7 najważniejszych wskaźników sprzedaży dla marketerów

Istnieje wiele różnych wskaźników, które mogą śledzić marketerzy, a niektóre aspekty marketingu cyfrowego mogą być trudniejsze do oszacowania niż inne. Niemniej jednak zawsze warto ocenić skuteczność swoich kampanii. Dotyczy to zwłaszcza marketingu treści, w którym może być konieczne oszacowanie wyników sprzedaży, które nie są łatwe do przypisania.

W każdym razie trudno jest wyznaczyć cele, jeśli nie mierzysz postępów. Niektóre wskaźniki sprzedaży mogą pomóc w lepszym zrozumieniu związku między strategią marketingu cyfrowego a wzrostem przychodów. Mając na uwadze te spostrzeżenia, będziesz miał jaśniejszy wgląd w to, gdzie powinieneś umieścić swoją energię i zasoby.

Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakie wskaźniki sprzedaży powinieneś monitorować w swojej strategii marketingu cyfrowego.

Koszt na potencjalnego klienta (CPL)

Jak sama nazwa wskazuje, Twój koszt za potencjalnego klienta (CPL) to koszt wygenerowania potencjalnego klienta. Jest to zwykle definiowane jako osoba, która jest w Twoim lejku, ale jeszcze nie kupiła. Kluczowy wskaźnik w marketingu opartym na wydajności, CPL jest najczęściej mierzony dla płatnych kampanii reklamowych. Jeśli ktoś kliknie w Twoją reklamę i poda swoje dane kontaktowe, staje się leadem.

Formuła jest pozornie prosta:

CPL = [całkowite wydatki na kampanię] / [suma przypisanych potencjalnych klientów]

Jednak „przypisany” jest tam punktem spornym. Atrybucja jest coraz trudniejsza do zmierzenia. Obecnie leady można generować na wiele różnych sposobów, od zapisów na listy mailingowe, przez formularze zapytań, po wiadomości na Facebooku. Wszystkie te kanały coś cię kosztują. Skonfigurowanie witryny, stworzenie magnesu na leady i uruchomienie automatycznej sekwencji kroplowej dla osób, które podają swoje adresy e-mail, wymaga czasu i pieniędzy.

Co się stanie, jeśli ktoś kliknie reklamę Google, ale w końcu zapisze się na Twoją listę mailingową za pośrednictwem linku społecznościowego? Z technicznego punktu widzenia koszt kliknięcia i wszelkie późniejsze działania (np. przedstawiciel handlowy musi się z nimi skontaktować) mogą być częścią CPL.

Dlatego platformy automatyzacji marketingu, takie jak SharpSpring, mogą obniżyć Twój CPL. Gdy potencjalny klient kliknie w reklamę, platforma zajmuje się żmudnymi zadaniami zbierania ich informacji i wysyłania im kilku e-maili na rozgrzewkę. (Ponadto ponad trzy czwarte marketerów generuje i konwertuje więcej potencjalnych klientów za pomocą oprogramowania do automatyzacji).

Chociaż CPL może być znacznie niższy niż w przypadku płatnej kampanii reklamowej, warto zastanowić się, czy koszt jest uzasadniony. Jeśli nikt nie pobierze białej księgi, za którą zapłaciłeś 2000 USD, będziesz musiał zmienić sposób promowania tego magnesu lub przesunąć budżet na inną taktykę.

Koszt pozyskania (CPA)

Leadem jest właśnie to: potencjalna sprzedaż, jeszcze nie pozyskana. Dlatego każdy marketer oblicza koszt pozyskania (CPA) oddzielnie od CPL.

Formuła przechwytuje ogólne konwersje z kampanii:

CPA = [całkowite wydatki na kampanię] / [suma konwersji]

Jednak może to być trudne do oszacowania, ponieważ nie zawsze jest jasne, dlaczego potencjalny klient dokonuje konwersji, zwłaszcza jeśli kampania obejmuje wiele kanałów lub punktów styku. Jeśli zdobędziesz potencjalnego klienta, a przedstawiciel handlowy przekonuje go do zakupu za jednym razem, świetnie! Twój koszt tego nabycia to CPL plus koszt czasu pracy przedstawiciela.

