Nakazy i zakazy automatyzacji sprzedaży

Opublikowany: 2021-05-19

Firmy „wysokiego wzrostu” są o 61% bardziej skłonne do pełnego włączenia automatyzacji do automatyzacji podstawowych procesów biznesowych.

[Badania zawiasów]

Przejdźmy od razu do sedna i przyznajmy, że automatyzacja sprzedaży brzmi dość elegancko. Ma wiele korzyści, które firma może wykorzystać:

Poprawiona wydajność
Bardziej efektywne raportowanie
Lepsze zarządzanie szansami
Zwiększona sprzedaż
Lepiej zmotywowani pracownicy dzięki minimalizacji strat czasu na prozaiczne zadania

Aby jednak znaleźć się wśród firm o „szybkim wzroście”, trzeba przestrzegać pewnych zasad automatyzacji sprzedaży, a nie tylko strzelać w ciemno. Istnieje kilka zaleceń, na które należy zwrócić uwagę, jeśli chcesz skutecznie zoptymalizować strategię automatyzacji sprzedaży.

️ WYZNACZ mądre cele

Pierwszą i najważniejszą rzeczą, którą musisz zrobić podczas automatyzacji procesu sprzedaży, jest uświadomienie sobie, że nie tylko nie wszystko można zautomatyzować, ale także, że nie wszystko powinno być. Chociaż delegowanie wszystkich zadań na inteligentne maszyny może być niezwykle kuszące dla Twojego zespołu sprzedaży, nie jest to najlepsze podejście.

Aby automatyzacja sprzedaży odniosła sukces, musisz ją uporządkować i ukierunkować. Oznacza to posiadanie jasnego powodu do automatyzacji – zestaw celów SMART:

Konkretny
Wymierny
Osiągalny
Istotnych
Oparte na czasie

Wtedy i tylko wtedy będziesz w stanie stwierdzić, czy faktycznie rozwijasz swój biznes dzięki automatyzacji sprzedaży, czy po prostu marnujesz swoje zasoby.

NIE OCZEKUJ zbytnio na doświadczeniach innych firm

Poprzednie „DO” mówi wszystko o wyznaczaniu celów. I nie cofamy tego — zdecydowanie musisz wyznaczyć sobie cele, aby Twoja automatyzacja sprzedaży odniosła sukces. Jest jednak jedno małe wyjaśnienie, które całkowicie zmienia grę – te cele muszą być Twoje , jeśli chcesz, aby działały prawidłowo i doprowadziły Twój biznes do wielkości.

Chociaż benchmarking jest dobrym źródłem motywacji, musisz odpowiednio ocenić swoje pozycje i dokładnie wiedzieć, na jakim etapie znajduje się Twoja firma w każdym momencie. Następnie należy poszukać obszarów, które wymagają poprawy i zadań, które należy usprawnić.

Pamiętaj, że Twoja podróż biznesowa jest nieodłączną częścią Twojej firmy – dlatego musisz przyjąć indywidualne podejście do automatyzacji sprzedaży i zautomatyzować tylko te procesy, które zabierają Ci zbyt dużo czasu i wysiłku. W przeciwnym razie ryzykujesz zautomatyzowanie go na próżno.

️ NALEŻY używać scentralizowanego systemu do automatyzacji

Jeśli Twoja firma korzysta z modelu SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), kluczowe znaczenie ma scentralizowanie i uporządkowanie wszystkich danych.

Automatyzując proces sprzedaży, w którym SDR skupia się na znajdowaniu, angażowaniu i tworzeniu wykwalifikowanych leadów, a następnie „przekazuje” je AE w celu sfinalizowania sprzedaży, nie możesz sobie pozwolić na utratę jakichkolwiek szczegółów. Żadne informacje nie prześlizgną się przez otwory dwóch oddzielnych systemów.

Dlatego musisz poszukać narzędzia, które pozwoli ci połączyć SDR i AE i współpracować. Muszą mieć dostęp do wszystkich danych przez cały czas, aby uniknąć nieporozumień.

