ABC warunków sprzedaży: Twój ostateczny słownik sprzedaży

Wszyscy tam byliśmy. Rozpoczyna się spotkanie sprzedażowe, bierzesz pierwszy łyk kawy i następną rzeczą, o której wiesz, jest rzucanie wieloma akronimami i nie jesteś w 100% pewien, co się dzieje.

„W drugim kwartale GTM będzie realizować ruch wychodzący, koncentrując się na zwiększeniu ARR rachunków EMEA”. Powiedz, co?

Nie ma sprawy, zdarza się. Losowe litery i modne hasła sprzedażowe mogą być zbyt duże, niektóre terminy mogą się różnić w zależności od firmy, może chcesz poszerzyć swoje słownictwo dotyczące sprzedaży lub możesz chcieć pomóc nowemu przedstawicielowi we wdrażaniu.

Oto coś, co może Ci pomóc w takich chwilach: AZ warunków sprzedaży.

Nazwijmy to Tłumaczem Google dla sprzedaży, ponieważ – czasami – nie jest to takie proste jak ABC.

Czy coś przegapiliśmy? Daj nam znać, a my go dodamy.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę A

ABC : Wyrażenie motywacyjne używane do opisania strategii sprzedaży, w której sprzedawca nieustannie poszukuje nowych potencjalnych klientów, zachęca ich do zakupu i finalnie zawiera transakcje .

ABM : Strategia sprzedaży B2B, w której sprzedaż i marketing łączą siły, aby kierować spersonalizowane kampanie do określonych klientów.

Proces adopcji : sposób, w jaki konsument przyjmuje nowy produkt lub usługę, np. działania, które podejmują, ucząc się, jak go używać lub adoptować do swojej działalności.

ARR : Kluczowy wskaźnik sprzedaży używany przez firmy SaaS lub firmy subskrypcyjne z określoną długością umowy dla swoich klientów, do dokładnego pomiaru rocznych przychodów. Zdobądź wszystkie deetz na ARR tutaj.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę B

B2B : Termin odnoszący się do firm, które przede wszystkim sprzedają produkty i usługi firmom, a nie bezpośrednio konsumentom.

B2C : Termin odnoszący się do firm, które przede wszystkim sprzedają produkty i usługi bezpośrednio konsumentom, a nie firmom.

B2B2C : Termin odnoszący się do firm, które sprzedają lub współpracują z B2C lub firm zorientowanych na konsumenta, które następnie sprzedają konsumentom, aby dotrzeć do nowych rynków i klientów.

BANT : Oznacza budżet, uprawnienia, potrzeby i ramy czasowe – ramy używane do określenia, jak kwalifikowany jest lead do pracy z Twoją firmą i do pomocy w ustalaniu priorytetów.

• Budżet powinien koncentrować się na oczekiwaniach potencjalnego klienta i możliwości zapłaty za Twój produkt lub usługę.
• Autorytet polega na znalezieniu ostatecznego decydenta, jeśli chodzi o dokonanie zakupu.
• Potrzeba opiera się na ich konkretnych punktach bólu i celach.
• Oś czasu to Twój cel, aby zrozumieć, kiedy Twoi potencjalni klienci muszą osiągnąć te cele.

BOFU : Jest to etap zamknięcia lejka sprzedażowego , zwany inaczej etapem decyzji i zakupu.

Persona kupującego : reprezentacja Twojego idealnego klienta oparta na badaniach rynkowych i prawdziwych danych o Twoich obecnych klientach.

Sygnał kupującego: Sygnały, które wskazują, że Twoi potencjalni klienci są gotowi do zakupu. Istnieją dwa rodzaje sygnałów: sygnały wewnętrzne i sygnały zewnętrzne.

• Sygnały wewnętrzne : działania, które mają miejsce w Twojej witrynie internetowej, w tym odwiedzanie strony z cenami w Twojej witrynie lub czytanie Twojego bloga.
• Sygnały zewnętrzne : działania wykonywane poza Twoją domeną, w tym sprawdzanie, czy potencjalni klienci korzystają z technologii uzupełniających Twój produkt.

Rozwój biznesu: Proces generowania nowych kwalifikowanych leadów. (Psssst… chcesz otrzymywać co miesiąc bezpłatne listy potencjalnych klientów na swoją skrzynkę odbiorczą? Zarejestruj się tutaj ).

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę C

CAC : Całkowity koszt pozyskania nowych klientów, w tym koszty reklamy i wynagrodzenia zespołu, które następnie dzielisz przez liczbę pozyskanych klientów.

