10 najczęstszych błędów marketingowych, które popełniają nawet najmądrzejsze firmy

...i jak można ich uniknąć

Właściciele odnoszących sukcesy małych i średnich firm robią wszystko, co w ich mocy, aby służyć swoim klientom, być na bieżąco z trendami w branży i prowadzić dochodowe firmy. Zrobienie tego wszystkiego może wydawać się niemożliwe, a działania marketingowe często spadają na sam dół listy priorytetów.

Ale to DUŻY błąd. W tym poście przedstawiam 10 najważniejszych błędów marketingowych, które popełniają nawet najmądrzejsze firmy… a także kilka przydatnych wskazówek, które pomogą Ci ich uniknąć. Zacznijmy!

1. Zakładając, że nie musisz się reklamować

Jesteś zajęty. Masz więcej osób zainteresowanych Twoimi usługami, niż masz dostępnych godzin, aby je dostarczyć. W rezultacie za bardzo boisz się, że marketing przytłoczy Twój biznes… więc w ogóle nie zajmujesz się marketingiem.

Bez względu na to, ile masz dzisiaj biznesu, niepowodzenie we wprowadzaniu na rynek doprowadzi Twoją firmę do upadku. Co by było, gdyby Microsoft, Coca-Cola lub Oprah przestały się promować, gdy ich marki stały się globalne? Trudno to sobie wyobrazić, ale ich marki straciłyby na znaczeniu. Bez konsekwentnego wysiłku i skupienia się na marketingu będziesz zmuszony pokonywać znaczne szczyty i doliny. Musisz sprzedawać, gdy jesteś najbardziej zajęty, więc nadal masz pracę, gdy pośpiech się skończy.

Jak uniknąć tego błędu! Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić dla swojej firmy, to wiedzieć, jak poradzisz sobie z nadmiarem działalności, gdy dopiero zaczynasz lub gdy jesteś w wolnym okresie. Jeśli poczekasz, aż będziesz miał za dużo interesów, by zacząć o tym myśleć, spóźnisz się.

2. Prowadzenie marketingu „strzelby”

Kiedy właściciele małych i średnich firm oraz marketerzy są przytłoczeni wymaganiami biznesu i swoich klientów, nie poświęcają czasu niezbędnego na zaplanowanie własnych programów marketingowych. Jeśli mają szczęście, zespół zarządzający może usiąść i stworzyć listę pożądanych inicjatyw marketingowych na nadchodzący rok. Ale zazwyczaj decydują się na rynek, gdy pojawiają się różne możliwości, zamiast przedstawiać prawdziwy plan. Na przykład lokalna gazeta biznesowa oferuje bardzo dużo, więc kupują reklamy. Ktoś, kogo znają, właśnie opublikował artykuł w ogólnopolskim magazynie, więc próbuje PR. W zeszłym roku pojechali na targi branżowe i mieli pewne zainteresowanie, więc ponownie zarejestrowali się w tym roku.

Problem z tym podejściem polega na tym, że każde działanie marketingowe ma swój cel, własny przekaz i działa niezależnie od innych. Zintegrowany plan może jednak sprawić, że każdy dolar będzie działał jak 3 dolary.

Jak uniknąć tego błędu! Ustal budżet na działania marketingowe na rok. Stwórz plan zawierający solidny przekaz, który stanie się motywem przewodnim wszystkich działań marketingowych. Dowiedz się, w jaki sposób każdy program marketingowy wykorzysta program przed nim i zostanie zintegrowany z następnym. Upewnij się, że każdy program ma jasny cel i jest wyróżniony we wszystkim, co robisz – na przykład umieść swoją witrynę w bezpośredniej korespondencji pocztowej, umieść ofertę direct mail na swojej stronie internetowej itp.

3. Dostarczanie marketingu skoncentrowanego na nas

Większość firm świetnie radzi sobie z informowaniem ludzi o tym, co robią, ale nie mówi im, dlaczego ma to znaczenie. Kiedy mówisz tylko o tym, co robisz, tworzysz towar – coś, co wygląda jak to, co robią wszyscy inni. Twoim prawdziwym wyróżnikiem jest rozmowa o tym, dlaczego to, co robisz, ma znaczenie, znane również jako propozycja wartości. Ludziom nie zależy wyłącznie na Twoich produktach i usługach. Dbają o to, jak Twoje produkty i usługi mogą poprawić ich życie. Zacznij odwracać rozmowy od funkcji i skup się na oferowanych korzyściach. Pomyśl o tym, jak to, co robisz, wpływa na klientów. Na przykład, czy zarobisz im więcej pieniędzy? Uprościć ich procesy biurowe? Dać im więcej czasu z rodziną? Uświadom sobie swoją wartość i upewnij się, że Twoi klienci o tym wiedzą.

