Jeden szablon programu polecającego B2B SaaS, którego potrzebujesz

Opublikowany: 2022-07-01

W B2B SaaS istnieją działania marketingowe, które się skalują, ale ich rozwój trwa dłużej, a niektóre zapewniają szybkie wygrane. Wysiłki na rzecz szybkiego wzrostu są zwykle traktowane priorytetowo na wczesnym etapie, ale ostatecznie osiągają pułap. Jest tylko tyle kliknięć, które możesz kupić, tak wiele kontaktów, które możesz zeskrobać, i tak wiele połączeń, które możesz wykonać.

Firmy odnoszące sukcesy znajdują sposób na tworzenie powtarzalnych i skalowalnych programów, takich jak marketing treści, SEO, marketing społecznościowy i programy polecające. W tym artykule znajdziesz szczegółowe ramy i narzędzia umożliwiające rozpoczęcie kampanii polecającej. Znajdziesz tu również przykłady udanych modeli dla Twojego programu poleceń.

5 kroków do zbudowania skutecznego programu polecającego B2B SaaS

Budowanie udanego programu polecania klientów nie wymaga zbyt skomplikowanego planowania strategicznego. Wszystko, czego potrzebujesz, to mapa drogowa pokazująca, jak wygląda sukces Twojego przedsięwzięcia B2B SaaS. Oto prosta wskazówka:

1. Miej dobry powód do dzielenia się

Wykonanie jest ważne, ale kluczowe jest planowanie strategiczne. Nie możesz zbudować programu poleceń, jeśli nie osiągnąłeś jeszcze dopasowania do rynku produktów (PMF). Byłaby to strata czasu i zasobów, ponieważ klienci nie będą polecać Twoich rozwiązań, chyba że naprawdę je pokochają. Oczywiste, a jednak niezbędne. Udany start ma wszystko wspólnego z czasem i koordynacją. Zanim zrobisz cokolwiek innego w swoim programie poleceń, upewnij się, że zebrałeś wystarczającą ilość danych od swojego klienta. Niech opowiedzą Ci o Twoich mocnych i słabych stronach.

  • Poproś zespół ds. sukcesu klienta o przeprowadzenie ankiet NPS.
  • Wykorzystaj wynik, aby poprosić promotorów (9 i 10 punktów) o publikowanie recenzji online. Chcesz zaangażować zespół ds. produktu i poprosić go o dodanie wbudowanego wyskakującego okienka z prośbą do promotorów o pozostawienie recenzji online.
  • Zwiększ swoją wiarygodność w Internecie. Ludzie ufają ludziom, a nie firmom. Musisz oferować wyjątkową obsługę klienta i oferować ankiety z pytaniem, co klienci lubią, czego nie lubią i co chcieliby, abyś ulepszył. Działaj na podstawie zebranych informacji, twórz historie sukcesu, a dopiero potem pomyśl o uruchomieniu programu poleceń.

2. Wybierz zachęty

Działasz w świecie B2B, co oznacza, że ​​musisz stworzyć podwójną zachętę. Jeden dla sędziów i jeden dla ich firmy. Pojedyncza osoba nie udostępni Ci swojej sieci, jeśli nie odniesie z tego osobistych korzyści. Poznaj swoją branżę, poznaj swoich klientów i nagradzaj ich upominkami, które im się podobają. Może to być karta podarunkowa Amazon, ale może też być bardziej specyficzna dla nawyków Twoich klientów. Kubki Yeti uszczęśliwiłyby każdego pijącego kawę, ale zawsze powinieneś określać to, co ta osoba robi na co dzień.

Nie wybieraj trasy prezentów targowych, chyba że wiesz, że im się to podoba. Możesz wyróżnić się i zaoferować gadżet, którego chce każdy w Twojej branży. To twoja sprawa, rób to, co uważasz za najlepsze. Oto lista najczęstszych zachęt:

  • Zwrot gotówki
  • Rabat na abonament
  • Darmowy miesiąc w abonamencie
  • Łup
  • Bezpłatna nowa funkcja odblokowuje

Po ustaleniu zachęty dla sędziów wybierz, ile zaoszczędzą swojej firmie dzięki polecaniu. Niezależnie od strategii cenowej , możesz zaoferować zniżkę na użytkownika/urządzenie/funkcję. Na przykład: „Uzyskaj X USD zniżki na następny roczny rachunek SaaS (do 100% zniżki) za każde miejsce, które otrzyma polecony przez Ciebie klient”.

Ta oferta stanowi silną zachętę dla Twoich obecnych klientów i może przynieść wykładniczy wzrost przychodów, jeśli jest dobrze obliczona.