Rytm : Sekwencja działań, które wykonujesz w nadziei na zamknięcie sprzedaży z potencjalnym klientem, w tym każda próba kontaktu przez e-mail, telefon, pocztę głosową, media społecznościowe lub inne.

Studium przypadku : każda historia, dane lub dowody na to, że Twój produkt lub usługa przynosi korzyści klientowi – i tak, są one niezwykle cenne.

Wskaźnik rezygnacji: wskaźnik , w jakim klienci przestają robić interesy z podmiotem, np. Twoja sprawa (och, och). Aby dowiedzieć się, jak obliczyć współczynnik rezygnacji i skorzystać z wielu innych przydatnych obliczeń, przejdź do naszego posta na temat wskaźników sprzedaży .

Zamknięte szanse : Istnieją dwa możliwe wyniki szansy sprzedaży – zamknięta-utracona i zamknięta-wygrana (a one chyba mówią same za siebie, prawda?).

Wskaźnik zamknięcia : jeden ze sposobów mierzenia wydajności sprzedawcy – po prostu podziel liczbę zamkniętych transakcji przez liczbę potencjalnych klientów, z którymi pracował sprzedawca.

CLTV : Całkowita wartość klienta w całym cyklu życia firmy lub jak długo jest z nią związany. W tym celu potrzebujesz średniej wartości zakupu, a następnie pomnożysz ją przez średnią częstotliwość.

Zimne telefony : Technika sprzedaży, w której sprzedawca dociera do osób, które wcześniej nie wyrażały zainteresowania oferowanymi produktami lub usługami. Oto kilka porad, jak znaleźć numer telefonu w najmniej przerażający sposób.

Sprzedaż konsultacyjna : Podejście sprzedażowe, w którym priorytetem są relacje i otwarty dialog w celu zidentyfikowania i dostarczenia konkretnych rozwiązań dla potrzeb klienta, co oznacza, że ​​jest bardzo skoncentrowane na dostarczaniu klientowi wartości.

Współczynnik konwersji : Miara służąca do oceny skuteczności zespołu sprzedaży w zakresie przekształcania potencjalnych klientów w nowych klientów. Aby obliczyć współczynnik konwersji: (zamknięte wygrane szanse / kwalifikowani potencjalni klienci) x 100.

CRM : System ułatwiający zarządzanie danymi klientów, który będzie wspierał zarządzanie sprzedażą, dostarczał przydatnych spostrzeżeń, integrował się z mediami społecznościowymi i ułatwiał komunikację.

Sprzedaż wiązana : sposób na zachęcenie klienta do większych wydatków poprzez zakup produktu powiązanego z tym, za co już płaci.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę D

Jakość danych : Dokładność i kompletność zebranych informacji.

Osoba podejmująca decyzje: osoba, z którą powinieneś (tak, ty) rozmawiać, aby zamknąć 👏 tę 👏 sprzedaż.

Dane demograficzne: kategoryzacja potencjalnych klientów według zmiennych – w celach biznesowych najczęściej uwzględniane dane demograficzne obejmują stanowisko, firmę i lokalizację.

Rozmowa w celu odkrycia: Rozmowa z potencjalnym klientem, w której albo zakwalifikujesz go, albo zdyskwalifikowasz jako potencjalnego klienta, odkrywając, czy jego problemy lub cele są zgodne z Twoim produktem.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę E

Rytm wysyłania e-maili: Ciąg kontaktów e-mailowych z potencjalnym klientem (od pierwszego zimnego e-maila do wszystkich dalszych ), z zasadami dotyczącymi częstotliwości wysyłania e-maili, treści e-maili, najlepszych odpowiedzi itp.

Metryki wzbogacania: Punkty danych, których można użyć do uzupełnienia informacji o potencjalnych klientach, w tym wielkości firmy, lokalizacji siedziby głównej, rocznych przychodów i tak dalej. Sprawdź wskaźniki wzbogacania, które możesz dodać do swojego CRM za pomocą Sales Connector firmy Alsoweb .

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę F

Kontynuacja : termin na ponowne skontaktowanie się z potencjalnym klientem po pierwszym kontakcie.

Prognozowanie : Proces szacowania przyszłej sprzedaży (z danymi o sprzedaży z przeszłości, porównaniami z całej branży i nie tylko), aby umożliwić firmom podejmowanie świadomych decyzji biznesowych i przewidywanie wyników krótko- i długoterminowych.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę G

Strażnik : Osoba, która jest przeszkolona i odpowiedzialna za to, by potencjalny klient nie był nękany przez nieistotnych rozmówców – oznacza to, że jest ważny.

