Kompletny przewodnik po CRM B2B
Opublikowany: 2021-05-26Biznes B2B jest duży i coraz większy; to kwitnie.
Twój biznes B2B może się rozwijać do tego stopnia, że stanie się niemożliwy do zarządzania. Ewentualnie możesz być na początku swojego pomysłu na biznes B2B, chcąc wcześnie opanować sytuację. Trafiłeś we właściwe miejsce. Poniższy przewodnik zawiera wszystko, czego potrzebujesz.
Ten przewodnik odpowiada na ważne pytania dotyczące B2B — „ Czym jest B2B?” , „ Co to jest CRM B2B?” , ' Co sprawia, że CRM B2B jest dobry? ', 'Co może zrobić CRM B2B?' oraz „ Jakie są systemy CRM B2B?” . Tak naprawdę obejmuje wszystko.
Bez zbędnych ceregieli rozwijajmy się!
Czym jest B2B?
B2B to wymiana towarów, usług i informacji między przedsiębiorstwami. Chciałabym podkreślić, jak bardzo różni się to od B2C, czyli wymiany towarów i usług między firmami a klientami. Pomimo tego, że jesteście braćmi, których dzieli tylko jedna litera, zdziwilibyście się, gdy dowiecie się, jak różne są B2B i B2C. Firmy B2B i B2C mają różne priorytety.
Jeśli chodzi o CRM, najbardziej zauważalną różnicą między B2B a B2C jest długość cyklu sprzedaży.
Sprzedawcy B2B są znacznie bardziej skłonni do rozwijania i utrzymywania relacji osobistych w nadziei na zapewnienie długoterminowego partnerstwa, niezależnie od tego, czy korzystają z oprogramowania jako usługi, czy też kupują hurtowo surowce. Dla firm ma sens negocjowanie ze sobą w ten sposób, oszczędzając czas i wysiłek w przyszłość z korzyścią dla obu stron.
Kiedy się nad tym zastanowić, zarządzanie relacjami z klientem jest idealne dla B2B.
B2B CRM to skrót od Business to Business Customer Relationship Management i odnosi się do systemów, technologii, strategii i procesów, które pomagają firmom B2B zarządzać relacjami z obecnymi i potencjalnymi klientami. Pod koniec 2019 r. rynek handlu elektronicznego B2B osiągnął aż 5,7 biliona dolarów. To dużo pieniędzy i to dużo biznesu; B2B CRM to organizuje.
Sprawdź, jak firmy SaaS mogą pozyskiwać i utrzymywać klientów dzięki CRM
Czym więc jest dobry CRM B2B?
Rażące różnice w procesach sprzedaży firm B2B i B2C oznaczają, że powinny istnieć pewne, być może subtelne, różnice w narzędziu, którego używają do zarządzania relacjami z klientami. Technologie CRM B2C zwykle koncentrują się na marketingu, ponieważ handel elektroniczny jest w dużej mierze samoobsługowy; skupiają się również na utrzymywaniu milionów kont jednocześnie. CRM B2B są zorientowane na sprzedaż.
Mając na uwadze indywidualne cechy B2B, dobry CRM B2B powinien być...
- Skupiony na danych.
CRM B2B powinien mieć ponadprzeciętną głębię profilu – setki, a nawet tysiące potencjalnych pól informacji. Podobnie, prawdopodobnie masz do czynienia z różnymi użytkownikami z tej samej organizacji, więc musisz opierać się na kontach, a nie na ludziach. W końcu Twój zespół lepiej rozumie konta, nawiązując z nimi korzystną więź. Wybierz CRM z funkcjami generowania i wzbogacania leadów.
- Wyraźnie oparty na Twoim lejku sprzedaży.
CRM B2B musi wizualizować, optymalizować i skalować proces sprzedaży Twojej firmy. Sprzedawcy B2B spędzają dni robocze na analizie lejków sprzedażowych, prosząc o leady, aby przejść do kolejnego etapu. Dzięki zwizualizowanemu, zautomatyzowanemu lejkowi sprzedaży sprzedawcy mogą spędzać więcej czasu na budowaniu relacji z klientami, niż na wprowadzaniu danych i wypełnianiu formularzy związanych ze starszymi systemami CRM.
- W pełni zautomatyzowany, jeśli chodzi o raportowanie.
Ze względu na rozciągnięty charakter sprzedaży B2B zachowania klientów stają się bardziej obserwowalne i przewidywalne niż B2C. Jest to zaleta dla sprzedawców B2B, ponieważ mogą oni oprzeć proces sprzedaży na zachowaniach i działaniach, które pokazuje i podejmuje konto. Automatyzacja raportowania zapewnia wgląd w Twoją firmę i jej zasięg, aby wiedzieć, co działa, a co nie dla Twojej bazy klientów.
Co potrafi CRM B2B?
