Najlepsze strategie skutecznego pozyskiwania kadr kierowniczych

Poszukiwanie klientów na stanowiskach kierowniczych przypomina grę w szachy o wysoką stawkę. Wymaga zaangażowania, wytrwałości i zrozumienia tego, co motywuje gracza na najwyższym szczeblu.

Dzisiejsi menedżerowie są bombardowani niezliczonymi ofertami sprzedaży e-mailowymi i pustymi obietnicami. Aby przyciągnąć ich uwagę, potrzebujesz laserowego podejścia, które przebije się przez hałas. Musisz przedstawić, w jaki sposób możesz pomóc im osiągnąć cele strategiczne. Porzuć więc ogólną gadkę sprzedażową i wykorzystaj dogłębne badania, aby stworzyć ukierunkowany przekaz, który będzie odpowiadał konkretnym wyzwaniom i priorytetom klienta.

Jeśli zastanawiasz się, jak się do tego zabrać, oto siedem najlepszych strategii dotarcia do kadry kierowniczej najwyższego szczebla:

Zdefiniuj swój idealny profil klienta

Zanim zagłębisz się w proces pozyskiwania klientów, wyobraź sobie swojego wymarzonego klienta. W jakiej branży działają? Jak duży czy mały? Jaki jest ich zakres budżetowy? Kto decyduje o losach? Zdefiniowanie idealnego profilu klienta (ICP) teraz procentuje w przyszłości. Pozwala skupić wysiłki marketingowe na firmach, które idealnie pasują do tego zadania.

Na przykład, jeśli kierujesz swoją ofertę do agencji rekrutacyjnych, chcesz podkreślić, jak Twoje rozwiązanie rozwiązuje ich największe problemy operacyjne – usprawniając pozyskiwanie kandydatów, skracając czas rekrutacji i zwiększając wskaźniki akceptacji ofert. Im lepiej rozumiesz stojące przed nimi wyzwania, tym łatwiej będzie Ci pozycjonować swoje oprogramowanie jako niezbędny atut, pozwalający wyprzedzić konkurencję.

Zbadaj i zidentyfikuj decydentów

Po zapoznaniu się z firmami, które są idealnymi klientami, nadszedł czas, aby znaleźć odpowiednich ludzi do prezentacji. Są to menedżerowie ds. kont, którzy mogą dać zielone światło dla transakcji i podpisać umowy. Ale jak je zidentyfikować?

Zacznij od wykorzystania platform internetowych, takich jak LinkedIn Sales Navigator, do zmapowania wykresu organizacji. W przypadku firmy zajmującej się oprogramowaniem sprzedającej rozwiązania do zarządzania projektami warto znaleźć potencjalnych nabywców na stanowiskach takich jak wiceprezes (wiceprezes) ds. operacyjnych, kierownik projektu lub dyrektor ds. technologii informatycznych (IT). Zasadniczo każdy, kto ma do czynienia z bólami głowy, które rozwiązuje Twój produkt.

Ponadto sprawdź witryny firmowe pod kątem biografii przywódców, które dostarczają kontekstu dla ich ról i słabych punktów. Można także subskrybować biuletyny i publikacje branżowe. Zasoby te zazwyczaj przedstawiają profil księgowego firmy, omawiając jego największe wyzwania.

Wykorzystaj sprzedaż opartą na koncie

Sekret pozyskiwania klientów premium polega na traktowaniu każdego potencjalnego klienta jak unikalnej osoby kupującej, a nie rzucaniu ogólnych ofert sprzedaży. To spersonalizowane podejście nazywa się sprzedażą opartą na koncie (ABS).

Zapomnij o masowych e-mailach z ogólnymi pozdrowieniami. Zamiast tego poświęć trochę czasu na zrozumienie działalności każdego potencjalnego klienta od podszewki. Na przykład, jeśli kierujesz reklamy do agencji marketingowej, może to oznaczać dokładne zapoznanie się z wyzwaniami branżowymi i celami rozwoju na nadchodzący rok.

Dzięki tym dostosowanym badaniom możesz stworzyć komunikat, który będzie bezpośrednio przemawiał do ich bolesnych punktów i aspiracji. Jeśli okaże się, że ich wyzwaniem jest zatrudnianie najlepszych talentów, możesz pozycjonować swoje usługi jako czynnik zwielokrotniający siłę, który wzmocni ich zespół.

Lub, jeśli borykają się ze zmniejszeniem zaangażowania społecznego, możesz podkreślić swoje mistrzostwo w marketingu w mediach społecznościowych. Im dokładniej potrafisz uchwycić ich świat, tym większą wartość możesz wnieść do każdej rozmowy i propozycji.