GTM : Strategia, która planuje, w jaki sposób firma może zdobyć klientów i wznieść się ponad konkurencję, angażując docelowych odbiorców, poprawiając wrażenia klientów i oferując lepszy produkt lub USP niż to, co już istnieje.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę I

ICP : Proces tworzenia listy wspólnych elementów, które dzielą Twoi idealni (lub najlepsi) klienci, dzięki czemu możesz skoncentrować swoje wysiłki poszukiwawcze na właściwej firmie. Aha, i mamy szablon ICP dla ciebie i wszystko.

Leady przychodzące: potencjalny klient B2B, który znalazł wartość w Twoich treściach (np. eBooku lub przewodniku) i wymienia swoje informacje w celu uzyskania dostępu.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę L

Lead : Osoba lub firma, która może ostatecznie zostać klientem.

Konwersja potencjalnego klienta : Kiedy potencjalny klient przekształca się w konto, kontakt i/lub szansę.

Wzbogacanie potencjalnego klienta : gdy weryfikujesz, poprawiasz lub dołączasz dodatkowe informacje do potencjalnego klienta, aby mieć pewność, że Twoje dane są na najwyższym poziomie. 👌

Generowanie leadów : Istnieją dwa rodzaje leadów – przychodzące i wychodzące.

• Generowanie przychodzących leadów to proces przyciągania ludzi poprzez wartościowe treści, w których potencjalni klienci są gotowi podać swoje dane kontaktowe w zamian za dostęp.
• Generowanie leadów wychodzących ma miejsce, gdy sprzedawca inicjuje pierwszy kontakt, docierając do potencjalnych klientów z grupy docelowej .

Lista potencjalnych klientów : lista zawierająca informacje kontaktowe potencjalnych klientów na rynku docelowym.

Kwalifikacja potencjalnego klienta : proces określania, czy potencjalny klient pasuje do Twojego idealnego profilu klienta (ICP), ma duże szanse na konwersję, a co najważniejsze, ma duże szanse na zostanie odnoszącym sukcesy klientem długoterminowym.

Trasowanie potencjalnych klientów: (zwykle automatyczny) proces dystrybucji przychodzących potencjalnych klientów między przedstawicielami handlowymi w celu jak najlepszego dopasowania, biorąc pod uwagę czynniki potencjalnego klienta, w tym:

• Przemysł
• Wielkość spółki
• Lokalizacja geograficzna
• Język mówiony
• Kultura
• I inne wskaźniki

Punktacja leadów : scoring leadów polega na przypisywaniu wartości każdemu przychodzącemu leadowi w celu określenia, jak powinien on być traktowany w potoku, np. prawdopodobieństwo ich zamknięcia lub ich przewidywanej wartości życiowej.

Utrzymanie logo : odsetek klientów zatrzymanych w danym okresie.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę M

Analiza rynku : informacje istotne dla rynku firmy – w tym trendy, konkurenci i klienci – oraz pozycja samej firmy na rynku, aby usprawnić podejmowanie decyzji i tworzenie strategii.

MOFU : Drugi etap procesu sprzedaży, który prowadzi do stania się płacącym klientem. Na tym etapie potencjalni klienci zaczynają interesować się produktem Twojej firmy i aktywnie współpracują z Twoim zespołem ds. treści i sprzedaży. 👀

MRR : Dochód, który firma może śledzić miesięcznie, mnożąc całkowitą liczbę płacących użytkowników przez średni przychód na użytkownika.

MQL : Potencjalni klienci, których marketing uważa za kwalifikowanych i gotowych do kontynuacji sprzedaży.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę N

NRR : Obliczenie łącznych przychodów pomniejszonych o wszelkie zmiany w przychodach (spowodowane anulowaniem lub obniżeniem wersji) oraz wszelkie wzrosty przychodów wynikające z uaktualnień, sprzedaży krzyżowych i sprzedaży dodatkowych.

Opieka : proces rozwijania relacji z nabywcami na każdym etapie lejka sprzedażowego, poprzez Warunki sprzedaży zaczynające się na literę O

Sprzeciw : powód (wyrażony przez potencjalnego klienta), dlaczego nie sfinalizuje zakupu.

Obsługa sprzeciwu : sposób, w jaki sprzedawca reaguje na sprzeciw potencjalnego klienta w sposób, który łagodzi wszelkie obawy i pomaga w realizacji transakcji.

Szansa : wykwalifikowany potencjalny klient, który ma duże prawdopodobieństwo, że zostanie klientem.

Leady wychodzące : generowanie leadów wychodzących ma miejsce, gdy sprzedawca inicjuje pierwszy kontakt, docierając do docelowych odbiorców.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę P

Punkt zapalny: Konkretne problemy, których doświadczają Twoi potencjalni klienci, które (miejmy nadzieję) Twój produkt lub usługa mogą pomóc rozwiązać.