Niestety rzadko jest to takie proste. Często cytowana statystyka mówiąca, że ​​potrzeba 6-8 dotknięć, aby przekonwertować potencjalnego klienta, jest faktem — a w niektórych branżach wymaga to jeszcze więcej dotknięć. Pytanie, do którego kanału/kampanii marketingowej można przypisać konwersję, jest częstym wyzwaniem dla marketerów.

Jeśli atrybucja jest niejasna, trudno jest oszacować koszt potencjalnego klienta, nie mówiąc już o koszcie pozyskania. Niestety, ponad 34% procent firm nawet nie próbuje używać atrybucji. Ten problem można rozwiązać dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, które śledzi aktywność potencjalnych klientów w różnych kanałach, zapewniając wyraźniejszy obraz ich ścieżki konwersji i dokładniejszy CPA.

Współczynnik klikalności (CTR)

Współczynnik klikalności (CTR) zazwyczaj odnosi się do kampanii e-mailowych, stron docelowych, postów społecznościowych z linkiem — każdego medium, w którym potencjalni klienci czytają wiadomość marketingową, a następnie mają możliwość podjęcia kolejnego działania.

Kolejną czynnością może być cokolwiek, od zarezerwowania połączenia, przez odwiedzenie strony internetowej, po dokonanie zakupu. CTR jest ważnym wskaźnikiem dla każdej kampanii content marketingowej, ponieważ ocenia, ile osób przeszło dalej w dół ścieżki w danej kampanii.

Ta metryka dotyczy również płatnych reklam. Współczynnik klikalności to liczba osób, które zobaczyły reklamę i ją kliknęły. Różni się to od kosztu kliknięcia, ponieważ nie mierzy wydatków na reklamę — tylko tego, ile osób faktycznie podjęło działanie.

Wzór na CTR jest prosty:

CTR = [(całkowita liczba kliknięć) / (całkowita liczba wyświetleń)] x 100

Pamiętaj, że formuła opiera się na wyświetleniach , a nie na ogólnej liczbie subskrybentów lub obserwatorów. Możesz wysłać kampanię e-mailową do 5000 osób, ale jeśli tylko 500 otworzy ją, to liczba osób, które potencjalnie mogą kliknąć.

Twój CTR jest pomocnym miernikiem tego, jak treść rezonuje z odbiorcami. Niskie współczynniki klikalności często wskazują, że wezwanie do działania nie trafiło dobrze lub że Twoja wiadomość/potencjalna korzyść musi zostać zmodyfikowana. Może to być również kwestia miejsca lub czasu. Na przykład kampanie e-mailowe wysyłane o 2 w nocy są mniej prawdopodobne, że zostaną otwarte, nie mówiąc już o kliknięciu!

Współczynnik odrzuceń

Jednym z kluczowych wskaźników dla witryn i stron docelowych jest współczynnik odrzuceń — odsetek osób, które odwiedzają stronę i klikają w ciągu kilku sekund. Oczywiście rzadko jest to idealne. W tym kontekście Twój współczynnik odrzuceń powinien być zazwyczaj jak najniższy.

To powiedziawszy, Google Analytics uważa również „współczynnik odrzuceń” za „sesję jednostronicową” (tj. użytkownicy odwiedzają tylko jedną stronę w Twojej witrynie, a następnie ją opuszczają). Może to nie być złe, jeśli, powiedzmy, ludzie wylądują na Twojej stronie Usług, wypełnią formularz zapytania, a następnie wyjdą bez odwiedzania innych stron. Pomocne może być ustalenie unikalnych celów współczynnika odrzuceń dla każdej ze stron.

