Prowadzenie start-upu nie jest łatwym zadaniem. Małe firmy są zawsze atakowane. Niewystarczające fundusze, brak środków, wysokie bariery wejścia i duża konkurencja stanowią poważny problem na ścieżce wzrostu. Zwykle na wczesnych etapach zakładania firmy właściciele małych firm starają się załatwić wszystko na własną rękę. Niestety, walety wszystkich zawodów często nie są mistrzami żadnego.

Połowa małych firm upada w ciągu pięciu lat.

Źródło: Biuro Statystyki Pracy

Ale nie zniechęcaj się statystykami. Chociaż na małe firmy pojawia się wiele trudności, to, co niektórzy nazywają problemem, może być doskonałą okazją do rozwoju. Potrzebujesz tylko solidnego „Planu B” i równie niezawodnego „Planu A” — zaimplementuj niezawodne rozwiązanie CRM, aby usprawnić stertę złożonych, ale przyziemnych procesów biznesowych.

W tym artykule omówimy najczęstsze problemy, z jakimi borykają się małe i średnie firmy oraz jak rozwiązanie CRM może je rozwiązać. Zmyślne oprogramowanie to czasami wszystko, czego potrzebujesz, aby rozwinąć swoją małą firmę w coś bardziej stabilnego i zyskownego.

Rozwijajmy się!

Problem: Nie masz wystarczającej liczby potencjalnych klientów.

„Życie byłoby o wiele łatwiejsze, gdybym po prostu miał więcej ludzi do sprzedania!”

Nierzadko słyszy się takie skargi od właścicieli małych firm i sprzedawców. Możesz być najbardziej wykwalifikowanym sprzedawcą, który potrafi szybko sprzedać piasek na Saharze – ale nic z tego nie ma znaczenia, jeśli nie masz kogoś, na kim możesz popracować nad swoją magią.

Generowanie leadów to jeden z najczęstszych problemów, z jakimi borykają się małe firmy. Bez ustalonej nazwy i wielu zadowolonych klientów, którzy kierują Twoje produkty i usługi do swojej sieci, prawdopodobnie proces generowania potencjalnych klientów jest powolny i niekonsekwentny.

Musisz nie tylko skompilować bazę danych kontaktów, ale także upewnić się, że leady, które trafiają do Twojego systemu, są wysokiej jakości i ostatecznie stają się płatnymi klientami. Potrzebujesz planu, jak i gdzie szukać potencjalnych klientów oraz jak zarządzać ich przechwytywaniem w celu późniejszej pielęgnacji.

Jak dowiedzieć się, gdzie Twój lejek sprzedaży znajduje się w stagnacji dzięki CRM?

Jak system CRM może pomóc...

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie możliwości generowania potencjalnych klientów za pomocą rozwiązania CRM. Spójrzmy na najskuteczniejsze metody.

• Generowanie leadów na LinkedIn.

Często mówimy o wartości LinkedIn dla poszukiwania. Ta platforma społecznościowa to kopalnia złota dla małych firm poszukujących leadów. Jest przeznaczony dla sprzedawców wszystkich kalibrów, aby nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami. Istnieją setki milionów członków LinkedIn z całego świata, więc niezależnie od charakteru Twojej firmy – czy to sprzedawca na całym świecie, czy lokalny handlowiec – możesz łatwo dotrzeć do swojej grupy docelowej.

Integracja NetHunt CRM z LinkedIn to narzędzie, którego potrzebujesz dla swojej małej firmy, aby zbierać potencjalnych klientów. Nasze małe rozszerzenie do Chrome pozwala szybciej, łatwiej i bardziej osobiście znajdować nowych potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi. Wystarczy zainstalować rozszerzenie, a obok każdego profilu na LinkedIn pojawią się małe ikony.

Gdy natkniesz się na potencjalnego klienta, którego jeszcze nie udało Ci się przechwycić, po prostu kliknij przycisk obok nazwiska osoby, aby automatycznie wzbogacić jej rekordy CRM o szczegóły dostępne dla Ciebie jako użytkownika. To zdjęcie, imię, nazwisko, firma, tytuł, adres e-mail, numer telefonu, identyfikator Skype, adres na Twitterze, data urodzenia, link do profilu LinkedIn - wszystko za jednym kliknięciem!

Gdy to zrobisz, będziesz mógł natychmiast mieć pod ręką cały odpowiedni kontekst dotyczący potencjalnych klientów. Dowiedz się więcej o integracji NetHunt z LinkedIn!

