Od targów do klienta: 7 porad dotyczących pielęgnacji e-maili

Właśnie wróciłeś z kolejnego udanego – i wyczerpującego – targu. Gratulacje! Ale chociaż możesz czuć, że zasłużyłeś na zasłużony przestój, odpoczynek jest ostatnią rzeczą, jaką powinieneś robić.

Pomimo tych wszystkich godzin poświęconych na planowanie i przygotowywanie się do targów, często tylko ułamek tego wysiłku poświęca się na kontynuację. A im dłużej czekasz, tym mniej prawdopodobne, że nowy kontakt Cię zapamięta; nie zapomnij również o wszystkich innych firmach, które walczyły o uwagę potencjalnego klienta. To powiedziawszy, nadszedł czas, aby wprowadzić w życie plan pielęgnowania leadów e-mail!

Wskazówki dotyczące zbierania leadów z targów

Lead nurturing to termin, którego używają marketerzy, aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem na dowolnym etapie podróży kupującego, dostarczając mu odpowiednich informacji edukacyjnych i zmieniając jego zainteresowanie Twoim produktem lub usługą w potrzebę. Aby przygotować się na sukces, oto kilka rzeczy, na których należy się skupić, gdy poznasz nowych perspektyw na pokazie:

• Przechwytuj potencjalnych klientów cyfrowo, jeśli to możliwe. Możliwość wprowadzenia danych kontaktowych potencjalnych klientów bezpośrednio do systemu CRM (zarządzania relacjami z klientem) będzie dużą oszczędnością czasu – i pozwoli szybko uzyskać dokładniejsze informacje. Nie ma nic gorszego niż przeglądanie wizytówek z notatkami zapisanymi na odwrocie po powrocie do biura. Zainwestuj w kilka tabletek, a będziesz zadowolony, że tak zrobiłeś!

• Pamiętaj, aby zanotować, jakie są ich obawy lub potrzeby. Jeśli Twoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży są wyposażone w tę wiedzę, będziesz mógł dostosowywać i wysyłać bardziej szczegółowe treści, które rozwiązują ich problemy i utrzymują ich zaangażowanie. Jeden uniwersalny adres e-mail to niezawodny sposób na utratę pola zdobytego dzięki potencjalnym klientom podczas targów.

• Określ, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdują. Ten krok jest kluczowym elementem każdego udanego programu pielęgnowania leadów. Potencjalni klienci, którzy dopiero rozpoczynają proces zakupu, niekoniecznie będą chcieli od razu przeczytać studium przypadku. Z drugiej strony, potencjalny klient gotowy do zakupu prawdopodobnie uzna, że ​​wstępna biała księga będzie nieprzydatna. Wysyłanie ukierunkowanych informacji we właściwym czasie pokaże, że interesujesz się ich potrzebami – i powinno poprawić komunikację w przyszłości.

• Bądź społeczny. Użyj hashtagu programu, aby pokazać swoją obecność i pamiętaj, aby zrobić zdjęcia swojego ruchliwego stoiska, aby opublikować je na Twitterze, Facebooku i/lub Instagramie. Można je również wykorzystać później w wiadomości e-mail! Jeśli oferujesz zachętę dla tych, którzy odwiedzają Cię (np. artykuł promocyjny, rabat, bezpłatna konsultacja), pamiętaj, aby promować to również na swoich kanałach społecznościowych.

Porady dotyczące pielęgnacji e-maili po wystawie

Po zakończeniu wydarzenia i powrocie do biura jesteś teraz w świetnej formie, aby rozpocząć pielęgnowanie nowych potencjalnych klientów. Twoi nowi potencjalni klienci zostali zakwalifikowani, wprowadzeni do Twojego CRM i posegmentowani według etapu w Twoim cyklu sprzedaży. Oto 7 kroków, które powinieneś wykonać, aby skutecznie pielęgnować nowych leadów:

1. Utrzymuj tempo. Skontaktuj się natychmiast po pokazie, aby nie stracić kontaktu z zainteresowanymi perspektywami. Przygotuj kilka szablonów wiadomości e-mail po wystawie (biorąc pod uwagę różne potrzeby i etapy podróży kupującego) przed wyjazdem, aby były prawie gotowe do uruchomienia. Twoi potencjalni klienci będą bombardowani podobnymi do Twoich e-mailami od innych przedstawicieli firmy, z którymi się spotkali, dlatego ważne jest, aby poświęcić kilka chwil na spersonalizowanie każdego z nich przed wysłaniem. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, by potencjalni klienci myśleli, że otrzymują ten sam ogólny e-mail, co wszyscy inni. Dodaj zdjęcie swojego stoiska lub nawet zdjęcie was dwóch rozmawiających, aby pomóc im odświeżyć pamięć. Docenią osobisty charakter!

2. Pamiętaj o przepisach antyspamowych. Perspektywy wysyłania wiadomości e-mail stają się coraz trudniejsze dzięki przepisom prawnym obowiązującym w różnych krajach (przepisy antyspamowe Kanady, RODO UE itp.), więc upewnij się, że podczas wysyłania wiadomości e-mail masz zabezpieczone swoje podstawy. W związku z tym dobrym pomysłem jest, aby potencjalni klienci włączyli komunikację e-mailową na Twoim stoisku.

3. Podaj opcje. Podczas gdy zazwyczaj chcesz skoncentrować się na jednym wezwaniu do działania w e-mailu marketingowym, wyjątek może stanowić kontynuacja targów, zwłaszcza jeśli nie było jasne, gdzie znajduje się Twój potencjalny klient na drodze kupującego. Uwzględnij kilka sposobów interakcji z pocztą e-mail — artykuł techniczny, film instruktażowy, łącze do przewodnika dla kupujących lub prośbę o demonstrację — aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że zrobią następny krok (niezależnie od tego, który to byłby krok). Jeśli nie są gotowi do zakupu, a wszystko, co zaoferowałeś, to wersja demonstracyjna, nie ma dla nich realnej okazji do zaangażowania się z Tobą.

4. Zmieniaj sposób komunikacji. Poczta e-mail to niezawodny sposób nawiązania kontaktu z nowymi kontaktami, ale nie wahaj się podnieść telefonu i porozmawiać lub połączyć się z nimi na LinkedIn. Bądź konsekwentny, ale nie narzucaj się.

5. Utwórz przepływ pracy e-mail. Na podstawie posiadanych informacji o każdym kontakcie ważne jest, aby umieścić je w zaplanowanym zestawie ukierunkowanych e-maili w ciągu najbliższych kilku tygodni, aby Twoja firma była na pierwszym miejscu. Kontynuuj udoskonalanie w zależności od tego, w jaki sposób kontakty angażują się (lub nie ) w wiadomości e-mail. Droga każdego kupującego jest inna, więc po drodze może być konieczne zmodyfikowanie swojego planu.

6. Sprawdź swoje dane. Ponieważ masz już swoich leadów wprowadzonych do swojego CRM, powinieneś być w stanie śledzić ich interakcje z Twoimi e-mailami – otwieranie, klikanie, odwiedzanie Twojej witryny itp. Poszukaj zmian w zachowaniu, które mogą wskazywać, że są bardziej gotowi do sprzedaży. Czy częściej odwiedzają Twoją witrynę lub pobierają dużo materiałów? Czy sprawdzili przewodnik kupującego lub stronę z cenami? Czy krążą wokół twoich studiów przypadku? Jeśli tak, to może być dobra okazja do odebrania telefonu.

7. Nie trać nadziei, jeśli trop zniknie. Rozmowy z potencjalnymi klientami są rozczarowujące, ale nie zapominaj o nich. Dotarcie do nich kilka miesięcy później, a nawet w następnym roku, aby sprawdzić, czy wezmą udział w tym samym programie, to świetny sposób na ponowne otwarcie linii komunikacji.

Prawdziwą pracą związaną z uczestnictwem w targach jest kontynuacja po targach. Łatwo jest wysłać jednego e-maila z podziękowaniem za wizytę na Twoim stoisku, a potem po prostu zostawić go na tym, ale przy odpowiednim wysiłku i wytrwałości możesz osiągnąć to, po co poszedłeś na targi – zamienić nowych potencjalnych klientów w klientów!