Jak wyszkolić zespół sprzedaży: 16 taktyk zapewniających najwyższą wydajność

Czas zrewolucjonizować swoją strategię sprzedaży i poprowadzić swój zespół do sukcesu!

Aby stworzyć tę listę solidnych technik szkoleniowych w zakresie sprzedaży, rozmawialiśmy z:

• Emily Bair, dyrektor ds. obsługi sprzedaży w Cognism.
• Shivan Pillay , trener sprzedaży i trener w Cognism.

Razem ci liderzy sprzedaży rzucą światło na przekształcenie Twojego zespołu w potęgę efektywności.

To nie jest przeciętny podręcznik sprzedaży – to sprawdzony plan działania dla liderów sprzedaży.

Zacznijmy

1. Dopasuj indywidualnie

Zrozumienie zróżnicowanego poziomu doświadczenia w zespole sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji ogólnych wyników sprzedaży.

Emilia dodała:

„Moją zasadą jest zawsze spotykać się z przedstawicielami tam, gdzie oni się znajdują.”

Podejście to uwzględnia fakt, że każdy przedstawiciel handlowy wnosi do swojej firmy unikalne umiejętności i doświadczenia. Możesz zbudować bardziej efektywny zespół, dopasowując szkolenia do potrzeb każdej osoby i ogólnych celów biznesowych.

2. Skorzystaj z modelu uczenia się 70-20-10

Emily opowiada się za ustrukturyzowanymi ramami uczenia się znanymi jako zasada 10-20-70. Rozbiła to:

„10% czasu powinno być poświęcone na szkoleniu technicznym opartym na teorii, 20% na coachingu, a ostatnie 70% na zdobywaniu wiedzy na danym stanowisku.”

Model ten zapewnia zrównoważone podejście, kluczowe dla zrozumienia złożoności cyklu sprzedaży . Łączy w sobie naukę formalną, społeczną i empiryczną.

Jest to interaktywny sposób, aby zapewnić przedstawicielom handlowym poznanie teoretycznych aspektów ich ról i zastosowanie tych koncepcji w rzeczywistych sytuacjach, zwiększając ich umiejętności i pewność siebie.

3. Połącz naukę samodzielną z interaktywną praktyką

Emily zaleca podejście do nauczania mieszanego, które łączy w sobie to, co najlepsze z obu światów. Ona powiedziala nam:

„W przypadku wszystkiego, co opiera się na teorii, wolę podejście samodzielne. Jeśli chodzi o zastosowanie tych teorii, lubię opierać się na tym fundamencie, oferując bardziej ustrukturyzowane szkolenie w stylu zajęć lekcyjnych. Obejmuje to praktyczne warsztaty, podczas których przedstawiciele handlowi mogą zastosować zdobytą wiedzę”.

Podejście to uwzględnia indywidualne tempo uczenia się, zapewniając jednocześnie skuteczne przełożenie wiedzy teoretycznej na umiejętności praktyczne. Warsztaty i sesje interaktywne stanowią dla przedstawicieli handlowych platformę do ćwiczenia i udoskonalania swoich technik, co prowadzi do bardziej skutecznych i pewnych strategii sprzedaży .

Metoda ta uwzględnia różne prędkości uczenia się i gwarantuje, że wiedza techniczna przekłada się na umiejętności praktyczne. Dzięki warsztatom i sesjom praktycznym przedstawiciele handlowi mogą doskonalić swoje podejście, budując pewność siebie na każdym etapie cyklu sprzedaży.

4. Wykorzystaj technologię w szkoleniu

Emily podkreśliła kluczową rolę włączenia technologii do materiałów szkoleniowych.

Podkreśliła:

„Nasze integracje technologii, takie jak Salesforce i Gong, a także system LMS Seismic, mają kluczowe znaczenie dla ułatwienia nauki w miejscu pracy całemu zespołowi sprzedaży”.

Jak więc dokładnie te narzędzia usprawniają naukę?

Salesforce zapewnia praktyczne doświadczenie, umożliwiając uczniom interakcję z danymi klientów i scenariuszami, z którymi będą się spotykać codziennie.

Gong oferuje przydatne informacje zwrotne na temat strategii komunikacyjnych podczas spotkania rozmowy sprzedażowe , umożliwiające uczniom szybkie udoskonalenie umiejętności posługiwania się telefonem.