• Generowanie leadów w e-mailach wychodzących.

Innym skutecznym sposobem znajdowania potencjalnych klientów dla Twojej małej firmy jest wysyłanie zimnych wiadomości e-mail. Korzystając z funkcji e-maili NetHunt CRM, możesz łatwo ułatwić zarówno bezpośredni, jak i spersonalizowany zasięg masowy. W tym artykule znajdziesz wskazówki dotyczące skutecznego wysyłania wiadomości e-mail na zimno od ekspertów.

Po prostu skomponuj zimną wiadomość e-mail przy użyciu odpowiedniej strategii i wyślij kampanię docierającą do potencjalnych klientów za pomocą funkcji masowego wysyłania wiadomości e-mail NetHunt. Zawsze wiesz, jak działa Twoja sprzedaż e-mailowa. Nasz CRM oferuje funkcję śledzenia wiadomości e-mail, dzięki czemu zawsze możesz uzyskać dostęp do statystyk swoich kampanii e-mailowych – otwarć, kliknięć, odpowiedzi i nie tylko na wyciągnięcie ręki.

• Generowanie leadów z formularza internetowego.

Generowanie leadów z formularza internetowego to najskuteczniejszy sposób na zbieranie nowych kontaktów do Twojej bazy danych. Formularze internetowe to świetny sposób na przechwytywanie leadów z Twojej witryny i automatyczne tworzenie rekordów CRM wzbogaconych o dane. Dzięki funkcji automatyzacji sprzedaży w NetHunt CRM Przepływy pracy, możesz łatwo tworzyć piękne formularze internetowe, udostępniać je na swojej stronie internetowej i kierować potencjalną sprzedaż bezpośrednio do systemu.

Dodatkowe punkty : ta strategia generowania leadów eliminuje błędy ręczne, ponieważ system automatycznie przechwytuje wszystkie dane.

Dowiedz się, jak CRM pomaga w pozyskiwaniu klientów

Problem: niechlujne, zdecentralizowane dane.

Ustaliliśmy już, że istnieje wiele źródeł, z których mogą pochodzić Twoje leady. Może to stanowić zarówno szansę, jak i zagrożenie dla Twojej małej firmy. Chociaż to dobra wiadomość, że uzyskujesz większe możliwości sprzedaży przy większej liczbie osób zainteresowanych Twoim produktem, może to również spowodować bałagan w Twojej bazie danych.

Na pierwszy rzut oka nie wydaje się to wielkim problemem. Nie wydaje się to wcale problemem. Gdy jesteś jeszcze mały, możesz łatwo zapamiętać, kto już trafił do Twojego lejka sprzedaży, a kto nie. Jednak wraz z rozwojem Twojej małej firmy szybko zdajesz sobie sprawę, że niektórzy potencjalni klienci mogą korzystać z różnych kanałów komunikacji, a Twoja baza danych jest wypełniona duplikatami lub – co gorsza – brakuje niektórych istotnych szczegółów. Jest niechlujny i nieefektywny.

Jak system CRM może pomóc…

Wielokanałowy system CRM zintegrowany z różnymi platformami to świetny sposób na pozbycie się tego problemu i uporządkowanie bazy danych. Zbiera dane z wielu źródeł w jednym miejscu, więc każda interakcja z potencjalnymi klientami w różnych kanałach jest scentralizowana pod jednym wielkim parasolem. Co więcej, za każdym razem, gdy tworzysz nowy rekord, istnieje zestaw wymaganych pól, dzięki czemu możesz mieć pewność, że nie przegapisz żadnych ważnych szczegółów.

Na przykład NetHunt CRM daje swoim użytkownikom możliwość zbierania leadów jednym kliknięciem z wiadomości e-mail, LinkedIn, formularzy internetowych i czatów na stronie (Intercom i Facebook Messenger).

Uporządkuj dane swoich klientów za pomocą NetHunt CRM. Wypróbuj za darmo przez 14 dni!

Problem: Niezgodne przepływy pracy.

Kiedy pracujesz sam, masz określony zestaw kroków, które podejmujesz w kontaktach z potencjalnymi klientami i klientami. Jednak gdy masz zespół, trudno jest zapewnić działanie przepływów pracy.

