Nie ma skrótów: dlaczego pokazywanie się osobiście jest wszystkim
Opublikowany: 2018-05-15Jeśli miałeś spotkanie i wiedziałeś, że cię kochali… nie bierz miłości za pewnik
Miałeś niesamowite spotkanie z inwestorem . Twoje demo produktu zmiażdżone. Dialog był świetny. Powiedzieli ci, jak bardzo kochają twoją przestrzeń. Spotkanie miało trwać tylko 45 minut, a ty przebiegłeś 90. Asystent dwukrotnie próbował zakończyć spotkanie, ale został przepędzony.
Pędzisz z powrotem do biura, aby powiedzieć wszystkim, jak dobrze poszło, i czekasz na telefon uzupełniający, aby zorganizować spotkanie partnerów lub porozmawiać o semestrach lub przynajmniej zanurzyć się w należytej staranności. Jeden tydzień. Dwa tygodnie. Och, widelec. Co mam teraz zrobić?
Jest to bardzo częsty scenariusz, gdy przedsiębiorcy oferują VC i, szczerze mówiąc, bardzo częsty scenariusz, gdy VC próbują zebrać pieniądze od LP. Jest to przewidywalne, nie ma powodu się tym denerwować, a dzięki dobrze zaprojektowanemu podręcznikowi można to przezwyciężyć przez większość czasu.
Nazywam Playbook:
„Przypomnij mi, dlaczego znów cię kocham?”
Kiedy mnie rzuciłeś, naprawdę cię kochałem. Byłem zdumiony Twoją innowacyjnością, podejściem, sprytem, entuzjazmem, cechami przywódczymi, pochodzeniem, wykształceniem, zespołem — wszystkim. Opuściłeś spotkanie marząc o pieniądzach i wreszcie mając środki na zrobienie wszystkich rzeczy, które chciałeś zrobić.
Oto druga strona.
- Opuściłem spotkanie i musiałem wziąć udział w 3-godzinnym posiedzeniu zarządu, na którym walczyło dwóch założycieli i każdy chciał, aby drugi został zwolniony.
- Po spotkaniu zarządu musiałem przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną z kandydatem na dyrektora finansowego, z którym poprosiła mnie jedna z moich spółek portfelowych.
- Następnie musiałem przejrzeć nikczemny pozew dotyczący własności intelektualnej wniesiony przeciwko innej firmie i pomóc dyrektorowi generalnemu ustalić, czy powinniśmy po prostu zapłacić, czy połączyć siły z innymi wymienionymi firmami i walczyć z tym .
- Wieczorem zjadłem grupową kolację, podczas której poznałem 6 nowych przedsiębiorców i spotykałem się ze starymi znajomymi z kancelarii prawnych, banków i innych funduszy VC.
- Pobiegłem do domu, żeby położyć dzieci do łóżka, przywitać się z żoną, a potem spędzić wyczerpującą godzinę administracyjną na pisaniu e-maili.
- Otrzymałam od Ciebie miłe podziękowanie i przypomniałam sobie, że czeka mnie coś ekscytującego, nad czym będę mogła pracować.
Ale to dopiero wtorek. Westchnienie. W środę przychodzą 4 firmy, aby porozmawiać o swoich firmach. Niektóre były interesujące, inne nie. Musiałem również negocjować kontynuację rundy w spółce portfelowej, ponieważ nowi inwestorzy próbowali wymusić niewielkie doładowanie puli opcji, które rozwodniłoby założycieli i obecnych udziałowców, a obecni inwestorzy walczyli o prawa proporcjonalne.
Płucz i powtarzaj przez 10 dni, a ja ciągle przypominam sobie, że mam to do zrobienia, listę nowych rozdań w stacku i była tam firma, którą widziałem i polubiłem kilka tygodni temu. Ale muszę lecieć do Nowego Jorku na dwudniową konferencję komputerową i 2 spotkania zarządu, 2 kolacje zarządu i nadrobić zaległości z moimi LP, aby powiedzieć im, jak idzie nasz fundusz. Lecę do domu w piątek wieczorem, w weekend na boisku piłkarskim z dziećmi i udaję się na poniedziałkowe spotkanie partnerów, które będzie kontrowersyjne, ponieważ trzeba podjąć dwie kontrowersyjne decyzje inwestycyjne.
Minęło kilka tygodni. Wiem, że wysłałeś do mnie e-mail, a ja odpisałem. Poprosiłem cię o przesłanie danych dotyczących kohorty i dostałem 30 minut na przejrzenie ich poprzedniej nocy. Opracowałem listę pytań, które zadam Ci przy następnej rozmowie — zwłaszcza o wskaźniki rezygnacji i wysokie CAC w ostatnim kwartale w stosunku do poprzedniego roku. Czy to była chwilowa chwila?
18 dni później wskoczymy na telefon. Mam 30-minutową przerwę między innymi rozmowami, ale naprawdę chcę z tobą trochę czasu. Wskakujemy na telefon, przeglądamy arkusz kalkulacyjny i gubimy się w chwastach.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Czy to nie ty poszedłeś do… o nie. To nie byłaś ty. Poszedłeś do Wash U. Pamiętam. Ale twój współzałożyciel był seniorem w jednej z dużych firm zajmujących się oprogramowaniem dla przedsiębiorstw i jeśli dobrze pamiętam, American Express przeprowadził z tobą duży program pilotażowy. Myślę??? Prawidłowy?
