Znaczenie recenzji i skierowań B2B SaaS

Jak recenzje i skierowania mogą wpłynąć na przychody i zwiększyć współczynniki konwersji

Konsumenci są inteligentni. Współcześni kupujący przeprowadzają badania przed zakupem. Recenzje, oceny i skierowania miały kluczowe znaczenie dla sukcesu marek i firm.

W rzeczywistości witryny takie jak Amazon, Google i Yelp zrewolucjonizowały sposób robienia zakupów w operacjach handlu elektronicznego, a także w sklepach stacjonarnych poprzez oceny i recenzje generowane przez użytkowników.

Ale co z organizacjami B2B SaaS?

Czy dyrektor ds. marketingu globalnej firmy SaaS polega na opiniach przy poszukiwaniu oprogramowania, tak jak przy poszukiwaniu najlepszego blendera?

Szanse są – tak.

Przyjrzyjmy się bliżej, jak recenzje są integralną częścią biznesu w Internecie – zarówno z perspektywy B2C, jak i B2B.

B2B SaaS i B2C są bardziej podobne niż większość myśli

Ponieważ dzisiejsi kupujący sprawdzają wszystko, co muszą wiedzieć w Internecie przed dokonaniem zakupu, recenzje i rekomendacje online są ważniejsze niż kiedykolwiek. W rzeczywistości mogą być również łatwym sposobem na budowanie zaufania do marki i lojalności między Tobą a Twoimi klientami. Jedyna różnica (i trudna część) w przypadku B2B polega na tym, że przekonujesz swoją grupę docelową do wydawania cudzych pieniędzy, co sprawia, że ​​recenzje są bardzo ważne, aby przedstawić Twoją sprawę.

Według badania przeprowadzonego przez Harvard Business School recenzje konsumentów mają bezpośredni wpływ na przychody w branży restauracyjnej. W rzeczywistości „wzrost o jedną gwiazdkę w rankingu Yelp prowadzi do 5-9% wzrostu przychodów”.

Mówiąc najprościej – im lepsze (i więcej) masz recenzje, tym lepsza będzie Twoja firma, a dobry biznes prowadzi do zaufania do marki i lojalności wobec marki – co nieuchronnie prowadzi do rekomendacji.

A dla kupujących B2B lub zespołów, które chcą zainwestować w nowe oprogramowanie dla swojej organizacji, recenzje są równie ważne. W rzeczywistości, według badania przeprowadzonego przez G2 Crowd i Heinz Marketing, 92% kupujących B2B jest bardziej skłonnych do zakupów po przeczytaniu zaufanej recenzji (G2 i Heinz Marketing).

Wpływ referencji klientów w B2B SaaS

Kiedy profesjonalista chce kupić oprogramowanie biznesowe, pierwszą rzeczą, jaką prawdopodobnie zrobi, jest poproszenie współpracowników lub przyjaciół z branży o rekomendacje oparte na ich doświadczeniach.

Następnie będą korzystać z witryn z recenzjami oprogramowania (takich jak Capterra lub SoftwareAdvice), aby zbadać te rozwiązania i znaleźć potencjalnie nowe rozwiązania, które mogą dobrze odpowiadać ich potrzebom.

Badania pokazują, że rozwiązania z dużą ilością pozytywnych recenzji wyróżniają się na tle innych. W rzeczywistości 66% kupujących oprogramowanie twierdzi, że czytanie recenzji klientów znacząco wpływa na ich decyzję o zakupie.

Oprócz wielu pozytywnych recenzji, możesz zrobić kilka innych rzeczy, aby wpłynąć na wynik finansowy i zwiększyć roczny przychód cykliczny (ARR). To zawiera:

• Dodawanie instruktażu wideo do wykazu witryny innej firmy
• Testowanie A/B różnych kopii w sekcji „O mnie”
• Zapewnienie kompletnego i dokładnego wypełnienia Twojej aukcji

Robiąc te rzeczy i upewniając się, że masz jak najwięcej informacji, możesz dotrzeć do większej liczby klientów i pozytywnie wpłynąć na recenzje.

Dobre recenzje zaczynają się jeszcze przed zakupem SaaS

Każda firma SaaS lubi wierzyć, że jest najlepsza w swojej branży i chociaż próba spełnienia tego celu jest wspaniałym celem, prawda jest taka, że ​​nie ma czegoś takiego jak uniwersalne rozwiązanie dla każdego możliwego typu i wielkość firmy.

Na przykład mała lokalna kwiaciarnia nie potrzebuje dużego systemu klasy korporacyjnego, takiego jak Netsuite, aby prowadzić swoją działalność.