Seismic gromadzi wszystkie materiały szkoleniowe w jednym miejscu. Pomaga pracownikom szybko znaleźć i skorzystać z potrzebnych szkoleń, dokładnie wtedy, gdy ich potrzebują. Dzięki temu nauka jest szybsza i bardziej użyteczna!

5. Zmaksymalizuj zaangażowanie dzięki grywalizacji

Emily podkreśliła znaczenie utrzymywania zaangażowania podczas szkolenia. Ona powiedziala nam:

„Ważną rzeczą dla menedżerów sprzedaży jest znalezienie sposobów na uczynienie programu kreatywnym i przyjemnym. Szkolenie musi być przydatne, ale także przyjemne.”

Oto kilka pomysłów na szybką grywalizację :

• Odznaki.
• Systemy punktowe.
• Mechanizmy poziomujące.

Wszyscy wiemy, że sprzedawcy mają tendencję do rywalizacji – więc oprzyj się na tym i dodaj trochę zabawy do nauki!

6. Szanuj wrażliwość kulturową

Rozpoznawanie i dostosowywanie się do różnic kulturowych jest niezbędne w globalnym programie szkoleniowym dotyczącym sprzedaży. Emilka zauważyła:

„Mamy region DACH i region francuski, gdzie środowisko sprzedaży bardzo różni się od środowiska sprzedaży w Wielkiej Brytanii i USA”.

Jakie jest więc rozwiązanie?

Szkolenie musi być dostosowane do tych różnych kultur! Oznacza to korzystanie ze zlokalizowanych studiów przypadku i tłumaczeń materiałów, a także uwzględnienie różnych stylów komunikacji i praktyk biznesowych.

Przestrzeganie tych niuansów gwarantuje, że szkolenie będzie istotne, pełne szacunku i skuteczne w różnych kontekstach kulturowych.

7. Pielęgnuj inteligencję emocjonalną

Stanowisko Emily w sprawie inteligencji emocjonalnej jest jasne:

„Niektórzy ludzie mają tę umiejętność z natury bardziej niż inni, ale to nie znaczy, że nie można jej wytrenować”.

Programy szkoleniowe mogą rozwijać inteligencję emocjonalną poprzez ukierunkowane działania skupiające się na samoświadomości. Rozwijanie tych umiejętności poprawia dynamikę interpersonalną, zdolność adaptacji i sukces w nawiązywaniu kontaktu z potencjalnymi klientami.

8. Korzystaj ze spersonalizowanych szkoleń

Shivan podkreślił znaczenie personalizacji w szkoleniu:

„Kiedy przeprowadzam wdrożenie na początku każdego miesiąca, mamy ustalony program i konkretne moduły do ​​omówienia każdego dnia. Nawet w obrębie struktury czytam pomieszczenie i dostosowuję się”.

„Staram się zachować równowagę, personalizując styl dostawy, aby zapewnić zaangażowanie wszystkich”.

Ta metoda sprawia, że ​​wszyscy są zainteresowani i zaangażowani. Możesz sprawić, że będzie ono bardziej skuteczne i przyjemne, dostosowując się do dynamiki grupy i dostosowując swoje podejście.

Celem jest stworzenie wykwalifikowanego i pewnego siebie zespołu, który konsekwentnie realizuje swoje cele sprzedażowe . Zapewniając rezonację szkolenia, pomagasz wszystkim uczyć się i wnosić swój wkład.

9. Realizuj praktyczne zajęcia grupowe

Shivan zalecał aktywne podejście do uczenia się:

„Konsekwentnie korzystam z sesji na tablicy i grupowego odgrywania ról. To zachęca wszystkich do wspólnej pracy.”

Ta metoda szkoleniowa umożliwia przedstawicielom handlowym wzajemne uczenie się na podstawie mocnych i słabych stron innych osób.

Symulując scenariusze ze świata rzeczywistego, sesje na tablicy i odgrywanie ról sprawiają, że szkolenie jest bardziej wciągające. Pomagają przedstawicielom handlowym zrozumieć różnorodne style i techniki sprzedaży. Ma to kluczowe znaczenie dla skutecznego radzenia sobie z zastrzeżeniami i personami klientów .

10. Zachęcaj do cieniowania

Shivan podkreślił wartość cieniowania jako kluczowego narzędzia uczenia się.

