zacząć budować udaną strategię.

Znajdź problem z nieodpowiednimi rozwiązaniami, a następnie zbuduj dopasowany produkt. To dość niekonwencjonalne doświadczenie i zróżnicowane role umożliwiły mi rozpoznanie, jakie luki w umiejętnościach należy uzupełnić, aby zrealizować założoną strategię. Wiedza o tym, czego potrzebujemy, a czego nie mamy, to cała praca dla CMO. Mając tę ​​wiedzę (i wystarczającą ilość pieniędzy), mogę następnie pomóc zespołowi w realizacji zadań.

Czym jest wytrwałość i jakie problemy próbujesz rozwiązać?

Tenacity odpowiada na pięć kluczowych pytań, które każdego dnia zadaje każda firma mająca ślad na platformie AWS lub Microsoft Azure.

1. Co jest zainstalowane w moim środowisku?
2. Czy to, co jest zainstalowane w moim środowisku, jest bezpieczne?
3. Czy moje środowisko w chmurze jest zgodne z ciągle rosnącymi ramami prawnymi i branżowymi?
4. Ile kosztuje każda z tych rzeczy w mojej chmurze?
5. Jak mogę poprawić odpowiedź na każde z tych pytań?

Dzięki Tenacity odpowiedź na te pytania zajmuje kilka minut, ponieważ monitorujemy i raportujemy w czasie rzeczywistym. Czas rzeczywisty ma kluczowe znaczenie w świecie chmury, ponieważ chmura zmienia się co minutę. Zawsze rozkręcasz i wyczerpujesz nowe zasoby w swojej infrastrukturze chmury.

Są to problemy systemowe i wieloletnie, a rozwiązania przed Wytrwałością były (by być grzecznym!) niewystarczające. Dlatego stworzyliśmy narzędzie ułatwiające życie 99,99% świata, który nie ma specjalizacji w zakresie cyberbezpieczeństwa.

Nawiasem mówiąc, Tenacity oferuje bezpłatną rejestrację. To jedyne narzędzie, które pozwala użytkownikom na samodzielną instalację.

Jaki wpływ Tenacity ma na Twoich klientów?

Każda pojedyncza instalacja naszego produktu zaoszczędziła naszym klientom więcej niż kosztuje. Wykrył błędne konfiguracje zabezpieczeń na poziomie bankructwa, zanim zostaną wykorzystane, i skrócił czas wykrywania konfiguracji z tygodni do minut.

Chcesz wiedzieć, czy spełniasz wymagania HIPAA? Dwa kliknięcia, pięć minut, zero przedstawicieli handlowych. Otrzymujesz aktualny stan i sugestie, jak poprawić swoją postawę zgodności.

Próbujesz dowiedzieć się, dlaczego rachunek wzrósł (lub spadł) w zeszłym miesiącu? Zainstaluj i otrzymuj szczegółowe pozycje rachunku wraz z zaleceniami dotyczącymi oszczędności. Wierz lub nie, ale AWS i Azure nie dadzą Ci łatwego do zrozumienia obrazu rachunku.

Obłąkane, prawda? Dlatego zbudowaliśmy Wytrwałość.

Nasi klienci są bardziej bezpieczni, lepiej poinformowani i upoważnieni do podejmowania w chmurze decyzji, które mają trwały pozytywny wpływ na ich firmę.

Twoja misja „Demokratyzuj chmurę” jest intrygująca. Jaka myśl kryła się za tym stwierdzeniem?

Chmura to onieśmielająca przestrzeń dla najbardziej zaawansowanych inżynierów, a świat zasługuje na najlepszy zestaw narzędzi w przystępnej cenie. Jesteśmy tutaj, aby dodać wartość naszym partnerom, a nie pozyskiwać gotówkę.

Istnieje również bariera kulturowa, którą staramy się wyeliminować w przestrzeni cyberbezpieczeństwa. Ta bariera kulturowa jest zakorzeniona w języku używanym przez ludzi. Cenimy łatwy do zrozumienia język, którego mogą używać osoby, które nie są inżynierami, aby poprawić swoją infrastrukturę chmury i ogólną działalność biznesową. Cenimy integrację!