Możesz prowadzić cały biznes B2B z CRM. Od poszukiwania i wzbogacania leadów, poprzez pielęgnowanie i zaangażowanie; aż po zakupy i działania pozakupowe. Wiele nowoczesnych systemów CRM to w rzeczywistości znacznie więcej niż systemy CRM, to platformy automatyzacji sprzedaży B2B.
Pozwól mi wyjaśnić...
B2B CRM może generować wysokiej jakości leady.
Wysokiej jakości potencjalni klienci to ci, którzy mają większą skłonność do konwersji na zakup. Każda firma B2B powinna dążyć do wskaźnika konwersji leadów na poziomie 5% lub wyższym. Nigdy nie wklejaj leadów, chcąc nie chcąc, do swojego systemu CRM; upewnij się, że mają kwalifikacje do zakupu w pierwszej kolejności. B2B CRM pomaga firmom B2B generować wysokiej jakości leady, zapewniając funkcje, które je generują, takie jak formularze internetowe.
Formularz internetowy to obszar Twojej witryny, w którym odwiedzający mogą wypełnić własne informacje, wysłać je do Ciebie i zwykle otrzymać coś w zamian. Formularze internetowe, które możesz umieścić na swojej stronie internetowej, mają wiele różnych celów, aby skusić przechodniów do ujawnienia swoich danych osobowych. Poszukaj CRM, który zapewnia formularze internetowe do generowania leadów dla wysokiej jakości leadów…
Załóżmy, że… uruchamiasz nową funkcję w swoim systemie CRM. Nazywa się Workflows i automatyzuje irytujące, codzienne procesy. Prowadzisz seminarium internetowe ze swoim wspaniałym Zespołem ds. Sukcesu Klienta, aby opowiedzieć podekscytowanym potencjalnym klientom wszystko o Twojej nowej funkcji. Utworzysz stronę docelową z formularzem internetowym, który odwiedzający wypełnią, aby otrzymać zaproszenie e-mailem na wydarzenie. Wygenerowany potencjalny klient.
Absolutnie wszystko, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów w formularzach internetowych!
Szukasz CRM B2B z formularzami internetowymi do generowania leadów? Wypróbuj NetHunt CRM!
B2B CRM może oceniać i kwalifikować leady.
Lead scoring to proces przypisywania wartości liczbowej do potencjalnego klienta na podstawie jego gotowości do zakupu. Czy potencjalny klient został wystarczająco wyeksponowany przez marketing i gotowy, by otrzymać zaproszenie na demo sprzedażowe? Cóż, po prostu spójrz na ich główny wynik, zwykle od 0 do 100, i zdecyduj sam. Mogli spełnić niezbędne kryteria, aby wspiąć się powyżej odpowiedniej liczby.
Gdy lead przekroczy określoną liczbę, można go uznać za zakwalifikowanego i przejść do kolejnego etapu lejka sprzedaży. Sprowadzając proces kwalifikacji leadów do prostej wartości liczbowej, linie komunikacji między marketingiem a sprzedażą zostają uproszczone i urzeczywistnione. Niektóre systemy CRM automatyzują nawet przypisywanie numerów na podstawie wcześniej ustalonych zachowań i celów.
Dowiedz się więcej o punktacji i kwalifikacjach leadów!
Szukasz CRM z lead scoringiem? Wypróbuj Zoho CRM!
CRM B2B może pielęgnować potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail.
Email lead nurturing ustanawia silną relację między marką a jej konsumentami. Występuje na każdym etapie lejka sprzedażowego, wzbogacając ścieżkę zakupową dla obu stron transakcji. Pielęgnowanie potencjalnych klientów za pomocą sekwencji e-maili zwiększa współczynniki otwarć e-maili, utrzymuje świeżość w umyśle potencjalnego klienta, zapewnia natychmiastowe wyniki dla potencjalnych klientów i otwiera możliwość informowania i zabawiania potencjalnych klientów.
Chodzi o to, że nie każdy, kto odwiedza Twoją witrynę, prawdopodobnie jest gotowy do zakupu. Dawaj lub bierz, tylko około 3% rynku docelowego jest gotowe do zakupu w danym momencie. Lead nurturing polega na upewnieniu się, że pozostałe 97% Twoich odbiorców ostatecznie dotrze do celu poprzez ciągłe krople, krople, krople informacyjnej, edukacyjnej i przekonującej treści e-mail.
Jak pielęgnować potencjalnych klientów poprzez sekwencje e-mailowe.
Szukasz CRM z kampaniami kroplowymi? Wypróbuj integrację MailChimp CRM Zapier!
B2B CRM może zarządzać Twoimi wycenami i procesami sprzedaży.