3. Jak obliczyć zachętę cenową?

Musisz znać swoje liczby przed złożeniem oferty. Udany program polecający B2B SaaS zależy od Twojej umiejętności znalezienia środka między atrakcyjną ofertą, która również pomoże Ci generować przychody. Poznaj swoją długoterminową wartość klienta (LTV), poznaj koszt pozyskania klienta (CAC), poznaj roczną wartość kontraktu (ACV) i przeprowadź kilka scenariuszy, aby sprawdzić, czy Twoja oferta ma sens. W Kalungi ustaliliśmy, że jeśli chcesz wspierać wzrost T2D3, Twój stosunek LTV do CAC nie powinien być niższy niż 1 do 4. Oto jak to obliczyć:

  1. LTV = Średni ARR x średni czas życia klienta
  2. CAC = Całkowite wydatki na sprzedaż i marketing (rocznie) / liczba klientów pozyskanych rocznie
  3. Zdrowe LTV: współczynnik CAC > 4

Rozwiązania marketingowe mają zazwyczaj wyższe wartości LTV i mogą oferować wyższe zachęty finansowe. Odwrotna sytuacja ma miejsce w przypadku wzrostu opartego na produktach. Aby dowiedzieć się więcej o stosunku LTV do CAC, zapoznaj się z tym artykułem lub   Geckoboard .

4. Spraw, aby było jasne, łatwe do udostępnienia i proste

Chcesz, aby cały proces polecania przebiegał bezproblemowo. Pamiętaj, że chociaż Twoi klienci mogą pokochać Twój produkt, mają też mało czasu do stracenia. Postaraj się, aby strona docelowa była tak prosta, jak to tylko możliwe, aby Twoi klienci dokładnie wiedzieli, co z niej czerpią. Ułatw im dodawanie informacji kontaktowych swojego polecenia i upewnij się, że poprawnie skonfigurowałeś wszystkie procesy automatyzacji, aby śledzić, kto poleca kogo i kiedy.

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, są klienci, którzy wracają do Ciebie, mówiąc, że polecili kogoś, kto stał się klientem i nie otrzymał prezentu. Chcesz również śledzić nowych potencjalnych klientów i koordynować działania marketingowe z zespołem sprzedaży.

Nie mniej ważne jest wyczucie czasu. Pozwól klientom polecać innym, zwłaszcza gdy właśnie dokonali zakupu i są tym podekscytowani. Chociaż wdrożenie programu poleceń nie jest wyjątkowo złożone, kluczowe znaczenie ma koordynacja między zespołami marketingu, sprzedaży, produktów i obsługi klienta.

Zaangażuj wszystkich w projekt, uruchom i utrzymuj iskrę przy życiu. Jest to długoterminowa kampania marketingowa, co oznacza, że ​​będziesz musiał wprowadzić poprawki. Potraktuj to jako żywy projekt i nie pozwól mu umrzeć.

Teraz, gdy masz już przewodnik, jak zbudować swój program poleceń, sprawdź, jak robią to inne przedsięwzięcia B2B SaaS.

4 przykłady programów polecających B2B Saas

Znasz swoją branżę lepiej niż ktokolwiek inny, więc jestem pewien, że do tej pory masz już kilka świetnych pomysłów na wdrożenie programu poleceń. Mimo to powinieneś spojrzeć na te przykłady. Inspiracja wielką pracą nikomu nie zaszkodzi.

1. HubSpot

W B2B Saas musisz regulować, kto Cię poleca. Jakość kontra ilość. Nie oznacza to, że nie możesz skalować swoich wysiłków. Weźmy na przykład HubSpot. Wiedzą, że każdy klient szuka przycisku „zmniejsz rachunek”. Aby zająć się tą częścią rynku, stworzyli program Solutions Partner Program . Jest to specjalnie dla agencji, które same korzystają z HubSpot i są tak pewne rozwiązania, że ​​polecają je swoim klientom.

Zachęty do tego programu polecającego wiążą się ze znaczną kwotą $. Jeśli odwiedzisz tę stronę, zauważysz na miejscu filtr. Aby skorzystać z tego programu poleceń, partnerzy muszą uiszczać miesięczną opłatę. W ten sposób HubSpot filtruje swoich sędziów. Opłata za wstęp jest na tyle wysoka, że ​​tylko poważni kandydaci byliby chętni do udziału w programie.

HubSpot wie również, że content marketing ma kluczowe znaczenie dla jego rozwoju. Dlatego stworzyli program partnerski, aby wynagrodzić twórcom promującym HubSpot tworzenie wartościowych treści. Jest też haczyk. Nie każdy może dołączyć do programu. Osoby fizyczne muszą złożyć wniosek i przejść proces weryfikacji, zanim uzyskają uprawnienia do otrzymywania prowizji.