Jak określiłbyś swój konkurencyjny krajobraz?

Naszych konkurentów dzielimy na cztery główne kategorie.

Pierwszym z nich jest bezpośrednia konkurencja – pomyśl więc o produktach podobnych do naszych lub mających zapewnić takie same wyniki, jak my.

Drugi to wewnętrzne zespoły, z których nasi klienci korzystają, aby opracować rozwiązanie w domu. Obejmuje to połączenie szeregu rozwiązań jako ich niestandardowego narzędzia zabezpieczającego i konfiguracyjnego.

Trzeci to dostawcy usług zarządzanych, a ostatni to „niekonsumpcja”. Jest to obecnie najpopularniejsze rozwiązanie na rynku do radzenia sobie z błędną konfiguracją chmury. Większość firm podchodzi do swoich problemów związanych z bezpieczeństwem, zgodnością i zarządzaniem kosztami, nie robiąc nic i mając nadzieję na najlepsze.

Czy możesz rzucić światło na główne strategiczne inicjatywy marketingowe przyjęte w Tenacity?

Uruchomiliśmy inicjatywę brandingową, która odbiła się echem wśród naszych głównych nabywców, jednocześnie dostarczając produkt, który został bardzo dobrze przyjęty przez naszych użytkowników. Pamiętaj — to nie zawsze ta sama osoba!

Kolejna kampania jest zgodna z odkrywaniem klientów i walidacją rynkową. Poświęcamy tyle samo czasu na poznanie i przeżycie frustracji naszych odbiorców, co podczas pisania, edycji, tworzenia.

Jaki jest ostatni dumny moment w Tenacity?

Podwoiliśmy ruch w naszej witrynie i ponad dwukrotnie zwiększyliśmy liczbę rejestracji. Nasz współczynnik konwersji od rejestracji do płacących klientów wynosi teraz ponad 95%.

To wszystko fajnie, ale najlepsze rezultaty przychodzą w formie nieproszonych informacji zwrotnych. Niektóre z nich są nawet pozytywne ( śmiech ).

Jak wygląda Twój lejek kontaktowy? Ile średnio kroków zajmuje od pierwszego kontaktu do sprzedaży?

Nasz lejek jest prosty, ale nie ignoruję złożoności podróży kupującego. Szczególnie w naszej przestrzeni. Naszym celem są ci, którzy mają znany problem do rozwiązania — w szczególności rozwijającą się firmę z wyartykułowaną potrzebą, która jest świadoma niedostatków naszego konkurenta.

To skupienie, w połączeniu z fantastycznym zespołem i dobrze zaprojektowaną strategią treści, nagrodziło nas cyklem 60-90 dni.

Jak content marketing i SEO wpisują się w ogólną strategię marki Tenacity?

To jest strategia! Nasze łączne wydatki na reklamę to mniej niż 1 tys. Kiedykolwiek. Jeśli pamiętasz nazwę naszej firmy, Tenacity, i że jesteśmy związani z chmurą – wpisz to w zakładce incognito (aby wyeliminować wpływ plików cookie) i jesteśmy całą pierwszą stroną.

Jak wygląda Twoja strategia content marketingu?

Stawiamy na spójność, rozpiętość treści i medium, pozwalając geniuszom objąć prowadzenie. Mam szczęście, że mój zespół wykonuje swoją najlepszą pracę, nie przeszkadzając mi.

Jakieś inicjatywy, które wpłynęły na wydajność wyszukiwania Tenacity?

Słownictwo dotyczące chmury i cyberbezpieczeństwa to w dużej mierze bełkot techno. Poszliśmy inną drogą i postanowiliśmy oznaczyć ją jako prostą i pozbawioną tłumu firmę, która pomoże Ci znaleźć rozwiązanie Twojego problemu.

Masz własny zespół lub agencję?

