Najlepsze często zadawane pytania, aby odzyskać swój zimny telefon – część 2

Czy zimne powołanie wciąż zabija twoją mojo?

Część 1 była ogromnym sukcesem. Ale w Kognizmie nie pozostawiamy kamienia na kamieniu.

Musieliśmy więc wrócić z częścią 2.

Dyrektor ds. rozwoju sprzedaży Dave Bentham dołączył do Morgan Ingram, aby odpowiedzieć na pytania dotyczące rozmów telefonicznych.

Przegapiłeś sesję na żywo? Nie martw się – tutaj możesz nadrobić zaległości

Jaki rodzaj haka jest najlepszy?

Idealny haczyk nie istnieje.

Ale niektóre frameworki mogą pomóc Ci odnieść sukces. To są:

• Zazwyczaj stwierdzenie
• Hak oparty na wskazówkach
• Hak oparty na pytaniach

Zazwyczaj stwierdzenie

Zazwyczaj stwierdzenia opisują problem, który wzbudza zainteresowanie. Wyglądają mniej więcej tak:

„Zazwyczaj sprzedawcy mówią mi, że mają świetne wiadomości, ale nie prowadzą wystarczającej ilości rozmów z potencjalnymi klientami. Czy to ci odpowiada?

Hak oparty na wskazówkach

Jako sprzedawca Twoim zadaniem jest znajdowanie wskazówek na profilu Linkedin potencjalnego klienta lub na stronie internetowej firmy.

To kopalnia informacji!

Morgan podał przykład:

„Powodem, dla którego zadzwoniłem, jest to, że spojrzałem na twoją witrynę i wygląda na to, że obecnie zatrudniasz około 10 SDR-ów. Prawdopodobnie szukasz jakiegoś rodzaju coachingu lub wsparcia, aby móc zwiększyć liczbę powtórzeń”.

„Wtedy chciałbym zagłębić się w mój rekwizyt wartości, w jaki sposób mogę w tym pomóc”.

Hak oparty na pytaniach

Chodzi o to, aby zadać pytanie, które naprawdę otworzy rozmowę.

Twój potencjalny klient może już mieć odpowiedź. Ale pokazuje, że znasz ich rolę i rozumiesz ich bolączki.

Oto przykład:

„W jaki sposób obecnie skutecznie wdrażasz swoich przedstawicieli, aby upewnić się, że się rozwijają?”

Kluczem do personalizacji jest to, aby była odpowiednia. Nie powinieneś zmuszać go do przyciągnięcia ich uwagi.

Ostatecznie najważniejsze są trafność i ból.

„To jest mój osobisty numer, nie dzwoń do mnie” – jak odpowiedzieć?

Możesz na to zareagować na kilka różnych sposobów.

Morgan podał kilka przykładów:

„Hej, nie chciałem cię złapać znikąd – jaka byłaby twoja preferowana metoda komunikacji w przyszłości?”

Pozwala to na przejście do innego kanału.

„Wiem, że to twój osobisty numer, nie chciałem ci przeszkadzać – ale czy masz 30 sekund, żeby mnie wysłuchać? Jeśli to nie ma znaczenia, nigdy więcej do ciebie nie zadzwonię, ale jeśli tak, możemy umówić się na jakiś czas.

Dzięki temu możesz przynajmniej przedstawić swoją wartość prop i zobaczyć, czy są zainteresowani.

Bardzo ważne jest rozważenie tonu perspektywy. Jeśli są zdenerwowani, musisz to uszanować.

„Zaraz wskoczę na spotkanie” – jak powinieneś odpowiedzieć?

Często jest to po prostu odmrożenie. Jeśli nie możesz tego ominąć, nigdy nie dojdziesz do prawdziwego sprzeciwu, takiego jak „mamy już rozwiązanie”.

Dave wyjaśnił:

„Jeśli ktoś odebrał telefon, ma co najmniej 10 sekund. W większości przypadków jest to reakcja emocjonalna, gdy zaczynają dochodzić do wniosku, że jesteś sprzedawcą”.

Jeśli są zdenerwowani, ważne jest, aby potwierdzić ich uczucia i przeprosić. Wyjaśnij, że będziesz naprawdę szybki. Masz je w telefonie, więc powinieneś to wykorzystać.

Mój potencjalny klient wielokrotnie przekładał demo. Co powinienem zrobić?

W tym scenariuszu Morgan korzysta z testu porównawczego.

Jeśli spotkanie jest przełożone ponad 3 razy, przejdź dalej. Ustaw następną perspektywę!

Pamiętaj, że Twój czas jest cenny.

Oto kilka sposobów na powstrzymanie spadku

Wróć do fazy odkrywania

Połączenia informacyjne w sprzedaży b2b służą nie tylko do ustalania faktów i odkrywania bólu.

Powinieneś używać odkrywania jako kolejnego narzędzia w swoim pasie podczas całej podróży. Kiedy są skoncentrowani na tym, co możesz dla nich zrobić, znacznie częściej przychodzą na Twoje spotkanie!

Morgan powiedział nam:

„Musisz odkryć, co jest pilne, a potem jechać dalej. Pomyśl o odkrywaniu i prowadzeniu, a nie o tworzeniu. Znajdź rzeczy, które byłyby pilne i wykorzystaj je, aby przywrócić osobę na linię.

Nie planuj swoich spotkań zbyt daleko

Ten jest oczywisty.