Nie oznacza to jednak, że Netsuite jest złym oprogramowaniem. W rzeczywistości Netsuite to całkiem fenomenalne rozwiązanie biznesowe, jeśli jesteś w sytuacji, w którym możesz go w pełni wykorzystać, po prostu nie ma sensu dla małej kwiaciarni.

Podobnie duża firma, taka jak 1-800-Flowers, prawdopodobnie potrzebuje systemu na poziomie korporacyjnym, takiego jak Netsuite, aby obsłużyć swoje potrzeby.

Wskazówka dla profesjonalistów: Aby uzyskać dobre recenzje, ważne jest, aby myśleć długofalowo. Istnieją dwie ważne wskazówki, które należy wziąć pod uwagę, myśląc o długoterminowym sukcesie firmy i promując dobre recenzje.

• Zainwestuj w odpowiednie partnerstwa z klientami, aby mogli zobaczyć sukces Twojego produktu lub usługi.
• Zainwestuj w platformę, która integruje się z innym najlepszym w swojej klasie oprogramowaniem, które można skalować wraz z rozwojem Twojej firmy.

Jeśli zrobisz te rzeczy, pozytywne recenzje i polecenia nieuchronnie pójdą w ich ślady.

Jak uzyskać recenzje produktów SaaS?

Według ankiety przeprowadzonej przez BrightLocal w 2017 roku, 97% konsumentów twierdzi, że czyta recenzje online dla lokalnych firm, a 85% konsumentów ufa opiniom online tak samo jak osobistym rekomendacjom i rekomendacjom (do których przejdziemy).

Gdy konsument przeczyta pozytywną opinię o Twoim produkcie lub usłudze, będzie bardziej skłonny do samodzielnego zakupu.

Ponieważ recenzje mogą przyczynić się do powstania lub złamania Twojej firmy, ważne jest, aby znać najlepsze (i najłatwiejsze) sposoby ich zdobycia. Istnieje kilka świetnych sposobów, w jakie możesz poprosić o opinie lojalnych klientów, którzy faktycznie korzystają z Twojego produktu lub usługi i odnoszą sukcesy.

1. Zapytaj swoich mistrzów marki. Każda marka ma oczywistych mistrzów marki, którzy czytają i komentują Twojego bloga, wysyłają e-maile do zespołu wsparcia i często są zaangażowani w Twoją firmę. Wiele z nich milczy, ale codziennie używają twojego produktu i mówią o nim ludziom, jeśli o to poproszą. Jedyne, czego nie robią, to samodzielne rozpoczęcie rozmowy, więc nigdy nie zaszkodzi wyciągnąć rękę i poprosić. W końcu zazwyczaj chętnie wyślą dobrą recenzję.
2. Masz zautomatyzowane przepływy pracy. Ułatwia to generowanie recenzji bez wykonywania dużej pracy. Skonfiguruj zautomatyzowany przepływ pracy, który poprosi klientów, którzy regularnie korzystają z Twojego produktu lub usługi, o recenzje i obserwują, jak się zalewają. Na przykład, jeśli zalogowali się X razy lub kupili X razy itp., automatycznie wyślesz prośbę o sprawdzenie.
3. Zaplanuj rozmowy. Jako firma B2B, pytanie klientów o ich doświadczenie naprawdę się opłaci. Możesz po prostu umówić się na rozmowę z informacją zwrotną i pozostawić otwartą przestrzeń, aby podzielili się swoimi przemyśleniami – dobrymi i złymi. Z kolei możesz wykorzystać tę informację zwrotną, aby ulepszyć swoją ofertę produktów i usług. Możesz również użyć go do napisania referencji do wykorzystania w działaniach marketingowych i sprzedażowych.

Porada dla profesjonalistów: tak jak po wysłuchaniu i otrzymaniu wszelkiego rodzaju opinii w rozmowie, pamiętaj, że negatywne recenzje są ważne i należy się nimi zająć! I to nie tylko w tych dyskusjach. Mówimy o publicznych recenzjach online.

Jak radzić sobie z negatywnymi recenzjami oprogramowania i pesymistami?

Przejrzystość jest kluczowa, jeśli chodzi o negatywne recenzje.

Tak, możesz spróbować ukryć wszystkie negatywne recenzje w swojej witrynie, ale jeśli negatywne opinie są w Twojej firmie regularnie spotykane, musisz zagłębić się w przyczynę. Są szanse, że nadal pojawią się w zaledwie kilku wyszukiwaniach Google.

A jeśli usuniesz wszystkie negatywne recenzje, konsumenci prawdopodobnie staną się bardzo sceptyczni wobec Twojej firmy; negatywne recenzje sprawiają, że wydajesz się bardziej uzasadniony. W rzeczywistości 68% konsumentów bardziej ufa recenzjom, gdy widzą zarówno dobre, jak i złe wyniki.