Pielęgnuj mistrzostwo w organizacji

Zdobycie klienta na szczeblu kierowniczym zwykle sprowadza się do posiadania wewnętrznego adwokata, który wychwala Twoją organizację sprzedażową. Ale jak zabrać się za zdobywanie tych kluczowych mistrzów? Najpierw zidentyfikuj członków zespołu, którzy napotykają problemy, które chcesz rozwiązać.

Dla firm zajmujących się cyberbezpieczeństwem może to oznaczać kontakt z menedżerami IT tonącymi w alertach bezpieczeństwa i ryzyku naruszeń. W przypadku firm technologicznych zajmujących się zasobami ludzkimi (HR) głównymi celami są rekruterzy z pierwszej linii i zespoły operacyjne.

Udostępniaj przemyślane treści dotyczące przywództwa dotyczące ich największych wyzwań i oferuj bezpłatne audyty i narzędzia, które zapewniają szybkie zwycięstwa. Ugruntowanie wiarygodności u tych mistrzów zwiększy Twoją siłę przyciągania. Z czasem staną się ambasadorami Twojej marki, jeśli dojdziesz do apartamentu kadry kierowniczej. Doświadczyli Twoich korzyści na własnej skórze i mogą przedstawić argumenty za partnerstwem lepiej niż jakakolwiek wymowna rozmowa.

Wykorzystaj siłę sprzedaży społecznościowej

W dzisiejszej erze cyfrowej od odpowiednich potencjalnych klientów dzieli Cię zaledwie kilka kliknięć w mediach społecznościowych. Ale musisz zrobić coś więcej, niż tylko losowo wkraczać do ich bezpośrednich wiadomości (DM), promując nową ofertę sprzedaży. Trzeba podejść do tego z taktem i wartością.

Zacznij od zbudowania zabójczego profilu zawodowego, który podkreśli Twoją wiedzę i wiarygodność. W przypadku konsultanta marketingowego warto zwrócić uwagę na pomyślne wyniki kampanii, świetne referencje klientów i tworzone przez siebie treści o przemyślanym przywództwie. Celem jest rozwinięcie rozpoznawalności marki osobistej, która zwróci na nią uwagę menedżerów najwyższego szczebla.

Od tego momentu chodzi o konsekwentne angażowanie się i dodawanie wartości do puli potencjalnych klientów. Komentuj posty kadry kierowniczej, udostępniaj wnikliwe wpisy na blogu dotyczące ich branży i nawiązuj kontakty za pośrednictwem grup wspólnych zainteresowań. Sprzedaż społecznościowa stwarza okazję do zaprezentowania się jako jeden z najbardziej przemyślanych liderów sprzedaży, a nie jako sprzedawca, torując drogę kierownictwu do ciepłego przyjęcia Twojej oferty sprzedażowej.

Opracuj wielokanałową strategię docierania do odbiorców

Wyobraź sobie, że jesteś zajętym dyrektorem i codziennie otrzymujesz setki e-maili i telefonów od entuzjastycznych sprzedawców. Cóż, tak jest w przypadku wielu menedżerów najwyższego szczebla. Jak więc każą Ci odsunąć się od konkurenta? Jak przebić się przez ten głośny hałas? Odpowiedzią jest uderzenie ich z różnych stron.

Nie zadowalaj się standardową procedurą zimnego e-maila lub rozmowy telefonicznej. E-maile i połączenia znikną szybciej, niż myślisz; zamiast tego przeprowadź wielokanałową ofensywę. Takie techniki poszukiwania sprzedaży są znacznie trudniejsze do zignorowania.

Rozważ rozpoczęcie od spersonalizowanej wiadomości e-mail wideo, która przyciągnie ich wzrok i humanizuje Twoją ofertę. Następnie wyślij paczkę pocztą bezpośrednią zawierającą sprytny prezent lub zasoby związane z bolączkami branży – wzmocnij zaangażowanie w mediach społecznościowych, komentując ich posty i udostępniając treści o wartości dodanej.

Wniosek

Poszukiwanie kadry kierowniczej może wydawać się trudnym zadaniem, ale przy właściwym podejściu można przekształcić je w satysfakcjonującą grę polegającą na strategii sprzedaży. Wdrażając tę ​​taktykę, liderzy sprzedaży mogą opracować mechanizm pozyskiwania klientów, który będzie stale łączyć Cię z kluczowymi decydentami, którzy będą napędzać Twój biznes do przodu. Pamiętaj, że nie chodzi o jednorazowy strzał; chodzi o budowanie zaufania i ugruntowanie pozycji wartościowego partnera. Kierownictwo będzie postrzegać Cię jako zaufanego doradcę, a nie tylko kolejnego sprzedawcę walczącego o ich uwagę.

‍