Postaraj się zarezerwować spotkanie tak szybko, jak to możliwe, aby być na szczycie.

Potwierdź, potwierdź i potwierdź ponownie

Zaplanuj potwierdzenia wizyt w ciągu 1-2 tygodni. Jeśli nadal nie otrzymasz odpowiedzi, poproś drugą warstwę na potwierdzenie 24 godziny przed spotkaniem.

Na przykład, niech twój AE sięgnie. Lub poproś swojego przełożonego, aby wyraził swoje podekscytowanie. Niezależnie od tego, czy odbywa się to za pośrednictwem poczty e-mail, telefonu czy innych platform komunikacyjnych, nie ma to znaczenia. Nie wahaj się zapewnić, że się pojawią!

„Po prostu wyślij mi e-mail” – jak powinieneś odpowiedzieć?

Najlepszą odpowiedzią tutaj jest poszukiwanie jasności.

Natychmiastowa odpowiedź Morgana to:

"Tak. Wyślę Ci e-mail. Co dokładnie chciałbyś zobaczyć?

Celem jest zawężenie tego, co ważne. W przeciwnym razie jest zbyt szeroki. Ważne jest, aby nie komplikować zbytnio swojego produktu.

Wysyłanie plików PDF i dokumentów, na których im nie zależy, jest łatwe.

Jeśli nie przekażą ci informacji, możesz odepchnąć. Wyjaśnij, że kiedy wysyłają obszerną wiadomość e-mail, często nie jest to dla nich istotne.

Morgan powiedział:

„Często reagujesz tak, ponieważ masz skomplikowane rzeczy. Za dużo gadasz! Tak naprawdę nie mogą przetworzyć tego, co mówisz”

Ile odrzuceń, dopóki nie zrezygnujesz z dzwonienia do tej samej perspektywy?

Nie dla wszystkich istnieje trudna i szybka odpowiedź. To zależy od TAM dla twojego produktu.

Pierwszym krokiem jest obliczenie rozmiaru TAM.

Jeśli masz duży TAM, możesz marnować swój czas. Wciąż jest mnóstwo perspektyw do zdobycia!

Dave podzielił się swoimi przemyśleniami:

„Jeśli Twój TAM jest ogromny – jak na przykład oprogramowanie HR – pomyśl o koszcie alternatywnym osób, które Cię odrzucają, w porównaniu do rozmowy z kolejnym potencjalnym klientem”.

Jeśli twój TAM jest mniejszy, to inna historia. Prawdopodobnie będziesz do nich dzwonił sporo razy. Może przez bardzo długi okres!

Moja firma oferuje wiele usług. Ile usług powinienem zaproponować moim potencjalnym klientom?

Podejdź do rzutki!

Co to oznacza?

Zbierz wszystkie usługi, które oferujesz. Dla każdego zasobnika oznacz problemy, które rozwiązuje każda usługa.

Skontaktuj się z kimś i zaoferuj mu usługę. Jeśli to nie zadziała, nie ma problemu. Oferujesz im inną usługę i inną usługę i inną usługę.

Morgan wyjaśnił:

„Nie wiesz, co chcą osiągnąć, ponieważ nie dokonałeś odkrycia. Podejdź do rzutki z różnymi komunikatami i zobacz, co wyląduje. Nie chcesz mówić, że mamy pięć usług, które oferujemy. To zbyt przytłaczające dla czytelnika”.

„Idziesz i rzucasz tymi strzałkami, aż jedna z nich stanie się strzałem w dziesiątkę”.

Kiedy najlepiej dzwonić do potencjalnych klientów?

Zasadniczo za każdym razem jest dobry czas.

Powinieneś mieć nastawienie, że to dobry czas, aby zadzwonić właśnie teraz.

Kiedy wpadniesz w przekonanie, że jest „właściwy czas”, aby zadzwonić, oczekujesz negatywnej odpowiedzi.

Dave powiedział nam:

„Outreach dostarcza pewnych danych na temat tego, kiedy ludzie odnoszą sukcesy z dzwonieniem. Nie działamy zgodnie z tym.

Czy dzwonienie na zimno jest skuteczniejsze niż kontakt pisemny w celu umówienia spotkania?

Wszystko zależy od kanału, na którym Twój ICP woli się komunikować i angażować.

Bądź swoją własną wielkością próbki! Śledź własne wskaźniki sukcesu i współczynnik konwersji zimnych połączeń. Spójrz na swój współczynnik konwersji za pośrednictwem LinkedIn i poczty e-mail. Pomoże Ci to skupić się na tym, gdzie spędzasz czas.

Walidacja kanału to ważny krok. Czemu?

Ponieważ kanał wychodzący zweryfikowany przez kanał pozwala przedstawicielom na rozpoczęcie rozmów z potencjalnymi klientami o znacznie mniejszej liczbie działań.

Jak to działa?

Docierają do ludzi przez kanał, w którym wiedzą, że potencjalny klient jest aktywny.

Ryan Reisert, ekspert merytoryczny w Kognizmie, szczegółowo omawia ten temat

Użyj Cognismu, aby odzyskać swoją moc

Niestety, nie ma ostatecznej taktyki wychodzącej, która zapewniłaby więcej spotkań.

Ale istnieje narzędzie, które pomnoży Twoje rozmowy – Cognism!

Połączymy Cię z Twoimi idealnymi nabywcami

Kliknij, aby dowiedzieć się więcej.