Top 7 pomijanych rzeczy, które wpływają na generowanie leadów B2B
Opublikowany: 2019-09-10Każda firma potrzebuje nowych klientów, aby się rozwijać, co sprawia, że generowanie leadów stanowi kluczowy element marketingu.
Aby utrzymać się nad falami i wyprzedzić konkurencję, każda marka musi utrzymywać aktywną strategię generowania leadów .
Na arenie B2B decyzje zakupowe są znacznie bardziej badane i ważone. Zamiast sposobów motywowania do zakupów impulsowych, oto siedem strategii generowania leadów B2B, które często wymykają się spod radaru.
Zadawać pytania
Quizy są potężnym źródłem potencjalnych klientów. Ogromna popularność w mediach społecznościowych dała im bilet w jedną stronę do marketingu B2C i B2B.
Firmy zaczęły używać quizów podczas webinariów promocyjnych – omówimy je za chwilę. Wiele platform webinarowych oferuje integrację oprogramowania do quizów.
Quizy i ankiety są niedrogie w prowadzeniu i elastyczne w przypadku pytań, które lubisz. Co ważniejsze, są bardziej niezawodne, ponieważ są anonimowe.
Aby stworzyć quiz, który generuje leady, potrzebujesz interesującego tytułu, aby ludzie chcieli go kliknąć. Około 80% osób kliknie coś na podstawie samego tytułu.
Niektóre z najbardziej angażujących tytułów to:
- Który X jesteś?
- Który X jest dla Ciebie najlepszy?
- Ile wiesz o X?
- Czy jesteś X?
Według LeadQuizzes, przeciętny quiz ma wskaźnik przechwytywania leadów na poziomie 33,6% ! Ta firma umożliwia tworzenie quizów, które łączą się z oprogramowaniem marketingowym, takim jak MailChimp, HubSpot i Zapier.
Możesz promować quiz online na wiele sposobów. Umieść go w swojej witrynie, wyświetl jako wyskakujące okienko , udostępnij za pośrednictwem poczty e-mail lub mediów społecznościowych, a nawet uruchom jako płatną reklamę targetowaną.
Dedykowane narzędzia do quizów pozwalają dowiedzieć się więcej o respondentach, dzięki czemu możesz podejmować mądrzejsze decyzje marketingowe.
Możesz nawet tworzyć ankiety za pomocą Formularzy Google . Łatwo osadzają się w witrynie WordPress, wtyczce formularza kontaktowego lub e-mailu.
Skoncentruj się na Lookalikes B2B
Zamiast czekać na leady, możesz po prostu podejść do firm podobnych do Twoich obecnych klientów .
Za pomocą sztucznej inteligencji możesz przesłać listę klientów, a sztuczna inteligencja stworzy listę podobnych firm.
Podobne firmy znane są jako sobowtóry B2B. Mają te same cechy, co firmy, z którymi już prowadzisz interesy.
Najlepsze jest to, że nie muszą być nawet Twoimi klientami. Jeśli skupisz się na danych „podobnych do potencjalnych klientów”, możesz uzyskać listę firm, które na przykład pobrały Twój dokument lub poprosiły o wersję próbną.
Twoje zespoły mogą używać sobowtórów B2B do dzwonienia na zimno za pośrednictwem hostowanego systemu telefonicznego lub reklam. Jeśli masz już odpowiednie historie sprzedaży lub przypadki użycia, łatwiej jest Ci przekonać potencjalnego klienta do Twojego produktu.
Ta sama metoda obowiązuje, gdy wysyłasz oferty do potencjalnych klientów. Patrzysz na podobne propozycje, które miały wysoki współczynnik konwersji i modyfikujesz je pod kątem nowych perspektyw.
Oprogramowanie do składania wniosków, takie jak Better Proposal, oferuje wysoce spersonalizowane oferty cyfrowe, które mają zaimponować Twoim klientom. Ale nie musisz zaczynać od zera. Sprawdź tę kolekcję bezpłatnych szablonów propozycji i wybierz ten, który najlepiej opowiada Twoją historię.