Wyjaśnił:

„Niezależnie od tego, czy słuchasz nagranej wcześniej rozmowy, czy jesteś cichym uczestnikiem spotkania, możesz z pierwszej ręki zobaczyć, jak zachowują się rozmówcy”.

Menedżerowie sprzedaży często opowiadają się za cieniowaniem – pozwala to członkom zespołu uczyć się bezpośrednio od najlepszych pracowników. Z bliska są świadkami skutecznych zachowań, co pomaga je zrozumieć i zaadoptować.

To praktyczne podejście uczy sprzedawców, jak nawiązać kontakt z klientami i zamknąć sprzedaż.

11. Dostosuj treść szkolenia do konkretnych ról

Szkolenie nie jest uniwersalne i Shivan o tym wie.

Zauważył:

„W Cognism w pierwszym tygodniu możemy mieć AE, AM, CS, SDR, a czasem legalne w tej samej sesji. Dlatego pierwsze dwa dni są uniwersalne, a dostosowywanie rozpoczyna się w połowie tygodnia”.

„Kluczowe znaczenie ma dostosowanie naszego podejścia do roli publiczności”.

Dostosowując treści szkoleniowe do konkretnych ról, możesz zmaksymalizować ich przydatność i wpływ.

12. Ogranicz informację zwrotną

Według Shivana mniej znaczy więcej, jeśli chodzi o informacje zwrotne:

„Zasadą jest, że zawsze należy podejmować nie więcej niż dwa do trzech działań w celu poprawy”.

Dlaczego?

Takie podejście pomaga zapobiegać przeciążeniu informacjami i pozwala przedstawicielom handlowym skoncentrować się na konkretnych ulepszeniach. Ograniczając informację zwrotną do najważniejszych punktów, trenerzy mogą zapewnić, że przekazane wskazówki zostaną przyjęte i zastosowane, co doprowadzi do lepszych wyników.

13. Naucz metodologii PINBOCS

Shivan wierzy, że metodologia PINBOCS jest niezbędnym podręcznikiem sprzedaży.

Opowiedział nam, o co w tym wszystkim chodzi:

„PINBOCS wyznacza jasny plan działań przedstawicieli handlowych w przypadku zimnej rozmowy telefonicznej ”.

Ramy to akronim, w którym każda litera reprezentuje istotny krok:

• P (Przygotowanie): Zapewnij gotowość do zaproszenia poprzez zgromadzenie wszystkich niezbędnych dokumentów i jasne zrozumienie celu zaproszenia.
• I (Wprowadzenie): Nawiąż ciepłą więź z klientem i nadaj rozmowie pozytywny, profesjonalny ton.
• N (Potrzeby): Określ potrzeby klienta poprzez przemyślane pytania i aktywne słuchanie.
• B (Korzyści): Jasno określ, w jaki sposób korzyści Twojego produktu lub usługi bezpośrednio odpowiadają potrzebom klienta, demonstrując jego wartość.
• O (Sprzeciwy): Wysłuchaj wszelkich obaw lub zastrzeżeń i śmiało odpowiadaj na nie, udzielając przygotowanych, opartych na faktach odpowiedzi.
• C (Zamknij): Zakończ interakcję, zabezpieczając transakcję lub ustalając jasne kolejne kroki, upewniając się, że obie strony rozumieją i zgadzają się.
• S (Podsumowanie): Podsumuj główne punkty rozmowy, potwierdzając wszelkie ustalenia lub działania, aby zapewnić jasność i zaangażowanie.

To systematyczne podejście zapewnia przedstawicielom handlowym jasną ścieżkę przez każdy etap rozmowy handlowej. Podczas treningu właśnie tego potrzebujesz!

14. Skoncentruj się na stawianiu czoła wyzwaniom klientów

Zrozumienie potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie w sprzedaży.

Jak podkreślił Shivan:

„Jeśli nie zidentyfikujesz bolesnych punktów danej osoby , natkniesz się na blokady drogowe i ceglane ściany”.

Skoncentrowanie się na potrzebach klientów pomaga SDR-om skuteczniej prowadzić ich przez lejek sprzedaży. Prowadzi to do bardziej pomyślnych wyników!

15. Aktualizuj szkolenia sprzedażowe

Shivan podkreślił potrzebę elastycznych szkoleń sprzedażowych – szczególnie na dynamicznych rynkach. Nadążając za zmianami rynkowymi i rozwojem wewnętrznym, możesz zachować aktualność i skuteczność.