NIE przesadzaj z automatyzacją powiadomień

Jedną z największych zalet nowoczesnych systemów automatyzacji sprzedaży jest to, że umożliwiają one ustawianie alertów, które powiadamiałyby handlowców o wszystkim i wszystkim godnym uwagi, co dzieje się z leadem, klientem lub transakcją.

W ten sposób osoby zaangażowane w proces sprzedaży są zawsze na bieżąco ze wszystkimi zdarzeniami w lejku sprzedaży i mogą podejmować natychmiastowe działania, gdy jest to wymagane. Dzięki temu przedstawiciele handlowi mogą być na bieżąco i nie przegapić żadnej ważnej okazji.

Jednak bez względu na to, jak wspaniała jest funkcja, nie powinieneś jej nadużywać. Zazwyczaj wszystkie dobre systemy automatyzacji sprzedaży pozwalają swoim użytkownikom dostosować, które działania powodują wyświetlanie powiadomień, a które nie. Powinieneś to wykorzystać i skonfigurować tylko te powiadomienia, których naprawdę potrzebujesz, aby skutecznie zorganizować swoje procesy robocze. W przeciwnym razie ryzykujesz, że Twoi przedstawiciele handlowi odwrócą się od swojej pracy przez ciągłe dzwonki i pingi. Och, nie do końca najbardziej produktywny scenariusz, prawda?

️ OCENIAJ swoje leady

Automatyzując proces sprzedaży, musisz wziąć pod uwagę fakt, że nie wszyscy potencjalni klienci rodzą się równi i, co ważniejsze, nie wszyscy są sobie równi. W zależności od pewnego zestawu cech, które posiadają Twoi potencjalni klienci, a także charakteru ich wcześniejszych interakcji z Twoją firmą, będą mniej lub bardziej skłonni do przekształcenia się w płacących klientów.

Twoim zadaniem jest odróżnienie potencjalnych klientów wysokiej jakości od tych o niższej jakości, tak abyś mógł ich pielęgnować w bardziej efektywny sposób, trafiając do nich odpowiednimi zasobami marketingowymi.

Aby to zrobić, musisz punktować swoich potencjalnych klientów – przypisywać wartości, zwykle poprzez nadawanie im liczbowych „punktów” na podstawie wybranych atrybutów. Najczęstszymi cechami używanymi do oceny leadów są dane demograficzne i interakcje z witryną.

Na przykład kryteria demograficzne mogą obejmować:

Przemysł. Wartość każdego potencjalnego klienta będzie zależeć od branży, w której działa. Musisz obliczyć oczekiwane przychody z różnych branż, które przyniosą Ci i użyć tej wartości jako podstawy do ważenia branż dla każdego potencjalnego klienta.
Doświadczenie. W zależności od stanowiska, każdy potencjalny klient będzie miał mniej lub więcej możliwości podejmowania decyzji, a zatem będzie mniej lub bardziej wartościowy jako potencjalny płacący klient.
Wielkość spółki. Wzór na ten. Z reguły wielkość szansy na lead = wielkość firmy.

Następnie możesz połączyć wynik demograficzny z wynikiem zaangażowania:

Organiczna strona docelowa. Ruch organiczny na stronę docelową ma tendencję do lepszej konwersji niż ruch na inne strony, co oznacza, że dobrym pomysłem może być przyznanie tym potencjalnym klientom wyższego wyniku.
Słowa kluczowe SEM. Niektóre słowa kluczowe wyszukiwania są zwykle używane przez potencjalnych klientów, którzy osiągają wysokie konwersje, co należy odzwierciedlić w wyższym wyniku.
Reklama remarketingowa. Jeśli twój trop przyszedł do ciebie.
E-mail. Oceń potencjalnego klienta na podstawie jego interakcji z e-mailem.

NIE PODDAWAJ SIĘ po jednej obserwacji

Statystycznie potrzeba co najmniej pięciu ciągłych działań następczych po pierwszym kontakcie ze sprzedażą, zanim klient powie „tak”. 44% sprzedawców rezygnuje po jednym „nie”.