Ponowne wykorzystanie starych treści
Nowe treści są zawsze mile widziane, ale nowe inicjatywy wymagają dużo wysiłku i czasu na badanie, planowanie, pisanie, edytowanie i, co najważniejsze, ocenę skuteczności.
Zamiast tego możesz wycisnąć więcej soku z istniejącej treści, zmieniając przeznaczenie starych elementów , które przynoszą Ci leady. Tak, patrzę na Ciebie, e-booki i dokumenty.
Twoje wiecznie zielone treści są głównym kandydatem do ponownego wykorzystania. Przejrzyj swoje archiwa, a możesz być zaskoczony, jak wiele Twoich treści kwalifikuje się jako wiecznie zielone.
Poszukaj tych dwóch elementów:
- Ponadczasowość – nadal jest aktualna
- Wysoka jakość – stale generuje ruch
Chcesz również sprawdzić statystyki swojej witryny, aby zobaczyć, jakie posty zostały wykonane u góry w ciągu ostatniego miesiąca i ostatniego roku.
Pamiętaj, że zmiana przeznaczenia nie oznacza tylko wielokrotnego używania starego elementu. Musisz także odświeżyć go, aby był atrakcyjny dla nowych odbiorców.
Więc jak to robisz?
Odśwież stare posty
Poszukaj fragmentów informacji, które wygasły. Rzeczy się zmieniają, a Twoje treści muszą podążać. Stare statystyki mogą już nie być prawdziwe, podczas gdy trendy zmieniają się na lepsze lub gorsze.
Artykuły Top 10 Product Reviews są szczególnie podatne na starzenie się – upewnij się, że produkty są aktualne i nadal dostępne.
Zasadniczo dodaj spacje, pogrubienia lub nagłówki, aby post był bardziej uporządkowany i czytelny.
Utwórz infografikę
Świetny i wciągający sposób na wizualne podsumowanie treści Twojego posta. Jest to szczególnie ważne, jeśli w swoim artykule masz dużo danych – infografiki pozwalają powiązać dane lub podzielić historię na główne punkty do dyskusji .
Napisz e-booka
Zdziwiłbyś się, ile wysokiej jakości e-booków zaczęło się jako posty na blogu. Rozszerzenie treści know-how w ebook to logiczny krok w marketingu treści .
Wybierz obiecujący post na blogu i uzupełnij go dodatkowymi informacjami i badaniami . Dodaj zdjęcia i inne elementy wizualne.
Aby uzyskać bardziej profesjonalny wygląd, możesz zlecić pracę zespołowi projektowemu lub zaprojektować ją samodzielnie za pomocą narzędzia takiego jak Designrr .
Po utworzeniu ebooka użyj go, aby powiększyć listę subskrybentów lub uzyskać dodatkowe źródło przychodów, prezenty, nagrody itp.
Tworzenie dokumentów
W świecie B2B spontaniczne decyzje zakupowe są znacznie rzadsze niż w B2C. Zainteresowane strony są bardziej skłonne do zebrania odpowiednich informacji, zanim nawet rozważą produkt lub usługę.
Właśnie dlatego białe księgi sprawdziły się w generowaniu leadów B2B. Białe księgi pozwalają określić ilościowo proces badawczy i pokazać profesjonalną wiedzę.
Celem jest dostarczenie klientowi docelowemu odpowiednich informacji , które są warte uzyskania w zamian biznesowego adresu e-mail.
Dołącz odniesienie do swojego produktu w oferowanym dokumencie. To pierwszy krok w kwalifikacji leadów. W ten sposób zainteresowana strona automatycznie skontaktuje się z Twoim produktem, nawet jeśli nie jest on centralnym punktem Twojej białej księgi.