Jak to ujął Shivan:

„Trzeba trzymać uszy przy ziemi. Przede wszystkim musisz wiedzieć, jakie są trendy w organizacji, co się sprawdza, a co nie.

Dostosowanie strategii szkoleniowych do zmieniającego się krajobrazu nie polega tylko na zmianie treści; chodzi o to, aby całe Twoje podejście pozostało proaktywne i responsywne.

Może to obejmować integrację nowych technologii, metodologii lub wglądu w zachowania konsumentów. Aktualne szkolenia sprzedażowe pozwalają zespołowi sprzedażowemu stawić czoła nowym wyzwaniom i wykorzystać szanse.

16. Stosuj opowiadanie historii

Włączenie opowiadania historii do procesu sprzedaży zmienia zasady gry. Shivan wyjaśnił siłę tego podejścia:

„Nikt nie musi słuchać 17-minutowych przemówień sprzedażowych na temat tego, co według niego chce usłyszeć klient”.

„Podczas gdy opowiadasz klientom historie, tworzysz więź, sprawiasz, że informacje zapadają w pamięć i sprawiają, że naprawdę interesują się tym, co masz do powiedzenia”.

Dlaczego to jest ważne?

Storytelling zmienia proces sprzedaży i prowadzi klienta przez lejek sprzedaży.

Dzieląc się historiami, przedstawiciele handlowi mogą zilustrować zalety swoich produktów w rzeczywistych scenariuszach.

Efektem końcowym są silniejsze więzi z klientami i lepsze wyniki sprzedaży.

Jak szkolić zespół sprzedaży — często zadawane pytania

Jakie są najważniejsze etapy szkolenia zespołów sprzedażowych?

1. Oceń mocne i słabe strony : zacznij od zrozumienia wyjątkowych mocnych i słabych stron swojego zespołu sprzedaży.
2. Wyznacz jasne cele : ustal jasne, osiągalne cele, które są zgodne z nadrzędnymi celami firmy.
3. Znajomość produktu : upewnij się, że każdy członek zespołu ma dogłębną wiedzę na temat produktu lub usługi. Nie możesz sprzedać tego, czego nie rozumiesz!
4. Scenariusze odgrywania ról : Zaangażuj zespół w ćwiczenia polegające na odgrywaniu ról, aby przygotować go na sytuacje sprzedażowe, jakie mogą napotkać.
5. Regularne informacje zwrotne i coaching : integruj ciągłe sesje informacyjne i coachingowe, aby utrzymać koncentrację i poprawić umiejętności sprzedażowe.
6. Kładź nacisk na ciągłe uczenie się : pielęgnuj kulturę ciągłego uczenia się i rozwoju w zespole, aby stale doskonalić techniki sprzedaży.

W jaki sposób zespoły sprzedażowe powinny być szkolone w zakresie wprowadzania nowych produktów na rynek?

Szczegółowe szkolenia produktowe są niezbędne przy wprowadzaniu nowych produktów na rynek. Zespół sprzedaży powinien rozumieć funkcje, korzyści i konkretne problemy, jakie nowy produkt rozwiązuje. Podkreśl, czym różni się od istniejących produktów i konkurentów.

Szkolenia dla zespołów sprzedaży o wysokich wynikach powinny skupiać się na kliencie docelowym i wszelkich zmianach w procesie sprzedaży. Szczególnie przydatne mogą być tutaj odgrywanie ról, skupiające się na radzeniu sobie z zastrzeżeniami specyficznymi dla nowego produktu.

Na koniec upewnij się, że mają wszystkie niezbędne materiały marketingowe i wsparcie, aby pewnie sprzedawać nowy produkt.

Jakie są kluczowe elementy skutecznego szkolenia sprzedażowego?

Skuteczne i angażujące szkolenia sprzedażowe są interaktywne i praktyczne. Powinien obejmować scenariusze z życia wzięte, odgrywanie ról i rozwiązywanie problemów.

Korzystaj z kombinacji metod szkoleniowych, w tym warsztatów, e-learningu i coachingu indywidualnego, aby zaspokoić różne style uczenia się. Treści powinny być istotne i aktualne, odzwierciedlać trendy rynkowe i potrzeby klientów.

Uznanie i nagrody dla najskuteczniejszych przedstawicieli handlowych zwiększają motywację. Pamiętaj, im bardziej zaangażowany jest Twój zespół, tym efektywniej się uczy.