Liczymy na nasz wewnętrzny zespół. Naszym pierwszym zatrudnionym był dyrektor ds. treści. Drugim był dyrektor kreatywny, który zdobył nagrodę Emmy.

Jaka była twoja strategia budowania linków?

Jedyną rzeczą, która zapewnia atrakcyjny zwrot z inwestycji, jest organiczne i szczere podejście do tworzenia i udostępniania Twojej marki. Jeśli mam do wyboru 2 godziny wyszukiwania martwych linków, odpowiadania na pytania na Quorze lub spamowania na Reddicie lub powiedzmy 2 godziny na zdobycie kolejnego wywiadu, napisanie użytecznej treści, przesłanie do renomowanej publikacji itp., kieruję zespół do ulepszania świata dzięki przydatnym i pomocnym treściom.

Nigdy nie przechytrzysz Google.

Po prostu skup się na konsekwentnym rozwiązywaniu prawdziwych problemów dla prawdziwych ludzi i obserwuj, jak Twoja linia wzrostu rośnie wykładniczo.

Jakaś nowa strategia, którą planujesz wdrożyć?

Rozwijamy naszą produkcję wideo. Krótkie wideo nie jest niczym nowym i dostrzegamy potrzebę włączenia się jako siebie, aby wzmocnić markę. Jesteśmy twoim przyjacielem, który zna chmurę. Nie jesteśmy profesorem ani złośliwym malkontentem wiecznie przemawiającym do mas.

Czy jest jakaś treść, o której chciałbyś nam powiedzieć?

W tej chwili warto sprawdzić dwie pozycje.

Pierwszą z nich jest nasza funkcja samodzielnej rejestracji.

Druga to nasza biała księga na temat tego, w jaki sposób dostawcy usług zarządzanych mogą wykorzystać narzędzie takie jak Tenacity, aby zwiększyć wartość swoich relacji z klientami. Można to znaleźć tutaj.

Jakiej rady udzieliłabyś specjalistom od marketingu, zwłaszcza w domenie SaaS?

Zignorujmy na chwilę kuszący model przychodowy SaaS i skupmy się na strukturze oferty. Domena oprogramowania stała się dominującym mechanizmem rozwiązywania odwiecznych problemów. Najbardziej powierzchowna odpowiedź brzmi, że SaaS jest świetny, ponieważ jest popularny i ekonomicznie opłacalny.

Ale prawdziwa odpowiedź – odpowiedź, która zaczyna rozwiązywać podstawowe problemy w naszej większej gospodarce, brzmi: „SaaS wyrównuje szanse”. SaaS demokratyzuje rozwiązania, których wdrożenie wymagało dużego kapitału i wysoce wyspecjalizowanych (czytaj: drogich) specjalistów.

Weźmy na przykład Wytrwałość. Nasi klienci (i ich klienci – Ty) mogą polegać na jednej z czterech strategii, aby zapewnić bezpieczeństwo danych osobowych i innej zgodnej infrastruktury:

1) Zapłać jednemu z wymienionych przeze mnie konkurentów, ale oni obsługują F500. Więc nie oczekuj zbyt wiele w zakresie obsługi. A cena będzie wysoka.

2) Zatrudnij wewnętrzny zespół do zbudowania rozwiązania. Obsadź go wystarczająco, aby utrzymać i ulepszać to rozwiązanie. Każda z potrzebnych osób kosztuje około 250 tys.

3) Zatrudnij zarządzanego dostawcę usług, który ma już personel i zespół techniczny, aby cię rozwiązać (nawiasem mówiąc, to naprawdę dobra opcja)

4) Nie rób nic i miej nadzieję, że źli aktorzy cię nie zauważą.

Twoim zdaniem, dlaczego większość firm SaaS upada?

Istnieje popularne, ale wadliwe podejście do wprowadzania nowych produktów na rynek.

Ludzie działają na pomysł stworzenia produktu bez uprzedniego sprawdzenia, czy komuś zależy na nowym rozwiązaniu.

Aby Twój produkt odniósł sukces, jedynym wyjściem jest podejście zorientowane na problem.