Wiem, że brzmi to przesadnie, ale takie jest życie inwestora. Szczerze mówiąc, jest to życie KAŻDEJ kadry kierowniczej, z którą chcesz sprzedać produkt, zawrzeć umowę na rozwój biznesu, przeprowadzić fuzję i przejęcia, dziennikarza, z którym chcesz napisać o swojej firmie — kogokolwiek.
Ponieważ skupiasz się na finansowaniu swojej firmy lub umierasz, wydaje się, że nie tracisz czasu na myślenie o ostatnim spotkaniu, a fundator został pokierowany w 20 kierunkach. Nazywam to „rozpadem miłości” iz każdym mijającym dniem zmniejsza się jeszcze bardziej.
Jeśli pokochali cię na pierwszym spotkaniu, są szanse, że podejmą się dokładnie tam, gdzie skończyłeś, ale MUSISZ znaleźć sposób, aby znów stanąć przed nimi. Zbieranie pieniędzy dotyczy serii zobowiązań, w których inwestor poznaje cię lepiej, czuje się komfortowo pracując z tobą, widzi, jak myślisz, widzi, jak podążasz, otrzymuje odpowiedzi na jego pytania i zaczyna wyobrażać sobie, co to działa związek mógłby i naprawdę wyglądałby. I szczerze mówiąc, zobaczysz to samo w odwrotnej kolejności.
Ale jak wrócić przed inwestorem? Zawsze będą ci mówić: „nie martw się, telefon powinien być w porządku”. To nigdy nie jest w porządku. Nie pamiętasz, dlaczego kogoś kochałeś przez telefon. Nie ma tej samej energii ani chemii. Podczas rozmowy telefonicznej zbyt łatwo jest się rozpraszać i przeglądać dokumenty, patrzeć przez okno lub patrzeć na ekran komputera. Przez telefon podszeptujący administrator wygra bitwę i zabierze Cię na czas na następne spotkanie.
Twoim zadaniem jest złamanie konwencji. Twoim zadaniem jest znalezienie powodu, dla którego inwestor musi się z tobą ponownie zobaczyć.
„Na naszym ostatnim spotkaniu pytałeś mnie o nasze kohorty i dlaczego spadła retencja. Pracowałem nad nowym modelem i bardzo chciałbym pokazać go osobiście. Ciężko jest kompletnie grok ją czytać. Czy mogę prosić o 30 minut twojego czasu. Przyjdę do ciebie i obiecuję, że się pospiesz.
„Ostatnim razem, gdy się spotkaliśmy, nie miałem przy sobie mojego CTO. Była jednym z głównych inżynierów w Uberze. Myślę, że naprawdę spodobałoby ci się spotkanie z nią, niezależnie od tego, czy zdecydujesz się zainwestować, czy nie. Czy byłoby w porządku, gdybym przyprowadził ją do twojego biura na super szybką kawę?
(W rzeczywistości moją osobistą strategią zbierania funduszy jest udział w pierwszym spotkaniu sam. W ten sposób, gdy moi partnerzy są w… Nowym Jorku, Chicago, Bostonie itp., jest powód, abyśmy ponownie się zaangażowali, ponieważ nigdy nie spotkałem tego partnera wcześniej. Jeśli trójka z nas pójdzie na pierwsze spotkanie, nie ma powodu, aby kolejne spotkanie odbyło się 6 tygodni później!)
A może Twoja strategia nie polega na tym, aby ponownie ich zaprezentować, ale raczej zaprosić ich na przedsiębiorczą kolację, którą zorganizowałeś w prywatnym pokoju lokalnej restauracji i chcesz zaprosić ich na spotkanie z 12 innymi założycielami startupów. Jesteś gospodarzem, więc prowadzisz dyskusję przy stole, rozmieszczenie miejsc i dalsze działania. Masz kontrolę. I możesz zademonstrować swoje umiejętności bez nawet pitchingu.
Kiedy dotrzesz do pokoju, masz szansę przypomnieć im, dlaczego istniała magia. Możesz pokazać im swój entuzjazm, zadać pytania dotyczące ich procesu, ocenić, czy „czują to”, patrząc im w oczy.
Zawsze mówię ludziom, że zbieranie funduszy to proces sprzedaży. Inwestor ma pieniądze, a przedsiębiorca sprzedaje własność swojej firmy. Ale prawdziwym produktem, który jest kupowany lub sprzedawany, jest „zaufanie”. Ufaj, że możesz wykonać to, co mówisz, że zamierzasz zrobić, ufaj, że podejmiesz działania, gdy powiesz, że to zrobisz, ufaj, że praca z tobą będzie przyjemnością, ufaj, że w dobrych i złych czasach będziesz zobowiązuje się do uczynienia inwestycji wartościową.
Nie ma też żadnego skrótu, narzędzia do współpracy, arkusza kalkulacyjnego ani narzędzia do konferencji internetowych, które może budować zaufanie nawet zdalnie tak skutecznie, jak bycie osobiście.
Jeśli nie miałeś chemii na pierwszym spotkaniu, może nie być możliwe uratowanie. Czasami po prostu nie ma pasowania. Ale jeśli miałeś świetne spotkanie i wiesz, że cię kochali… nie bierz miłości za pewnik. Stań przed nimi i przypomnij im, dlaczego przede wszystkim cię kochali. Raz za razem, aż gotówka znajdzie się w banku.
Jest to część serii na temat „ zbierania funduszy ” i jeśli chcesz zacząć od początku, możesz znaleźć pierwszy post „Lemons Ripen Early” pod tym linkiem wraz z pełnym opisem wszystkich postów.
[Ten post Marka Sustera pojawił się najpierw na BothSidesOf TheTable i został skopiowany za zgodą.]