Dlaczego ludzie nie kupują od Ciebie – i jak uzyskać sprzedaż

Załóżmy, że ktoś szuka dokładnie tego, co masz do zaoferowania i znajduje Twoją witrynę. Mogą sobie na ciebie pozwolić. Są w nastroju do zakupów. Tylko dla chichotów, powiedzmy, że muszą kupić do końca dnia.

Ale oni nie kupują od ciebie. Czemu?

Prawda jest taka, że ​​Twoja witryna musi ugruntować Twoją wiarygodność i wzbudzić zaufanie czytelnika, jeśli zamierza zrobić kolejny krok i przekazać trochę pieniędzy. I chociaż zaufanie i wiarygodność są subiektywne i niejasne, możesz łatwo je wspierać za pomocą tych sześciu technik.

Bądź precyzyjny

Pomyśl o ostatnich kilku przypadkach, kiedy otrzymałeś wycenę od firmy. Jeśli liczba była okrągła, prawdopodobnie podejrzewasz, że została zaokrąglona w górę. Jeśli kwota była dość dokładna, na przykład 2455 USD, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że wycena była dokładną akumulacją kosztów.

Bardziej precyzyjne liczby wydają się bardziej dokładne i wiarygodne , ponieważ sprawiają wrażenie, że ktoś zadał sobie trud sortowania danych, aby dokładnie zapisać wyniki.

Wszyscy dokonujemy szybkich osądów na podstawie tego, jak trafne są rzeczy. Chociaż większość nie zada sobie trudu, aby dwukrotnie sprawdzić dokładność, nigdy nie zakładaj, że ludzie nie będą sprawdzać słuszności twoich twierdzeń. Jeśli wyszukiwarka Google i odrobina zdrowego rozsądku demaskuje Cię jako kłamcę, oznacza to wiele zmarnowanego wysiłku włożonego w budowanie zaufania, które szybko ulega zniszczeniu.

Czasami precyzja może również przebić inne sygnały. Możesz mieć spamerski projekt z bardzo konkretną i wiarygodną obietnicą. Ten poziom szczegółowości sprawia, że ​​widz znacznie bardziej wierzy, że reklama jest rzeczywiście dokładna i wiarygodna.

Unikaj hiperboli

Najszybszym i najłatwiejszym sposobem na zniszczenie swojej wiarygodności jest przyjęcie hiperboli. Niestety, hiperbole są w modzie. Ale rozum nigdy nie wychodzi z mody, a rozum utrzymuje, że hiperbole są z definicji fałszywe.

Po prostu nie możesz mówić za wszystkich. Twój biznes nie będzie idealnym wyborem dla wszystkich ludzi, a sugerowanie, że jest inaczej, zniszczy zaufanie szybciej niż trzaśnięcie drzwiami przed nosem sprzedawcy noża do steków.

Hiperbole są nie tylko mało prawdopodobne, ale również pachną jak dumna dumna pewność siebie.

Anegdoty nie są dowodami

Osobiste historie są bardzo przydatne w pisaniu biznesowym z wielu powodów. Dają kolor i zainteresowanie czytelnikom, sprawiają, że jesteś bardziej bliski, a z czasem pomagają rozwijać relacje i budować plemię online.

Nie budują jednak wiarygodności ani zaufania do pojedynczych incydentów , gdy odwiedzający jest nowy w Twojej witrynie lub jeśli nie jesteś biegły w łączeniu ich z danymi, statystykami i innymi dowodami.

Najlepszy rodzaj bloga biznesowego splata zabawne anegdoty i intymne szczegóły z odpowiednimi statystykami w celu uzyskania wnikliwych wniosków. Ta zabójcza kombinacja przyciąga czytelnika, buduje relacje, ustanawia wiarygodność i buduje zaufanie. Strategicznie umieszczony link do strony sprzedażowej i – presto! – masz wyprzedaż.

Statystyki i szczegóły techniczne są łatwe do znalezienia – zacznij od Australijskiego Biura Statystycznego lub publikacji branżowej lub stowarzyszenia związanego z twoją dziedziną.

Jedna soczysta statystyka, na której można zawiesić wgląd, wystarczy, aby stworzyć zachwycający blog lub stronę sprzedażową.

Obserwuj media głównego nurtu w poszukiwaniu artykułów, które są pośrednio związane z twoją dziedziną – dziennikarze są biegli w przekształcaniu suchych danych w artykuł warty opublikowania, a przy wystarczającej ilości czasu i praktyce ty też będziesz.