Jakie są obecne wyzwania związane z marketingowymi rozwiązaniami chmurowymi?

Wprowadzając na rynek rozwiązania SaaS, pokonujesz główne problemy i wykładniczo poprawiasz jakość obsługi klienta.

Jeśli chodzi o nasz produkt, chmura to przyszłość. Nikt już nie buduje własnych centrów danych. Żadna firma nie przetrwa, aby osiągnąć znaczący dochód operacyjny netto, działając poza szafką na dokumenty.

Głównym wyzwaniem, przed którym stoimy, jest powolny rozwój ochrony prywatności. Marketingowcy treści polegają na możliwości optymalizacji na każdym etapie cyklu życia treści. Obserwują, jak ich kampanie dystrybucyjne są sprzeczne z polityką prywatności firmy.

Nadal jesteśmy trochę na dzikim zachodzie, jeśli chodzi o to, co marketerzy mogą narzucić odbiorcom. Zmieni się to szybko, ponieważ decydenci zwiększą swoje zrozumienie potrzeb w zakresie ochrony prywatności. Powinniśmy przyjąć ten model i ponownie zaangażować się w treści, których ludzie chcą, zamiast walczyć z regulacjami w nadziei na śmiertelne ściskanie kolejnej starzejącej się listy e-mailowej.

Czy SaaS całkowicie zastąpi każde zadanie i produkt?

Oczywiście, że nie, ale wymusi to pomnożenie i umożliwi świadczenie usług, które w innym przypadku uważane są za niepraktyczne. Czy ktokolwiek czytający ten wywiad pomyślał, że dostarczą mu artykuły spożywcze?

Czy możesz podzielić się wspólną teorią marketingową, którą Twoim zdaniem należy natychmiast zakończyć?

Jednym z trendów, który musi umrzeć szybką śmiercią, jest pomysł, że wystarczy rozwiązanie 80% problemu. Nie, już nie. Reguła 80/20 to droga do przeciętności i stagnacji.

Jak pozostać aktualnym w tej dziedzinie?

Marketer zawsze będzie musiał umieć opowiedzieć historię, której bohaterem może być kupujący.

Firmy SaaS i ich marketerzy pozostaną aktualni, koncentrując się całkowicie na problemach do rozwiązania i aktywnie poszukując najbardziej kompletnych sposobów ich rozwiązania. Kompletny. Niewydajny, nie najtańszy, nie najszybszy. Odpowiednie i dobrze prosperujące podmioty będą poszukiwać holistycznych rozwiązań.

Jak idą w parze content marketing i SaaS?

Treść i SaaS idą w parze, ponieważ w podróży każdego kupującego jest człowiek, który podejmuje decyzję „go/no-go”.

Ludzie potrzebują informacji do podejmowania świadomych decyzji, a informacje mają postać treści. Okres.

Wybierz jedno lub pięć mediów, aby przekazać te informacje – wszystko sprowadza się do treści. Zakładając, że nazwa twojego produktu nie jest dokładnie tym, co ma dostarczać (5-godzinny napój energetyczny dla każdego?), Ty i ja polegamy na treści, aby informować o każdym kroku naszego spaceru w dół spektrum świadomości. Od nas jako marketerów zależy, czy powiemy światu, że możemy pomóc!

Produkty SaaS są w większości tworzone przez inżynierów. Inżynierowie nie są przygotowani do wprowadzania na rynek i nie powinni być. Twórcy treści rozwiązują ten problem.

Jak w tych czasach utrzymywałeś równowagę między życiem zawodowym a prywatnym?

Z troską i rozwagą. Poważnie. Rutyna i rytuał z małym „r” to najbardziej przydatne narzędzie w moim zestawie do utrzymania równowagi. Wytrwałość jako wartość firmy podkreśla i żyje w przekonaniu, że praca będzie zawsze tam w poniedziałek. Jeśli potrzebujesz czasu, weź go.

Zostałem pobłogosławiony moim pierwszym dzieckiem w zeszłym roku i czasami wolę spędzić czas, kiedy ona nie śpi, budując silniejszy związek. Praca może poczekać do wieczora lub do rana.