Jednak w większości kontekstów „współczynnik odrzuceń” oznacza, że ​​użytkownicy przeglądają witrynę i opuszczają ją bez podejmowania działań lub odwiedzania innych stron. Może to wskazywać, że Twoje wiadomości lub wrażenia użytkownika (UX) nie są dostosowane do docelowych odbiorców. Rzeczywiście, jedno z badań wykazało, że 70% porzucania koszyków w e-commerce wynika z słabego UX.

Niestety nie ma jasnego standardu określającego „dobry” lub „zły” współczynnik odrzuceń. Niektóre rodzaje treści, takie jak strony docelowe, mają zwykle wyższy współczynnik odrzuceń. To ma sens: jeśli użytkownicy nie są gotowi na konwersję, odejdą. Dlatego ważne jest, aby upewnić się, że kierujesz na te strony tylko wysoko kwalifikowany ruch.

Liczy się również źródło ruchu. Odwiedzający pochodzący z kampanii e-mailowych lub linków polecających są mniej skłonni do odrzucenia, prawdopodobnie dlatego, że są przygotowani na Twoje treści.

Podsumowując, zwróć uwagę na swój współczynnik odrzuceń, ale pamiętaj, aby nadać mu odpowiedni kontekst i odpowiednio zmierzyć.

Realizacje celu

Inny wskaźnik Google Analytics, „realizacje celu” odnosi się do współczynnika konwersji celu (GCR). Innymi słowy, ile osób podjęło działanie, o które prosiłeś?

Ta akcja może obejmować wszystko, od subskrypcji biuletynu po dodanie określonego produktu do koszyka. Stawka obliczana jest jako:

GCR = [(łączna liczba działań na tej stronie) / (łączna liczba użytkowników na tej stronie)] x 100

Nie ma branżowych standardów realizacji celów. Oczywiście będziesz chciał, aby były jak najwyższe. Niektóre działania będą naturalnie miały niższy GCR. Na przykład bardziej przekonujące jest nakłonienie kogoś do dokonania zakupu, więc wskaźnik realizacji celu będzie niższy niż nakłonienie kogoś do dołączenia do Twojej listy mailingowej.

Jeśli jednak Twój GCR jest niższy niż byś chciał, zastanów się nad strukturą i pozycjonowaniem Twoich stron. Jak wspomniano powyżej, słaby projekt UX może zniechęcić potencjalnych klientów. Cele, które są niejasne lub trudne do znalezienia, mają zwykle niższy wskaźnik realizacji.

Oceń także zawartość strony i sposób, w jaki odwiedzający docierają do danego punktu akcji. Zwłaszcza jeśli wysyłasz ruch z innych kanałów marketingowych (poczta e-mail, media społecznościowe itp.), Twoje wiadomości powinny być spójne i zgodne z potrzebami podczas zakupów.

Stopień zaangażowania

Zwykle używany do oceny treści w mediach społecznościowych, wskaźnik zaangażowania opisuje liczbę osób, które polubiły, skomentowały, kliknęły lub udostępniły post spośród wszystkich, którzy go widzieli. Wysokie zaangażowanie to dobry znak, że ludzie lubią Twoje treści i uważają je za wartościowe.

Formuła to zasadniczo:

Wskaźnik zaangażowania = [(łączna liczba polubień, komentarzy, udostępnień, kliknięć) / (łączna liczba wyświetleń)] x 100

Podobnie jak w przypadku współczynnika klikalności, te dane są oparte na wyświetleniach — liczbie wyświetleń treści użytkownikom. Nie ma znaczenia, ilu masz obserwujących. Tak więc Twoim pierwszym celem w poprawie wskaźnika zaangażowania jest zwiększenie liczby wyświetleń, na przykład poprzez publikowanie w optymalnym czasie.