[Pączek marketingowy]

Nie bądź jednym z tych sprzedawców, którzy boją się być trochę wytrwali. Ponieważ już konfigurujesz sekwencję działań promocyjnych, upewnij się, że nie kończysz jej zbyt wcześnie.

Dzięki funkcji e-mail marketingu, którą oferuje większość narzędzi do automatyzacji sprzedaży, możesz zorganizować dość zaawansowane kampanie typu drip z wieloma warunkami, działaniami i wyzwalaczami. Nie przegap okazji do włączenia kilku kontynuacji do swojej sekwencji.

Podkręć nieco jeden z naszych szablonów wiadomości e-mail uzupełniających.

️ Oceń wyniki swojej automatyzacji

Nie chcesz po prostu zautomatyzować sprzedaży. Chcesz to zrobić z sukcesem . W przeciwnym razie jest to strata czasu i energii, prawda?

Ale skąd masz wiedzieć, czy Twoja misja zakończyła się sukcesem? Prosty! Musisz regularnie oceniać swoje wyniki biznesowe i porównywać rzeczywisty stan sprzedaży z pożądanymi wynikami, które sobie wyobrażałeś podczas wyznaczania celów.

Niektóre wskaźniki sprzedaży, na które należy zwrócić uwagę podczas oceny wyników sprzedaży:

Miesięczny przychód cykliczny
Średni przychód na użytkownika
Współczynnik konwersji
Wskaźnik wygranych
Długość cyklu sprzedaży
Średnia wielkość transakcji
Wskaźnik rezygnacji

NIE myśl, że automatyzacja sprzedaży to ustaw i zapomnij o tym

Nie wystarczy tylko ocenić wyniki swojej automatyzacji i nazwać to jednym dniem. Musisz także wykorzystać uzyskane informacje, aby usprawnić automatyzację sprzedaży.

Trzeba pamiętać, że narzędzia do automatyzacji sprzedaży to tylko… narzędzia. Bez względu na to, jak zaawansowane, nadal muszą mieć kontrolę nad nimi przez człowieka, aby uniknąć nieprzyjemnych niespodzianek. Błędem jest zakładanie, że system można skonfigurować raz i nigdy do niego nie wracać. W ostatecznym rozrachunku środowisko biznesowe jest niezwykle dynamiczne – rynki zmieniają się każdego dnia, podobnie jak Twoja firma. Dlatego musisz uważnie obserwować procesy, które automatyzujesz i jak je automatyzujesz.

Za każdym razem, gdy nastąpi zmiana, musisz dopasować konfigurację swojego narzędzia do automatyzacji sprzedaży do tej zmiany.

️ UŻYWAJ odpowiednich narzędzi

O sukcesie Twojej automatyzacji sprzedaży decydują dwie rzeczy – Twoja strategia i… Dobrze zgadłeś! Narzędzia, których używasz, aby to włączyć.

Ponieważ coraz więcej firm dostrzega korzyści płynące z automatyzacji, coraz więcej nowych narzędzi wchodzi na rynek. Z drugiej strony konkurencja naprawdę rodzi innowacje. Ponieważ rynek staje się coraz bardziej nasycony, twórcy oprogramowania muszą dodawać do swoich produktów bardziej zaawansowane funkcje, aby zaspokoić potrzeby swoich klientów.

Dziś firmy mogą wybierać spośród wielu różnych opcji, jeśli chodzi o narzędzia do automatyzacji sprzedaży. To jednak stawia ich w kontrowersyjnej sytuacji: z jednej strony wolność wyboru jest zawsze dobrą rzeczą – możesz inwestować dokładnie w to, czego chcesz i czego potrzebujesz; z drugiej strony nie wszystkie firmy są świadome tego, jakiej funkcjonalności potrzebują i są przytłoczone wyborem.