Czy polecasz jakieś książki lub podcasty?

Obecnie czytam jedne z najfajniejszych gówien w historii — wyobraź sobie przewodniki po polowaniu na ptaki, podstawy modelowania AI i wiele materiałów badawczych do książki, którą piszę na temat dopasowania do rynku produktów.

Jedną z doskonałych i niezbyt nerdowych książek marketingowych, które wybrałem na początku tego roku, jest „Alchemia: The Dark Art and Curious Science of Making Magic in Brands, Business, and Life” autorstwa Rory'ego Sutherlanda.

Jakieś nowe umiejętności, których chcesz się nauczyć?

Za pięć lat każdy, kto nie potrafi napisać i wdrożyć kodu, aby wykonać swoją pracę, będzie wyglądał jak ktoś, kto właśnie powiedział: „Nigdy nie rozumiałem e-maili”.

Czy chciałbyś o czymś jeszcze porozmawiać lub promować w tym wywiadzie?

Niedawno udostępniliśmy całkowicie zautomatyzowany i samodzielny proces rejestracji. Możesz przejść do tenacitycloud.com, zainstalować naszą platformę; i uzyskaj pełny obraz bezpieczeństwa, zgodności i kosztów swojej chmury w ciągu kilku minut.

Proces ten zajmował kilka tygodni, zanim się pojawiliśmy, i został zautomatyzowany — teraz możesz samodzielnie przeprowadzić konfigurację lub zadzwonić do jednego z naszych inżynierów jako koło ratunkowe — ta opcja zajmuje *wstrzymanie* 30 minut rozmowy z nami. Nadal polegamy wyłącznie na prawdziwych ludziach (obecnie wszyscy mieszkańcy Środkowego Zachodu), którzy odpowiadają na pytania za pośrednictwem czatu, telefonu, poczty e-mail itp.

Również! Możesz kupić Tenacity Cloud za pośrednictwem rynku AWS. Nie ma potrzeby angażowania działu zakupów. Jesteśmy tylko kolejną pozycją na Twoim rachunku AWS.

Mamy też naszą linię produktów – czapki, t-shirty, naklejki, bluzy, buty…możesz je kupić na naszej stronie, jeśli są dostępne…zazwyczaj jeżdżą szybko.

Ciekawostki SaaSy od Steve'a LaChance

• SaaS wyrównuje szanse. Demokratyzuje rozwiązania, których wdrożenie zazwyczaj wymaga dużego kapitału i ekspertów.
• Chmura to przyszłość, ponieważ niewiele firm buduje dziś własne centra danych.
• SaaS wymusi pomnożenie i umożliwi dostarczanie usług, o których nigdy nie myślano, że są wykonalne.
• Zasada 80/20 nie dotyczy już SaaS. To pewna droga do przeciętności i stagnacji.
• Domena SaaS doświadcza powolnego, ale znaczącego postępu ochrony prywatności.
• Kupujący jest bohaterem! Firmy SaaS mogą pozostać aktualne tylko poprzez skupienie się na problemach i aktywne poszukiwanie holistycznych rozwiązań.
• SaaS i content marketing idą w parze jak groszek i marchewka, ponieważ na każdym etapie podróży kupującego człowiek podejmuje decyzję „go/no-go”. Dlatego wszystko sprowadza się do treści!
• Ludzie potrzebują informacji, aby podejmować świadome decyzje, które mogą być dostarczane tylko za pośrednictwem wysokiej jakości treści.
• Ogólnie rzecz biorąc, marketing to ćwiczenie polegające na dotarciu na rynek.

To wszystko dotyczyło tego, jak Steve i jego zespół starają się zwiększyć konwersje Tenacity. Platforma SaaS osiągnęła niezwykłe wyniki, rozwiązując rzeczywiste problemy klientów.

Jeśli szukasz więcej informacji na temat Steve'a lub Tenacity, napisz mu wiadomość na LinkedIn lub odwiedź ich stronę internetową.