Sztuka sprzedaży Blockchain usługom finansowym
Opublikowany: 2018-10-22Należy skupić się na próbie znalezienia wewnętrznej wartości dla organizacji
Kluczem jest skupienie się na stworzeniu działającego systemu, który jest lepszy w porównaniu do rówieśników
Najlepszą ścieżką jest rozpoczęcie od ograniczonej liczby uczestników i ustalenie rozsądnych celów
Opisując funkcję autokorekty w naszym smartfonie komuś, kto nigdy wcześniej jej nie doświadczył, jak bardzo skupiamy się na uczeniu maszynowym, które za tym stoi?
Odpowiedź jest prawdopodobnie dość niewielka – po prostu opisujemy, co robi, niż jak technologia, która za nim stoi, zbudowała produkt.
Dlaczego więc firmy starają się uczyć tak dużo o technologii, zamiast skupiać się na rozwiązywanym przez nią problemie?
Próbując sprzedać rozwiązanie blockchain, ważne jest, aby podkreślić, co faktycznie robi, a nie gloryfikować technologię. Klienci wybierają rozwiązanie, gdy rozumieją jego wartość, a nie ze względu na technologię, która za nim stoi. Ale nie zawsze jest to takie proste.
W rzeczywistości Blockchain może być mieczem obosiecznym. Na początku prawdopodobnie nie odbylibyśmy wstępnych spotkań z globalnymi bankami i regulatorami, gdybyśmy pracowali w jakiejkolwiek innej przestrzeni.
W tamtym czasie było to dla nich nieco mistyczne i potrzebowali pomocy w zrozumieniu technologii. Posiadanie wiedzy na temat blockchain pozwoliło nam dostać się do drzwi. Jednak te drzwi nie zawsze prowadziły tam, gdzie chcieliśmy.
Podczas gdy spotkania z zespołami IT, grupami innowacji lub działami badawczo-rozwojowymi są świetne, należy skupić się na próbie znalezienia wartości wewnętrznej dla organizacji.
Pociągnij lub pchnij
Nasi klienci nie kupują baz danych ani serwerów tylko dlatego, że są Oracle lub IBM — kupują je do konkretnych projektów, potrzeb klientów lub jednostek biznesowych. Na najwyższym poziomie szukają przypadków użycia, procesów biznesowych lub przepływów transakcyjnych, które mogą przynieść im korzyści wewnętrznie lub ich klientom.
Kiedy logika jest wbudowana w sieć w celu egzekwowania zasad i przepisów, ostatecznie oznacza to niższe koszty, niższe koszty ogólne i ogólnie niższą konserwację.
Prawdziwa moc zastosowania tej technologii ujawnia się, gdy przyjrzymy się przepływom pracy i powiązanym aplikacjom. Kiedy zaczniesz odchodzić od dyskusji na temat czystej technologii i dotrzeć do potrzeb jednostki biznesowej, wtedy prawdziwa wartość zaczyna być jasna – i wtedy zaczynasz patrzeć na dalszą ścieżkę i koszt wdrożenia.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Zespoły ds. innowacji i badań, które przyglądają się nowym technologiom, niekoniecznie od razu wiedzą, co mieści się w ich stosie. Chociaż te działy zwykle chcą widzieć więcej pod względem możliwości, mogą nie mieć siły, aby naciskać na wdrożenia w firmie.
Z drugiej strony, pytając kogoś zajmującego się produktami w obszarze Finansowania Należności, czy chce zmniejszyć wskaźnik oszustw w całym swoim portfelu przy minimalnym koszcie transakcji, od razu jest chętny. Mogą to dość łatwo przełożyć na dolary i centy swojemu wewnętrznemu zespołowi finansowemu.
Chociaż mogą szukać wsparcia od osoby zajmującej się innowacją lub informatyką, w tym momencie mamy już sponsora po stronie biznesowej. Rozumieją stosunek kosztów do korzyści i mogą je sprzedawać wewnętrznie.