Aby uniknąć nieporozumień, musisz upewnić się, że oprogramowanie, którego używasz, oferuje wszystkie funkcje potrzebne do osiągnięcia Twoich celów i dobrze pasuje do Twoich przepływów pracy. Oto niektóre cechy dobrego narzędzia do automatyzacji sprzedaży:

Łatwa nawigacja
Przyjazny dla użytkownika interfejs
Konfigurowalny
Skalowalny
Oferuje możliwości prognozowania sprzedaży
Pozwala na ocenę leadów
Posiada kilka funkcji automatyzacji marketingu (kampanie kroplowe)
Umożliwia współpracę między działami i zespołami

Najlepiej byłoby zdecydować się na narzędzia do automatyzacji sprzedaży zintegrowane z systemem CRM. Ech, ktoś z NetHunt CRM? Dzięki najnowszej wersji funkcji automatyzacji sprzedaży i marketingu, Workflows, NetHunt CRM jest idealnym rozwiązaniem dla każdego, kto chce zautomatyzować sprzedaż.

Dowiedz się więcej o przepływach pracy!

NIE pozwól, aby twoja kopia brzmiała jak robot

Rozumiemy! Poświęciłeś tak wiele czasu i wysiłku na konfigurację systemu automatyzacji sprzedaży, aby upewnić się, że wszystko jest idealnie dopasowane. Teraz, gdy w końcu wszystko jest w doskonałym stanie, nie możesz się doczekać, aby pokazać światu swoją konfigurację. Ale zaufaj nam, czasami najlepiej trzymać gębę na kłódkę.

Podczas gdy Twoi konkurenci z pewnością będą podziwiać wysiłek, a może nawet wykorzystają Twój biznes jako punkt odniesienia (niektórzy z nich są zieloni z zazdrości - bo bądźmy szczerzy w tej sprawie, kto nie chce usprawnić swoich zadań?!), Twoja grupa docelowa może nie być tym tak podekscytowana. Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci i klienci rozumieją, że w dobie szybkiego postępu technologicznego wszystkie firmy stosują jakieś narzędzia automatyzacji, aby zmaksymalizować efektywność swoich działań biznesowych, nadal chcą tego specjalnego traktowania.

Wiadomo, że personalizacja to jeden z najgorętszych trendów sprzedażowych w 2021 roku. Ale dlaczego? To proste! Dokładna personalizacja doświadczeń klientów rośnie, ponieważ klienci są chorzy i zmęczeni traktowaniem ich jak dojne krowy do dojenia. Zamiast kupować od firm, których jedynym celem jest generowanie zysku, ludzie chcą kupować od marek, które faktycznie chcą, aby ich produkty odniosły sukces, które je szanują i naprawdę dbają o dostarczanie wartości. Kiedy poświęcasz czas na badania i dowiadujesz się więcej o swoich klientach, ich problemach i motywacjach, stajesz się jedną z takich marek.

Ważne jest, aby pozostać na tym pasie i nie pozwolić, aby oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży pozbawiło Cię ludzkiego kontaktu. Musisz znaleźć idealną równowagę między tymi dwoma. Tak więc, nawet jeśli delegujesz przyziemne zadania do dedykowanego oprogramowania, nadal musisz upewnić się, że je odpowiednio uczłowieczysz.

Świetnym sposobem na to jest sprawienie, aby e-maile dotyczące lead nurturing były jak najbardziej osobiste. Aby to zrobić:

Podziel swoją listę mailingową na segmenty i utwórz różne warianty sekwencji e-maili dla różnych grup leadów, które pielęgnujesz.
Dołącz nazwę potencjalnego klienta, do którego wysyłasz wiadomość e-mail w wierszu tematu i treści wiadomości.
Naprzemiennie używaj automatycznych wiadomości e-mail i bardziej tradycyjnych kampanii informacyjnych – kampanie kroplowe są idealne do angażowania potencjalnych klientów, jednak w miarę jak przechodzą oni dalej w dół lejka sprzedaży, powinieneś rozważyć rozmowę z nimi bezpośrednio, aby skłonić ich do podjęcia decyzji o zakupie w bardziej skuteczny sposób.
Użyj swoich rekordów CRM, aby śledzić wszystkie informacje o klientach, w tym poprzednie interakcje z nimi, i oprzyj na tym swoje wiadomości e-mail.
Upewnij się, że wysyłasz wszystkie e-maile od prawdziwej osoby.