Hosting seminariów internetowych
W B2B produkty i usługi zwykle wymagają więcej instrukcji i porad niż w B2C. Przed dokonaniem zakupu firmy lubią porównać kilka produktów lub usługodawców.
Podstawowe pytanie brzmi: czy inwestujemy we właściwe narzędzie?
Jako dostawca możesz wykorzystać webinary do generowania leadów. Webinaria umożliwiają:
- Zaprezentuj swój produkt kilku stronom jednocześnie
- Wyróżnij obszary zastosowania i korzyści
- Odpowiedz na pytanie
Uczestnictwo w webinarze nie wymaga wiele wysiłku, a ludzie rejestrują się łatwiej niż na demo online, które obiecuje wyższe współczynniki konwersji .
Pozyskiwanie leadów ma miejsce, gdy potencjalny klient zarejestruje się, co umożliwia mu bezpłatne uczestnictwo w webinarze.
Identyfikacja gości
Jeśli uda Ci się uzyskać dane kontaktowe osoby, która wyraziła zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, masz ważnego leada B2B.
Każdego dnia zainteresowane strony trafiają na Twoją stronę , ale niestety nie wszyscy pobierają Twoje oficjalne dokumenty, rozwiązują quiz lub rezerwują wersję próbną.
Teraz musisz dowiedzieć się, jak nawiązać z nimi kontakt. Ta osoba wykazała zainteresowanie Twoim produktem, ale nie zaangażowała się.
Jak więc dowiedzieć się, kto odwiedza Twoją witrynę?
Istnieją narzędzia do identyfikacji gości. Ujawniają adresy IP i informują, które firmy mają zapotrzebowanie na Twoje produkty. Ta funkcja daje Ci leady B2B, które w przeciwnym razie mogłyby się odbić.
Niektóre z tych narzędzi, takie jak CrazyEgg, mogą wyświetlać mapy cieplne, aby wizualnie wyróżnić najczęściej klikane obszary na stronie lub raporty konfetti, które pokazują każde kliknięcie.
Narzędzia do identyfikacji odwiedzających mogą identyfikować firmy i regiony, ale także istotne dane biznesowe, takie jak pracownicy i dane kontaktowe .
Identyfikacja IP i śledzenie odwiedzających mogą dokładnie powiedzieć, które strony były odwiedzane i jak często. Dzięki temu Twój zespół marketingowy może skoncentrować się na kolejnym kroku i spersonalizować podejście do sprzedaży dla każdego odwiedzającego.
Weź udział w dyskusjach LinkedIn
Na LinkedIn można znaleźć ukierunkowane grupy dyskusyjne dla prawie każdej branży. Ci ludzie szukają pytań i odpowiedzi, a Ty możesz to wykorzystać, aby:
- Publikuj odpowiednie treści , takie jak e-booki lub powiadomienia o webinarach.
- Odpowiadaj na pytania, aby stać się ekspertem.
- Zostań podstawowym źródłem informacji.
- Rozpocznij relacje , które możesz pielęgnować w nowych leadach biznesowych.
Pamiętaj tylko, aby być świadomym dynamiki grupy dyskusyjnej. Bycie zbyt agresywnym lub dominowanie w rozmowie łatwo denerwuje członków grupy i odpycha ich zamiast do ciebie.
Twoja najlepsza strategia to oferowanie prawdziwej pomocy i budowanie prawdziwych relacji z uczestnikami grupy.
Wniosek
Brak aktywnej strategii generowania leadów oznacza narażanie zarówno gorących, jak i zimnych leadów. Wykonuj analizy, odświeżaj istniejące treści i korzystaj z quizów i seminariów internetowych, aby pozyskać wysokiej jakości potencjalnych klientów w swoim lejku sprzedaży.
Chociaż większość powyższych wskazówek dotyczących generowania potencjalnych klientów dotyczy strategii przed kliknięciem, etap po kliknięciu, taki jak wysyłanie internetowych propozycji możliwych do śledzenia, jest równie ważny.