Bez standaryzacji przepływów pracy różnych zadań i przydziałów ryzykujesz zamieszanie w zespole i bałagan w danych. O ile nie ma jasnego zrozumienia, co każdy członek zespołu musi zrobić, w jaki sposób powinien postępować z określonymi zadaniami i wprowadzać szczegółowe dane do systemu, szanse na pominięcie szczegółów i zmniejszony skok produktywności.

Jak system CRM może pomóc…

Dzięki systemowi CRM możesz skonfigurować te same przepływy pracy dla każdego przychodzącego leada, aby wszyscy przeszli przez tę samą podróż klienta, od wypełnienia formularza na Twojej stronie internetowej po otrzymywanie tych samych wiadomości e-mail. Menedżerowie będą mieli ten sam zestaw zadań dla każdej transakcji, nie tracąc ani jednego kroku po drodze.

Użytkownicy NetHunt CRM korzystają z następujących możliwości automatyzacji sprzedaży...

• Ustaw określoną liczbę działań następczych, które Twój zespół uzna za najskuteczniejsze.
• Automatycznie przydzielaj leady do odpowiedzialnego menedżera, aby nie było straconych okazji.
• Skonfiguruj sekwencje e-maili wyzwalane przez działanie, aby Twoi potencjalni klienci nie czekali na pierwszą odpowiedź po rejestracji.
• Skonfiguruj wyzwalacze, aby przenieść leady do kolejnego etapu lejka sprzedaży.

Kiedy pracownicy mają ustaloną sekwencję działań do wykonania i wiedzą, czego od siebie oczekiwać, ich praca przebiega znacznie płynniej. W rezultacie krótszy cykl sprzedaży i więcej zamkniętych transakcji - dokładnie to, czego potrzebujesz, aby rozwijać swoją małą firmę!

Problem: Przedstawiciele handlowi kontaktują się z tymi samymi potencjalnymi klientami.

Nawet jeśli istnieje przyzwoity poziom standaryzacji przepływów pracy biznesowej, nadal może się zdarzyć, że Twoi przedstawiciele handlowi wykonują właściwe działania na niewłaściwych potencjalnych klientach. Istnieją dwa istotne problemy związane z wielokrotnym kontaktem Twojej firmy z tymi samymi leadami.

• To nieproduktywne. Za każdym razem, gdy Twoi przedstawiciele handlowi kontaktują się z kimś, z kim już się skontaktowano, marnują swój czas i w związku z tym tracą okazję do konwersji większej liczby potencjalnych klientów.
• To szkodzi twojej reputacji. Personalizacja komunikacji to podstawa skutecznej sprzedaży. Jeśli dwukrotnie skontaktujesz się z tą samą osobą, może ona poczuć, że nie ma dla niej znaczenia i będzie mniej skłonna do współpracy z Tobą w przyszłości. Nie chcesz wyglądać na nieuważnego sprzedawcę, zwłaszcza gdy jesteś małą firmą, która wciąż ugruntowuje swoją markę na rynku.
• Może wywołać niezgodę w twoim zespole. Chociaż ten jest rzadki, ale nadal jest to czynnik do rozważenia. Jeśli jeden z Twoich przedstawicieli handlowych stale „kradnie” potencjalnych klientów współpracownikowi, ten może być niezadowolony.

Jak system CRM może pomóc…

Funkcja zapobiegania duplikatom NetHunt automatycznie sprawdza bazę klientów, usuwając, łącząc lub ostrzegając o potencjalnych duplikatach za każdym razem, gdy dodajesz nowe kontakty do systemu. Co więcej, aby wyeliminować przedstawicieli handlowych pracujących z potencjalnymi klientami, do których nie są przypisani, możesz również skorzystać z funkcji niestandardowego widoku.

W rzeczywistości nieskorzystanie z tego oznaczałoby, że w sposób przestępczy nie wykorzystujesz swojego rozwiązania CRM.

W NetHunt CRM każdy przedstawiciel handlowy może tworzyć niestandardowe widoki, aby dodać przypisane do niego firmy i pracować z tymi potencjalnymi klientami. Niektóre inne niestandardowe widoki, które mogą tworzyć sprzedawcy, aby zmaksymalizować wydajność swojej pracy, obejmują...

• Potencjalni klienci, z którymi nie kontaktowano się od X dni.
• Leady, które nie mają żadnej aktywności przez X dni.
• Oczekuje się, że oferty zostaną zamknięte w tym miesiącu/tym tygodniu.
• Filtr terytorialny: wszystkie transakcje w określonym kraju/mieście/obszarze.