Jak uniknąć tego błędu! Silną propozycję wartości można odkryć na przecięciu trzech rzeczy: 1. Co myśli już Twój rynek. 2. Czego nie mówi konkurencja. 3. Twoje cele biznesowe. Zbierz te informacje i zastanów się, jak to, co robisz, ma pozytywny wpływ na czyjeś życie lub biznes.

4. Oddawanie zbyt dużej wartości

Większość właścicieli firm nie docenia swojego rozwiązania. Ponieważ nie określają jasno swojej wartości, w końcu negocjują cenę. Niektórzy myślą, że zarobią więcej pieniędzy, oferując najlepszą cenę, co może być strategią, gdy sprzedajesz produkty w dużych ilościach. Ale kupujący B2B rzadko kupują tylko za cenę – kupują za całkowitą dostarczoną wartość. Daj ludziom znać, co dla nich robisz. Jeśli np. kupujesz produkty dla klientów w ramach swoich usług, poinformuj ich o tym. Wartość tego wysiłku polega na tym, że kupujesz odpowiedni produkt we właściwej cenie, a klient nie musi zawracać sobie głowy transakcją.

Jak uniknąć tego błędu! Bardzo ważne jest, abyś poświęcił czas na udokumentowanie wszystkiego, co robisz dla klienta i ustalenie, jak mu to przekazać. Wypisz wszystko, co robisz, nawet jeśli uważasz, że to nie ma znaczenia. Gdy masz jasny obraz całego oferowanego rozwiązania, jesteś w lepszej pozycji, aby ustalić najbardziej odpowiednią cenę. Uwzględnij tę całą wartość w propozycjach, aby klienci kręcili głową „tak” przez cały czas, gdy przeglądają Twoją propozycję. Jeśli tak, to po przejściu do zestawienia inwestycyjnego znacznie trudniej jest im powiedzieć „nie”.

5. Brak wyraźnego wezwania do działania we wszystkich działaniach marketingowych

Piękny materiał do korespondencji bezpośredniej, reklama lub strona internetowa mogą być miłe dla oka i zachęcające do przeczytania, ale są bezwartościowe, jeśli Twoi odbiorcy nie są zmuszeni do podjęcia działań po ich przeczytaniu. Nie identyfikując tego, czego oczekujesz od ludzi, gdy otrzymają Twój materiał marketingowy, marnujesz czas, wysiłek i wydatki, które wkładasz w komunikację, ponieważ program nie przyniesie rezultatów.

Jak uniknąć tego błędu! Każda komunikacja, którą prowadzisz z subskrybentami, potencjalnymi klientami i klientami, jest dla Ciebie okazją do pozyskania od nich biznesu. Ale musisz to maksymalnie ułatwić. Wyjaśnij, co chcesz, aby czytelnicy zrobili – zadzwonili do Ciebie, wpadli, odwiedzili Twoją witrynę – a następnie poproś ich, aby to zrobili. Każda strona Twojej witryny, każda reklama, każda pocztówka, każdy newsletter powinien zawierać wyraźne wezwanie do działania.

6. Niska widoczność

Brak zrozumienia, jak zdobyć miejsca w mediach… pisanie komunikatów prasowych, które nigdy nie zostaną omówione… nawiązywanie kontaktów w niewłaściwych miejscach… nieefektywne tworzenie sieci… mało czasu na networking i public relations. Wszystkie te okoliczności prowadzą do niskiej widoczności na rynku i ostatecznie do utraty możliwości generowania przychodów . Małe i średnie firmy muszą zmaksymalizować swoje pieniądze i czas, dlatego strategiczne podejście do uzyskania widoczności ma kluczowe znaczenie.

Jak uniknąć tego błędu! Zapoznaj się ze swoimi „wymarzonymi” mediami, a następnie stwórz plan, aby uzyskać w nich zasięg. Możesz być zaskoczony, jak proste może to być. Redaktorzy Twoich lokalnych stron biznesowych i branżowych publikacji branżowych często domagają się publikacji odpowiednich materiałów. Dowiedz się, jak napisać informację prasową, która zostanie pokryta – lub zatrudnij do tego kogoś. Jak wspomniano w rozwiązaniu nr 2, podczas networkingu wybieraj organizacje i wydarzenia strategicznie i zawsze podchodź do networkingu jako do ćwiczenia budowania relacji, a nie do narzucenia uczestnikom swojej wizytówki.

7. Zapominanie o istniejących klientach

Wielu właścicieli firm wydaje pieniądze na pozyskiwanie nowych klientów, ale nie prowadzi dosprzedaży ani sprzedaży krzyżowej swoim obecnym klientom. Obecni klienci już znają Twoje możliwości, już słyszeli Twoją wiadomość, już rozumieją Twoją wartość – i zapłacili Ci pieniądze! Koncentrując wszystkie swoje wysiłki na pozyskiwaniu nowych klientów, wydajesz więcej pieniędzy niż to konieczne i zaniedbujesz niezwykle ważną grupę ludzi. Ktoś, kto już u Ciebie kupił, to najlepsza okazja do natychmiastowej sprzedaży kolejnego produktu lub nowej usługi.