Niektóre platformy CRM są wyposażone w funkcje zarządzania wycenami, niezależnie od tego, czy są one wbudowane, czy muszą zostać zintegrowane. Oprogramowanie do zarządzania wycenami pozwala użytkownikom tworzyć, wysyłać i śledzić zarówno oferty, jak i faktury. Automatyzuje etap składania ofert w ramach potoku biznesowego B2B, wygładzając i natłuszczając to, co często może być punktem spornym dla relacji biznesowych i klientów.
Istnieją różne rodzaje oprogramowania do zarządzania wycenami...
- Oprogramowanie CPQ oznacza konfigurację, cenę, wycenę. Działając głównie jako integracja CRM lub ERP, oprogramowanie CPQ automatycznie pomaga zespołom sprzedaży B2B w szybkim i dokładnym generowaniu dostosowanych ofert dla ich produktów lub usług dla każdego klienta. Oprogramowanie CPQ jest zwykle używane do opracowywania cen produktów, które można dostosować do indywidualnych potrzeb, z dostępnymi różnymi funkcjami dodatkowymi.
- Oprogramowanie do optymalizacji cen jest ukierunkowane na firmy eCommerce B2C. Automatyzuje analizę analityki cenowej, optymalizacji i decyzji. Zoptymalizowane ceny oznaczają, że Twoja firma zarabia jak najwięcej pieniędzy na swoim produkcie lub usłudze w oparciu o konkurencję.
- Oprogramowanie do składania ofert zwykle specjalizuje się w dokumentacji dołączonej do sprzedaży. Jako narzędzie zwiększające wydajność sprzedaży, oprogramowanie ofertowe pomaga zespołom sprzedaży i marketingu w tworzeniu, zarządzaniu i wysyłaniu dokumentów ofertowych, takich jak oferty biznesowe, listy powitalne, umowy, wyceny i materiały marketingowe; w bezpieczny, zorganizowany i wydajny sposób.
- Oprogramowanie QTC jest podobne do oprogramowania CPQ, ale idzie jeszcze dalej. Zarządza negocjacyjną i sprzedażową częścią potoku sprzedaży, generując indywidualne oferty na podstawie tabeli cen, uruchamiając kontrakty po zaakceptowaniu oferty i wysyłając fakturę po podpisaniu kontraktu. QTC to skrót od Quote-to-Cash.
Wysłałeś już ofertę i czekasz na odpowiedź? Dowiedz się, jak kontynuować!
Szukasz CRM do zarządzania wycenami? Wypróbuj Hubspot CRM z Centrum sprzedaży!
B2B CRM zarządza Twoim procesem posprzedażowym.
Jak ustaliliśmy, relacje z klientami są kluczowe , jeśli chodzi o biznes B2B. Nie mówimy o jednorazowych relacjach transakcyjnych, w których firma zbiera gotówkę i ucieka. Mówimy o prawdziwych , długoterminowych relacjach międzyludzkich, na podstawie których możemy wypracować prawdziwe opinie, możliwości sprzedaży w górę i w dół, polecenia i stać się liderami w branży.
Dobry proces posprzedażowy obejmuje solidną obsługę klienta i zamknięcie biletu za pośrednictwem chatbotów, czatu na żywo i dowolnego innego kanału komunikacji. Obejmuje to zespoły zajmujące się sukcesem klientów , stale edukujące odbiorców na temat ich produktu; zarządzanie incydentami, zwroty, wycofanie z eksploatacji, regularne rozliczanie i skierowania klientów. Zasadniczo zawiera trochę tego i trochę tamtego.
Nasz dyrektor generalny, Andrei Petrik, powiedział niedawno o obsłudze klienta (CS)...
„Gdy zespół wsparcia odpowiada na jednorazowe pytania za pomocą jednorazowych rozwiązań, zespół CS wykorzystuje prognozowanie, badania i lepszą komunikację, aby zapobiec wystąpieniu tych problemów. W branży CRM im większe sukcesy odnoszą nasi klienci, tym więcej zdobywamy użytkowników i tym więcej zarabiamy. Każda innowacja opiera się na tym, czego nasi klienci potrzebują do osiągnięcia sukcesu. Twórcy pytają ekipę CS… „o co proszą?”
Skuteczny biznes B2B zależy od sukcesu swoich klientów. Jeśli klienci odniosą sukces podczas korzystania z produktu lub usługi, potrzebują tego i nadal płacą swoją subskrypcję. Skutkuje to sukcesem firmy dostarczającej produkt lub usługę, ponieważ zarabiają pieniądze. Skuteczna strategia CS wymaga, aby CRM połączył zespoły pod parasolem informacyjnym.
CRM B2B ujawnia kontekst i dane, których firmy potrzebują, aby zapewnić sukces swoim klientom.
Szukasz CRM do zarządzania relacjami z klientami? Sprawdź tę listę!
Zarządzaj relacjami z klientami B2B… dzięki zarządzaniu relacjami z klientami B2B.
To ma sens.