W przypadku obu programów strony docelowe są stosunkowo łatwe do prześledzenia, oferta jest prosta i można zauważyć, że są one skierowane do dwóch różnych odbiorców. Uderza we wszystkie wymienione powyżej zadania do wykonania.

2. poniedziałek.com

Oto kolejny świetny przykład programu polecającego B2B Saas. Podobnie jak w HubSpot, znajdziesz dwa programy polecające. Poziom korporacyjny, w którym obecni klienci mogą zostać partnerami oraz program partnerski wspierający strategię rozwoju firmy opartą na produktach. W pierwszym planie partnerzy muszą uzyskać certyfikat, zanim będą mogli otrzymywać prowizje. W drugim planie użytkownicy indywidualni mogą uzyskać link polecający i udostępnić go swoim współpracownikom, znajomym i rodzinie, aby uzyskać zniżkę na aktualną subskrypcję.

3. Siły sprzedaży

Niektóre firmy trzymają to w tajemnicy. A przynajmniej opinii publicznej. To świetna strategia, aby utrzymać hałaśliwych promotorów z dala od gry i pozwolić tylko właściwym osobom na popieranie twojego rozwiązania. W Kalungi zalecamy rozpoczęcie od takiej strategii. Będziesz mieć większą kontrolę nad tym, kto ma dostęp do Twojego programu poleceń.

W rzeczywistości świetnym sposobem na zebranie informacji przed uruchomieniem programu jest zapytanie każdego nowego klienta, w jaki sposób o tobie usłyszał. Może to być tak proste, jak zaznaczenie pola podczas procesu wdrażania. Wykorzystaj zebrane dane, aby znaleźć najlepsze kanały i superpromotorów. Dopiero wtedy należy zarzucić szerszą sieć promotorów.

4. Trello

To świetny przykład łatwych poleceń. Narzędzia do zarządzania projektami są skuteczne tylko wtedy, gdy Twoi współpracownicy, koledzy i znajomi korzystają z platformy. Dzięki Trello każdy, kto doda nowego użytkownika do swojej tablicy, ma prawo do określonej zniżki na swoją subskrypcję. Kluczem jest tutaj to, że program oferuje zniżkę do 100% miesięcznie.

Z jednej strony stanowi to świetną zachętę dla obecnych klientów, ponieważ mogą korzystać z narzędzia za darmo. Z drugiej strony zachęca klientów do promowania aplikacji, a jednocześnie ogranicza nagrodę do 12 poleconych rocznie. Promotorzy prawdopodobnie będą nadal dodawać osoby do tablicy, dzięki czemu program poleceń będzie bardzo udany. Jest to również świetna ilustracja strategii wzrostu opartych na produktach.

Dodatkowe narzędzia dla Twojego programu poleceń B2B

Istnieje również kilka narzędzi innych firm, z których możesz skorzystać. Na przykład model Capterra to świetny sposób na wykorzystanie ciężkiej pracy, którą wkładasz w przygotowania do programu poleceń. Jak wspomniano wcześniej, recenzje online to świetny sposób na wzbudzenie zaufania do Twojego rozwiązania. Dodatkowo Software Advice pozwoli Ci zapłacić za każdą rekomendację wydaną przez ich doradców. To świetny sposób na wykorzystanie zaufanej organizacji do promowania swojego SaaS. Doradcy bezpłatnie ocenią potrzeby kupujących i zarekomendują tylko te produkty, które spełniają potrzeby kupujących. Dzięki takim działaniom marketingowym możesz również uzyskać świetne leady.

Mierzenie działań związanych z marketingiem treści ma kluczowe znaczenie w B2B SaaS i możesz wykorzystać narzędzia takie jak Sparkloop lub Viral Loops , aby zachęcić obecnych czytelników do udostępniania Twoich treści. Ten rodzaj strategii marketingowej może być bardzo korzystny na dłuższą metę, ponieważ Twoje treści będą szeroko udostępniane przez obecnego czytelnika. To świetny sposób, aby stać się liderem w swojej branży i pomoże Ci przyciągnąć najlepszych leadów. Korzystanie z tych zewnętrznych narzędzi do zachęcania do polecania biuletynów pomoże Ci dotrzeć do szerszego grona odbiorców przy bardzo niskim poziomie tarcia i zaangażować obecnych klientów.

Co dalej?

Nie jest łatwo, aby biznes B2B SaaS stał się wirusowy; to tylko natura przestrzeni. Oznacza to, że jesteś odpowiedzialny za stworzenie medium, za pomocą którego klienci mogą przekazać Ci dobre słowo. Zacznij budować swój program polecający B2B SaaS, aby zwiększyć przychody swojej firmy, jednocześnie zmniejszając CAC.