Najlepszym kierunkiem działania do podjęcia w tym przypadku byłaby przejrzystość i uczciwość. Potencjalni klienci docenią Twoją przejrzystość, ponieważ rozumieją, że nie każde oprogramowanie jest idealne dla każdego rodzaju działalności, a Ty możesz nawet zbudować zaufanie wśród swoich klientów.

Pamiętasz powyższy przykład kwiaciarni? Produkt lub usługa może być dla niektórych fenomenalna, ale tylko dlatego, że nie działa dla Ciebie lub Twojej firmy, nie oznacza, że ​​jest zła.

To jest ważne, aby być przejrzystym, jeśli chodzi o negatywne recenzje. Zawsze znajdą się ludzie, którzy nie będą zainteresowani tym, co masz do zaoferowania, a może to być spowodowane tym, że po prostu nie działało to zgodnie z ich przeznaczeniem lub nie mogli wykorzystać pełnego potencjału.

Wskazówka dla profesjonalistów: bądź uczciwy i przejrzysty. Odpowiadanie na opinie sprawia, że ​​klienci są o 16% bardziej skłonni do polecania Twojej firmy w przyszłości, co może również zwiększyć ocenę o jedną czwartą gwiazdki.

Możesz wykorzystać złe recenzje jako naukę i szansę na wprowadzenie ulepszeń w swojej firmie, co może zapobiec pojawianiu się negatywnych opinii w przyszłości. Tak długo, jak zbierasz pozytywne recenzje od bardziej zadowolonych klientów, bardziej negatywne recenzje nie powinny zniechęcać potencjalnych klientów.

Zamienianie recenzji w skierowania i przychody

Recenzje i rekomendacje od lojalnych klientów mogą szybko budować kapitał i prowadzić do wzrostu przychodów w Twojej firmie SaaS.

Dlaczego recenzje są tak ważne w podróży kupujących SaaS?

Recenzje online odgrywają kluczową rolę w określaniu sukcesu Twojej firmy, ponieważ nie są tylko dodatkowym aspektem decyzji zakupowej. W dzisiejszych czasach kupujący chcą więcej. Chcą usłyszeć o doświadczeniach z produktem lub oprogramowaniem, a nie tylko o tym, co firma ma na ten temat do powiedzenia. W rzeczywistości 97% konsumentów czyta recenzje online przed podjęciem decyzji o zakupie i nie zgadzają się na jedną recenzję, chcą przeczytać co najmniej 6 lub więcej.

Jak uzyskać więcej recenzji produktów SaaS?

Oprócz prowadzenia firmy i oferowania nienagannej obsługi klienta istnieje kilka innych sposobów na uzyskanie większej liczby recenzji docierających do lojalnych klientów.

Najważniejszą rzeczą jest tutaj: nie bój się prosić o recenzje! Możesz nawet dodawać prośby o zebranie recenzji do swoich biuletynów, wiadomości e-mail i bloga.

Jak zamienić recenzje w polecenia?

Jednym ze sposobów na przekształcenie recenzji w skierowania jest zbudowanie programu poleceń z odpowiednimi narzędziami i technologią. Oznacza to możliwość łatwego rejestrowania, śledzenia, nagradzania i zarządzania tymi, którzy kierują Twoją markę do swoich sieci.

Jeśli masz już program poleceń, upewnij się, że wykorzystujesz go w pełni – skuteczny program poleceń powinien gromadzić dane, które są stale analizowane i optymalizowane w celu generowania większej świadomości Twojej marki.

To nie tylko zbuduje świadomość Twojej firmy, ale ponieważ ludzie będą znacznie bardziej ufać marce lub firmie polecanej i ocenianej przez kogoś, kogo znają, bez wątpienia doprowadzi to również do wzrostu przychodów.

Wskazówka dla profesjonalistów: pamiętaj, że oferowanie nagrody lub jakiegoś rodzaju zachęty zwiększa prawdopodobieństwo otrzymania rekomendacji .

Polecenie nie tylko tworzy nowego klienta, ale także wzmacnia lojalność wobec marki i pomaga utrzymać dotychczasowych klientów. Jeśli masz silną obecność w Internecie i świetne recenzje online, nie powinieneś mieć problemu ze zdobywaniem rekomendacji i rekomendacji, wpływających na współczynniki konwersji i zwiększanie przychodów.

Upewnij się, że rozwijasz pozytywne relacje z klientami. Dowiedz się więcej o tym, jak przeprowadzać wywiady z klientami, aby uzyskać opinie i stworzyć referencje do wykorzystania w działaniach sprzedażowych i marketingowych.