Problem: niedopasowane działania sprzedażowe i marketingowe.

Chociaż działy sprzedaży i marketingu pracują nad osiągnięciem tego samego celu, jakim jest generowanie jak największej sprzedaży dla firmy, używają różnych metod. Jest to standardowa praktyka biznesowa, ale często może prowadzić do niepowodzenia małej firmy, jeśli te działania są ze sobą sprzeczne. Dzięki dwóm różnym systemom śledzenia ich postępów, które nie nakładają się na siebie w żadnym kształcie ani formie, mogą hamować rozwój firmy.

Zespół marketingowy musi zdefiniować idealne profile nabywców, do których ma dotrzeć; rozwijaj możliwości sprzedaży i inne zasoby marketingowe, aby skuteczniej przyciągać i pielęgnować potencjalnych klientów oraz przekazywać ich raporty zespołowi sprzedaży. Zespół sprzedaży musi raportować jakość leadów wchodzących do lejka sprzedaży, źródła generujące najwięcej leadów oraz tempo, w jakim przechodzą one w dół lejka sprzedaży.

W ten sposób menedżerowie ds. marketingu wiedzą, które z ich wysiłków są wystarczające i wymagają większej uwagi, podczas gdy przedstawiciele handlowi wiedzą dokładnie, jak popchnąć leady do podjęcia decyzji o zakupie. To synergia. W każdym innym scenariuszu to katastrofa. Gdy któryś z zespołów nie otrzymuje odpowiednich, aktualnych i aktualnych informacji o potencjalnych klientach, konwersje nie są możliwe.

Jak system CRM może pomóc…

Dzięki wdrożonemu rozwiązaniu CRM zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, ponieważ mają dostęp do tych samych danych klientów, aktualizowanych w czasie rzeczywistym. Śledzenie kanałów pozyskiwania i konwersji z każdego kanału i źródła staje się dla nich łatwe. W ten sposób mogą zrezygnować z niektórych kanałów marketingowych, które nie działają zgodnie z oczekiwaniami i skalować te, które działają dobrze.

Problem: odejście klientów.

Pozyskanie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie już istniejącego. Jako mała firma nie możesz sobie pozwolić na utratę wszystkich pieniędzy, nie przykładając wystarczającej uwagi do minimalizacji rotacji klientów. Wiele strategii może pomóc Ci zwiększyć LTV i poprawić wskaźnik utrzymania klientów. Wszystkich łączy to, że potrzebują rozwiązania CRM, aby zapewnić najlepsze wyniki.

Jak system CRM może pomóc…

Aby utrzymać zaangażowanie klientów i zachęcić ich do kontynuowania zakupów w Twojej firmie, musisz zbudować z nimi solidną relację i zwracać uwagę na szczegóły.

System CRM pomaga Ci być na bieżąco z danymi klientów i wiedzieć, kiedy jest najlepszy czas na kontaktowanie się z klientami, aby skonsolidować relację lub uratować tę, która wisi na włosku. Korzystając z rozwiązania CRM, możesz skonfigurować powiadomienia dla klientów, którzy nie byli aktywni przez określoną liczbę dni, monitorować tych potencjalnych klientów i kontaktować się z nimi osobiście lub skonfigurować automatyczne wiadomości e-mail.

Podobnie możesz ustawić przypomnienia dla klientów i potencjalnych klientów, o których od dawna nie słyszałeś. To Ty decydujesz o liczbie dni niepokojącej ciszy, a następnie ustalasz zadania, które wysyłają do nich kontynuacje.

Problem: Utracone możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej.

Proces sprzedaży nie kończy się po wygraniu transakcji. Nawet po dokonaniu zakupu przez klienta nadal możesz oczekiwać, że dokona on zakupu zwrotnego. Powinieneś spróbować up-sellingu lub cross-sellingu produktu.

Ta druga opcja jest trudna. Nie chcesz być nachalny. Nie chcesz również, aby Twój klient myślał, że traktujesz je jak torebkę z gotówką, podsuwając im drogie, nieistotne oferty. Wysyłanie ogólnych ofert do obecnych klientów nie zakończy się niczym dobrym. Nieuważanie na klientów i ich potrzeby może pozbawić Cię szansy na generowanie większej sprzedaży i zrujnować relacje, które udało Ci się z nimi zbudować do tej pory.

