Najlepsze kursy po 12. dla studentów handlu – lista 2022

Ktoś kiedyś porównał generowanie leadów B2B na dzisiejszym rynku do pływania bez rąk i stóp. Walczysz z hordami konkurentów, aby Twój głos był słyszany tylko po to, by spotkać kupujących, którzy są sprytniejsi, niż Ci się wydawało.

Trudny.

Jednak leady B2B są niezbędne, jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż. Zajmiemy się tutaj tym, jak sobie z tym radzisz.

1. Marketing oparty na koncie (ABM)

Kupujący B2B coraz częściej wymagają wyjątkowych doświadczeń zakupowych.

Wykracza to poza dostarczanie produktów/usług i personalizowanie całego ich doświadczenia — to jest to, gdzie ABM staje się ekscytujący. Dzięki ABM identyfikujesz swoich idealnych klientów, doskonalisz ich konta i angażujesz się z nimi na poziomie osobistym.

Aby zwiększyć efektywność, firmy stosują strategię Salesforce opartą na koncie, w której określone konta są powierzane poszczególnym przedstawicielom handlowym.

Przedstawiciele handlowi praktycznie są właścicielami przypisanych im kont i zajmują się ich progresją. Wybierają najodpowiedniejsze treści, aby zwiększyć zaangażowanie, zaoferować rozwiązania na czas i przeprowadzić klienta przez drogę do konwersji.

Najważniejsze korzyści z używania ABM to:

• Ulepszona optymalizacja. Będąc strategią opartą na danych, ABM pozwala zrozumieć potrzeby i preferencje. Personalizujesz treści w oparciu o branżę konta docelowego i etap podróży zakupowej, a następnie wysyłasz je przez preferowany kanał komunikacji.
• Lepsze raportowanie. Jeśli Twoi marketerzy jąkają się, gdy prosisz o raport z postępów, to ABM jest dla Ciebie. Ponieważ jest to strategia skoncentrowana, w której szczegółowe plany są rysowane na początku, Twój zespół ma mniej wskaźników KPI i wskaźników, które można łatwo śledzić.
• Ułatwia większe zaangażowanie i utrzymanie. Utrzymanie dotychczasowego klienta jest łatwiejsze i tańsze niż pozyskanie nowego. Dzięki spersonalizowanym treściom zwiększasz zaangażowanie i zaufanie oraz budujesz silniejsze relacje z klientami.
• Oferuje wyższy zwrot z inwestycji. Badania pokazują, że ABM zapewnia wyższy zwrot z inwestycji w porównaniu z innymi strategiami. A dzięki wdrożonym danym i metrykom możesz mierzyć przychody generowane przez tę strategię.

2. Zimne powołanie

Kluczowe pytanie ze strony kupujących w dzisiejszych czasach brzmi: „Czy ten produkt/usługa ma sens dla mojej firmy?” Biorąc pod uwagę, jak oszczędni stali się konsumenci, musisz dać im powód do zakupu, a zimne telefony to idealna strategia .

Daje Ci bezpośredni dostęp do potencjalnych klientów, umożliwiając sprzedaż kluczowych korzyści, które pomogą osiągnąć ich cele.

Najlepsze praktyki obejmują:

• Zbadaj swoje leady. Dostęp do informacji o wyzwaniach, potrzebach i preferencjach w prawie każdej branży jest teraz łatwiejszy. Większość firm ma również cyfrowe ślady lub publicznie dostępne informacje, które możesz uwzględnić w swojej ofercie.
• Spersonalizuj swój skrypt. Ludzie powiedzą ci „użyj skryptu”, mówimy, „nikt nie chce czuć się sprzedany, więc wykorzystaj zebrane informacje, aby spersonalizować skrypt”. Odłóż na bok wartościowych klientów i spersonalizuj rozmowę, którą chciałbyś z nimi prowadzić.
• Utrzymuj małą rozmowę na niskim poziomie. Pozdrów swojego potencjalnego klienta, a następnie szybko przejdź do przedstawienia się i podaj powód rozmowy. Zapytanie potencjalnego klienta, czy może poświęcić kilka minut na rozmowę, brzmi uprzejmie, ale po prostu dajesz mu bilet na odejście od rozmowy. Mogą powiedzieć nie i rozłączyć się.
• Mierz zwrot z inwestycji. Łatwo jest wykonywać od 50 do 100 połączeń dziennie, ale ile z nich przekłada się na wymierne rezultaty? Weź pod uwagę miesięczny współczynnik liczby połączeń do konwersji, liczbę połączeń przekładanych na spotkania oraz liczbę umów zawartych w ramach działań na temat zimnych połączeń.