Jak uniknąć tego błędu! Stwórz mapę potrzeb klienta i cyklu życia. Jeśli zrozumiesz, czego chcą Twoi klienci i jak kupują, będziesz w lepszej pozycji, aby sprzedawać im na dłuższą metę. Utrzymuj kontakt z klientami za pomocą odpowiedniej, regularnej komunikacji, aby mieć na uwadze. I nie zapomnij podziękować im za ich działalność!

8. Brak mierzenia wyników działań marketingowych

Skąd wiesz, na co wydać pieniądze w przyszłym roku, jeśli nie wiesz, co zadziałało w tym roku? Firmy często są tak szczęśliwe, że po prostu zrealizowano program marketingowy – strona w końcu została uruchomiona, opublikowały nowy eGuide, napisały i wypromowały 4 nowe posty na blogu – że zapominają o najważniejszym kroku: śledzeniu wyników. Firmy oszczędzają cenny czas i pieniądze, szybko ucząc się, które działania marketingowe działają, a które nie.

Jak uniknąć tego błędu! Rozpoczynając inicjatywę marketingową, wyznacz jej jasny cel. Czy chcesz, aby potencjalni klienci mogli zadzwonić? Wzmocnić rozpoznawalność swojej marki na rynku? Czy chcesz, aby ruch pieszy był w Twojej lokalizacji handlowej? Więcej biznesu od obecnych klientów? Wiedza o tym, co chcesz osiągnąć, pomaga ci rozpoznać, czy to osiągnąłeś. Mierząc wyniki, śledź koszty programu, śledź jego wyniki i określ, które programy odniosły największy sukces.

9. Nie chwalenie się sukcesami

Właściciele firm muszą nauczyć się, jak wygodnie i z wdziękiem chwalić się swoimi sukcesami. Tak wiele firm otrzymuje nagrody, zdobywa wspaniałe nowe kontrakty, zatrudnia nowych pracowników, przenosi się do większej lokalizacji lub przyczynia się do sprawy społeczności, ale potem nie informuje o tym rynku. Ludzie chcą robić interesy z odnoszącymi sukcesy firmami , więc zacznij patrzeć na swoje osiągnięcia jako na bilet do uzyskania większej wiarygodności wśród klientów i większych przychodów dla Twojej firmy.

Jak uniknąć tego błędu! Gdy masz dobre wiadomości, podziel się nimi z rynkiem docelowym, umieszczając je na swojej stronie internetowej – strona z wiadomościami jest do tego świetna, a regularne jej aktualizowanie poprawi rankingi w wyszukiwarkach. Wyślij informację prasową do swojej listy mediów i dodaj ją jako ciekawostkę w wiadomości e-mail lub wydrukuj biuletyn. Gdy zdobędziesz zainteresowanie w prasie, zamów przedruki, aby włączyć je do swoich zestawów sprzedażowych online i drukowanych.

10. Brak konsekwentnych działań następczych

Czas jest tu często wrogiem. Po spotkaniu networkingowym lub po zakończeniu bezpośredniej kampanii pocztowej lub lunchu z potencjalnym klientem, łatwo jest wrócić do podstaw firmy i zaniedbywać kontynuację. Ale to niedopatrzenie może oznaczać utratę korzystnej relacji, nowego klienta lub wprowadzenie do nowej firmy. Ponieważ tak niewiele firm poświęca czas na śledzenie, wyróżnisz się jako firma z klasą, którą warto poznać – i robić z nią interesy.

Jak uniknąć tego błędu! Stwórz plan kontynuacji, który stanie się częścią Twoich standardowych procedur operacyjnych. Kiedy wrócisz do biura po obiedzie z kontaktem, napisz krótką odręczną notatkę i wyślij ją na pocztę. Dzień lub dwa po spotkaniu z kimś na spotkaniu networkingowym odwiedź jego stronę internetową, a następnie wyślij mu e-maila z pozytywnym komentarzem. Jeśli chcesz wykonać kolejne rozmowy telefoniczne po wysyłce, ale masz ograniczony czas, wyślij pocztę w partiach, aby móc śledzić na bieżąco. Czasami wystarczy tylko termin. Jeśli wiesz, że Twoja zasada zakłada skontaktowanie się z kimś w ciągu dwóch dni od wysłania propozycji, możesz to zaznaczyć w swoim kalendarzu i jest bardziej prawdopodobne, że zostanie to zrobione.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc w opracowaniu Twojej strategii marketingowej 2020.