Jeśli rozpowszechniasz informacje o swoim „ jedynym w swoim rodzaju, ograniczonym czasowo” marketingu e-mailowym, prawdopodobnie lądujesz w folderze ze spamem. To nie tylko wielka przegrana chwila dla Ciebie, ale może również obniżyć wynik Twojego nadawcy wiadomości e-mail, sprawiając, że korzyści płynące z udanego marketingu e-mailowego będą dla Ciebie niedostępne. W takim razie dla Twojej małej firmy jest to finita la Commedia.

Jak system CRM może pomóc…

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż poprzez up-selling lub cross-selling obecnym klientom, musisz zaoferować im coś, co ich zainteresuje; coś, co uznają za przydatne. Aby to zrobić, musisz przede wszystkim wiedzieć, jakie są ich potrzeby.

CRM pomaga tworzyć specjalne tagi dla klientów z funkcjami, których potrzebują lub specjalnymi życzeniami. Po wdrożeniu możesz wysyłać im spersonalizowane oferty, które zwiększają szansę na konwersję i sprzedaż dodatkową.

Problem: niedokładne planowanie sprzedaży.

Aby skutecznie zarządzać swoimi finansami, musisz upewnić się, że odpowiednio oceniasz swoją obecną sytuację i dokonujesz dokładnych prognoz dotyczących wydatków i przychodów. Jeśli nie, ryzykujesz bankructwo.

Jeśli nie masz jasnego zrozumienia swojej sytuacji finansowej i kierunku, w którym ona zmierza, nie możesz skutecznie rozwijać swojego biznesu. Przychody z projektu są zbyt wysokie, a nie będziesz mieć nic na pokrycie wydatków. Jednocześnie niedoszacowanie sprzedaży też ci nie pomoże.

Lepiej zainwestować w rozwój produktu i rozwój firmy, niż siedzieć na stosie niepłynnej gotówki.

Jak system CRM może pomóc…

Większość dobrych rozwiązań CRM oferuje funkcję prognozowania sprzedaży, która pozwala firmom zobaczyć prognozowane przychody z ich ściągania transakcji, które mają zostać sfinalizowane. Co więcej, oblicza również pieniądze, które mają od obecnych klientów. W ten sposób możesz tworzyć plany finansowe i wiedzieć, co można ponownie zainwestować w marketing lub rozwój produktu.

Problem: Niska jakość komunikacji z klientami.

W dzisiejszych czasach nawet firmy zorientowane na produkt również sprzedają usługi: obsługę klienta. Kiedy konkurencja jest tak wysoka, musisz zmaksymalizować satysfakcję klientów i zapewnić jak najlepsze wrażenia klientów.

W przeciwnym razie klienci szybko wybiorą Twoich konkurentów zamiast Ciebie.

Wraz z szybkim rozwojem technologii i ilością danych udostępnianych co sekundę, klienci nie chcą czekać na wskazówki. Chcą sprawnej komunikacji i pomocnych odpowiedzi. Niestety jest to trudne do zorganizowania, jeśli przechowujesz wszystkie dane swoich klientów na dziesiątkach platform.

Jeśli nie zapewnisz ciągłości komunikacji i zapomnisz o szczegółach poprzednich interakcji, szybko stracisz zaufanie i szacunek klientów.

Jak system CRM może pomóc…

Dzięki CRM masz zagregowane wszystkie dane. Zapewnia pełny i kompletny przegląd każdej komunikacji, jaką kiedykolwiek miałeś ze swoim leadem lub klientem. Widzisz wszystkie notatki, ich początkowe problemy i wyniki, które chcieli osiągnąć dzięki twojemu rozwiązaniu. Wiedząc, że możesz zwiększyć współczynnik konwersji i powtarzające się płatności, upewniając się, że spełniają ich początkowe potrzeby.

Mała firma idzie w parze z oprogramowaniem CRM. Ale oczywiście tylko wtedy, gdy jest dobry. Jeśli chcesz, aby Twoje rozwiązanie CRM było użyteczną inwestycją, która pomoże Ci rozwiązać problemy, musisz wybrać najbardziej odpowiednie narzędzie. Na rynku dostępnych jest wiele opcji, więc zanim zdecydujesz się na jedną, upewnij się, że wiesz, czego szukasz.

Oto lista kontrolna rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, szukając CRM dla małej firmy.

Albo możesz wybrać nas. NetHunt CRM to najlepszy przyjaciel Twojej małej firmy! Najlepszą rzeczą jest? Nie odejdziemy... nawet po tym, jak dorośniesz.