3. Studia przypadków użycia

Solidne studium przypadku obejmuje firmy, problemy, rozwiązania, a także doświadczenia, z którymi Twoi odbiorcy docelowi mogą się powiązać. Przedstawia problem, z którym zmierzył się konsument, jego cele dotyczące rozwiązania, procesy, których użyli do znalezienia rozwiązania, oraz wyniki wdrożenia tych rozwiązań.

Studia przypadków potwierdzają wartość Twoich rozwiązań w zaspokajaniu potrzeb konsumentów, budowaniu wiarygodności, generowaniu zainteresowania wśród odbiorców i zachęcaniu do zaangażowania.

Ale jak dokładnie mogą ci pomóc?

• Są dowodem sukcesu. Studium przypadku pokazuje, że dokładnie wiesz, o czym mówisz. Pokazuje udane wdrożenie rozwiązania i poziom satysfakcji kupującego.
• Nakreślają twoje procesy. Studia przypadków szczegółowo opisują konkretne procesy, które wykorzystałeś do identyfikacji, sugerowania i wdrażania rozwiązań. Ujawniają Twoje zaangażowanie w rozwiązywanie problemów kupującego od początku do końca oraz pozytywne doświadczenia, które oferujesz.
• Odwołują się do emocji. Skuteczne studia przypadków wykraczają poza arkusze informacyjne, zwrot z inwestycji i rozwiązania. Tkają fascynującą historię, która przemawia do emocji potencjalnych kupujących i wpływa na ich zaangażowanie.

4. Marketing e-mailowy

Marketing e -mail oparty na pozwoleniach to doskonały sposób na łączenie się z odbiorcami, zwiększanie świadomości i pozyskiwanie plemienia lojalnych klientów. Mówimy „na podstawie uprawnień”, ponieważ kupowanie list e-mail daje dostęp do osób, które dobrowolnie nie udostępniły Ci swoich danych osobowych.

Twoje e-maile będą prawdopodobnie oznaczone jako spam, co nie jest sposobem na generowanie leadów.

Jasne, utworzenie listy opartej na uprawnieniach może zająć trochę czasu, ale będzie warto, ponieważ będziesz rozmawiać z chętnymi i przyjaznymi odbiorcami. Możesz rozważyć zlecenie tego procesu profesjonalistom, jeśli Twój zespół jest napięty lub nie masz czasu na samodzielne zbudowanie listy.

Oto jak prawidłowo zabezpieczyć potencjalnych klientów:

• Zacznij od określenia idealnej grupy odbiorców. Szczegółowa persona kupującego pomoże Ci zrozumieć motywacje, problemy i preferencje zakupowe klientów, do których kierujesz reklamy.
• Twórz nieodparte oferty. Wykorzystaj to, czego dowiedziałeś się o swoich idealnych klientach, aby tworzyć zasoby, które rozwiązują problemy, z którymi się borykają. Pobierając te zasoby, będą wymieniać się z Tobą swoimi informacjami.
• Pracuj z mediami społecznościowymi. Wyświetlaj reklamy na platformach społecznościowych, promuj swoje oferty i twórz interesujące posty wokół swoich ofert. Dzięki miliardom aktywnych użytkowników mediów społecznościowych przeglądających te platformy zyskasz obserwujących i generujesz leady e-mail.
• Udostępniaj wartościowe treści. Zapisanie leada to dopiero początek. Musisz tworzyć wartościowe treści, które pobudzają ich ciekawość, angażują i pielęgnują, aby nawrócili się na klientów.

5. Wykorzystaj strony docelowe

Strony akceptacji zapewniają bogactwo możliwości konwersji leadów. Są to dedykowane strony, które nie rozpraszają uwagi, do przechwytywania informacji potencjalnych klientów.

Najlepsze praktyki obejmują:

• Konwersja zaczyna się od projektu. Wybierz przejrzysty układ z kolorami charakterystycznymi dla motywu, dobrze rozmieszczonymi tekstami i widocznymi wezwaniami do działania.
• Pisz dla celów konwersji, a nie SEO. Nie bez powodu też. Ta osoba jest już na Twojej stronie i Twoim obecnym celem jest przeniesienie jej do działania. Użyj przekonujących CTA, aby wywołać działanie, dodać referencje dla wiarygodności i podkreślić kluczowe korzyści dla konsumenta.
• Monitoruj wydajność. Dane, takie jak liczba wyświetleń strony docelowej, średni czas spędzony na stronie, stosunek liczby odwiedzających do kontaktów i współczynnik odrzuceń, pokazują wartość Twojej strony docelowej. Następnie możesz określić, czy musisz wprowadzić poprawki, aby uzyskać więcej konwersji.