Stamtąd wskaźnik zaangażowania jest kluczowym wskaźnikiem dla kampanii budowania marki i kampanii na szczycie ścieżki. Nie myl tego ze współczynnikiem klikalności, ponieważ zaangażowanie obejmuje polubienia, komentarze i udostępnienia. W rzeczywistości wskaźnik zaangażowania jest nieco trudny do oszacowania, ponieważ nie zawsze przekłada się na wzrost przychodów. Twój post może być tak skuteczny, że zdobędzie tysiące polubień, ale nie sprowadzi nikogo na dalszy plan.

Jednak wskaźnik zaangażowania może być pomocny w ustaleniu atrybucji. Jeśli jesteś w stanie zobaczyć, którzy potencjalni klienci po konwersji są zaangażowani w określone posty społecznościowe, możesz uzyskać wgląd w to, które treści społecznościowe najlepiej wspierają podróże zakupowe Twoich odbiorców. Platforma do automatyzacji marketingu, która integruje aktywność w mediach społecznościowych, może pomóc Ci ocenić, w jaki sposób Twoja strategia społecznościowa zwiększa ogólną liczbę konwersji.

Stosunek MQL do SQL

Wszystkie te wskaźniki pomagają powiązać działania marketingowe ze wzrostem przychodów. Ale ostatecznie najważniejsze jest to, ile leadów staje się sprzedażą. Tylko dlatego, że ktoś przechodzi przez całą ścieżkę i samodzielnie wspiera Twoje kampanie marketingowe, nie oznacza, że ​​dokona zakupu.

Często stanowiło to wyzwanie dla firm korzystających z content marketingu. Ich wartościowe treści mogą przyciągnąć „kopaczy opon”, którzy chcą gratisów i niczego więcej. Co więcej, jeśli Twoja kampania marketingowa przyciąga potencjalnych klientów, którzy ostatecznie nie będą mogli sobie pozwolić lub skorzystać z rozwiązania Twojej firmy, poświęciłeś dużo czasu i pieniędzy na nic.

W tym miejscu pojawia się stosunek MQL do SQL. Twoi kwalifikowani potencjalni klienci (MQL) to ci, którzy przeszli przez cały lejek marketingowy. Pobrali Twój magnes na leady, dołączyli do Twojej listy mailingowej oraz otworzyli i kliknęli Twoje e-maile. Jednak po przejściu określonego punktu muszą zostać ponownie zakwalifikowani.

Kwalifikowani potencjalni klienci (SQL) to ci, którzy są faktycznie przygotowani i mogą dokonać konwersji. Mają wyraźny zamiar zakupu i wykazują stałe zainteresowanie Twoją firmą. Twój zespół sprzedaży może się z nimi skontaktować.

Ocena, ile MQL zamienia się w SQL, ma kluczowe znaczenie dla oceny ogólnej strategii marketingu cyfrowego. Jeśli wydajesz mnóstwo pieniędzy na media społecznościowe i oficjalne dokumenty, które nie przekładają się na konwersje, tworzysz zbyt wielu MQL, którzy nie kwalifikują się do sprzedaży.

A nawet jeśli masz dużo SQL, warto zastanowić się, ile zainwestować w działania na dole ścieżki. Wysokie wydatki na kampanię mogą nie być konieczne, jeśli leady w połowie ścieżki mają tendencję do łatwej konwersji na kody SQL.

Mierząc swój stosunek MQL do SQL, możesz uzyskać jaśniejszy obraz tego, gdzie zainwestować działania marketingowe i sprzedażowe. Połączone rozwiązanie do automatyzacji marketingu/CRM, takie jak SharpSpring, może śledzić poziomy aktywności i odpowiednie koszty w każdym punkcie ścieżki, ostatecznie pomagając w podejmowaniu świadomych decyzji.

Zawijanie

Masz to: siedem podstawowych wskaźników sprzedaży, które wszyscy marketerzy powinni wziąć pod uwagę. Chociaż żaden z tych wskaźników sam w sobie nie dostarcza rozstrzygających wskazówek, razem pomagają one w zbudowaniu kompleksowego obrazu skuteczności strategii.