Persona : Reprezentacja Twoich rzeczywistych i potencjalnych klientów, oparta na badaniach rynku i danych.

Personalizacja : Strategia, w ramach której firmy wykorzystują analizę danych i technologię cyfrową do dostarczania zindywidualizowanych komunikatów i ofert produktów zarówno obecnym, jak i potencjalnym klientom.

Pipeline : zestaw etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, przechodząc od nowego potencjalnego klienta do klienta.

Prospecting : Pierwszy krok w procesie sprzedaży, który polega na identyfikacji potencjalnych klientów (innymi słowy Warunki sprzedaży zaczynające się na Q

Kwota : cel sprzedaży, który przedstawiciele handlowi muszą osiągnąć w określonym przedziale czasowym – czyli w miesiącu, kwartale lub roku.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę S

SaaS : Model licencjonowania i dostarczania oprogramowania, w którym oprogramowanie jest dostarczane przez Internet, zamiast go instalować, i działa na zasadzie subskrypcji.

Salesforce Insights Connector : narzędzie, które zapewni Ci pełny wgląd we wszystkie spostrzeżenia, które ma do zaoferowania Likeweb, bezpośrednio na stronie konta Salesforce potencjalnego klienta. Przydatne, prawda? Dowiedz się więcej tutaj .

Lejek sprzedaży l: Wizualne przedstawienie etapów procesu sprzedaży, od początkowego kontaktu do „końca”, gdy sprzedaż została zakończona. Oto trzy etapy typowego lejka sprzedażowego B2B:

1. Początek lejka (TOFU): Świadomość i odkrywanie
2. Środek lejka (MOFU): Zainteresowanie i zaangażowanie
3. Dno lejka (BOFU): decyzja i zakup

Sales Intelligence : Niezbyt bezwstydna wtyczka do naszego niezwykle wnikliwego rozwiązania Sales Intelligence , umożliwiająca zagłębianie się w technologie, aplikacje, integracje i dane w codziennej działalności potencjalnych (i obecnych klientów), aby pomóc Ci sprzedawać mądrzej.

SAM : Udział w całym rynku, który może być zaspokojony lub obsłużony przez firmy oferujące określony produkt lub usługę.

Dowód społeczny : idea, że ​​konsumenci dostosują swoje zachowanie do tego, co robią inni ludzie.

Sprzedaż społecznościowa : korzystanie z mediów społecznościowych w celu znajdowania, nawiązywania kontaktu, zrozumienia i pielęgnowania potencjalnych klientów.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę T

TAM : Możliwości uzyskania przychodu dostępne dla produktu lub usługi.

Technografia: Profilowanie kont docelowych na podstawie stosu technologii — tutaj możesz dowiedzieć się więcej o technografii.

TOFU : Etap podróży sprzedażowej nazywany fazą „świadomości i odkrywania”, kiedy potencjalni klienci stykają się po raz pierwszy z Twoją marką.

Zaufany doradca : Profesjonalny sprzedawca, do którego kupujący zwracają się po radę; są postrzegane jako wiarygodne źródło informacji o trendach w branży, konkurencji i strategicznych rozwiązaniach. Podpowiedź: to jest to, kim chcesz być.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę U

Dodatkowa sprzedaż : technika, w której sprzedawca zaprasza klienta do zakupu droższych przedmiotów, ulepszeń lub innych dodatków w celu generowania większych przychodów. 💰

Przypadek użycia : opis sposobu, w jaki osoba korzystająca z produktu lub usługi osiągnie cel, dlatego wiele produktów może mieć wiele przypadków użycia.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę V

Szybkość: Miara tego, jak szybko transakcje przechodzą przez Twój rurociąg i generują przychody dla Twojej firmy.

Warunki sprzedaży zaczynające się na literę W

Ważony potok : metryka prognozy służąca do pomiaru oczekiwanych przychodów w potoku sprzedaży.

Teraz znasz już swoje ABC…

To tylko kilka warunków sprzedaży, które pomogą Ci być na bieżąco w świecie sprzedaży, bez względu na to, gdzie jesteś na swojej drodze zawodowej. Niezależnie od tego, czy są dla Ciebie nowi, czy też jesteś zalewany akronimami podczas poniedziałkowych porannych spotkań, mamy nadzieję, że to pomoże.

Mamy też kilka innych glosariuszy, sprawdź je:

• Warunki marketingu cyfrowego
• Warunki handlu elektronicznego
• Warunki giełdowe
• Warunki badań cyfrowych