Użyj dowodu społecznego

Zastanawiasz się, dlaczego firmy wyświetlają te skrzynki Facebooka na swoich stronach internetowych, które pokazują liczbę ich fanów i uśmiechnięte twarze nieznajomych? Ponieważ dostarczają „społeczny dowód” odwiedzającym stronę internetową, że ta firma jest „lubiana” przez innych.

Cytaty z referencji używane w witrynie i rozrzucone strategicznie po stronie sprzedaży, nawet zrzuty ekranu z recenzji Facebooka i Google wskazują, że Twoja firma ma milczącą aprobatę innych. A inni, nawet obcy, liczą.

Zbieraj je i wykorzystuj w swoim marketingu. Są złote!

Spieraj się przeciwko swoim interesom

Wiemy, że biznesy tak naprawdę na nas nie dbają. Interesuje ich tylko wynik finansowy i mając szansę, nadgorliwy sprzedawca może nas przeprosić o nasze zobowiązanie i dane karty kredytowej.

Zaskakuje nas więc, gdy firma kłóci się ze swoimi pozornymi interesami.

Dlatego sprawdza się jako technika copywriting.

Kiedy kłócimy się, dlaczego ludzie nie powinni u nas kupować – szczególnie takie zwroty jak „To nie jest dla ciebie, jeśli…” – sprawia, że ​​wydajemy się uczciwi i wiarygodni. Zachęcanie do sprzedaży leży w naszym interesie, więc dlaczego mielibyśmy sugerować, aby ludzie nie kupowali, jeśli nie bylibyśmy całkowicie uczciwi, otwarci i godni zaufania?

Istnieje również kilka innych korzyści wynikających z kwestionowania swojego interesu.

Po pierwsze, sugerowanie sytuacji lub osób, w których kupowanie nie jest zalecane, oznacza, że ​​zniechęcasz tych, którzy nie uzyskają od Ciebie dobrego wyniku. Tym bardziej możesz zniechęcić ludzi, którzy nie pasują do Twojej firmy, co w rezultacie prowadzi do większego zadowolenia klientów.

Po drugie, sugerowanie, że ludzie nie powinni kupować, sprawia, że ​​to, co masz, jest o wiele bardziej atrakcyjne. Rzeczy, które są trudne do kupienia (ale nie są zbyt trudne, aby ludzie rezygnowali z zakupu z irytacji) oraz rzeczy, które są ograniczone lub rzadkie, są znacznie bardziej atrakcyjne.

Więc śmiało i zniechęcaj ludzi.

Znaj strach

W biznesie zbyt często jesteśmy tak dobrze zorientowani w tym, dlaczego ludzie mogliby, chcieliby lub powinni kupować, że nie zastanawiamy się nad tym, dlaczego tego nie robią. Znajomość wielowarstwowej wartości, jaką oferuje Twoja firma, jest bezużyteczna, jeśli nie wiesz, czego ludzie się boją.

To strach powstrzymuje ludzi przed zakupami. To strach, który marnuje pieniądze z ruchu w sieci. To strach rozwiązuje najwspanialsze plany marketingowe.

Jeśli ktoś jest gotów kupić to, co sprzedajesz, ale tego nie robi, powstrzymuje go obawa, że ​​nie dotrzymasz obietnicy. To brak zaufania i wiarygodności w Twojej zdolności do dostarczania korzyści, które obiecuje Twoja firma.

Ostatnim krokiem do wprowadzenia danych karty kredytowej jest kolejny kluczowy moment niepokoju – niepokoju, który często prowadzi do porzuconego koszyka. Więc rozwiej obawy dzięki drobnym dodatkom w koszyku, takim jak gwarancje (z wiarygodnymi szczegółami), dane kontaktowe (z numerem telefonu stacjonarnego) i graficzna odznaka bezpieczeństwa Twojej witryny, jeśli z niej korzystasz, np. „Zabezpieczone przez Sucuri”.

Zbyt często firmy popełniają błąd, próbując ominąć flirt w mediach społecznościowych, randkowanie z e-mail marketingiem i pieszczotę kontaktu telefonicznego. Ich strona internetowa brzmi jak sprzedawca obwoźny, przekonujący nieszczęsną gospodynię domową do zakupu, teraz! Za wszelką cenę!

Poznaj drugą stronę zaufania – strach. Poznaj wiele różnych punktów strachu, które skłaniają ludzi do niekupowania. Następnie subtelnie zajmij się nimi w swojej witrynie, jednocześnie budując zaufanie i wiarygodność w swojej firmie.

Pamiętaj, że Twoim zadaniem jest nie tylko sprzedaż – to także budowanie zaufania, które będzie napędzać długowieczność Twojej firmy.