Pieniądze są jasne
Innym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest to, że przy wielu dowodach koncepcji i twierdzeniach tak wielu organizacji, które chcą skorzystać z publicznego zainteresowania przestrzenią, klienci często są zdezorientowani z powodu braku dostępności rzeczywistych rozwiązań.
W rzeczywistości, przy sprzedaży produktu jako rozwiązania, odniesienia do blockchain mogą skomplikować sprawę. W wielu przypadkach dyskusja powinna ograniczać się do rozwiązań i wartości, jakie zapewniają.
Jako jednostki w przestrzeni blockchain, naszym obowiązkiem jest dokładne informowanie potencjalnych klientów o różnicach między niezliczonymi dowodami koncepcji, które nie są nawet bliskie produkcji w porównaniu z nielicznymi, które są obecnie używane do rozwiązywania rzeczywistych problemów. -światowe problemy.
Klienci siadają i zwracają uwagę, kiedy przedstawiamy rzeczywiste rozwiązanie, które może usprawnić ich działalność. Ale musisz zacząć od poprawy ich biznesu, a nie od blockchain.
W przypadku MonetaGo z Fraud Mitigation Network – gdzie jest to zupełnie nowa funkcja zapobiegająca podwójnemu finansowaniu – cykl sprzedaży może być nieco prostszy. Z drugiej strony, gdy rozszerzasz systemy lub procesy biznesowe lub chcesz wprowadzić podobne możliwości, jesteś bardziej zgodny ze standardową stroną sprzedaży w przedsiębiorstwie. Wymagają one większych inwestycji pod względem czasu i pieniędzy, zanim ruszą dalej.
Kluczem jest skupienie się na stworzeniu działającego systemu, który jest lepszy w porównaniu do rówieśników. Dopóki komunikacja biznesowa zajmuje centralne miejsce, a ludzie będą w stanie zrozumieć koszty i korzyści, łatwiej będzie przekonać klientów do włączenia produktów opartych na blockchain do swoich firm.
W rzeczywistości w pewnym momencie prawdopodobnie nie będą już musieli wiedzieć, że w grę wchodzi blockchain.
Pływy kontra fale
Istnieje wiele nisko wiszących owoców, które mogą zapewnić prawdziwą wartość w najbliższym czasie. Nie ma sensu prosić gigantyczne instytucje o wprowadzenie szeregu zmian w systemie wewnętrznym, próbować zmienić przepisy lub prosić dział ds. zgodności o ponowne przemyślenie różnych zagrożeń.
Najlepszą drogą jest rozpoczęcie od ograniczonej liczby uczestników i ustalenie rozsądnych celów. Po utworzeniu sieci można dodać więcej funkcji i zaoferować więcej funkcji.
Próbując wykorzystać falę blockchain, wielu używało nawet tego terminu nieprecyzyjnie lub czasami w niewłaściwych kontekstach. Zarówno klienci, jak i dostawcy czuli tak silną potrzebę związania się z tym szumem, aw niektórych przypadkach obaj byli nawet w stanie odnieść pewne krótkoterminowe korzyści.
Ale ostatecznie, jeśli nie zapewnia wartości, nie przetrwa. Wcześniej czy później klienci żądają więcej. Dowody koncepcji, które nie są przenoszone do produkcji, są zamykane.
Należy skupić się na namacalnych rozwiązaniach, które oferuje produkt blockchain.
Mówiono ludziom, że technologia zmieni wszystko. Chociaż może to być prawdą, nie nastąpi to z dnia na dzień. Banki, na przykład, przechowują fundusze ludzi i są częścią dużego złożonego systemu, który ewoluował przez wieki i który jest odpowiedzialny za biliony dolarów. Zmiana będzie następować falami, ale trzeba ją podjąć ostrożnie i zajmie to trochę czasu.